基于企業生命周期的醫藥聯盟組合伙伴調整方式研究

司馬云霓

摘要：文章通過相關文獻，研究企業發展不同階段的主要特點，提出了與企業不同生命階段相適應的聯盟組合伙伴調整的對應方式。通過對哈藥聯盟研究，探究它現階段應適用的伙伴調整方式，并提出建議。

關鍵詞：聯盟組合；發展階段；醫藥企業；哈藥集團

醫藥行業一直是高科技、高投入、高風險行業的代名詞，同時一旦投入研發成功又能給投資者帶來巨大的收益回報。醫藥企業為了得到更好的發展，促進我國醫藥事業的進步，企業間積極增加聯盟合作。聯盟主要是為了實現資源互補共享、降低企業成本、降低運營過程中因合作伙伴不確定而產生的風險，通過構建多方聯盟能滿足企業發展中的需要。對于醫藥企業來說，在它不同發展階段調整合適的聯盟伙伴關系對企業有至關重要的作用。

一、相關文獻回顧

（一）國外相關文獻

國外對于聯盟組合方面的研究比較早，在各個角度也都有比較成熟的理論。在雙邊層次聯盟方面，Hebert（1989）和Teng（2002）等從結構、伙伴雙方適應度等研究了對績效的影響；Meyer（2004）認為，雙方之間的互相依存性以及互惠性是影響聯盟績效的重要因素；在企業層次聯盟方面，Sluyts等（2011）基于189家企業的聯盟活動的調查數據進行的實證研究也表明，聯盟能力對企業改善聯盟績效具有顯著的正向影響；在網絡層次聯盟方面，Gulati（1999）認為，焦點企業通過構建聯盟組合可得到聯盟伙伴的推薦，而找到新的潛在的伙伴。

（二）國內相關文獻

國內關于聯盟組合的研究主要基于國外研究，當下網絡視角或者組合視角下的多邊聯盟研究成為國內研究主流。趙泉午、黃亞峰、王青（2009）通過實證研究，認為國內醫藥制造企業供應鏈伙伴關系的發展階段和醫藥制造企業在整個供應鏈中所處地位和“決策權力”能影響企業運營績效、財務績效。在聯盟組合治理上，吳曉波認為聯盟組合戰略治理包括多元化和聚焦式兩種，前者在于整合資源后者，后者在于強化控制。劉雪梅（2012）認為，聯盟組合的治理機制包括正式治理機制和非正式治理機制，治理的內容包括交易治理、關系治理、知識治理和伙伴調整。

二、不同生命周期下醫藥聯盟組合伙伴調整方式

（一）聯盟組合伙伴調整方式

1. 順序關注方式

當企業處于對未來業務方向或者所處行業具有不確定性時，任何一種聯盟都可能只存在暫時性，聯盟伙伴之間的關系也是具有風險的。如果一味采用建立與伙伴之間牢固的關系，需要大量的成本，一旦未來確定合作方向，不相適應的合作伙伴關系仍將面臨崩塌，這會造成工作的浪費；而如果采用拒絕所有不確定聯盟關系，一旦未來形成某種合作聯系，想要再建立強關系會相當困難，這會讓企業的發展落后于競爭對手。為了最大化降低企業因不確定性而帶來的風險，企業采用順序關注的方式可以實現。這要求企業能靈活應對環境帶來的變化，在某一特定時期同活躍的合作伙伴展開密切聯系，同時與其他合作伙伴進行頻繁溝通維持關系，這樣一旦市場發生變化，也能順勢建立聯系。醫藥行業作為一個傳統行業，行業中的各個企業發展歷史不同、規模不同，不同的企業需要根據自身發展情況，認清形勢，選擇合適的聯盟方式和伙伴才能在聯盟組合中取得最大的優勢。

