保利高集團拓展北美照明產品市場的成功經驗與啟示

張繼宏

摘 要：中國是全球最大的LED照明產品生產和出口國，北美是中國LED照明產品的主要出口市場，出口額接近全球照明出口總額的三分之一，但“無牌”產品是主流，產品附加值偏低。保利高集團作為全球最大的圣誕樹產品的設計者和制造商，其產品全部出口歐美，擁有自有品牌名稱，產品溢價較高。文章通過分析保利高集團拓展北美高端市場的成功經驗，為中國其它照明產品出口企業開拓北美市場提供了啟示。

關鍵詞：保利高集團；北美照明市場；成功經驗；啟示

習近平總書記在十九大報告中指出要“拓展對外貿易，培育貿易新業態新模式，推進貿易強國建設。”以品牌品質支持核心競爭力，提高產品出口效益，由“大進大出”向“優進優出”轉變，是奪取新時代中國特色社會主義偉大勝利，實現中華民族偉大復興的必然要求。

2017年1～11月，我國LED照明行業累計出口額220.89億美元，較去年同期增長4.86%。出口目標市場多達201個，其中排名前四的國家分別是美國、德國、英國和加拿大，出口金額約為54.13美元、10.23億美元、9.71億美元、5.67億美元，北美市場占我國LED出口總額的27%以上。我國是LED照明產品出口大國，但卻不是出口強國，其特點表現為中小企業是主力軍、“未列明品牌”和“無牌”產品比重過大、產品代工是主要形式等。本文通過分析全球最大的人造圣誕樹制造商保利高集團拓展北美市場的成功經驗，以期對我國照明產業提高產品質量、建立自有品牌、突破技術性貿易壁壘、拓展對外貿易提供參考。

一、 保利高集團成長歷程及其拓展北美市場的主要成效

保利高集團是一家港資企業，創辦人鄭鐘偉早年在香港經銷塑膠花，1975年到泰國投資建廠，開始生產塑膠花，未獲成功。1983年在香港注冊保利高集團，開始小規模生產圣誕樹、圣誕彩燈。1997年將所有生產轉移到東莞市，生產規模與品種開始擴大，包括燈串、圣誕樹、圈燈飾、變壓器、開關電源等圣誕樹系列產品，產品全部外銷，供不應求。2005年，又在廣東省河源市設立力升樹燈分廠。

2008年之前的保利高集團，盡管發展速度很快，但是在群雄并立的圣誕樹制造商中還屬于小字輩。中國是世界上最大的圣誕樹制造基地，在廣東深圳與浙江義烏形成了二大產業集群。當時世界上最大的圣誕樹制造商是美國凱雷投資集團（the Carlyle Group）控股的深圳寶吉國際工藝品廠，占地面積近30萬平方米，員工愈萬人。由于經營不善，寶吉國際公司于2008年申請破產。保利高集團收購寶吉國際公司之后，接收了寶吉國際公司全部生產技術人員和銷售渠道，搖身一變成為世界上最大的圣誕樹制造商。2011年和2012年分別設立江西瑪永分廠和墨西哥工廠，2015年又在廣西貴港設立分廠。

目前，保利高集團生產基地占地面積99.9萬平方米，職工20000多人，是集設計、生產、銷售圣誕樹系列、圣誕燈飾產品、季節性照明、夏季充氣玩具等相關配套產品為一體的大型港資集團型企業，每年生產圣誕樹800萬棵以上，2017年度綜合總營業額超過50億元。保利高集團所有產品100%銷往歐洲和北美地區，北美各大超市均有銷售，是北美市場圣誕樹的最大供應商，充氣產品在同行業中規模也排名前五。北美主要客戶有：沃爾瑪（Wal-Mart）、邁克爾斯（Michaels？Stores）、西爾斯控股（Sears Holdings）、家得寶（Home Depot）、好市多（COSTCO）、凱馬特（K-Mart）、塔吉特（Target）和勞氏（Lowes）等全球知名大型跨國性零售商。其中的家得寶（Home Depot）是全球領先的家居用品零售商，是排名在沃爾瑪、家樂福之后的世界第三大零售巨頭，也是北美第二大零售商。家得寶遍布北美、加拿大和墨西哥等地區，在北美本土49個州有1200多家連鎖商店。

為確保公司快速、健康發展，突破北美技術壁壘，公司已先后取得了ISO9001：2000國際質量管理體系認證，并采用國際先進的ERP制造資源管理系統，以提升公司產品質量、管理水平與企業競爭力。保利高集團成立34年來，其產品被召回的事件只有一次，在同行業中被傳為佳話。先后獲得了沃爾瑪季節性供應商獎、沃爾瑪EDLP（日常低價）獎、沃爾瑪一般商品類別（Poly-G）下年度人民大獎、西爾斯控股轉型合作伙伴獎、Michaels合作伙伴獎等一系列榮譽。

