利率市場化背景下商業銀行零售業務研究

梁春花

【摘要】近來，我國的商業銀行的發展風頭正勁，這得益于政府的利率管制和我國經濟的高速發展，加上近年來房地產項目、地方大型基礎工程建設項目的興建迅速發展，成為炙手可熱的行業。但是實際上卻是定價議價能力缺乏，風險把控能力有待提高，對自身的戰略定位不清晰，服務渠道單一。利率市場化放開后，我國商業銀行不僅要遭受的來自國內同業對手的沖擊，還將面臨外資銀行的挑戰，這其中的困難可想而知。

【關鍵詞】利率市場化 商業銀行 零售業

一、商業銀行的發展現狀及其受利率市場化的影響

（一）商業銀行的發展現狀

自從改革開放以來，我國商業銀行規模漸漸壯大，發展迅猛，銀行總資產呈現逐年遞增狀態，但是增速已經減緩，利潤的構成方面，在2016年度非利息收入占比21.47%，相對國外先進經驗而言還有待提高。目前國際上主要商業銀行的非利息收入占比一般在40%以上，而且很多國際先進銀行的非利息收入占比達到了50%以上，成為銀行利潤的最重要來源。相比之下，我國的商業銀行對利息收入存在很大依賴，由此將要面對的利率市場化的沖擊將會更大。

（二）利率市場化對商業銀行的影響

利率市場化對銀行業帶來了全方位縱深化的影響。如今我國商業銀行主營業務是存貸業務，對利率的變動十分敏感，利率的高低會直接影響到商業銀行的收入狀況。長期來看，利率市場化會促使商業銀行加快產品推陳出新的步伐，引導銀行業朝良性方向發展。但是從短期來看，利率市場化可能會加劇銀行同業間的競爭程度，導致銀行的利潤減少，增加不確定風險。

第一，對資本管理形成風險。當利率管制取消之后，“金融脫媒”現象得到了一定程度的緩解，商業銀行吸收存款能力增強，然而負債結構和存款期限結構將會改變，進而引起資金成本提高，迫使銀行發放更多高利率貸款以獲得更高的利潤。但是另一方面，利率市場化會縮小存貸利差，而銀行收入又以利息收入為主，這會導致商業銀行的利潤下降，進而降低資本積累能力，給商業銀行滿足監管要求帶來風險。

第二，使得商業銀行遭受利率風險。利率市場化后在管理上可能存在期限錯配，也就是銀行資產和負債到期期限不一致，當利率變動時，這種不對稱性會導致銀行的收益或內在經濟價值產生波動。假設銀行用短期存款作為長期固定利率貸款的資金來源，如果利率上升，存款的利息支出會隨著利率上升而增加，然而貸款的利息收入是固定的，這就導致銀行收入遭受損失。而且，利率變動還可能引起存款人提前支取和借款人提前償付，導致銀行面臨潛在利率風險和流動性風險。

第三，銀行綜合化經營轉型風險。利率市場化會降低銀行的利息收入，迫使銀行增加對現有資源的充分利用，開發潛在資源，加強業務創新。在利率市場化導致銀行利差不斷縮小的背景下，有益于銀行發展新的盈利模式，增強競爭力，促使銀行根據自身優勢，揚長避短地來完成經營業務模式轉變。在商業銀行轉型經營的過程中，各個商業銀行基于自身條件出發，發展方向、風險控制等方面存在差異，使得銀行在綜合化經營的過程各不相同，這不僅增加了銀行在轉型過程中的風險，也增加了監管難度。

二、國內商業銀行零售業務的發展狀況

（一）零售業務的分類和特點

零售銀行業務的主要服務對象是個人、家庭和中小企業，所謂零售業務是相對于批發銀行業務而言的。它和批發業務相比，具有數量大、業務零散、類型多等特點。

（二）發展零售業務的重要性

如今，隨著信用卡，ATM機、POS機、電子銀行、網上銀行等依托信息網絡的科技產品的出現，使得商業銀行傳統的經營拓展模式得到了很大程度的變革，這不僅節約了銀行的發展成本，也使得客戶得到簡便、快捷、價格低廉的服務。同時，也使得銀行零售業務的收入迅速增長。另一方面，金融自由化、金融脫媒的趨勢也使得銀行業金融機構和非銀行金融機構的界限越來越模糊。集合銀行、保險、證券功能于一身的全能型銀行不斷涌現，促進銀行提高內部資源配置效率，從而為進一步降低零售業務的成本提供了可能。這也為發展零售業務提供了空間。

（1）零售業務資本回報率高，穩定性較強。波士頓公司曾經做過一個調查，在調查結果中發現全球75%的國際性大銀行機構中，其零售業務的資本回報率普遍高于銀行資本回報率的平均水平，這說明零售業務是銀行發展的主要動力，是未來銀行發展的趨勢。

