文化差異對國際商務談判的影響及對策研究

周丹丹 王濤

在談判過程中，因不同文化背景的談判者在談判思維方式、談判方法及談判風格等方面表現不同差異，加大談判難度，影響談判結果。所以，本文認為為提高商務談判效率，談判者應在語言、非語言、風俗習慣等方面采取不同對策。

文化差異

國際商務談判 影響 對策

國際商務談判是國際商務活動中不同談判者，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程。由于在談判過程中，不同文化的談判者在談判思維方式、談判方法及談判風格等方面表現不同差異，加大了談判難度，影響談判結果。因此，為提高商務談判效率，談判者應在語言、非語言、風俗習慣等方面采取不同的相應對策。

文化差異對國際商務談判的不同影響

（1）文化差異對談判方法的影響

談判方法受不同文化的影響有橫向和縱向兩種。西方談判用的是縱向談判，首先逐一羅列出要進行會談的全部問題，接著針對各個問題分步商榷。而在東方國家中，像日本，是運用橫向談判法，談判人員在談判中會綜合不同方面的問題，得出大抵的構架，再確定具體的部分，最終達成協定。因此，文化的不同致使談判者性格不同，從而采用的談判方法不同。

（2）文化差異對談判風格的影響

在國際商務談判中談判人員所表現出來的作風和氣度就是談判風格，在日常談判中談判風格會在談判人員的行為舉止等上有所體現。文化在談判人員的談判風格上會留下的深深烙跡。根據文化的差異性和多樣化特征可以分成東方型和西方型兩種。其中東方文化背景主要是東方文化占主導的中國、日本和韓國，注重在國際商務談判中發展協和良好的關系，而像英國和美國這類西方文化國家，常常是開門見山直截了當，在商務談判場合中直接進入談判主題，缺少寒暄，注重經濟效益的投入和產出之間的對比。

（3）文化差異對談判結構的影響

文化差異對談判結構的影響主要是在國際商務談判的時間差異、禮儀差異等方面。文化差異中時間差異是東西方文化差異的重要環節，由于在談判中存在著不可測的因素，在談判中始終有延時的現象。比如西方人強調時間觀念，因此在實際的國際商務談判過程中時間把控相對嚴謹，無端延遲和中綴都被視為不尊重對方，作為談判者充分考慮東西方國家對于時間管理的因素。文化背景不同的社會有著不一樣的禮儀規則，這種禮儀規則會影響和制約著談判結構，影響談判的順利進行。

文化差異給商務談判帶來障礙的解決策略

（1）針對語言差異的對策

在國際商務談判進程中，談判參與方所使用的語言都應該被尊重，因為任何國家的語言都是獨居魅力的，但是要想讓對方尊重我們的語言，我們就要先尊重對方的語言。尊重對方語言的基本要求是在談判過程中了解對方的語言特點，靈活使用語言。而靈活使用語言又重點表現于靈活使用商務語言，由于任一國家文化對語言的影響都是不可小看，在談判過程中針對不同的談判對手采用恰當的語言，且靈活的運用商務用語非常重要。

（2）針對非語言差異的對策

人們交往運用較多的為非語言。注重非語言表達和行為語言的運用，為國際商務談判溝通提供基礎條件，這種無聲的語言將一些有聲語言無法傳達的消息打進對方的心理，達到此時無聲勝有聲的效果。音容笑貌、行為舉止都于無聲中走進我們的思維，影響著我們的思考。因此，在談判中應重視非語言的表達和行為語言的運用。

（3）針對風俗習慣差異的對策

文化差異體現的微觀體現是風俗習慣，這是文化背景在雙方生活工作中的重要體現。實現國際商務談判的成功進行，首要的是精準把握對方的風俗習慣。尊重和接受對方的風俗習慣是進行國際商務談判的第一步，也是發展良好人際關系的根本，在國際商務談判過程中要將尊重對方習俗放在首位，這樣才能使交流更加主動，推動國際商務談判進程。

（4）針對價值觀差異的對策

在談判過程中談判參與者要遵循平等互惠的準則，尊重價值觀念上的差異。中國人遵從的價值觀是集體主義，擁有這樣價值觀的人，普遍會處在多個社會圈中，像愛好圈，學習圈等；西方人為個人主義價值觀，很少會受社會圈的影響。如果談判參與者處于同一社會圈且都是集體主義文化遵從者，談判比較容易達成一致。反之，假定談判對手不是圈內人的話，談判者通常會持續處于防備的狀態下，在遇到爭議時會采取競爭型策略，經常放棄或重議已經達成統一的條款。因而，為了談判更好的進行，談判雙方需先悉知對方的文化，了解并尊重價值觀上存在的差異。

（5）針對思維方式差異的對策

承認思維方面的差異，在談判過程中獲得主動權，尊重思維差異是非常關鍵的，這不只展現了談判的誠意，也可以更加透徹了解對方的行為以及要求。中國人不注重對事物進行逐一分析，他們青睞于對事物的整體進行分析。西方人重視邏輯思維，在談判前他們會對數據或條款進行謹嚴剖析。因此，在談判前我們就要對對手的談判風格了然于心，實施相對應的談判技巧，仔細做好籌備工作，全面思索細節問題，這樣可以保證談判完美運行。

（6）針對宗教信仰差異的對策

由于宗教上的差異在國際商務談判中的影響不容忽視，且各自宗教又有著各自獨一無二的信仰。所以面對宗教信仰上的差異，我們要做的是正視宗教信仰差異的存在，并且尊重宗教信仰上的差異。在不背離自己信仰的先決條件下，尊重對方的信仰，不用自己的信仰去評判、去否認對方的信仰。在談判前，先了解對方的信仰中的禁忌，在談判過程中，不觸碰對方信奉上的忌諱，采取恰當的方式正確對待宗教信仰上的差異。

結論

當今世界經濟日趨全球化，國與國之間的商務往來越來越密切，由于文化的差異引起的商務交往中的障礙越來越明顯。因此，針對文化上的差異，我們不但要承認其的存在，而且要正視其存在，了解文化之間的差異，提升跨文化交際能力。

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作者簡介：周丹丹，女，研究生，江西南昌，江西應用科技學院，研究方向：國際貿易。

王濤，女，研究生，江西南昌，江西應用科技學院，研究方向：企業管理。