2. 適應自身特色的嵌入方式

企業選擇聯盟伙伴是一個相互的過程，在建立起聯盟組合之后這個關系既是對偶的也是系統的。選擇優質的合作伙伴當然是提升企業績效的最佳方式，可是當企業處于初創期時，自身實力不夠，并不能得到大企業的青睞。這個時候，在眾多的合作伙伴中選擇與自身發展類似、實力相當、有潛力的企業作為合作伙伴更能穩固今后的合作關系。在嵌入方式中，網絡嵌入對于行業的發展有著積極作用。通過與其他行業的相互嵌入，吸取對方優勢，彌補自身不足，可以給本行業的業務帶來新的契機與方向。如果在行業聯盟組合發展過程中，單一的從本行業著手，很容易在未來的發展中碰到瓶頸，如果能采用網絡嵌入的思維，在聯盟伙伴中加入其他行業，可以在業務類型上創造更多可能，解決行業發展中固化的缺陷。

3. 伙伴拓展向垂直或水平方向調整

一般企業的供應鏈包括的環節是采購、生產和銷售，在企業建立之初主要與垂直方向的供應鏈企業建立一個聯盟。隨著發展壯大，業務活動豐富，就需要從水平方向構建聯系，包括與研發相關的科研研究機構、發展外包業務、中介機構、金融機構等。水平方向上的拓展聯盟能彌補光從垂直方向拓展的不足，使企業增加獲取機會和資源的能力，提升發展空間。垂直聯盟是把原材料供應和銷售納入自己控制范圍，是規模化經營；水平聯盟則是把科研、資金納入合作范圍，是差異化經營。如果在水平方向發展已趨于飽和，可以結合垂直方向來拓展伙伴關系，包括與科研機構進一步合作等，研發新的產品。

（二）不同發展階段下醫藥聯盟組合伙伴調整方式選擇

1. 初創期：互補聯盟、順序關注方式

當企業處于初創期時，由于自身階段特點——資源緊張、知名度低、影響力不足等，很難實現與大企業的聯盟。此時，選擇那些能與自身優勢互補的同時在行業中沒有滲透過多的中小企業進行聯盟最為合適，這不僅減少聯盟環節的成本也能構建更為穩固的聯盟組合。在管理這些聯盟伙伴時，應采用順序關注，一是由于企業在初創期發展定位與規劃尚未清晰、與各個聯盟伙伴之間的合作也存在著不穩定性，通過上述的這種方式，可以在未來聯盟組合構建中提供伙伴支持與忠誠度。此時這個階段與大多數聯盟伙伴之間的合作只是非正式治理。在醫藥企業剛起步時，對于未來專攻的醫藥還處于探索階段，通過與科研部門不斷合作后才能明確自身發展方向，用順序關注的方式與多家學術機構合作，在有了一定成果之后，專攻某一方向的課題醫藥研究并完善新醫藥產品服務，這個過程是需要不斷探索市場的。

2. 成長期：由垂直方向向水平方向調整

當企業進入成長期后，產品優勢逐漸顯現，市場中的消費者開始了解公司產品并產生信任度，銷售量大增，利潤大漲。這個時期，企業發展逐漸由之前的產品技術導向轉變為市場導向。為了獲得更大的市場，企業需要穩定的外部聯盟環境，這就促使企業將之前對聯盟伙伴的非正式治理機制引向正式治理機制上去。焦點企業通過與各個聯盟伙伴簽訂合約一方面穩定了合作關系，另一方面也促進他們資源信息溝通。

企業在發展中應將伙伴拓展由既有的垂直方向向水平方向轉變，之前與原材料、供應、銷售聯盟的發展方式已逐漸促進企業發展規模的飽和，為持續發展，就需要與水平方向的科研和金融等領域擴展聯盟組合伙伴。在醫藥行業，企業應有針對性的增加研發聯盟以及將擴大資金鏈加入到水平聯盟的合作伙伴中。

3. 成熟期：網絡嵌入調整方式及處理結構冗余

當企業進入成熟期時，它的規模、銷量、利潤等都會實現公司預期水平，企業文化、管理規章制度都已形成。這個時期企業有可能會面臨產品單一化而不能滿足市場需求所帶來的風險，適度擴大產品組合并對原有產品進行功能升級至關重要。如果在這個階段企業不對產品進行創新就很會容易脫離市場，因此企業要與科研機構加大合作實現藥品技術發展。而針對醫藥產品相對飽和的狀態，企業采用與其他相關行業網絡嵌入的方式，例如與養老中心、保健咨詢、健身行業進行合作，結合醫藥行業優勢，可以擴大服務對象。

