從產(chǎn)品演進看壽險浮沉

萬峰++夏淑媛

長期以來，理財型業(yè)務(wù)主導(dǎo)壽險市場，投連險、分紅險、萬能險輪流“霸屏”。如今，萬能險沉寂，何種產(chǎn)品才能通向未來？

從1982年中國恢復(fù)壽險業(yè)開始一直到今天，我從事壽險行業(yè)35年，整個壽險行業(yè)的發(fā)展歷程我都經(jīng)歷過。回顧壽險產(chǎn)品發(fā)展的不同歷史階段，對于我們總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，特別是在當前形勢下，明確未來產(chǎn)品發(fā)展方向會有很大幫助。

壽險產(chǎn)品演進的四大階段

根據(jù)我35年的職業(yè)歷程，以重大時點作為分界點，壽險行業(yè)的發(fā)展大概可分為4個階段。

第一階段（1982—1992年），簡單產(chǎn)品為主，依靠團體展業(yè)

1978年國務(wù)院發(fā)布文件，恢復(fù)國內(nèi)保險業(yè)務(wù)，到1980年時，國內(nèi)的財產(chǎn)險陸續(xù)復(fù)業(yè)，但人身險在1982年才開始恢復(fù)，最早是在上海恢復(fù)，當時推出的產(chǎn)品只有兩個：簡易人身險和集體企業(yè)養(yǎng)老金保險。

這一時期的產(chǎn)品較為簡單，主要以兩全產(chǎn)品為主，保險責(zé)任簡單且保額非常低。當時簡易人身險的保額只有60元，保險期限5年，每個月交費1元。那時候還沒有營銷這一概念，保險產(chǎn)品都依靠外勤人員到不同的單位展業(yè)銷售，所以都是團體客戶。

那時，影響保險業(yè)發(fā)展的主要因素有三點：大眾收入水平低、對保險缺乏認識、保險公司管理能力低。當時有人甚至打電話來問“是不是保險公司，保險柜怎么賣”。而管理能力低則體現(xiàn)在產(chǎn)品費用都是固定的，簡易險13元，養(yǎng)老金15元，剩下的就提存為準備金。

為什么這個階段是到1992年這個時點結(jié)束呢？因為1992年友邦進入中國后直接推行個人代理人的營銷模式，改變了原來國內(nèi)壽險展業(yè)模式。在這種營銷模式帶領(lǐng)下，整個壽險行業(yè)的產(chǎn)品也發(fā)生了巨大的變化，此后主要銷售的都是普通型產(chǎn)品。

第二階段（1992—1999年），個人代理崛起，產(chǎn)品依靠存款利率定價

這是屬于普通產(chǎn)品的發(fā)展階段。新的營銷方式開啟了整個保險行業(yè)的新時代，個人代理人成為這個市場上的主要銷售渠道，產(chǎn)品則主要是以兩全保險、保障型產(chǎn)品為主，保額開始提高。這時的人身險保額不再是幾十元，已經(jīng)上萬元或者幾萬元了；保險期限不僅是5年，也開始有終身了；交費的方式也從月交變?yōu)槟杲弧?/p>

這一時期的居民生活水平開始大幅提高，客戶也不再是以單位為主，個人客戶成為主流；市場主體也不再是人保一家獨大，1992年友邦進入國內(nèi)，1996年全國又批了5家保險公司。然而，這一時期我們經(jīng)受了1993—1995年嚴重的通脹，通脹率最高曾達到22%。同時還伴隨銀行利率的大幅波動，最高到過10%，又一落千丈跌至1%左右。