二、 保利高集團拓展北美市場的成功做法

（一） 通過安規認證打破技術性貿易壁壘

對于一家希望拓展北美市場的制造商而言，產品的品質和安規符合性是重中之重，任何一個安規疏忽都有可能釀成大面積產品不良或返工，即使僥幸順利通過海關把貨物運到大洋彼岸，也有隨時被召回的風險。

UL是美國保險商試驗所（Underwriter Laboratories Inc.）的簡寫，由威廉·梅瑞爾（Wiilliam H.Merrill）先生于1894年正式創立。經過100多年的發展，UL已經成為世界知名的安全認證機構之一，是北美最為權威的從事安全實驗和鑒定的第三方專業認證機構。燈具分為普通光源和LED光源兩種，由于LED具有節能、環保的優勢，因此它在燈具產業的發展中已成為主要趨勢，不同燈具飾品適用的UL安規標準不同。指示燈適用UL48標準；手把燈、櫥柜燈、桌燈等移動燈具適用UL153標準；圣誕燈串適用UL588標準；展示柜和鏡燈適用UL962標準；緊急指示燈和出口燈使用UL924標準；舞臺燈適用UL1573標準；臺階燈、嵌燈、吸頂燈、吊燈、壁燈和路燈等適用UL1598標準；小夜燈適用UL1786標準；低壓花園庭院燈適用UL1838標準；水管燈適用UL2388標準；指示燈泡適用UL496標準；LED燈泡適用UL1993標準。

保利高集團的人造圣誕樹等五大類產品全部涉及照明認證，他們根據每一種照明產品的認證標準不同，分別進行認證。燈具出口到北美市場僅僅有UL安全認證還是遠遠不夠的，保利高集團已先后取得了ICTI玩具行業商業行為守則、C-TPAT反恐體系認證、FCC和ENERGYSTAR（能源之星）等。這些認證對于打破北美技術性貿易壁壘提供了通行證。

（二） 把卓越制造作為品牌培育的樞紐

我國出口商品長期處于國外通報召回問題產品數量首位，制造業每年直接經濟損失超過2000億元，間接損失超過萬億元。究其原因并非技術不成熟，而是沒有事先按照北美相關認證體系進行認證，更沒有按照北美認證標準進行嚴格的質量管理。

作為全球圣誕樹最大制造商，安規和品質是公司發展過程中的重中之重，公司設有數百人的品質管理團隊和專門的安規認證合規部。帶電圣誕產品、燈串、水泵等產品嚴格按照北美UL588和UL2358標準設計、開模和生產大貨。公司每年也會投入過億元，進行產品研發、安規檢測與認證。

UL588和UL2358是圣誕裝飾類產品的安全和防火標準。UL588主要適用季節性和節慶裝飾產品，UL2388主要是在UL588基礎上，增加了對圣誕樹產品的燃燒測試。UL588對照明類產品外殼、電源連接、過電流保護、帶電部件的可觸及性、帶絕緣刺穿端子的裝置等質量標準規定了十分詳盡的測試標準。

保利高集團在大貨生產之前，都會按照UL588和UL2358的質量要求，預先制造出標準磨具，嚴格控制圣誕燈串電線的粗細、線徑纏繞距離、鎮流器外殼材料的冷沖擊和圣誕樹樹葉的PVC和PC混合比例等。保利高集團并非先憑自己一己之見制造好大貨再來查看標準要求，從而有效地避免了事后返工。而且，保利高集團針對UL588和UL2358的每一個章節，對每一個測試點都會進行嚴格把控，從而避免了大量生產浪費和產品銷售后的事故風險。

（三） 圍繞綠色工程實現可持續發展

北美是全球最富有的地區之一，公民的環保意識非常高，致力于綠色環保工程的保利高集團贏得了用戶的信賴。由于保利高集團從成立之初，就將北美市場作為主要拓展對象，因此他們從一開始就致力于實施“綠色工程”，把維護安全、可靠和環保的設施運營作為重要戰略目標。為了確保可持續性發展，減少對地球的不利影響，減少對環境的破壞，他們將重點放在可能對環境造成不利影響的三大領域：能源、空氣質量和材料浪費。他們的目標是減少所有設施的能源消耗，特別是在運輸和分銷方面，減少與能源相關的二氧化碳排放；減少包裝材料，重點放在能夠回收可再利用的包裝材料上；回收和再利用生產過程中使用量最大的四種原材料：PVC（聚氯乙烯）、PE（聚乙烯）、鋼鐵和紙張。

