時代零售

唐依軍 中商惠民商品中心總經理

我簡單把B2B現在的商業模式歸納一下，主要有兩種：一種是自營型，像中商惠民、店商互聯等，所有的事情基本上自己干，所以叫自營性的；另外一種撮合型，比如阿里、掌合天下，他們干一部分，剩下一部分事情通過合作伙伴來完成。其實不管是任何一種商業模式，要解決的還是我們在零售里面的本質問題：商品流、信息流、資金流。其實這三個鏈接完成以后，整個零售、整個新商業模式就會成立。

商品流部分需要去解決的，一個是制造，另外一個是供應鏈，還有零售場景的變化，最后是消費者到底愿意不愿意買單。信息流部分無非是大家看重的大數據，還有一個我們的營銷傳播方式。資金流部分，剛才白剛老師講了一個預售的概念，叫概念預售。其實我們已經有的產品在做。像蘋果，每次在出產品的時候基本上會提前多少個月給消費者一個概念的灌輸。

針對這部分，我做了一些簡單的發散，比如說制造的部分，現在的品牌商基本上都會在制造這個環節依照產品的設計，依照工廠的規模，或依照品牌營銷的推動，去制造很多產品出來。消費者需求現在基本上是通過調研方式得到的，而以后整個新制造的發展一定是消費者端反饋回來的。我們的零售端包括在零售渠道里面，反饋回來的數據，用數據去驅動我們整個新制造往前發展。新制造業會是我們的新零售或者時代零售組成的一個部分。這個是在品牌上的制造端這一部分。

制造解決了以后，其實我們更需要選擇一種用低成本、高效率的方式，把產品流通到消費者手里。這里涉及流通環節的高效率，一個高效的供應鏈，整個供應鏈的提升。像數據的驅動，包括技術化在庫內的操縱，比如一些比較先進的倉庫里面，相對知名的電商已經實現產品變相化入庫操作，包括信用化交付，這都是在打造高效供應鏈的部分。

零售產品的變革，我想跟大家舉個一個例子，比如2017年非常火的無人零售，包括辦公室的零售，其實就是一個零售場景無處不在的例子。以后也許不會有真正的實體場景的存在，很多都是虛擬化的場景，線上線下結合的虛擬化的場景。所以在這個零售場景的變化中間，線上實體店會快速的迭代，會快速的線上化。線上的交互場景，包括搜集線下流量部分，會很快的融合，這是以后零售場景變化的一個趨勢。

其實最核心的，還是消費者的需求，到底消費者希望拿到什么樣的產品，我們怎么樣去研究它，比如它的需求。現在大家都在吃大米，也有好吃的，也有不好吃的，這叫作體驗需求。更多的我希望吃到什么樣的大米。要有多長，多香，油度多少，這是潛在需求，是消費者需求變化。

剛才講的是商品端，涉及商品的部分，后面的部分涉及信息。信息其實是我們區別于現有的傳統零售商的地方。我們現在的數據，基本上是我們自己的自有數據，慢慢地會搜集渠道和消費者數據，最后我們所需要的一定是趨勢性的數據，就是這個行業會往哪個方向發展，它的行業面會有多大，消費者會有怎么樣的需求等。現在各個品牌商在分析的時候，拿到的一般都是后置的數據，我們希望在新零售B2B場景里面帶給品牌商實時的數據，這是在數據上的變遷。

我們在營銷傳播上面，新零售或者是B2B行業能夠帶來的，原來可能是一個產品信息的傳播，包括營銷信息的傳播，新零售能夠從產品信息加營銷信息等幾個方面加起來的傳播信息。我們現在可以看到，在天貓、京東的產品后面，會附帶產品介紹、會附帶消費場景。我們現在開發的很多產品，運作的時候會做一些直播，網紅產品的直播。這些都是營銷信息往下傳遞的過程。這是可視化營銷。

最后一個是資金流部分。現在付款的方式，有一些創新，比如支付方式，現金已經占比非常小。可能在座的人身上的現金加起來不會超過幾萬塊錢，但是手機里面綁定的卡可能是幾十萬、幾百萬、幾千萬。另外一個是我們的信用等級，我們下游服務的客戶的信用等級。這是未來金融創新的一個方向。這也是B2B行業所能夠為時代零售帶來的一些創新。

如何通過B2B平臺推動新品類

在座的有很多品牌商，希望跟新的零售方式，或者新的B2B平臺合作，我也簡單的有幾點建議：

第一，如何選擇B2B的平臺。首先要明確到底我有什么需求，明確的需求。比如說需要供應鏈效率的提升，還是需要營銷信息向下傳達，還是需要品牌的重塑？這些是明確的需求。

第二，我們品牌商所關注的，增量跟存量的矛盾。

品牌商都希望做到一個新的渠道模式出來以后，或者一種平臺出來以后，他需要一個增量，不需要碰他的存量，希望帶來增量。這里面大概有三個觀點，這三個觀點不是一個邏輯性的觀點，只是我簡單的三個觀點：一是任何存量市場都不是飽和的，都不是完全飽和的市場。再大的也會有沒有做到的地方。二是1+1＞1。我們總是講1+1＞2，這里面基本上不成立。我們叫作1+1＞1，怎么做也會大于一個人做的市場量。三是剛才白剛老師講的一句話，優勢絕對干不過趨勢。

第三，立體的推動模式。傳統的經銷商可能就是靠地推方式推動。B2B能夠給人員推動，包括B2B平臺線上推動。其實品牌商要做的，還是取悅消費者，品牌建設上一定是品牌商首要的內容。

最后，利用B2B的數據的優勢，進行一些正確的數據的反饋。倒香檳塔的時候，總是往最上面的倒香檳，倒完了之后其實下面已經滿了。B2B平臺在數據反饋上面比傳統的經銷商快很多，消費者接受不接受，或者有什么問題，會通過B2B平臺展示。