銷(xiāo)售人員激勵(lì)方法的探討

方婷

[摘要]本文主要提出了激勵(lì)銷(xiāo)售人員的必要性，分析激勵(lì)的定義及原理，從而探討出銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方法。

[關(guān)鍵詞]銷(xiāo)售人員；需求；激勵(lì)

哈佛大學(xué)的威廉詹姆士教授研究發(fā)現(xiàn)，按時(shí)計(jì)酬的職工僅能發(fā)揮其能力的20%-30%，而如果受到充分的激勵(lì)，則職工的能力可以發(fā)揮到80%-90%，甚至更高，這其中50%-60%的差距系激勵(lì)工作所致。

一、激勵(lì)銷(xiāo)售人員的必要性

對(duì)于企業(yè)而言，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是企業(yè)的核心部門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作效率直接關(guān)系到企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。而銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度、工作能力、工作責(zé)任心是提高工作效率的保證。銷(xiāo)售人員是企業(yè)價(jià)值的最終實(shí)現(xiàn)者，銷(xiāo)售工作是直接為企業(yè)帶來(lái)收益的，它可以說(shuō)是企業(yè)所有活動(dòng)中最重要的一環(huán)。一個(gè)企業(yè)只有實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售，才實(shí)現(xiàn)了由投入到產(chǎn)出的回報(bào)。沒(méi)有銷(xiāo)售，企業(yè)就不可能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，也就不可能生存下去。所以激勵(lì)銷(xiāo)售人員有助于促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

二、激勵(lì)的定義及原理

通俗的說(shuō)，激勵(lì)就是激發(fā)鼓勵(lì)的意思，是指通過(guò)調(diào)動(dòng)人的積極性，使其把潛在的能力充分地發(fā)揮出來(lái)。從心理學(xué)角度說(shuō)，激勵(lì)是指激發(fā)人的內(nèi)在動(dòng)機(jī)，鼓勵(lì)人朝著所期望的目標(biāo)采取行動(dòng)的過(guò)程。

心理學(xué)家一般認(rèn)為，人的一切行為都是由某種動(dòng)機(jī)引起的。動(dòng)機(jī)是任何行為發(fā)生的內(nèi)部動(dòng)力，動(dòng)機(jī)對(duì)行為有引導(dǎo)和維持的作用，沒(méi)有動(dòng)機(jī)就沒(méi)有行為。動(dòng)機(jī)的性質(zhì)不同、強(qiáng)度不同，對(duì)行為的影響也不同。因?yàn)閯?dòng)機(jī)是驅(qū)使人產(chǎn)生某種行為的內(nèi)在力量。所以，一個(gè)人愿不愿意從事某項(xiàng)工作，工作積極性高還是低，干勁是大還是小完全取決于他是否有進(jìn)行這項(xiàng)工作的動(dòng)機(jī)和動(dòng)機(jī)的強(qiáng)弱。而形成動(dòng)機(jī)的條件一是內(nèi)在的需求，二是外部的誘導(dǎo)、刺激。其中內(nèi)在的需要是促使人產(chǎn)生某種動(dòng)機(jī)的根本原因。綜合起來(lái)講，就是“需求產(chǎn)生動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)引發(fā)行為”。因此，激勵(lì)的本質(zhì)就是滿足需求，激勵(lì)的研究應(yīng)從了解人的需求人手。需求就是指人們對(duì)某種目標(biāo)的渴求和欲望，它能使某種結(jié)果變得有吸引力的一種心理狀態(tài)，是人們行為積極性的源泉。美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛的“需求層次論”對(duì)人的需求的分析最為透徹，根據(jù)該理論對(duì)癥下藥，再采取針對(duì)性的激勵(lì)措施，才最有效果。

三、為滿足不同的需求而采取的不同的激勵(lì)措施就是激勵(lì)方法

（一）為滿足維持基本生活所需的激勵(lì)措施就是“薪酬激勵(lì)”法

薪酬激勵(lì)是最基本的激勵(lì)，所謂“無(wú)利不起早”，金錢(qián)利益的刺激是最直接的，雖說(shuō)“金錢(qián)不是萬(wàn)能的”，但往往“重賞之下必有勇夫”。有些企業(yè)在用人方面喜歡貪小便宜，明明這個(gè)職位的薪金應(yīng)該是每月兩萬(wàn)元，但它只肯給一萬(wàn)五千元，而職位要求又一點(diǎn)也不肯降低。結(jié)果要么長(zhǎng)時(shí)間找不到人，要么找到的人有問(wèn)題。節(jié)約成本是對(duì)的，但必須要有章法，而且要合理。

