個(gè)人品牌不是過(guò)度包裝 而是自我武裝

黃宜平

在主體保險(xiǎn)公司工作那些年，我經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到“包裝”這個(gè)詞，代理人包裝品牌，保險(xiǎn)產(chǎn)品包裝炒作。適度的包裝是為了更好地開(kāi)展工作，這一點(diǎn)原本無(wú)可非議，但過(guò)度或虛假包裝卻滋長(zhǎng)了眾多的銷(xiāo)售誤導(dǎo)，來(lái)看幾個(gè)真實(shí)的案例。

某保險(xiǎn)公司一位新人，非常優(yōu)秀，于是總公司要求她在全國(guó)會(huì)議上分享成功的經(jīng)驗(yàn)，并為她“包裝”了一個(gè)課件，由于過(guò)度與虛假“包裝”無(wú)法表達(dá)自己內(nèi)心真實(shí)的想法，結(jié)果這位優(yōu)秀的新人在這次“違心”的分享后憤然離開(kāi)了保險(xiǎn)公司。

某保險(xiǎn)公司為了“包裝”一位代理人，號(hào)召全公司的內(nèi)勤都必須在她那里至少買(mǎi)一份本公司的重疾險(xiǎn)，因此創(chuàng)造了單月百件百萬(wàn)重疾險(xiǎn)紀(jì)錄，用以假亂真之術(shù)在全系統(tǒng)宣傳。

某次聽(tīng)一位很厲害的保險(xiǎn)代理人分享她的經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)自己專(zhuān)業(yè)到不用看保險(xiǎn)條款就能搞定客戶(hù)，并且傳授如何“挖個(gè)坑，讓客戶(hù)跳進(jìn)去”，小伙伴們都嗤之以鼻，對(duì)她“佩服”得五體投地。

過(guò)度或虛假包裝就成了偽裝，遲早會(huì)被人拆穿。保險(xiǎn)從業(yè)人員需要的不是包裝，而是武裝。真正的個(gè)人品牌塑造，其實(shí)無(wú)須包裝。

武裝你的專(zhuān)業(yè)水平與利他精神才是最重要的，通俗地說(shuō)就是精益求精、辦事靠譜。

說(shuō)到專(zhuān)業(yè)人士，我們自然會(huì)想起醫(yī)生，他們的客戶(hù)是病人，而病人不需要醫(yī)生通過(guò)請(qǐng)客、送禮來(lái)獲得，只需要以患者的需求來(lái)與專(zhuān)業(yè)醫(yī)術(shù)對(duì)接。

保險(xiǎn)也是一門(mén)專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的技術(shù)活，你需要學(xué)習(xí)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、金融知識(shí)、理財(cái)知識(shí)、法律知識(shí)等，了解國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，運(yùn)用類(lèi)似醫(yī)生看病的流程來(lái)為客戶(hù)服務(wù)。

望聞問(wèn)切：收集客戶(hù)的基本信息和財(cái)務(wù)狀況及未來(lái)的個(gè)人規(guī)劃。

檢測(cè)檢驗(yàn)： 進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與需求分析，找出客戶(hù)的“負(fù)債”，包括既有負(fù)債與隱形負(fù)債，可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的后果。

開(kāi)具處方：從眾多保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品中為客戶(hù)進(jìn)行優(yōu)選組合，為客戶(hù)對(duì)癥下藥，提出風(fēng)險(xiǎn)解決方案。

武裝自己的利他精神。保險(xiǎn)產(chǎn)品與其他商品有兩個(gè)顯著的不同點(diǎn)：一是保險(xiǎn)是無(wú)形商品，購(gòu)買(mǎi)后不能馬上使用；二是一份保險(xiǎn)合同可能需要交納長(zhǎng)達(dá)幾十年的保費(fèi)，因此保險(xiǎn)代理人要具備利他精神，站在客戶(hù)的立場(chǎng)發(fā)揮自己的專(zhuān)業(yè)水平，把給客戶(hù)的設(shè)計(jì)方案當(dāng)成自己設(shè)計(jì)方案，決不可急功近利，追求保險(xiǎn)產(chǎn)品的炒作與推銷(xiāo)，甚至去欺騙和誤導(dǎo)客戶(hù)。

你若盛開(kāi)，清風(fēng)自來(lái)。