商務談判的語言技巧分析

褚喜之　龍丹　李曉媛　丁建麗　李敏

[摘 要]商務談判是指商務活動的雙方或多方為了實現他們各自的商務利益，為了實現他們的商務交換活動，為了能夠取得一種一致性意見而進行的溝通與磋商活動。文章首先根據商務談判的概念分析其特點；其次研究了近十年商務談判的文獻綜述；最后分析商務談判中的語言技巧和語用策略，從而提高商務談判的質量，改善商務談判的效果，最終促進國際間的友好合作。

[關鍵詞]商務談判；語言技巧；策略

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.13.103

1 國際商務談判的概念及特點

美國談判專家威恩巴特認為：“談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能，其最終的目的就是要達成一項對雙方都有利的協議。”王立非（2014）認為：“商務談判主要是指在經濟領域中，利益雙方為了協調改善彼此的經濟關系，滿足貿易的需求，圍繞標的改善商務交換條件，彼此交流協商成交的行為過程。”藺欣（2016）認為：“商務英語談判是一個與商務活動有關的談判過程；在這個談判過程中，各個不同的經濟團隊通過溝通、協商與合作等各種不同的方式充分考慮自身的經濟利益，并在此基礎上，滿足談判對方的需求，從而完成整個商務活動。”揚伶俐（2012）認為：“國際商務談判是指處于國家和地區的人為了實現國際貨物買賣、勞務流通、技術交易、國際投資等多種形式的國際經濟合作而進行的磋商。”通過以上提及的“商務談判”的概念，作者分析出商務談判的特點。

首先，商務談判主要發生在經濟領域，通過各方的磋商，改善經濟關系來滿足雙方的需求，因此談判各方都是以自我的經濟利益最大化來進行磋商，并且要平衡其他各方的經濟利益，使利益保持均衡，以便為后續的商品貿易交往得以順利進行。其次，商務談判整個過程是具有合作與沖突的，談判各方一定是朝著互惠互利的方向進行努力，在談判的過程中勢必會發生合作與沖突，當各方面利益獲得滿足時，商務談判過程便表現出合作性，當各方面利益不能達到滿足時，商務談判過程便會表現出沖突性。最后，談判過程肯定會存在文化差異、思維差異、價值觀念差異、社會交往背景差異等各方面的不同，如果要保證商務談判的順利進行就必須考慮到對方與自己在各方面的差異。

2 國際商務談判的研究現狀

王立非在《商務英語談判：國際研究現狀分析及拓展（2004—2013）》中指出從2004年到2013年國外對商務談判發表的論文成波浪式上升的趨勢，其研究成果多數發表在“談判與決策”“經管類”和“心理類”的期刊上，但很少發表在“語言類”的期刊上；這說明國外商務談判在語言學范疇研究關注甚少，而“商務談判”集中在管理學、心理學、信息技術、談判策略、文化沖突等領域進行研究，國外商務談判研究的焦點主要集中在談判環境，談判雙方的行為、策略、技巧，談判過程中的合作與沖突以及談判結果進行論述。

商務談判的熱點話題在逐年變化著，2004年的熱點話題是行為與表現；2005年的熱點話題便轉移到電子商務中的自動化話談判，這和新興產業的興起是分不開的，由此可見，2005年電子商務已經作為新興產業開始迅猛發展起來；2006年的熱點話題集中在中美商務談判上；2007年，商務談判的熱點話題集中在談判結果與談判模式上；2008年的熱點話題是文化、管理以及設計對談判的影響；2009年的熱點話題轉向比較大，多數集中在電子商務的研究中，這就說明電子商務已經被廣泛地運用起來，新的模式的商務已經逐步取代舊的模式的商務；從2010年開始，電子商務成為商務談判的主要話題；2011年國外將商務談判的重點集中在沖突、權衡、性別、管理、策略、影響、判斷等因素上。

國外商務談判研究的特點主要是采用實用性研究和定量研究，其主要是通過統計來研究商務談判，電子商務中所反映出來的文化差異、策略、沖突、影響，成為商務談判的主要趨勢，然而商務談判與語言學的結合涉及比較少。文章將從商務英語談判的語言技巧分析。

3 商務談判中語言技巧分析

商務談判的過程實際上就是用語言進行溝通交流并達成經濟共贏的過程。這就要求商務談判的語言具有客觀性、針對性、邏輯性、準確性和靈活性等特點。在商務英語談判過程中也要遵循一定的語用原則。首先是合作性原則，談判雙方要合理運用合作原則，這樣既可以促進談判過程的順利進行，也可以提高談判效率，穩定談判氛圍。其次要遵循禮貌原則，禮貌原則包含同情、謙和、大方、表揚以及贊同等基本禮貌原則，在談判過程中，只有適當地運用禮貌原則，才能建立更好的談判環境，并保證談判的順利進行。最后，要處理好文化差異，這樣可以防止由于文化差異而導致談判中的不和諧因素的產生；包括了解對方的語言習慣、禮儀常識、文化背景，以及對方的價值觀念、思維模式，甚至是宗教信仰。

在商務談判中，要想獲得成功就必須掌握必要的談判技巧。成功的談判員在談判時要掌握語言方面的各種技巧，包括如何傾聽、如何說話、如何回答以及如何提問。而在實際的談判過程中，還有很多方面的技巧和藝術需要掌握，以求能因時、因地、因人采取不同的方法，獲得最大的成功。在談判中巧妙地運用語言技巧，可以有效地避免和化解沖突。

4 結 論

如今經濟全球化的速度越來越快，隨著互聯網經濟的迅猛發展，商務談判，尤其是互聯網背景下的商務談判對經濟的影響程度是非常深遠的，因此，商務談判對經濟的發展起著非常重要作用。在談判的過程中，語言表達就顯得尤為重要，語言表達準確到位，就會使談判的進程加快，如果語言表達不能恰到好處，那么談判的效果勢必就會陷入僵局，甚至破裂，因此了解商務談判的語言特點，熟練地運用語言技巧和談判策略，對談判的有效進行甚至成功起著非常重要的作用。

參考文獻：

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[2]王立非，張裴瑞.商務英語談判：國際研究現狀分析及拓展（2004—2013）[J].外語教學，2013（6）：5-10.

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