保利高集團制定了再利用和回收計劃，并將其納入制造過程。PVC（聚氯乙烯）是在他們使用量最大的原材料。他們把PVC薄膜廢料和有缺陷的圣誕樹樹尖被切成非常細的顆粒，然后融化成PVC顆粒以供將來使用。由于再生PVC的質量低于原始PVC，再生PVC不適用于生產圣誕樹尖。但是，再生PVC可用于生產所需的其他組件：如用于燈光照明的普通樹木上的燈座、成品的保護罩和運輸貨物的塑料筐；除了塑料，保利高集團的產品還需要大量的鋼材，他們委托第三方回收生產線上的所有廢鋼；由于保利高集團的所有產品都需要包裝運輸，所以他們的重點是減少所需的包裝數量，并用回收的部件替換包裝材料。產品包裝盡量使用再生紙箱與PE再循環的泡沫包裝相結合的辦法。

（四） 為員工成長創造支持性環境

保利高集團重視員工，鼓勵他們的發展，并獎勵他們的表現。他們相信，所有的員工都可以并且能夠成為其想象中的自己。保利高集團能夠認識到他們的差異和貢獻，每個員工都被視為重要的團隊成員。他們的目標是賦予員工充滿挑戰性的角色，從而做出決策并實施有效的解決方案。

保利高集團為個人成長創造了一個支持性環境，重視員工的專業知識，認可并獎勵員工的成就。保利高集團的工作環境旨在促使個人與企業成長共同成長。為了穩定員工隊伍，集團設有工齡工資，每月80元左右；為了提高產品質量，還設有生產一線獎，視員工工作年限，每年1300元左右。

保利高集團在保持安全可持續發展實踐方面，對環境和員工福利的關注已成為其多年來企業戰略的一部分。保利高集團非常關注員工安全教育和日常身體檢查等項目，以保護員工的健康和安全。為了維護員工健康，員工在6月、7月、8月、9月享有高溫補貼，每人1.5元—3元/天。

三、 保利高集團成功經驗的啟示

（一） 把安規認證作為拓展市場的利器

與歐盟相比，在北美進行UL安規認證有二個十分明顯的不同之處：一是歐盟的CE認證屬于政府強制性認證，在歐盟市場，不論是歐盟成員國企業制造的產品，還是從其他國家進口的產品，都必須帶有“CE”標志。即便取得了CE證書，而產品上沒有CE標志，海關會拒絕放柜；而北美的UL認證屬于自愿性認證，產品未取得UL認證，也可以在市場上銷售、使用。UL認證標志在北美具有非常高的權威，北美消費者把帶有UL標志產品視為品質保證的象征，零售商和分銷商也希望其經銷的產品帶有公眾認可的UL認證標志，或者要求出口國制造商進行UL認證。2017年8月，亞馬遜要求所有季節性、假日和其他裝飾燈串必須獲得UL588標準的認證。因此，盡管北美法律并沒有要求在美銷售產品必須貼有UL標志，而事實上如果產品上沒有UL安全認證標志，就很難打開市場；二是認證過程中，CE與UL的程序基本相同，分為企業提出初步申請、認證機構進行資料審核、正式申請、送樣并付款、樣品檢測、出具報告和獲得認證共7個環節。其不同之處是CE在進行認證時，只對樣品進行檢驗，而UL在認證過程中，除了檢驗樣品之外，還有首次工廠檢查和后續工廠檢查二個環節。只有通過UL檢查員的首次現場測試，廠家才能使用UL標志。而且在后續生產過程中，UL還會根據產品類別的不同進行后續工廠檢查，檢查頻次為每年4次。如果在后續工廠檢查中發現質量問題，還會酌情增加檢查次數。因此，取得了UL認證就意味著高水準的制造品質。

