商務禮儀在外貿談判中的應用

李育嬋

在全球經濟一體化的今天，禮儀規范在競爭激烈的商務領域發揮著越來越重要的作用。“德誠于中，禮形于外”。禮儀是道德文化的外在表現形式，是塑造自身形象，敬重他人的約定俗成的行為規范。禮遇他人是為人之本，也是人與人之間溝通的橋梁。這其中，商務活動中必須遵守的行為準則，我們稱之為商務禮儀。

商務禮儀 外貿談判 應用方法

商務禮儀在商務活動中具有不可或缺的地位和作用，在商務活動中，時刻都需要順應社會發展中不斷遞增的商務禮儀事項來交流與工作。商務禮儀也在其中有著舉足輕重的作用。正因如此，我們才應該著眼于商務禮儀文化，深入研究，不僅是時代潮流，更是提升競爭力的現實所需，從而建立起融洽的商業關系。

言談舉止對外貿談判的影響

（1）外貿談判時談吐有禮的重要性

談吐有禮是人與人之間交流相處時必不可少的，而進行外貿談判時它的存在也十分關鍵。國際貿易已經飛速開展到全球各領域，而伴隨著它的迅猛發展，大家也對它投以了更多關注，這其中，禮節與經營管理方面尤為受重視。它已經作為對外進出口貿易中必不可少的一部分為大家所矚目。一場可以友好進行的商務談判必然少不了適宜有禮的談吐，在交談時要有角色意識，要注意自己和對方的身份，要顧及他人的情感，在商務活動中，要謹慎考慮措辭，要委婉。如果商淡過程中出現了觀點的沖突或方向無法統一時，若有禮貌的言語作為潤滑，也能減輕沖突，減少尷尬，從而避免不必要的損失。并且在出現一些未知狀況，例如未預料到的非平等互利條件的情況下，禮貌的言談也可以為迂回戰術創造余地，使當事人可以盡量擺脫或扭轉當下局面。正因如此，談吐間的禮貌策略才被認為是外貿談判里必不可少的一部分，對整場交易的結果發展都有著不可撼動的推進作用。禮貌的談吐不僅包括言語的使用，也包括言語根據場景所做出的選擇，適當的褒義使用等，善于聆聽，態度誠懇，在外貿談判中都應加以運用。

（2）外貿談判時舉止有禮的情況

一是，問候致意，可分為很多種，其中在適合的時段內進行的，對輩分地位高于自己的人所使用的，多為起立致敬問候。在不適宜的時段或并非初次見面又或是比較熟識的情況下，多為低頜輕點，以示禮貌。二是，握手。這個普遍卻不普通的禮貌行為無論是在生活還是在外貿談判的過程里，都是必不可少的。雖然我們經常使用它，但它絕非一個簡單的行為。握手時傳遞的信息是不可言喻的，可以是悲喜怒樂任何感受，從力度到時間都可以證明雙方的心境與友好程度。并且握手也有著一定的不成文的規矩，這就是握手的禮儀，握手的兩人間的關系要有主次，需遵循尊者先伸手的原則，握時要學會根據對象適當把握力度與時間，這樣才能很好地傳達對彼此的敬意。三是，名片的收發。初次見面而未正式開始商談時，應首先相互收發名片，全過程都要注意兩手進行收發以示禮貌；若非初次見面，名片的收發則可選在交談結束時。無論是否為初次見面，收發名片的全程都應表達出本人的真切之情，使對方感覺到與你在進行真誠的交往，只有做到這一點，名片的收發才有意義。為此，應注意過程中的表情控制與接收后的瀏覽時間，稍作停頓認真瀏覽，并做合理放置，以視對對方的尊重，才是作為收受名片一方所應有的態度。