此外，企業在成熟期容易產生聯盟組合組織架構的冗余，如果不對此加以改進，企業的發展將會受束縛而停滯。通過對聯盟組合伙伴進行排查，減少與業務雷同或者與企業發展方向不一致的企業的聯系，不僅可以節約聯盟成本也可以降低結構冗余所帶來的風險。

4. 持續發展期/衰落期：將水平方向調整與網絡嵌入方式相結合

在此階段，會出現兩種情況，如果能及時順應市場做出改變，企業就能在市場中立足并獲得持續發展，如果在過程中不能及時順應潮流就會使企業進入衰落期。

在這個階段，企業需要找到新的利潤增長點，尋找契機回到成長期的聯盟伙伴治理方式上去。加大聯盟伙伴拓展向水平方向轉變的規模及力度：通過與科研機構、高校展開更積極的合作，努力針對市場需求開發新藥；同時積極與金融機構展開聯盟，滿足資金鏈的供應；在市場拓展宣傳方面，積極與新媒體及互聯網+等合作，為企業新產品和服務提供輿論支持。除了在水平方向拓展合作伙伴外，企業還需結合成熟期的網絡嵌入方式：通過與其他行業間的嵌入，實現聯盟績效。

三、案例分析

（一）哈藥集團現階段聯盟組合構成

哈藥集團在聯盟組合的進程中不斷擴大聯盟規模，形成了一個比較全面的聯盟組合體系，聯盟對象包含各個方面。

集團與黑龍江省科學院、清華大學、中國科學院、中國農業科學院哈爾濱獸醫研究所等組成技術聯盟；與廣藥白云山、上海醫藥、南京醫藥、天津醫藥、重慶醫藥等組成藥企聯盟；與遼寧天億機械有限公司合作壓片機、背景朗禾科技有限公司合作真空泵形成制藥（設備）聯盟；與吉林省曠驊醫藥物流、上海易恒電商、專業育兒網站寶寶樹、新浪公益、鳳凰網公益、搜狐公益、騰訊公益等組成物流營銷聯盟。通過多方合作提升產品引進能力和議價能力，降低采購成本和運營成本

（二）哈藥聯盟組合伙伴關系分析

相對于其他發展階段來說，發展到成熟期是一個比較穩定的階段，保證企業平穩中求進是最關鍵的一步。但哈藥集團發展并不是一帆風順，國家食藥監局近期就公布了一批藥品、保健品的抽查情況，其中湖南和盛醫藥有限公司銷售的標稱哈藥集團制藥六廠的女士高鈣片就被判定為不合格。同時，哈藥的藥品質量也迎來了多方的質疑，質量不過關，產品更新速度慢等都在局限著企業的發展。

在研究哈藥聯盟組合結構中，我們可以發現，哈藥集團與國外企業機構聯系較少，單單與國內高校科研機構合作束縛了知識范疇，降低了創新力，減緩了產品的更新速度。對于處于成熟期的哈藥集團來說，與多重科研機構的合作顯得更為重要。而產品營銷上，企業與多方聯盟，無論是物流、電商還是社會輿論都做了很多工作，這個措施在企業初創期是很有必要的，但對于已經處于成熟期的哈藥來說，是冗余的。成熟期的哈藥在行業市場中已占一席之地，一味的追求媒體效應會造成資源冗余、浪費從而減緩發展速度。

（三）總結與對策

結合上述成熟期企業發展與伙伴治理情況及哈藥現狀來看，可以提出以下建議：

1. 通過與不同研究方向的科研機構進行聯盟，提高創新力。嘗試與國外醫學類高校及科研機構合作，改善產品單一化。

2. 在保持現有技術聯盟和產業質量水平的基礎上，通過網絡嵌入方式與其他企業進行融合，，擴展與養老中心、保健咨詢、健身行業等行業合作，擴展服務對象，研究開發保健類產品及健身食品吸引更廣客戶群，實現新的利潤增長點。

3. 為解決成熟期聯盟組合中資源冗余的現象，可以在哈藥的營銷環節減少聯盟伙伴，提高聯盟伙伴之間的互斥性，解除或者采用順序關注中的弱關系方式來調整與這些企業間的合作關系。

參考文獻：

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（作者單位：江蘇大學財經學院）