打造新時代下的營銷員渠道

金夢媛

夯實基礎，走專業化、精英化發展道路，是友邦保險營銷員渠道的制勝之道。

監管圍堵各類理財型險種，唱響“保險姓保”最強音，保險業轉型已在路上。 2018年1月1—7日的幾天內，包括部分上市險企在內的多家保險公司保費較 2017年同期出現不同幅度的負增長。多家研究機構指出，2018年1月及一季度保 費集中度將出現3年來首次下降。但作為一家堅持價值成長的險企，友邦保險中國的業績卻一直保持上揚態勢。據友邦保險集團發布的2017年第三季度業績報告，新業務價值增長20%至8.24億美元，總加權保費收入上升15%至65.34億美元。

為何友邦保險能從眾多險企中脫穎而出，始終保持強大的競爭力？近日，友邦保險有限公司北京分公司（以下簡稱友邦北京）副總經理暨營銷員渠道業務發展總監王文旭接受了本刊記者專訪。

“五化”營銷員的打造

強監管促使中國保險業進入“回歸保障、正本清源”的新時代，但從發展歷程來看，堅持保障，走價值成長道路一直都是友邦保險的標簽，其優秀成績來自卓越營銷員策略下的優質渠道成長及對財富管理的長期堅持。

王文旭介紹，友邦保險從招募環節起即嚴格把關，從個人能力、成就動機、工作經驗、人脈關系、行業認同等多個維度對準增員進行專業面談及測評。符合甄選條件的新入職營銷員，需接受一系列關于保險知識、產品、營銷、合規、財務規劃、行業趨勢等方面的培訓，主管層面則重金引入GAMA、LIMRA等國際課程，形成“武裝到牙齒”的營銷員培訓體系。

“我們致力于招募并培養最優秀的人才，幫助他們將專業、高素質的精英形象呈獻給客戶。以友邦北京為例，營銷員隊伍中本科及以上學歷占比超過70%，其中不乏律師、醫生、會計師、公務員、高端銷售、媒體人員等，也有不少海歸和博士。”王文旭自豪地說。

優秀人才的留存更為關鍵。為了幫助他們有目標、有方法地進行業務管理，從而獲得穩定的收入和團隊發展機會，友邦保險對普通營銷員及業務主管均有清晰的定位與職責，分層進行管理，從業務績效、招募組織、團隊經營3個方面加以指引，幫助大家形成制式化的作業能力和習慣。同時，友邦保險著重培養銷售團隊在需求導向型銷售、財務規劃建議和客戶開拓方面的專業化程度，以顧問和專家的角色為客戶提供服務。

王文旭說：“公司希望打造一支精英招募規模化、經營管理系統化、營銷顧問專業化、作業平臺數字化、客戶服務標準化的‘五化營銷員團隊，樹立每個人的企業家精神，引導大家把保險當成一份事業來經營。每天約幾位客戶或準增員面談，每次談多久；老客戶如何管理維護，新客戶哪里開拓；未來的業務和團隊發展如何規劃，這些都是營銷員要考慮的，并有相應KPI考核體系。”2017年中期業績數據顯示，截至2017年7月1日，友邦保險成為唯一一家連續3年全球擁有最多MDRT會員人數的公司，較2016年增加46%。

以客戶為中心

“以客戶為中心”是友邦保險所提倡的企業文化，卓越營銷員渠道成為公司客戶核心鏈條中的關鍵環節。深耕保險業多年的王文旭對此深有感觸。

保險是以人為本的行業，面對面的專業咨詢有強烈的客戶偏好和巨大的增長需求。從介紹產品、制訂方案到保單服務，都需要營銷員接觸、跟進。他們的服務讓有價的保險產品變成一種無價的關懷。因此，營銷員渠道一直是友邦保險最為倚重的核心戰略和優勢。

“我們堅持招募全職的精英保險營銷員，只有愿意長期投身于行業的人，才能靜下心來為客戶提供可陪伴終身的服務。大家對自己的角色定位不只是保單銷售，而是綜合保障和財富管理規劃師，更是陪伴客戶每個生命階段的伙伴。”王文旭說。

根據2017年客戶關系調研結果，友邦中國的客戶易動指數（CES）和凈推薦值（ NPS）都處于行業前列，特別是營銷員渠道，客戶覺得與友邦保險營銷員溝通互動非常容易，認可度很高。這意味著友邦保險從產品到品牌，從購買行為到情感認同，已得到消費者雙重認可。王文旭認為，這不僅得益于友邦中國推行的“易賠”“金裝理賠”等服務流程的改善，更是打造渠道“以客戶為中心”服務體系的作用顯現。

健康管理成為服務新契機

2017年3月，友邦保險在中國市場推出了“健康友行”個人移動健康管理平臺，通過記錄步數、休息監測等方式鼓勵客戶在體驗和分享過程中養成健康生活的好習慣，并以任務卡與積分累積等獎勵機制，激勵客戶堅持健康的生活方式。

王文旭介紹：“健康友行推出短短10個月以來，平臺會員們的健康習慣就有了令人驚喜的改變，日均步數已經上升至9800步。現在，大家的使用率越來越高，生活狀態也發生改變。更重要的是，健康友行也成了營銷員維護客戶關系及資源開拓的利器。有了更多的溝通接觸點，不僅客戶關系更加親密，客戶也真切感受到友邦保險倡導健康生活方式，提供健康管理全程服務和專業解決方案的決心及信心。”

近期，友邦中國推出集“健康管理、健康保障、疾病康復”概念于一體的“全程健康友保障”全新品牌定位，強調以整合化的產品、服務與平臺，幫助客戶實現疾病預防、保障和康復的一站式綜合健康管理服務，攜手客戶共同實現“健康長久好生活”。

“未來，我們將繼續以卓越營銷員戰略為核心，致力于將友邦保險的營銷員渠道打造成受人尊敬、收入高企的金融創業平臺，并用信、望、愛的價值觀吸引更多有志之士加入到這樣一份有愛的事業中，共同成為北京市民的真生活、真伙伴。”王文旭說。