大件會：消滅90%的銷售

《支點》記者　李文卉

消費者不用再為營銷買單，商業也無需再為找不到消費者而發愁，這種高效的交易，可能顛覆現有的商業形態。

“做好人，才能發財”——武漢大見時代網絡科技公司（以下簡稱“大件會”）大廳里赫然掛著這樣一條標語，這看似與“無商不奸”的俗語背道而馳的觀點，恰恰代表了其CEO梁夏的經濟學。

梁夏曾在武漢大學任教15年，有著經濟學和材料學雙學科背景的他，很早就發現了一個現象：買東西和賣東西都變得很難，賣家廣告做得很多，東西也難賣；買家也非常累，特別是買大件商品時，因為對產品參數等專業信息不了解，要花費很多時間與成本不說，還有可能“吃虧”——買到性價比非常低的東西。

“這個社會里10個人中只有3個人在做生產，7個人跑銷售，這種現象是非常荒唐的，因為經濟運行應該是以生產為基礎的，現在的情況相當于機器在空轉，沒有創造更多真正的價值。”梁夏對《支點》記者說，生產的本質應該是為消費者服務的，未來應該讓專業的人去采購，讓消費者加入消費者組織去購買東西，讓90%的營銷人員回到生產和服務崗位上去，創造更多價值，另外10%的銷售人員轉型為專業買手，做消費者服務。

專業買手幫消費者采購

早在2003年，梁夏就寫過一篇題為《消費者劣勢地位的研究》的博士論文。他認為，消費場景和辯護場景很像。在法庭上，辯護雙方都有律師才能開庭，才能保證官司的公平。買賣雙方卻不這樣，賣方很強勢，有很多幫手，分銷、營銷、策劃、廣告、媒體等，而買方勢單力薄，只有消費者自己。

于是，梁夏萌生了成立一個“消費者聯盟”的想法，讓消費者的“消費律師”參與到買賣中去，將交易變得輕松、簡單。2012年，梁夏創立大件會，以大件商品作為切入點，希望做一個讓消費者只買商品、不買營銷的直接采購平臺。

“大件會擁有一批有著5-10年細分領域銷售經驗的專業買手，幫消費者挑選優質的商品，然后通過批量采購壓低價格，再通過廠家交的質保金來完成平臺監管。”梁夏用一句話概括了大件會的整個業務流程，一旦產品出現問題，是可以動用質保金來處理的。而這些專業買手，就是“消費律師”。

目前，大件會采購的商品以家具、建材、家電等生活大宗消費品為主，2012-2014年間大件會還做過房產的集中直采。

“之所以從生活大件開始做起，是因為這些商品的單價比較貴，我們能幫消費者節省近千元至數萬元，效果比較明顯。”梁夏說，大件會將C端需求集合成一個小的B端，從而向廠家以工程價直采，這是一個典型的C2B模式。

在大件會的官網上，《支點》記者發現零售優惠價1950元／張的知名品牌床墊，集采價僅為1000元；一線品牌的布藝沙發零售價5980元／套，集采價為4000元。據大件會估算，C2B模式可將流通成本從50%－70%降到10%－20%。

在官網上注冊就能成為大件會的會員，大件會每個周末都會組織直采大會，每場采購會會上架六七個品類的商品，如果會員對某樣商品感興趣，提前在官網上免費報名，可以在周末乘坐免費專車到品牌門店去參團體驗，有意購買者可現場繳納定金、在線上下單。若尚有些猶豫，還有一周的考慮時間，待最終訂單量確認后，大件會統一向廠家下單，整個購買周期在半個月左右。

梁夏透露，大件會的單個會員交易頻次為5次，且70%會員來自口碑傳播，至今已舉行600余場集采活動，每場活動的交易額在1000萬元左右。

“鋼材、水泥、砂石這些商品為什么從不打廣告？因為購買這些東西的人都是專業人士。”梁夏說。“由于缺乏專業知識，普通消費者在選擇家具、建材的時候往往非常盲目，很容易就買到不適合自己需求并且性價比很低的產品。”

梁夏說，有了“消費律師”幫消費者發現又好又便宜的東西，然后集中大量采購，企業的產品很可能還沒生產出來就全被訂購出去了，那還需要銷售和廣告嗎？產品好賣了，銷售人員也就失業了，消費者也就不用再為營銷買單。