（二）為滿足安全需求的激勵(lì)措施就是“福利激勵(lì)”法

法定的福利保險(xiǎn)和公司的個(gè)性化福利保障給員工帶來(lái)安全感。

（三）為滿足歸屬感、情感等社交需求的激勵(lì)措施有“團(tuán)隊(duì)激勵(lì)”法、“感情激勵(lì)”法等

任何一個(gè)組織都是由人所組成的，人們都希望有一個(gè)和諧、融洽的工作環(huán)境。管理心理學(xué)研究表明，如果一個(gè)群體中占優(yōu)勢(shì)的情緒是友好、有愛(ài)、滿足、諒解、愉快的，那么這個(gè)群體的心里氣氛是積極的。相反，如果一個(gè)群體中占優(yōu)勢(shì)的情緒是敵意、爭(zhēng)吵、欺詐、沖突的，那么這個(gè)群體的心里氣氛就是消極的，具有消極氣氛的組織必然是一群缺乏戰(zhàn)斗力的烏合之眾。因此，營(yíng)造一個(gè)有愿景、有激情、有凝聚力、親密和諧、友愛(ài)融洽的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，是對(duì)團(tuán)隊(duì)成員非常好的激勵(lì)。

人是有感情的，影響其行為的心理是復(fù)雜的，每個(gè)人都希望自己被重視。中國(guó)有句俗語(yǔ)：“受人滴水之恩，當(dāng)以涌泉相報(bào)”。講究情義是人性的一大弱點(diǎn)，中國(guó)人尤其如此?！笆繛橹赫咚溃疄閻偧赫呷荨?，這無(wú)一不是“情感效應(yīng)”的結(jié)果。感情激勵(lì)的最高境界就是“感動(dòng)”被激勵(lì)人，感情投資是最值得的投資，是回報(bào)最大的投資。事實(shí)上，單純的物質(zhì)激勵(lì)是沒(méi)有上線、沒(méi)有區(qū)別的，只有獨(dú)特的人性關(guān)懷才是企業(yè)特有的，也是留住員工，防止人才流失的重要秘訣。

（四）滿足尊重（自尊、自信、權(quán)利、地位等）需求的激勵(lì)措施有“尊重激勵(lì)”法、“贊美激勵(lì)”法、“獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)”法、“晉升激勵(lì)”法等

作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，如果能夠處處以禮對(duì)待自己的職工，就能夠充分調(diào)動(dòng)職工的積極性。作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，你應(yīng)該尊重你的員工，讓他感覺(jué)到他在企業(yè)中是有所作為的，是能得到上司肯定的，如果你這樣做了，那么他就會(huì)回報(bào)你更多的東西。尊重激勵(lì)法就是這樣一種最人性化、最有效的激勵(lì)方法。領(lǐng)導(dǎo)者要發(fā)自內(nèi)心的去尊重每一位員工，把每一位員工都看作是合作的伙伴，對(duì)員工說(shuō)話要禮貌，客氣，避免采用命令式的語(yǔ)氣，不嘲笑不輕視員工，尊重員工的人格，認(rèn)真聽(tīng)取員工的建議，讓員工感到自己對(duì)組織的重要性。

金錢(qián)在調(diào)動(dòng)下屬們的積極性方面不是萬(wàn)能的，而贊美確恰好可以彌補(bǔ)它的不足。贊美使人的努力得到他人的肯定與，獲得心理上的滿足，因此也就有了繼續(xù)努力的動(dòng)力。贊美詩(shī)世界上最動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言，一句贊美要比十句批評(píng)更管用。過(guò)多的批評(píng)指責(zé)可能使一個(gè)人沉淪絕望，甚至毀滅一個(gè)人：而夸獎(jiǎng)、贊美和鼓勵(lì)，常常能夠以巨大的力量，給人帶來(lái)光明燦爛的前途。銷(xiāo)售人員的優(yōu)秀表現(xiàn)如能得到真誠(chéng)的贊美，會(huì)讓銷(xiāo)售人員如沐春風(fēng)，內(nèi)心產(chǎn)生很強(qiáng)的自豪感，進(jìn)而激發(fā)銷(xiāo)售熱情。