零售業務客戶數量多，風險分散，業務種類多。與銀行的其他業務相比，零售業務憑借其自身特點能夠更有效地分散風險、實現規模效應。而且，零售業務的客戶來自方方面面，當經濟波動時，業務利潤受到的影響相對而言會比較小，也就是說收入比較穩定。

（2）零售業務可以滿足客戶日益增長投資需求。近年來，我國經濟快速發展，國民生產總值穩定提升，居民收入逐漸提高，可支配收入增加，使得我國居民對投資理財、消費信貸等新興投資行為產生了極大的需求。而商業銀行在我國居民的心目中是信譽的代名詞，所以銀行銷售的產品對居民有著巨大的吸引力。這對商業銀行零售業務來說，是個難得的機會。

三、利率市場化背景下發展商業銀行零售業務的對策

（一）加強金融創新

面對日漸深入的利率市場化改革，銀行要堅持“以人為本，客戶至上”的服務宗旨，以“滿足客戶需求，提升客戶體驗”為目標，借助利率市場化的契機，加快零售產品創新。創新是金融深化發展的重要推動力，在利率市場化的過程中，創新是必不可少的。銀行可以乘著利率市場化改革的東風為金融創新提供更加豐富的土壤，推動創新形式多樣化發展。而且，利率市場化之后，銀行金融創新的熱情更高，更有積極性，通過創新提高競爭力。但是，利率放開后，利率的頻繁波動需要以金融創新來控制風險。所以在銀行業的發展中，金融創新是需要的也是必要的。

產品創新對于銀行應對利率市場化具有舉足輕重的作用。關注市場動向，了解客戶需要，整合自身資源，針對客戶需求推出個性化、專業化的差異性產品和服務。為此，銀行要重點研究網絡金融產品如“余額寶、支付寶”的特性，加強銀行結算類、理財類、融資類等產品的創新整合，開發出適用于銀行網點、自助銀行、網絡金融、移動支付等不同渠道的具有市場競爭力的特色產品，提高新產品在市場的競爭力，爭奪新興市場。endprint

（二）加強市場營銷，改進服務方式

目前銀行的廣告大都是以告知客戶為目標，以說服購買和強化客戶對產品的印象為主，對客戶感性訴求的方面欠缺。另外，因為缺乏市場調研，廣告的針對性不強，只是一味地強調購買產品的好處，給人以虛有其表，缺乏內涵的感覺。因此，銀行在進行網絡宣傳時，要根據產品的自身定位，根據所推出的產品和服務的特點，確定目標群體，針對該群體的興趣和需求，有的放矢。

銀行在營銷的過程中，品牌策略必不可少，因此銀行要明確自身品牌定位，整合資源，建立自身的品牌個性，為品牌戰略奠定基礎。銀行產品的趨同性非常明顯，銀行要努力挖掘自身個性，為不同客戶打造不同的產品。在同類產品中突出自己與眾不同之處，在營銷過程中塑造自己的品牌。

（三）堅持以客戶為中心，實行客戶關系管理

零售業務的特點之一就是分散，因此銀行需要建立起一個客戶管理體系，而這個體系的基礎就是客戶信息數據的收集和歸納。這個數據庫要能夠覆蓋銀行各個業務部門和服務渠道，能夠全面收集到所有客戶在銀行任一網點辦理的業務項目，為客戶管理體系的建立奠定基礎。然后在該體系的基礎上進行客戶細分工作，構建多層次的客戶管理體系，重點關注高端客戶，對高端客戶提供專門化的私人服務，加強與他們的情感聯系，并與他們建立、保持良好的、長久的合作伙伴關系。在關注高端客戶的同時，也要發展中端客戶。提高中端客戶的百分比。可以針對中端客戶投資偏好、風險偏好提供個性化定制產品，提高綜合化服務的能力，也有助于發展銀行卡業務。

（四）拓展營銷渠道，實現營銷渠道由單一化向多元化發展

當代市場營銷的理論和實踐證明：誰控制了渠道，誰就贏得客戶。這就是渠道為王的內涵。零售業務的客戶群體龐大，客戶類型眾多，對零售產品和服務的需求五花八門，如何為客戶提供便捷、有效的服務不僅是維護客戶關系的需要，更是拓展新客戶的必要條件。而未來消費的主力軍是年輕人，消費觀念強，有消費能力，他們對于新興的電子支付方式持開放態度，這會對傳統網點造成沖擊。但是對于大多數銀行來說，在今后一段時間內傳統網點仍然是營銷的前沿陣地，是銀行開展客戶營銷，提升客戶體驗的重要平臺。越來越多的客戶不再滿足于傳統的、同質化的服務，而是追求個性化、獨特的服務。銀行可以通過開辦“咖啡銀行”等來為客戶提供不一樣的體驗，為客戶提供更便捷、更貼心、更加人性化的服務，實現從“到店”到“逛店”的轉型。endprint