（二） 把認證標準作為產品質量控制標準

保利高集團將認證標準作為產品質量控制標準。走進保利高集團的生產車間，可以看到生產線的上端掛著每個工位的作業指導書，而作業指導書的規范來源就是安規標準。

第一，品保部IQC需嚴格按照合規部提供的產品安規管理標準，對各機種之安規部品及承認書進行核對，并需有相應的核對記錄，堅決做到安規不符，一律判退。第二，工程部根據各機種之合規部提供的產品安規管理標準，制定相關作業指導書（SOP），然后由品質部確認并對安規部品蓋上“安規”章印后再發行。第三，制造部須確認各生產之機種是否已經通過相關安規認證，并嚴格按照工程師提供的作業標準（SOP）來管理其安規部品。各機種開線前，品質部IPQC需對相關安規部品一一進行核對，核對無誤之后，方可進行生產。正常生產時，IPQC要隨時對該機種之安規部品進行稽核（特別是當物料有更換時）。第四，合規部安規工程師每日針對當天生產之各機種進行隨機抽樣至少一臺詳細檢查，確保生產之產品都符合其安規標準，如有異常，將知會各單位。工程部任何ECN變更都必須以此份為標準。制造/工程維修人員在更換零部件時，務必按照該機種之合規部提供的產品安規管理標準管理標準作業，更換安規部品時一定要使用指定之規格/型號產品。第五，合規部安規工程師對廠內各單位之安規作業進行稽核，對不按照此方法作業而造成的公司利益損失，由其承擔相應責任。第六，成品出口檢驗（OQC）相關人員在做內檢時，需對各機種之安規部品進行核對，確保產品都能符合其安全規格。

（三） 把綠色環保作為貿易新業態新模式

北美地區通過行政、法律和經濟手段來保護環境。北美環境合作委員會（CEC）作為環境保護的行政機構，每年至少組織一次由美國、加拿大和墨西哥環境部長參加的聯席會議，面向公民回答有關環境保護的問題，接受公民關于環境保護的投訴；北美三國還簽署了《北美環境合作協議》，通過法律的形式規定公民對于企業未履行環境保護責任的行為可以直接向CEC申訴；北美三國還創立了北美環境合作基金，為公民開展環境保護的相關調查提供專項資助。

保利高集團不僅保持遵守北美所有環境法規和政策，而且還與環境保護組織建立密切合作關系，實施原材料回收計劃。自2001年開始全面實施再利用計劃以來，保利高集團一直回收大量廢棄的PVC和PE。保利高集團平均每年回收7000多噸塑料、燈具、鋼鐵和紙張，這些將被存放在垃圾填埋場的廢料被循環再利用。

為了確保回收計劃的落實，保利高集團在北美成立了回收中心：651 S. Stratford，Suite 100 Meridian，ID 83642，讓每一個負責任的消費者都能夠通過減少垃圾填埋場的浪費來保護環境。倡導用戶把圣誕燈串等照明產品和樹木裝入紙箱，并盡可能緊湊地包裝物品，以減少包裝的尺寸。保利高集團的倡議取得了用戶的朋友、鄰居、同事、社會團體和教會團體的積極響應，回收的燈具和樹木不僅保護了環境，還降低了生產成本，樹立了良好的社會形象。

（四）把共享共成長作為貿易強國的基石

2017年9月8日，中共中央、國務院發布了“關于營造企業家健康成長環境弘揚優秀企業家精神更好發揮企業家作用的意見”。“意見”提出企業家要帶頭履行“誠信守約、履行責任、勇于擔當、服務社會”的責任。早在2008年，保利高集團在并購深圳寶吉國際的過程中就深切感受到了“履行責任、勇于擔當”的重要性。

寶吉國際當年被譽為“圣誕王”，他們生產的圣誕樹在國際市場上非常搶手，每年圣誕樹的訂單一早就被爭搶一空。寶吉國際在經營的高峰期每年出口產品的貨柜超過9000個，每（貨）柜的利潤在4萬到6萬人民幣之間。曾經的深圳市工業百強的寶吉國際之所以隕落，主要原因是不能善待員工，接連出現“工潮”事件，以至于該工廠的投資基金公司凱雷公司因對其評估不滿意撤資，導致資金鏈斷裂。

保利高集團接手寶吉國際的過程中，深深體會到了“老板讓員工受委屈，員工就讓客戶受委屈”的道理。為了避免悲劇的發生，保利高集團把員工作為內部客戶看待，不僅為員工提供競爭性的工資，還為員工提供了體貼入微的后勤服務條件：比如建立花園式廠房（空氣調節車間）；提供全新的員工宿舍（宿舍內配置空調、沖涼房、廁所、陽臺等）；職員宿舍依等級不同而分為單人間、雙人間、4人間及6人/間，配置有書桌、衣柜、席夢思床等；廠內有花園、籃球場、圖書館、醫務室、乒乓球館、桌球館、卡拉OK室、電影室等，康樂設備齊全。

保利高集團的做法，印證了曾子的名言：“財聚人散，財散人聚”。隨著企業的發展，企業與員工應該成為利益共同體和命運共同體，員工能夠分享企業成長的快樂，企業才能實現跨越式發展，在強手如林的國際舞臺上“屈人之兵”，立于不敗之地。

參考文獻：

[1]中國海關網.

[2]中國TBT研究中心網站.

[3]UL588 Eighteenth Edition-2003 第18版.