（3）需要注意的談話中禮貌行為舉止

一是，談話中的體態語言。在談判的過程中，自然文雅、穩重端正是對坐姿的基本要求。交談時除了語言的組織，最重要的就是自然得體的體態語言，而商談多為坐位，這就要求談話人必須坐得端放得正，切忌搖頭晃腦或姿勢不端正，有道是站如松坐如鐘，可見入座后的舉止形態都不可過于浮躁，千萬不可左搖有擺或過于拘謹，要在任何狀態下都處之泰然。二是，談話中的手部。談話時有頻率的使用有禮貌的手部動作也能為商談過程加分，通過手勢的變化可以表達和傳遞不同的信息。在商談時一定要盡可能多做表達親善坦誠的手勢而不要做一些容易引起對方不悅的動作。三是，談話中的面部表情語言。在談話過程中，人們關注最多的除了商談內容就是面部的表情了。而眼神就是面部表情中最具交流能量的，要關注交流對象眼神中的情感表現，并及時調整自己的交流內容和方式，語言和微笑都是傳播信息的重要符號，注意微笑與美好的語言相結合，相得益彰。對商談的順利進行也有至關重要的影響。

商務禮儀在外貿談判時的運用

（1）談判時的會面禮儀

會面是外貿淡判時必不可少的。一是，在商務會面時一個正確，適當的稱呼是和諧商務關系的開始，應把握禮貌，尊敬，得體的原則，從身份上，職務上尊稱對方。多使用敬稱和謙稱，體現了對對方尊敬的程度。二是，介紹是商務活動中最常見的與他人認識，建立關系的方式，在商務活動中，公務介紹應包含姓名、單位、部門、職務等四個要素。他人介紹時應注意要先征得雙方同意，并要注意次序問題，遵循尊者有優先知情權的原則。三是，在談判中也很講究視線的交流，雙目生輝，炯炯有神，視線平行接觸正視對方，是充滿信心的反應，有助于在淡判中取得對方的信任和合作；相反，目光無神或不敢正視對方，會被認為是不自信的表現，可能導致對自己不利的結果。

（2）談判時的服飾禮儀

服飾禮儀是商務活動時的一項十分基本的禮儀。為表達對對方的重視和個人的自身修養，商務人員的著裝規范要區分場合，符合身份，應用著裝TPO原則，即要兼顧時間（time）地點（place），目的（object）。根據男女的區別，相應的商務服飾也要有所區別，男士應為正裝領帶搭配；而女士則應著職業裝束。突顯出自身的涵養與魅力。同時，服飾的合理配置也應重點關注，首先是要著裝得體，司何職著何裝。商務配飾原則需與服裝，環境，場合相協調。展示良好的職業形象。

（3）談判時的交談禮儀

商談時的交淡禮儀往往直接影響了商談的結果成敗與否，可見交談禮儀的重要性。首先，商談語言表達要滿足對方對自尊的需求，要根據不同的商務環境選擇使用富有親和力的詞語，積極地表達期望。商談語言表達方式能突顯當事人涵養程度與對對方重視程度，因此既要得體又要得當。得體就是不要出言不遜，不要咄咄逼人，要時刻帶著涵養與人溝通；其次是細節禮儀，這里的細節可以指對方流露的微表情，要及時捕捉這些細節，根據其分析出對方的意圖。同時，我方也要注意這些細節，一定要注意不要在不經意間流露出引起對方反感的細節，盡量達到雙方共通。商談時要多加留意地點與場合，在何處說何事，也要及時捕捉對方的變化，學會預察對方的意圖，切不可在對方侃侃而談時中斷談話。掌控好凝視區域，商務人員在與他人交談時，目光所落在對方身體的部位要有所區別和調整。公務注視，一般用于洽談、磋商等場合，注視的區域在對方的雙眼與額頭之間。

（4）談判時的人際交往禮儀

美國學者布吉尼教授提出的“3A”原則，是商務交往中處理人際關系需要注意的三個重要方面：Accept（接受別人）、Appreciate（重視別人）、Admire（贊美別人）的原則。在人際交往中行為得體，不記錯對方的姓名職稱，不吝嗇自己的稱贊與認同。在與他人進行溝通交流時，要有懂得互換位置思考的能力，換位思考，及人所想。這便是商務交往中應有的待人之道，如此才可使合作愉快，業務暢通。

結語

商務禮儀的多變性伴著外貿商務的國際化愈發突出，其在商務活動中所占的分量也愈發重要，企業間的互相競爭和發展都需要商務禮儀的扶持，良好扎實的商務禮儀基礎可以為一個企業的發展帶來無限可能，深入學習研究商務禮儀文化，并運用于實際商務實踐中，掌握牢固，為自如地應對競爭日益激烈的商務環境提供強有力的支持。

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