試述古典制約在人力資源管理中的應(yīng)用

張笑顏

古典制約在生活中應(yīng)用的例子不勝枚舉，但大多數(shù)都是在生活中不經(jīng)意間所展示出來(lái)的，我們往往不會(huì)很關(guān)注這類問(wèn)題。自從在石老師的課上受到過(guò)更系統(tǒng)的心理學(xué)教育之后，我對(duì)于古典制約有了更加深刻的了解和更加全面的認(rèn)識(shí)，也希望可以在以后的工作崗位上去不斷應(yīng)用這些理論。

古典制約 人力資源管理 應(yīng)用

古典制約理論概述

古典制約，又稱為巴甫洛夫制約、反映制約，也被譯為經(jīng)典條件反射是一種關(guān)聯(lián)性學(xué)習(xí)。這種產(chǎn)生制約行為的學(xué)習(xí)型態(tài)被伊萬(wàn)？巴甫洛夫描述為動(dòng)物對(duì)特定制約刺激的反應(yīng)。最簡(jiǎn)單的形式，是亞里斯多德曾經(jīng)提出的接近律，也就是當(dāng)兩件事物經(jīng)常同時(shí)出現(xiàn)時(shí)，大腦對(duì)其中一件事物的記憶會(huì)附帶另外一件事物。

古典制約經(jīng)典實(shí)驗(yàn)

這也就是巴甫洛夫所做的實(shí)驗(yàn)一一巴甫洛夫的狗。

狗能夠?qū)κ澄镒匀欢坏姆置谕僖海藭r(shí)巴甫洛夫?qū)⑹澄锟醋鞣侵萍s刺激（ US）、唾液分泌看作非制約反應(yīng)（ UR），并將兩者的關(guān)系稱為非制約反射。而如果在提供食物之前的幾秒鐘發(fā)出一些作為中性刺激的聲響，將會(huì)使得這個(gè)聲響轉(zhuǎn)變?yōu)橹萍s刺激（CS），能夠單獨(dú)在沒(méi)有食物的狀況下引起作為制約反應(yīng)（ CR）的唾液分泌，兩者的關(guān)系則被稱做制約反射。

這種與食物相關(guān)的刺激與所引起的反應(yīng)的關(guān)系便是所謂古典制約。食物引起唾液分泌是先天性的，而聲響之所以能夠引起唾液分泌，源自動(dòng)物個(gè)體的所經(jīng)歷的經(jīng)驗(yàn)。

所以，我們也可以將這樣的理論應(yīng)用在對(duì)于人和事情的管理中來(lái)，使得管理效率得到提高。

對(duì)于企業(yè)廣告營(yíng)銷管理概述

對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷手段是決定了自身市場(chǎng)的廣度和厚度，當(dāng)然這些都是基于企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量作為基礎(chǔ)保障的，但是此時(shí)的社會(huì)，不再是酒香不怕巷子深的信息閉塞的時(shí)代了，許多消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)買(mǎi)同類型的產(chǎn)品，缺乏足夠的是市場(chǎng)信息來(lái)進(jìn)行橫向的比較，也就導(dǎo)致了許多產(chǎn)品在剛開(kāi)始難以打開(kāi)市場(chǎng)，所以廣告的作用就是最直接的手段，其直接的目的就是為了促進(jìn)商家產(chǎn)品銷售，然后形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低成本，增強(qiáng)商家自身的競(jìng)爭(zhēng)力。成功的廣告能刺激消費(fèi)者的需求和擴(kuò)大在通路的影響力，廣泛的廣告?zhèn)鞑榇笠?guī)模生產(chǎn)創(chuàng)造了條件，而大規(guī)模生產(chǎn)又是降低成本，這是商家創(chuàng)立品牌的必然要求。

經(jīng)典條件反射對(duì)于管理營(yíng)銷手段的應(yīng)用

（1）利用名人效應(yīng)經(jīng)典反射來(lái)刺激消費(fèi)者

條件反射理論可以用來(lái)很好地解釋使用名人廣告的原因和廣告的本質(zhì)。當(dāng)名人和品牌被反復(fù)聯(lián)起來(lái)以后，名人的形象價(jià)值等就被轉(zhuǎn)移到品牌上.這時(shí)品牌是條件刺激，名人是無(wú)條件刺激，消費(fèi)者的喜愛(ài)的感覺(jué)就是無(wú)條件反應(yīng)。

（2）利用廣告形成認(rèn)知

消費(fèi)者通過(guò)通過(guò)消費(fèi)體驗(yàn)來(lái)獲取的商品信息十分有限，所以現(xiàn)在的消費(fèi)者多是通過(guò)廣告信息和口碑的影響，從而形成自己所認(rèn)為的正確無(wú)誤、重要真實(shí)的認(rèn)知，而不是具體理性的思考來(lái)形成購(gòu)買(mǎi)，所以在廣告營(yíng)銷中，我們更要注意以下兩點(diǎn)：

