淺談財務業務合作伙伴關系的實踐應用

江美華

摘 要 隨著大數據時代的來臨，傳統財務工作已經逐步被商業智能工具所替代。企業對財務管理中的業務合作伙伴崗位要求越來越多，財務人員也從最初“賬房先生”的刻板角色逐步轉變成如何進行大數據的深層次挖掘并提煉出公司賴以決策的有用信息，幫助公司更加迅速地作出業務決策，從而構建良好的財務業務伙伴合作關系，讓財務工作更加貼近公司的業務需求，提供更加專業的財務管理指導意見。本文以A公司為例，闡述財務業務伙伴關系的實踐應用，以期給正在往這個方向轉變的企業提供一些參考。

關鍵詞 業務合作伙伴 財務部門 實踐應用

相對于創造財富的業務部門而言，守財、管財、用財的財務部所創造的效益較為隱性。財務人員除了正常發揮財務的基本職能作用外，要做到既遵守職業道德，又要兼顧企業的利益，并將二者有機地結合起來，加強業務合作伙伴關系的構建，展現已取得的業績。讓決策部門乃至全體員工對財務工作產生全新的認識，發揮財務人員的最大效能，實現公司戰略目標。那么財務部門如何實現業務合作伙伴的轉變呢？本文以A公司為例，闡述其轉變策略。

一、修煉內功，培養人才梯隊，重塑財務形象

A公司自2006年開始建立財務共享服務中心，將傳統的會計工作（費用報銷、會計核算、應收應付、資金管理、稅務管理、內部控制、會計報表的編制等）納入共享服務中心的業務范疇，這就使得傳統的會計工作更加集中、更加標準化、更加高效。財務共享服務中心可以使企業提高資金使用效率，堵住財務腐敗漏洞，助推業務效率提升，同時促進財務管理模式變革。

說到財務管理變革，首先需要重塑財務形象，提高財務人員的素養和能力需要從主觀思想意識上作出改變，從監控“賬房先生”走向管理“業務合作伙伴”的根本轉變。建立學習型組織，實施每季度一書計劃。從史蒂芬·柯偉的《高效能人士的七大習慣》開始讀起，這本書將成功人士所使用的策略進行濃縮提煉，形成了一套簡單易學的教材，從而使財務團隊可以領悟到如何高效能地工作，做到事半功倍。A公司財務部組織財務骨干人員學習，每月將一個習慣分享給大家，并讓大家針對自己的工作現狀制定適合自己未來的行動方案，學以致用，超越自我，塑造從獨立到互賴雙贏的人生格局，最終達到公眾領域的成功。

其次，投入財務精銳梯隊，共同搭建企業商業智能系統。商業智能就是幫助企業充分利用已有數據，將其分析整理為可用信息，并以此作為企業決策的依據。A公司的商業智能技術已經廣泛應用到銷售、生產及商務決策等領域。運用大數據自動挖掘技術，減少人工編制報表的簡單重復活動，使有用數據更加智能高效地呈現，并將有限的財務資源投入與業務部門的緊密合作中去。

二、走進業務，打造優秀業務合作伙伴關系

合作伙伴關系是人與人之間或企業與企業之間達成的最高層次的合作關系，它是指在相互信任的基礎上，雙方為了實現共同的目標而采取的共擔風險、共享利益的長期合作關系。根據公司的組織架構，分別從以下幾個方面闡述如何開展業務，如何打造優質的業務合作伙伴關系。

（一）融入商務團隊，抓住業務脈動

A公司的商務團隊勢在維護與客戶關系。他們是公司的前鋒，永遠保持激昂的狀態，沖在前面為公司贏取每一筆可以贏取的訂單，永遠充滿狼性的色彩。在保證每一場戰役可以打贏、高唱凱歌的背后，往往離不開各后勤部門的支持，而財務也在其中扮演著十分關鍵的角色。

首先，積極參與銷售目標管理。將年度目標分解成季度目標、月度目標、每日目標，將實際銷售結果與目標對比，找出差異。并在每周大區經理會議上大家共同尋求解決方案，回顧過去一周的業務執行情況，并對未來提出對策及展望，確保大家目標一致。確保每位銷售人員可以清晰地知道每天需要達到多少營業額，實際與目標的差距是多少，要完成周目標應該如何追趕，要完成月度、季度及年度目標需要哪些支持，哪些項目是可以抓住的，哪些客戶還有項目機會，需要哪些部門的支持等等。從中不難看出，財務部門成了協調、驅動業務部門走向達成公司計劃的一座橋梁。

