從全職媽媽到保險精英

李曉華

幾年前，我還是一名全職媽媽，那時的自己從未想過，對保險毫無經驗，且從未接觸過銷售工作的我，在5年之后，會愛上保險這個行業，并從保險小白做到MDRT超級會員，在保險經紀這一事業上越做越紅火。

加入明亞保險經紀后，我不僅在個人業績上每年保持平穩增長，多次獲得MDRT、IDA龍獎等榮譽，而且自2015年年底決定開始發展團隊的這短短兩年時間以來，在并未刻意增員的情況下，團隊人數從最開始的幾人，發展到如今的55人，誕生3位MDRT、1位COT，并育成一位銷售經理。在事業蒸蒸日上的同時，我還能充分照顧好家庭，在孩子的成長過程中盡量做到不缺席。很多接觸過我的人都說從我身上能看到安定、自信、平和的特質，感嘆我能做到很多人夢寐以求的事業與家庭相平衡。但是，我想說的是，能走到現在，我也經歷了一個逐漸成長的過程，在不斷學習、總結、調整之后，才達到現在的狀態。

入行：網絡營銷打開事業之門

我進入保險行業有偶然性也有一定必然。偶然是因為我并不是主動接觸并了解保險，而是在與朋友的一次交流中無意走近了保險；必然則是因為保險這一工作的特點允許我自由安排時間，天然能兼顧家庭，這恰好符合了我對生活和事業的追求。

為了照顧家庭和孩子，我成為全職主婦。當孩子上幼兒園之后，我得以有一些可自由支配的時間，這時，我開始考慮找一些既可以照顧家庭又能讓自己有所作為的事情來做。經過一些朋友的推薦和逐漸深入學習，我最終決定向保險經紀發展。因此，2010年10月，我正式加入明亞。

我是一個行動派，想做的事立馬毫不猶豫的著手去做，而且是向著好的結果去做，沒有太多的負擔，比如我做不好如何，不行怎么辦，這些想法在我的腦海里都沒有。

我不擅長陌生拜訪，手上沒有客戶、沒有任何資源，怎么辦？因為全職媽媽時期，我有過開淘寶店的經歷，其間進了一些論壇及社區，發現社區里經常有人問保險怎么買、保什么、保險到底解決什么問題等方面的問題。這給了我很大啟發。而如今我的身份有了轉變，從一個保險的消費者成了保險從業者，換位思考，我就用我所學的專業知識，客觀地為他們做需求分析，在網絡上積累了很多潛在客戶。在這個過程中，我從不推銷任何產品，而是真正從專業的角度，從他們問題本身出發，為他們答疑解惑。

逐漸，我回答的問題越來越多，論壇里的人越來越認可我的專業性，進而認可我這個人。我很清楚地記得，在剛剛經過了不到兩個月的時間里，我就在網上迎來了我的第一單陌生客戶保險訂單。這給了我極大鼓舞，由此也堅定了我通過網絡營銷為起點開拓自己事業的信心。

蛻變：問題前置贏得客戶信任

我在與客戶溝通的過程中從不推銷產品，也從不急于讓客戶簽下訂單。有時，在客戶決定簽單時，我甚至還會主動要求客戶不要馬上下單，而是回去再仔細考慮考慮。

做為經紀人，客戶需求擺在第一位。而什么才是客戶的需求？這需要詳細的溝通。就醫療險舉例，客戶是需要高端醫療、中端醫療，還是普通公立醫院的醫療補充，都要和客戶深入溝通，最后客戶會根據自己的需求及預算選擇適合自己的產品。這也說明保險沒有絕對的好，適合自己的就是最好。

我將這一方法稱為“問題前置”。在與客戶溝通的過程中，我會盡可能將購買保險過程中、購買之后可能遇到的問題，都一一提出，與客戶進行充分討論，確保他們將這些可能存在的風險都考慮進去，甚至他們自己當時暫時都沒有意識到而根據我的經驗事后一定會想到，并在很大程度上可能影響他們做購買決定的一些潛在問題，也會主動向他們提出，請他們認真考慮。哪怕客戶因此決定暫時不購買，我也不能為了將產品銷售出去而不考慮他們的利益。因為我是站在他們的立場上，從他們的需求出發，為他們制訂解決方案、甄選優質產品的專業顧問，不是向他們推銷保險產品的推銷員。

因此，我所服務過的客戶在與我接觸的過程中，能感到安心，他們愿意信任我，并主動將我推薦給他們的朋友。

也正是這樣，雖然我的客戶群體最初多是通過網絡營銷獲得，但這些客戶的質量得到了保證，后來的客戶，更多都是由客戶主動介紹而來。有的客戶平時比較忙，沒有時間一一替我介紹，但又想讓我給更多他們的親朋好友提供咨詢服務，就專門建立了社群，讓朋友們有需求時方便直接找到我。

帶團隊：眾人拾柴火焰高

我的客戶多數都是線上咨詢，線下成交，進而客戶再幫我轉介紹。而我的團隊伙伴，大多也是在不斷接觸過程中主動加入的，有的是我的鄰居，有的是我曾經的客戶或客戶推薦的朋友。他們中有很多人和我一樣，在此之前從未接觸過保險，有其他行業精英，有在讀博士，還有北大、清華、人大等名校高材生，當然還有的和我以前一樣是全職媽媽。2015年年底，我才開始考慮帶自己的團隊。那時，團隊里只有幾個人，而到現在，短短兩年過去，我的團隊人數已達到55人，相信在2018年這一人數或將翻番。我經常對伙伴們說，之前做什么不重要，壽險是個包容性很強的行業，只要付出，就會有收獲！

俗話說，眾人拾柴火焰高。團隊建設靠大家。在我和我的伙伴們眼里，我們是一支團結互助、有愛的小分隊，他們都親切地稱我為隊長。每個人都有各自的優勢，他們都非常積極、熱情地在為伙伴們提供力所能及的幫助，這讓我們成為一個始終洋溢著歡聲笑語的大家庭。而我這個隊長所能做的，就是傾盡所能，為大家提供服務，成為大家堅實的后盾，帶領大家找到正確的那條路，并一直走下去。

我更相信，未來，將會有更多伙伴加入我們這個大家庭，成為我們小分隊的一員，和我們一起，愛上這份極具光明前景的事業，實現自己的人生價值，并過上自己喜歡的生活。