保險業(yè)也因市場波動而受影響，主要是由于行業(yè)受央行非銀行監(jiān)管司管理，定價利率由非銀行監(jiān)管司來決定，主要都是參考銀行存款利率。為什么這一時期截至1999年，因為在央行多次調(diào)息后，1999年6月10日保監(jiān)會發(fā)布《人身險產(chǎn)品定價管理辦法》，所有的產(chǎn)品定價利率不能超過2.5%，也就是在1999年6月10日這一天，全國各家公司的產(chǎn)品基本都下線了。從6月11日開始，掀開了一段新的產(chǎn)品篇章。這段時間給我們留下一個深刻的印象，就是形成了巨額利差損。

第三階段（1999—2013年），理財產(chǎn)品主導(dǎo)市場，銀代渠道興起

1999年6月10日，保監(jiān)會突然發(fā)布通知，整個行業(yè)一夜之間變成沒有產(chǎn)品可賣。各家公司產(chǎn)品的定價利率由過去的8.8%，一下落到2.5%，形成巨大反差。賣什么產(chǎn)品成為市場上亟須解決的一個問題，各家公司都在尋找方法。

那時候就提出了“和國際接軌”的概念，在這種情況下，各家公司開始引入不同產(chǎn)品，理財型產(chǎn)品逐漸顯現(xiàn)。最早是投連險，再是萬能險，然后是分紅險。這三3類產(chǎn)品陸續(xù)在1999年下半年和2000年上半年推向市場。

這期間形成躉交保費、短期期繳為主的產(chǎn)品格局，銀代渠道也發(fā)展成了一個主渠道，當然，客戶還以個人為主，銀行高凈值客戶也成為保險公司的主要客戶。這一時期的壽險產(chǎn)品定價利率不僅僅是根據(jù)銀行存款利率來確定，還開始了對于綜合投資收益的討論。因為理財型產(chǎn)品與資本市場情況相掛鉤，所以這一階段給行業(yè)人士留下的最深刻印象便是行業(yè)歷經(jīng)2007—2008年的股災(zāi)，導(dǎo)致兩次投連風(fēng)波以及多次分紅險引發(fā)的群體性事件。

第四階段（2013—2018年），中短存續(xù)期產(chǎn)品爆發(fā)式增長

保監(jiān)會從2013年開始進行費率市場化改革，分三步走。在這之前，投連、萬能、分紅三類理財產(chǎn)品接連發(fā)展，到2012年，分紅型產(chǎn)品占據(jù)主導(dǎo)地位，市場份額達80%，甚至接近90%。恰逢2012—2013年是整個行業(yè)投資回報最低的年份，所以2012年分紅保險引發(fā)的群體性事件非常多，監(jiān)管部門采取一系列措施，提出費率市場化改革。

改革成效在2014年開門紅期間得到體現(xiàn)，各個公司不約而同推出高現(xiàn)價、高回報產(chǎn)品，再加上萬能險和投連險的發(fā)展，最后形成了保監(jiān)會定義的中短存續(xù)期產(chǎn)品為主的時代。

這一時期銀代仍為主要銷售渠道，客戶以銀行高凈值客戶為主；處于費率市場化環(huán)境下，各公司在產(chǎn)品定價上比較激進；加上資本市場開始復(fù)蘇，理財投資市場進一步發(fā)展，資產(chǎn)驅(qū)動負債型險企在這一時期被廣泛認可。當然，這背后也存在短期負債與長期資產(chǎn)錯配，以及潛在的現(xiàn)金流風(fēng)險。

當然，一切的狂歡都因監(jiān)管政策趨嚴發(fā)生改變，最具代表性的是2017年的134號文件，重拳整治之下，整個壽險業(yè)的產(chǎn)品開始發(fā)生大的改變。

以上就是我劃分的35年4個階段，未來會怎樣，還有待我們見證。

總結(jié)與啟示

35年壽險產(chǎn)品發(fā)展歷程給了我們怎樣的啟示？

壽險產(chǎn)品35年發(fā)展歷程總結(jié)

前17年（1982—1999年）：產(chǎn)品突出的是保障，保險期限較長，風(fēng)險保障也比較適度，以月繳保費和年繳保費為主，但整個行業(yè)經(jīng)驗不足，專業(yè)技術(shù)力量也不強，最終導(dǎo)致行業(yè)出現(xiàn)了巨額利差損。