據了解，大件會的收入主要來自“采購服務費”，即按照一定比例從商品總價里收取服務費。“我們是國內第一家市場化的消費者組織。”梁夏這樣給大件會定位。

大件會創始人梁夏

低價優質是生命線

“如果是這樣，大件會不就是團購嗎？很多電商早就在做，C2B的概念真的名副其實嗎？”

面對記者的質疑，梁夏說：“市場上幾乎所有的消費中介機構都是幫B端的，很多電商搞的團購活動本身就是廠家發起的，本質是為B端賣貨的，可以說團購也被營銷化了，所以我們不想用團購的概念，二者是有區別的。”

“真正的C2B實際上是規模化生產、高效率、低成本的，這才是消費者真正需要的東西，C2B最核心的特點，就是它代表了一種利潤的反轉，就是消費者決策、消費者主導。”梁夏解釋，目前大件會集中采購的建材、家具、家電等商品，或多或少都會涉及到定制，這就需要上門測量以及安裝等服務。在整個交易過程中，交付是很重要的一塊，但這一塊目前還沒有完全透明化的標準，需要進行監督來保證服務質量。

為了解決這個痛點，大件會要求每一個合作的商家必須繳納幾萬元乃至幾十萬元不等的質保金，對商家形成約束，促進其做好售后服務。而一旦出現售后問題，會員與商家溝通無果后，大件會先出面進行協調，協商無果則啟動質保金方案，包括聯系其他同品類商家來完成后續售后以及相關賠償等。

“并不是誰都能進入我們的平臺，只有好的產品才能進入備選。”據梁夏介紹，同樣品質的商品，大件會會采取競價的方式選擇廠家，廠家想要中標，除去價格，品質是另一個考察重點。專業買手團會實地考察廠家，一般來說，和廠家的合作僅限當次，經過幾年的持續關注，會形成六七十家相對穩定的供應商，總儲備200-300家，實行優勝劣汰。

“將來肯定會有越來越多的企業加入C2B陣營，甚至整個買賣模式都會發生顛覆，消費者不用再自己去選購商品了，而是跟著各種專業的消費者組織就能放心地閉著眼睛買東西。”梁夏說，所以未來C2B企業之間的競爭，就是火眼金睛篩選商品的能力的競爭。

這種火眼金睛有賴于專業買手在各自細分領域的專業知識，甚至也來源于不同廠家之間的“相互揭短”。“這樣的競爭會促進廠家改良產品，能推動整個經濟運行良性發展，乃至推動社會進步。”梁夏說。

核心價值是“嚴選”

總的來說，大件會的核心價值，還是在于幫消費者做“嚴選”。

“不管線上線下，嚴選的趨勢肯定是對的，所以不管是網易嚴選，還是名創優品，方向是對的。”梁夏說。

開店邦創始人郭景最近有一個觀點得到不少人的認同：精選電商最終會死于“不精選”。原因在于，一是用戶尋找商品的難度會增加，本來用戶到精選電商是希望花更少的時間買到優質商品，但SKU變得海量之后就會增加選擇的復雜度；二是隨著SKU的增加，平臺的商品管控能力會受到挑戰。

對此，梁夏也表示認同，他認為SKU增加以后確實會增加平臺的管控難度，這也是大件會一直堅持做相對固定品類的原因。“但是會員會催促你擴充品類，由于他們在大件會上買到的東西都很滿意，就會接著提要求，‘能不能幫我們直采婚紗攝影啊？’‘保險業務員的傭金那么高，能幫我們采購更便宜的保險產品嗎？’如此等等。”梁夏介紹，大件會也正在計劃適當擴充采購品類，但前提是配置好過硬的買手團隊。

最近兩年，大件會從武漢出發，連續覆蓋了鄭州、長沙兩座中部城市，擁有會員40萬人，2017年銷售額超過3億元。2017年底，大件會獲得了沸點資本領投的3000萬元A輪融資。2018年，大件會計劃新增5-10座城市落地。

“消費者越省錢，我們越賺錢。”梁夏表示，大件會唯一的資本，就是消費者對大件會的信任。生產者依靠盈利生存，而大件會則依賴于消費者的信任存在。只有真正幫到了消費者，口碑才會越好，幫助消費者才是一門值得做的好生意。

“消費者不用再為營銷買單，商業也無需再為找不到消費者而發愁，這種高效的交易，可能顛覆現有的商業形態。”梁夏如是說。