高凈值客戶群體行為特征分析及其啟示

王增武

全球財富管理市場起源于歐洲，發展于美洲，正邁向新興的亞洲市場，文化淵源則來自中國，典型案例如三國時期白帝城托孤的信托架構。自2005年銀監會頒布商業銀行理財管理辦法以來，國內以產品為導向的財富管理市場飛速發展，目下正在由以產品為導向的1.0時代向以服務為導向的2.0時代跨越。做好客戶調查是實現服務導向的前提要義之一，鑒于此，我們通過對近百名高凈值客戶行為的調查問卷進行分析，從做好客戶分層、做好品牌推廣以及拓展客戶需求等三個層次給出機構做好高凈值客戶服務的策略建議。

數據來源及基本特征

本文以華東地區的近百名高凈值客戶為樣本，分析高凈值客戶的行為特征及資產配置相關內容。為縱向比較高凈值客戶群體的行為特征，我們考慮高凈值客戶總體以及全球資產配置群體和家族企業主群體三類人群的行為差異。總體而言，高凈值客戶男女比例約為4比6，女性高凈值客戶多的原因有二：一是線下活動時填寫的問卷，而線下活動的參與者多為女性；二是作為家庭CEO的女性，一般也是家族財富的管理者或打理者。全球資產配置群體中的男性占比略高于其他兩類群體中的男性占比。

就高凈值客戶群體的婚姻狀況而言，80%以上的高凈值客戶均是已婚已育，其中全球資產配置群體的已婚已育占比明顯低于其他兩類群體，潛在的原因可能在于全球資產配置群體可能多以海歸的二代為主?！?br>