后17年（2000—2017年）：產(chǎn)品主要突出的是理財，保險期限短，風(fēng)險保障低，以躉交保費為主。在這期間，發(fā)生了兩次投連風(fēng)波，一次是2000—2001年，一次是2008年，加上多次由于分紅險引發(fā)的群體性事件，用中短期產(chǎn)品資金頻繁在市場上舉牌，引發(fā)了社會上對保險業(yè)的熱議。在這17年中，一些公司的資產(chǎn)與負債錯配，出現(xiàn)潛在的現(xiàn)金流風(fēng)險，監(jiān)管重拳出手，強制 “硬著陸”，引導(dǎo)壽險產(chǎn)品回歸本源。

壽險產(chǎn)品35年發(fā)展歷程的啟示

（1）壽險產(chǎn)品的發(fā)展要遵從壽險產(chǎn)品本身的特性和發(fā)展規(guī)律，才能促進壽險業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。普通產(chǎn)品時期，沒有遵從產(chǎn)品定價基本規(guī)律，出現(xiàn)了巨額利差損，導(dǎo)致普通型產(chǎn)品無法持續(xù)發(fā)展。理財產(chǎn)品時期，沒有遵從保險提供風(fēng)險保障的基本功能，而“成為客戶投資的首選”，導(dǎo)致一些公司業(yè)務(wù)難以持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。中短期存續(xù)產(chǎn)品時期，沒有遵從資產(chǎn)與負債匹配的基本原則，出現(xiàn)了短期負債與長期資產(chǎn)錯配的問題，隱含潛在的現(xiàn)金流風(fēng)險，導(dǎo)致現(xiàn)在的中短期存續(xù)產(chǎn)品不可持續(xù)發(fā)展。

（2）理財產(chǎn)品的業(yè)務(wù)穩(wěn)定性直接受資本市場變化影響。從2000—2017年，理財產(chǎn)品受資本市場影響很大，兩次投連風(fēng)波都受資本市場大幅波動影響，引發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展的不穩(wěn)定。分紅產(chǎn)品的分紅水平直接影響業(yè)務(wù)穩(wěn)定，多次分紅險“群體性事件”都因投資回報率低，導(dǎo)致分紅水平低所引發(fā)。

（3）保障型產(chǎn)品具有自身特性，能夠持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。自2000年以來，保障性產(chǎn)品（健康險、意外險、養(yǎng)老險、壽險）持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

（4）壽險產(chǎn)品的“技術(shù)含量”要與社會大眾保險認識水平和風(fēng)險承擔(dān)能力相適應(yīng)。投連、萬能險產(chǎn)品包含保險成分，但更多包含投資理財成分。在歐美這類產(chǎn)品也是主流產(chǎn)品，但從沒有聽說引發(fā)過風(fēng)波，因為投保人清楚過購買的是具有投資理財因素的保險產(chǎn)品。我國一些投保人不接受保險產(chǎn)品可能會虧損的現(xiàn)實，由此引發(fā)群體性退保事件。

壽險產(chǎn)品未來的發(fā)展方向

我想對于未來產(chǎn)品的發(fā)展方向，主要應(yīng)遵循以下幾個基本原則。

要能夠滿足人民對美好生活的需求

我國現(xiàn)階段人民美好生活的需要，在很大程度上是穩(wěn)定生活的保障需求，是富裕之后的養(yǎng)老、健康保障需求。我國未富先老的現(xiàn)實，需要保險公司提供更多的商業(yè)保險產(chǎn)品來滿足人民日益增長的養(yǎng)老、健康等多方面的需求。

