情景模擬教學法在中職市場營銷課程中的應用初探

陳慧慧

摘要：市場營銷是一門實踐性較強的課程。但是，中職課堂側重于理論知識的傳授，而忽略了實踐操作的重要性。而情景模擬教學法就是在模擬演練中將理論知識實踐化，提高學生的動手操作能力。

關鍵詞：中職；市場營銷；情景模擬教學法；演練

市場營銷人才是企業的核心人力資源，企業對其求賢若渴。但歷年來，許多中職市場營銷專業的學生卻存在著就業難的問題。究其原因，主要是許多中職學校在培養過程中往往出現“重理論，輕實踐”的問題。

情景模擬教學法通過將教學內容貫穿到實踐操作中，從而提高學生分析問題與解決問題的能力，為培養創新型、實干型、復合型的人才奠定了堅實的基礎。因此，在市場營銷課程中應用情景模擬教學法迫在眉睫。

一、 情景模擬教學法的含義

情景模擬教學法，是指通過學生對事件或事物發生與發展的環境、過程的模擬或虛擬再現，讓學生在這種場景和環境下擔任不同的角色，運用所學知識在模擬場景中開展相關業務操作，教師在旁進行指導分析，并做出最后總結的一種教學方法。

通過角色模擬操作，使學生身臨其境，以便于更好地理解其中的要點和精髓。這種實踐式的教學方法，不但能夠增強學習的趣味性，提高學生學習的積極性和主動性，還能加強團隊合作的精神，有利于激發學生的集體凝聚力。

二、 情景模擬教學法的實施步驟

（一） 課前準備

首先，在硬件條件的準備上，學校必須添置相應的教學設備，如可活動的桌椅、茶具、座機、服裝等，甚至在條件允許的情況下，可設立專門的情景模擬實訓室。其次，在軟件條件的準備上，教師應根據相應的教學目標、教學內容、學生的實際情況與學校的設施，確定哪些內容適合采用情景模擬教學法并制定相應的方案，確保取得預期的教學效果。當然，學生應樹立積極參與的意識和態度，做好角色切換的心理準備。

（二） 任務布置和角色分配

首先，根據本班學生的性格、特長及領導能力對學生進行分組，力求做到組內學生各有所長，以便于角色分配；其次，在組長的帶領下，組內成員要對案例進行深入的分析與討論，完成對角色職責的認識，撰寫模擬方案，有序安排各個實施步驟，如角色分配、語言編寫、行為藝術等；再次，要與指導教師保持緊密聯系，以便于教師對學生的指導工作的開展。最后，教師應強調學生對本組的方案進行保密，既有神秘感又便于小組間的差異對比。

（三） 組織實施

根據教學內容和背景材料模擬出逼真的場景后，學生以事先撰寫的方案為指導，按所扮演角色的職責、任務、人際關系等要求進行情景模擬演練。在這個過程中，學生要以所扮演的角色的身份對具體事件提出相應的對策方法。每組對預設的各個環節演練完畢后，由教師和學生組成的評委小組進行質疑，組長進行答疑。

（四） 評價與總結

情景模擬演練結束后，作為學生，除了要對本組的演練效果進行總結外，還要以觀眾的身份，對其他組的演練效果進行評價。作為教師，首先要對學生的情景模擬的方案設計和表現進行點評，找出學生在演練過程中的創新點，并給予充分的鼓勵和表揚，對演練過程中出現的問題與不足要究其根源，引導與啟迪學生更好地掌握知識要點。

三、 情景模擬教學法在市場營銷課程中的具體應用

案例：一位顧客進入李寧專賣店選購運動鞋，并將李寧運動鞋與其他品牌的運動鞋進行比較，他正在猶豫應該購買哪個品牌的運動鞋，如果你是導購，你會如何接待這位客人？試通過角色扮演進行模擬演練，找出最佳的解決方案。

（一） 前期準備

1. 問題與要點分析：人員推銷是促銷組合中最古老、最傳統、最富有技巧性的促銷方式。導購是人員推銷的一種，他能極大地激發顧客的購買欲望。但是，在導購過程中應注意哪些接待技巧和語言藝術呢？又有哪些營業推廣技巧可運用到導購中呢？

2. 任務目標：導購員如何成功向顧客推銷出李寧運動鞋，且顧客是欣然接受的。

3. 場景設計：準備導購員的工作服和顧客的服裝各一套，運動鞋若干雙，茶具一套等。

（二） 分組與角色分配

本班學生共有31人，4人一組，可分7組，其余3人與教師一起組成評委小組。每組中的2人分別扮演導購員和顧客，利用課外實踐進行練習。其余2人除了參與方案撰寫外，還要對模擬練習進行觀看并評價，4人再一起討論分析，如進店接待的注意點、與顧客談話的藝術、營業推廣策略的優化組合等，提出更好的建議和實施方案。

（三） 模擬演練

請各組學生按照擬好的方案進行正式的模擬演練，并由評委小組進行打分評比，同時，要求其他6組認真觀看。

（四） 評論與總結

全部演練完畢后，進行組與組之間互提意見與建議環節，指出各組的優缺點。教師在學生評論的基礎上，進行歸納總結，提出在此次演練中導購員能夠成功推銷的以下要點：a. 顧客進店時，導購員問好遞水，可以增加顧客的停留時間；b. 在談話過程中，有關產品知識的講解一定要體現其高度的專業水平，加強顧客對品牌的信任度；c. 針對顧客的比較選購，導購員要肯定顧客對其他品牌運動鞋的認可，在此基礎上引出李寧運動鞋的優點，使顧客更容易接納；d. 將人員推銷與營業推廣相結合，采用打折、滿贈、滿減等形式，進一步激發顧客的購買欲。此外，在該案例涉及的知識點的基礎上進行升華，讓學生深入透徹地掌握接待技巧和語言藝術等市場營銷相關知識，并對現實的營銷場景中出現的其他常見問題進行提問，以啟發學生思考掌握。

當然，在市場營銷課程教學中運用情景模擬教學法也應注意以下幾個方面，如選題要科學切實、貼近生活，師生角色定位要準確，教學手段要多樣化（如角色扮演、營銷游戲、商務談判）等。

總之，情景模擬教學法既彌補了中職市場營銷課程教學中“重理論，輕實踐”的不足，真正實現了教學內容和教學方法的改革，又讓學生在寬松和諧的環境中掌握知識，提高學習能力，成為主動學習者，同時，也為學生今后的就業奠定了扎實的基礎。因此，在市場營銷課程中實施情景模擬教學法勢在必行。

參考文獻：

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