直銷銀行如何破局

張斌

自2013年北京銀行推出國內第一家直銷銀行以來，已經過去了近五個年頭。這五年里國內互聯網金融領域風云變幻，既有顛覆貨幣基金市場格局的余額寶，也有相繼倒下的E租寶、錢寶，勝負難料、熱鬧非凡。只有代表著銀行互聯網金融方向的直銷銀行，仍在不溫不火地緩慢前行， 仿佛陷入了既無法破繭而出，又不能揮手作別的尷尬境地。國內直銷銀行的出路究竟在何方？直銷銀行究竟該如何破局？

直銷銀行的尷尬處境

直銷銀行是從西方國家引入的創新型銀行服務模式，簡單地說就是不設線下實體網點，只通過線上渠道（網站、APP 等）為客戶提供服務，從而降低運營成本，是“互聯網+銀行”服務模式的直觀體現。事實證明，這一模式在許多國家能夠取得巨大成功，代表了銀行發展互聯網業務的最佳模式。但是，為何直銷銀行在國內都“水土不服”呢？

體制之痛

銀行是存在了千百年的傳統行業， 以管控風險為己任，血液里都流淌著“風控”因子。互聯網的興起不過短短數十年，以創新發展為使命，基因里都寫滿了“變革”二字。因此，互聯網與銀行業的結合，之所以困難重重，從根本上說是新舊行業的激烈碰撞。

碰撞的直接體現，便是體制之痛。國內銀行業的固有體制是風控導向型，流程長、審批嚴，上線一個新產品動輒需要數月；而互聯網企業的體制是效率導向型， 流程短、見效快，今天有了新思路，也許明天就會出現在APP中。顯然，后者更適合于中國飛速發展、競爭激烈的互聯網市場。然而，由于“銀行”二字的制約， 這樣的體制似乎很難在直銷銀行領域得以應用，因此成為其難以實現快速發展的根本原因。反觀那些更貼近互聯網的金融企業，如網貸平臺、P2P等，正是由于體制符合市場需求，因此能夠在短時間內實現快速發展。

監管之痛

直銷銀行之所以不能大展拳腳，除了自身的體制原因，在現階段受到監管政策的影響也不容忽視。監管政策中一個重要原則就是確保銀行“了解你的客戶”， 在操作中往往通過“面簽”來實現——開戶、買理財風險評估、貸款，概莫能外。而面簽正是直銷銀行的軟肋，也因此制約了其發展多種業務的可能性。

此外，出于風險和宏觀經濟政策的考慮，監管政策對于銀行產品的利率、收益率也做了相對較為嚴格的規定。在互聯網的世界中，比較金融產品定價的成本極低、效率極高，客戶可以在短短幾分鐘內找到帶來更大收益的理財產品，如在電商平臺上找到價格更低的商品。因此，較之定價隨心所欲的各類P2P平臺，直銷銀行在收益率上的劣勢被互聯網放大了幾倍， 自然難有勝算。

市場之痛

除了以上兩點，目前國內的金融市場局面也為直銷銀行的發展設下重重阻礙， 主要體現在銀行最基本的兩類產品：借、貸兩端。

借這一端，直銷銀行往往只有存款和各類銀行自有理財產品，其優勢主要在于公信度高、產品穩健可靠，但收益率明顯無法與P2P平臺相抗衡。在目前國內金融市場中，個人客戶往往盲目追求高收益產品，被互聯網上眼花繚亂動輒10%以上收益率的產品所吸引，而忽視了其背后隱藏的種種高風險、高不確定性。所以說國內的金融市場成熟度還有待提升，直銷銀行理財類產品也需要等待一個漫長的周期， 才能迎來春天。

貸這一端，指代各類貸款產品。基于互聯網的天然屬性，線上貸款只能是無抵押、少面簽的信用類貸款。而這類貸款的核心就是健全的社會信用體系，以及完善的大數據平臺。但是這些恰恰是國內金融業所欠缺的。銀行長期以來并未建立起完善的數據采集和挖掘體系，在這一點上已經遠遠落后于互聯網企業。在各類場景已經基本被互聯網巨頭壟斷的局面下，直銷銀行要想獲取客戶數據迎頭趕上，談何容易。沒有了數據資源，也就沒有了開展貸款類業務的基本前提。

如何破局

雖然身陷重重迷霧，但是直銷銀行未來發展還是透出了一絲光明，畢竟金融與互聯網的融合是大勢所趨。越來越多的銀行實體網點被關閉，越來越少的現金消費，都印證了這一點。所以，直銷銀行獲得跨越式發展的外界環境基本已經具備， 但是若想在短時間內破局，還須將上述三個痛點一一擊破。

去除體制之痛只能靠自身的轉型來完成。雖然獲取獨立法人銀行牌照是最有效、最直接的途徑，但是在銀行監管愈發嚴格的環境下，獲得直銷牌照畢竟過于奢侈。其實銀行完全可以通過設立事業部等方式來實現直銷銀行業務轉型。參照“信用卡中心”的模式，從科技系統和人財物管理等方面充分剝離、充分授權，最大化促成直銷銀行獨立運營，才有可能實現體制上的轉變，在信息時代與互聯網金融企業“掰手腕”。

市場之痛的消除需要一個漫長的過程，如果想在短時間內見效，加強與互聯網企業的合作應該算是一劑猛藥。但是吃藥雖然見效快，畢竟不是長久之計。直銷銀行還是需要通過加強自身的鍛煉來實現持續發展——一方面提升理財端的產品吸引力，將穩健的屬性發揮到極致來吸引客戶。另一方面，盡早認識到數據就是互聯網金融的生命線，將大數據技術的應用提升到戰略層面，提升數據采集、處理、分析和挖掘等每一個環節的水平，才能在互聯網企業的“數據霸權”中殺出一條生路。

而在監管政策方面受到的制約，也應該從正反兩個方面來看。雖然說嚴格監管在一定程度上限制了直銷銀行短時間內的快速發展，但是也可以確保這個新生事物的持續發展——如果在誕生之初便遭遇大規模的負面事件，如網絡欺詐、客戶信息泄露等，那么想必直銷銀行在中國的發展之路會更為艱辛。所以與其把監管視為影響發展的掣肘，倒不如換個角度來看，當成是為銀行發展互聯網業務保駕護航的法寶。直銷銀行應該充分利用政策，穩健運營、嚴控風險，將銀行穩扎穩打的特色和優勢發揮到極致。

立足于巨大的金融市場和飛速發展的互聯網技術，國內直銷銀行的發展仍存在廣闊的市場空間。目前的發展瓶頸期，恰恰是佼佼者沖破迷霧、迎來新生的關鍵階段。雖然破局之路道阻且長，但是把握住機會的佼佼者，一定可以搶占銀行發展互聯網業務的制高點，在商業銀行互聯網轉型浪潮中贏得先機。

（作者單位：北京銀行直銷銀行部）