要承擔(dān)起自身社會責(zé)任

在2017年中央經(jīng)濟工作會議上，習(xí)近平總書記強調(diào)，“要促進保險業(yè)發(fā)揮長期穩(wěn)健風(fēng)險管理和保障功能”；李克強總理也提出，“要拓展保險市場風(fēng)險保障的功能”。從國務(wù)院“新國十條”到總書記、總理的講話，我覺得其實已經(jīng)給商業(yè)保險做出了明確的定位，商業(yè)保險未來發(fā)展的方向就是在社會保障體系建設(shè)中承擔(dān)重要的責(zé)任。

要符合高質(zhì)量發(fā)展的要求

壽險產(chǎn)品要助力由過去的規(guī)模發(fā)展轉(zhuǎn)向未來的高質(zhì)量發(fā)展，高質(zhì)量發(fā)展主要體現(xiàn)在良好的保費結(jié)構(gòu)、年期結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、費用結(jié)構(gòu)和利潤結(jié)構(gòu)5個指標上。

要符合監(jiān)管規(guī)定和監(jiān)管導(dǎo)向

“保險姓保”“保險要回歸本源”“保險公司不要荒了自己的地，耕了別人的田”……這些都是監(jiān)管提出的要求，引導(dǎo)我們要由過去的理財型產(chǎn)品向保障型產(chǎn)品發(fā)展，這個導(dǎo)向告訴我們要發(fā)展長期的養(yǎng)老保險產(chǎn)品、普通型產(chǎn)品、健康險和意外傷害險，現(xiàn)在國內(nèi)監(jiān)管新規(guī)的導(dǎo)向也符合世界保險發(fā)展的潮流。

要符合防范金融風(fēng)險的總體要求

保險業(yè)是做風(fēng)險管理的行業(yè)，首先要做好自己的風(fēng)險管理。35年的發(fā)展歷程顯示，我國壽險業(yè)風(fēng)險基本都是產(chǎn)品引發(fā)的風(fēng)險（利差損風(fēng)險、投連風(fēng)波、分紅險群體性事件），壽險公司防范風(fēng)險首先要防范產(chǎn)品風(fēng)險。

保險業(yè)未來發(fā)展的產(chǎn)品種類，應(yīng)該是養(yǎng)老保險、健康保險、普通壽險、意外傷害保險四大類產(chǎn)品。

養(yǎng)老保險類產(chǎn)品。在養(yǎng)老保險里我們大力發(fā)展企業(yè)年金、職業(yè)年金、個人年金，遞延稅收養(yǎng)老保險，特別是年金保險方面壽險公司大有可為。

健康保險類產(chǎn)品。主要包括重大疾病保險，醫(yī)療保險、個人稅優(yōu)健康保險、護理保險、失能保險。重大疾病保險相信會成為今年的新的業(yè)務(wù)增長點，醫(yī)療保險中的住院和門診也值得關(guān)注，另外就是護理保險、失能保險，這些都是未來發(fā)展方向。

普通壽險類產(chǎn)品。我們可以繼續(xù)研究甚至推出終身壽險、增額保險、變額保險、定期壽險。日本、美國甚至歐洲市場很多年前都是先售完了終身壽險，才發(fā)展兩全保險和理財產(chǎn)品的，我們實現(xiàn)了跨越發(fā)展，但其實不算跨越，我們在第二個階段發(fā)展的就是這些產(chǎn)品，只是后來被理財型產(chǎn)品取代了。

意外傷害類保險。這一產(chǎn)品種類繁多，其實是最惠民的保險，保費最低廉，性價比最高，應(yīng)該大力發(fā)展。

總的來講，35年壽險產(chǎn)品發(fā)展歷程給了我們一個重大的啟示：各類產(chǎn)品都已經(jīng)經(jīng)歷過了，現(xiàn)在回歸本源，以保障型為主，保障體現(xiàn)在哪里？生老病死殘——這就是未來我們產(chǎn)品發(fā)展的方向。

本文根據(jù)萬峰在慧保天下2018保險大會上的發(fā)言整理。