設(shè)獎(jiǎng)行賞為歷代兵家治軍用兵的都十分重視的一種行之有效的制度。獎(jiǎng)賞的目的在于激勵(lì)斗志、鼓舞士氣。運(yùn)用得當(dāng)，恰到好處，就能調(diào)動(dòng)廣大將士的積極性，提高部隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。所以，作為領(lǐng)導(dǎo)，不要以個(gè)人的感情恩怨意氣用事，要做到有功必賞。獎(jiǎng)勵(lì)就是對(duì)銷(xiāo)售員表現(xiàn)的實(shí)際認(rèn)同。通過(guò)各種物質(zhì)的、精神的獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)使銷(xiāo)售人員生理和心理獲得極大的滿足，會(huì)進(jìn)一步進(jìn)發(fā)出工作的熱情。通過(guò)物質(zhì)的手段獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，如宣傳先進(jìn)事跡，發(fā)放紀(jì)念品，大會(huì)表?yè)P(yáng)，成立優(yōu)秀銷(xiāo)售人員俱樂(lè)部，參與高級(jí)主管會(huì)議，發(fā)放獎(jiǎng)金等。而在設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)方法時(shí)，注意要使受獎(jiǎng)面大，受獎(jiǎng)機(jī)會(huì)多，使不同的人都有獲獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。

渴望晉升，渴望能夠最大限度地釋放出生存價(jià)值，這就是每一位職業(yè)人的夢(mèng)想。沒(méi)有誰(shuí)愿意永遠(yuǎn)生活在別人的光輝之下，沒(méi)有誰(shuí)愿意躬身謙卑、經(jīng)年累月地重復(fù)這昨天，沒(méi)有誰(shuí)愿意一個(gè)職位做到老。晉升是對(duì)員工的卓越表現(xiàn)最具體、最有價(jià)值的肯定和獎(jiǎng)勵(lì)方式。很多的銷(xiāo)售人員愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從事管理工作，而希望負(fù)責(zé)較好的銷(xiāo)售區(qū)域、有利的產(chǎn)品和有效的客戶等。應(yīng)根據(jù)不同的需求，建立不同的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。通常，公司的銷(xiāo)售人員走向管理崗位的機(jī)會(huì)很少。因此銷(xiāo)售主管設(shè)置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級(jí)別：另一種是提供合適的管理職位。

（五）滿足自我實(shí)現(xiàn)需求的激勵(lì)措施有：“競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)”法、“榜樣激勵(lì)”法等

不服輸?shù)母?jìng)爭(zhēng)心理人人都有，強(qiáng)弱則因人而異。每個(gè)人都有上進(jìn)心、自尊心，都恥于落后。能夠在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，這是每個(gè)人自我能力的體現(xiàn)，這也正是馬斯洛需求理論中的“自我實(shí)現(xiàn)需求”的一種滿足。心理科學(xué)實(shí)驗(yàn)表明，競(jìng)爭(zhēng)可以增加一個(gè)人50%或更多的創(chuàng)造力。通過(guò)競(jìng)賽，能挖掘銷(xiāo)售人員的潛力，激發(fā)銷(xiāo)售人員求勝的愿望，創(chuàng)造銷(xiāo)售人員的熱忱，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員做出比平時(shí)更多的努力，創(chuàng)造出比平時(shí)更高的業(yè)績(jī)。獎(jiǎng)勵(lì)就是對(duì)銷(xiāo)售員表現(xiàn)的實(shí)際認(rèn)同。通過(guò)各種物質(zhì)的、精神的獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)使銷(xiāo)售人員生理和心理獲得極大的滿足，會(huì)進(jìn)一步進(jìn)發(fā)出工作的熱情。同時(shí)，競(jìng)賽進(jìn)行期間，經(jīng)常把結(jié)果公布出來(lái)，創(chuàng)造比學(xué)趕幫的氛圍，也有利于刺激銷(xiāo)售人員內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，培養(yǎng)挑戰(zhàn)精神，激發(fā)挑戰(zhàn)斗志。

在企業(yè)管理領(lǐng)域，榜樣的力量也不容忽視，對(duì)銷(xiāo)售人員而言，榜樣是也是一件極具說(shuō)服力的激勵(lì)利器。與空洞的說(shuō)教不同，榜樣的力量在于行動(dòng)，行動(dòng)比語(yǔ)言更能說(shuō)服人，一位榜樣就是一面旗幟，企業(yè)管理者在銷(xiāo)售隊(duì)伍里評(píng)出幾個(gè)楷模，為大家樹(shù)立榜樣，這樣才能增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的上進(jìn)心，使他們更加努力地工作。雖然這個(gè)方法有些陳舊，但實(shí)用性很強(qiáng)。

四、結(jié)論

人們都是為自己的理由而不是你的理由在做事，因此管理者對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方向應(yīng)與企業(yè)目標(biāo)吻合，激勵(lì)必須及時(shí)且持續(xù)進(jìn)行，激勵(lì)要公平，物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合。endprint