其次，使銷售團隊成為利潤指標的責任人。幫助銷售團隊建立利潤指標的概念，并設定到銷售人員個人獎金計劃中去。利用商業智能工具，設置利潤分析報告，每天自動推送到銷售人員的郵箱，并推測出其可以獲得的獎金額度。自動演算每一筆新生意對于公司利潤及個人獎金的影響，從而引導銷售人員把精力用在高價值產品的銷售推廣業務中去。

再次，針對戰略型客戶，A公司提供免費的客戶價值服務卡，提供VIP服務。根據客戶的自身狀態，提供免費無償的價值服務。例如，工藝流程ELS改善，技術服務指導，產品應用知識培訓。而財務方面，A公司提供業務模式的優化、稅務指導、資金管理指導、風險管控等財稅方面的價值服務。A公司每周關注這些大客戶的平衡記分卡，想客戶之所想，急客戶之所急，確保提供最優質的服務。

最后，風險管理預警。對于應收賬款的風險管理，財務部門與銷售部門一起建立了良好的風險收益評估系統。對于超出目標心理可以接受風險的客戶，保持與銷售部門的緊密溝通，確保大家步調一致，共同將壞賬風險控制在可控范圍之內。

（二）融入生產團隊，驅動行動與快速執行

穩定的生產工藝、產品質量以及精益生產是企業穩定發展的基石。生產團隊嚴謹敬業的態度永遠值得我們學習。一位德高望重的領導曾經說過：“質量是我們必須堅守的防線，一次質量的失誤，就給競爭對手一次非常好的反攻機會。質量第一，穩扎穩打，不可放松！”而財務部門可以提供什么加值服務呢？

首先，利用數據倉庫，自動挖掘廢品數據，分門別類，自動傳遞到各部門負責人處。每周組織會議，對這些數據產生的原因進行剖析，并找出解決方案。

其次，建立平衡記分卡。將每周實際數據與計劃、去年同期數據進行自動比對，并增加紅綠燈管理。重點對紅燈進行解析，每日十分鐘會議，快速分析、精準聚焦，并使相關督導責任人快速執行。

當然，財務部門還會參與到生產計劃產線優化工作中去，測算出各生產線安排不同產品的最優生產效率。此外，財務部門可以結合客戶需求、市場預測和現有生產產能，為公司管理層草擬新生產線的投資戰略規劃，以避免訂單已到，而產能不夠錯失商機的尷尬局面。

（三）融入價格委員會，關注客戶與市場，參與價格決策

A公司由財務部牽頭，自2015年成立了中國區價格決策委員會，由財務部、銷售部、市場部、采購部及總經理等核心領導人組成，使價格決策更加透明。財務部門牽頭搭建智能工具，引進Price f（x）系統。該系統包括產品價格定位和價格指引、特價審批、返利審批和價格以及利潤管理4個功能模塊。

首先，產品價格定位和價格指引給了業務部門一定的定價靈活性，讓業務部門在與客戶洽談生意的第一現場就可以知道什么樣的價格是可行的，提升了獲取訂單的效率。

其次，特價及返利審批的平臺需要銷售人員在提出價格申請時提供必要的競爭對手動態，評估目前自己客戶價格的分布情況，綜合考量目標客戶、新價格與返利是否可以帶來業務增量等多方面，使每一筆申請在提出時就是比較審慎的，從而減少不必要的降價與返利的過度使用。利潤管理可以讓每一個銷售員對整體利潤負責，不只是關注銷售的增長，同時更加關注有利潤的可持續的銷售增長，這是一個好銷售員的更高境界，這樣企業才可以做到真正的基業長青。

此外，財務部從系統中提取競爭對手的有用信息，結合原材料未來價格走勢、市場供求狀態等信息，與市場部門一起評估是否需要前瞻性地給出批量調整價格的提議，經過價格委員會決議是否啟動漲價或者跌價的響應機制，并將市場分析的有用信息分享給關鍵客戶，使客戶有足夠的心理準備，相應地調整公司的策略以適應市場的變化，最終達到雙贏。這樣公司就可以引領變革，而不只是一個簡簡單單的跟隨者。

三、結語

隨著時代的發展與企業制度的健全，如今的財務部門已經不再只是“賬房先生”。財務部門被定義為價值創造者和企業未來的“建筑師”，成為企業的業務合作伙伴，英文稱之為Business Partner。作為一名財務人員，我們需要順應這個潮流，作出自我變革。在維持高標準內部控制的前提下，進一步做好業務合作伙伴的角色，為公司的良性發展保駕護航。

（作者單位為佛山新長盛塑料薄膜有限公司）

參考文獻

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