1.通過(guò)“現(xiàn)身說(shuō)法式”廣告來(lái)促進(jìn)認(rèn)知

比如在汰漬洗衣粉的廣告中，郭冬臨作為代表，向觀眾們展示洗衣粉的作用，讓打擊感覺(jué)到驚奇和親民。家庭主婦對(duì)突如其來(lái)的“不知名”的洗衣粉，就表現(xiàn)出超級(jí)的滿意， 因?yàn)樗挥锰啻晗淳湍軐⑵綍r(shí)最難去除的污漬輕易去除。這使受眾也將對(duì)汰漬產(chǎn)生品牌好感，形成購(gòu)買(mǎi)傾向。由于人們觀察到廣告片中“真人”對(duì)某一品牌表現(xiàn)出十分滿意因此人們也會(huì)下意識(shí)的展現(xiàn)出和廣告中相一致的情緒，就是十分滿意，在未來(lái)購(gòu)物中，就會(huì)再次形成刺激，看到就會(huì)反映很好。這種對(duì)品牌的情緒反應(yīng)將影響到消費(fèi)者未來(lái)的購(gòu)買(mǎi)選擇，當(dāng)然這種情緒反應(yīng)將受到未來(lái)真實(shí)消費(fèi)體驗(yàn)的影響。

但是要注意的就是要考慮目標(biāo)群體的特征，選擇的參照物不同，給消費(fèi)者帶來(lái)的環(huán)境刺激也就不同，所以在廣告中要確定好自身商品的群體定位，選擇一個(gè)和目標(biāo)群體的相一致的明星、行業(yè)專家或者虛擬的消費(fèi)者代表，從而達(dá)到更好的刺激。

2.利用率先消費(fèi)者的口碑來(lái)做廣告

率先消費(fèi)者一般會(huì)在消費(fèi)的過(guò)程中對(duì)于周圍人群有很高的信服力，潛在的消費(fèi)群體通過(guò)觀察他們的消費(fèi)行為，聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，增加對(duì)品牌的認(rèn)知，為自身的購(gòu)買(mǎi)提供充分的消費(fèi)依據(jù)。能夠引導(dǎo)新的消費(fèi)者來(lái)進(jìn)行消費(fèi)。所以為了這些率先消費(fèi)者，就必須要著去他們的滿意評(píng)價(jià)，可以通過(guò)贈(zèng)送專業(yè)人士的試用裝，給予率先消費(fèi)者更多附加價(jià)值，來(lái)爭(zhēng)取這部分市場(chǎng)。

（3）利用品牌廣告反射形成固定搭配

在以前的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中，實(shí)驗(yàn)者用圖像和音樂(lè)作為搭配，來(lái)對(duì)圖像進(jìn)行打分，實(shí)驗(yàn)的結(jié)果呈現(xiàn)的是有愉快音樂(lè)伴隨出現(xiàn)的圖像獲得積極的評(píng)價(jià)，而單獨(dú)的圖像出現(xiàn)則獲得了較低的評(píng)分，此時(shí)，彩色的圖形是條件刺激，令人興奮，音樂(lè)是無(wú)條件刺激。按照巴甫洛夫條件反射形成的原理，這一試驗(yàn)結(jié)果產(chǎn)生的機(jī)制可解釋為：圖形與主體音樂(lè)的同時(shí)出現(xiàn)，使大腦將圖形與主題音樂(lè)獲得暫時(shí)的聯(lián)系，從而使機(jī)體對(duì)圖形產(chǎn)生與主題音樂(lè)同樣的感受，即對(duì)圖形產(chǎn)生了條件反射。這樣的感受是積極的、愉悅的，從而實(shí)驗(yàn)者對(duì)該情景下的圖形給予了積極的評(píng)價(jià)。

廠商通過(guò)不斷重復(fù)的廣告使產(chǎn)品與能產(chǎn)積極作用的刺激物產(chǎn)生固定的聯(lián)系，從而使商品的商標(biāo)或者品牌也能使消費(fèi)者產(chǎn)生良好的消費(fèi)感受。例如國(guó)內(nèi)品牌一一海爾，就是利用“海爾，中國(guó)造”這樣的廣告語(yǔ)來(lái)獲得更多華人的感情忠誠(chéng)，從而獲得更加堅(jiān)固的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，通過(guò)這樣的刺激，來(lái)達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)的目的。與海爾傳播的中華民族精神一樣，許多品牌忠誠(chéng)度非常高的品牌也利用了經(jīng)典條件反射的形成原理使消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生忠貞不二的情感。所以說(shuō)只要我們忠誠(chéng)于這樣宣揚(yáng)的價(jià)值觀，這樣的品牌追求，那么就會(huì)對(duì)于這個(gè)品牌產(chǎn)生更加忠誠(chéng)的情感，更加堅(jiān)定地用好這個(gè)品牌。

因此，廣告不管是通過(guò)名人也好還是通過(guò)動(dòng)物及場(chǎng)景也好，都是要給品牌注入一種意念、精神和良好的感覺(jué)，廣告策劃人選擇的名人、動(dòng)物及場(chǎng)景時(shí)就要事先考慮好這些問(wèn)題，只要這樣消費(fèi)者才能通達(dá)廣告這種有條件刺激聯(lián)想到品牌消費(fèi)的良好感覺(jué)，就像巴甫洛夫?qū)嶒?yàn)中的狗一樣，聽(tīng)到鈴聲也會(huì)分泌唾液，這就是經(jīng)典條件反射原理在管理廣告營(yíng)銷中的應(yīng)用。

[1]社會(huì)契約論[M].江蘇人民出版社，（英）萊斯諾夫（Lessnoff.2012