基于博弈論的發放宣傳單行為分析

張雯雯

【摘要】隨著博弈論的不斷發展，以及在生活中的廣泛分布，基于博弈論的生活行為成為一種必不可少的思維方式。本文通過對發放宣傳單的策略，主要對其與消費者之間的博弈進行分析調查，從而對促進商家發放宣傳單行為效用最大化進行總結，歸納出一定的博弈思路。

【關鍵詞】博弈論 宣傳單 應用

一、緒論

（一）選題的背景與意義

（1）選題的背景。博弈論思想古已有之，中國古代的《孫子兵法》等著作就不僅是一部軍事著作，而且算是最早的一部博弈論著作，它是研究具有斗爭或競爭性質現象的數學理論和方法。就像在看腦筋急轉彎的時候，有這樣一個問題：在什么情況下0>2，2>5，5>0？其答案是在玩“石頭、剪刀、布”的時候。這就是博弈，用不同的思維去突破看似無解的僵局。

（2）選題的意義。所謂博弈，是在考慮自己戰略時構想對方的下一步，它實質是一套思維方式，基于博弈論的問題分析目的在于用博弈論分析的過程贏得更好的結局。在《最強大腦》節目中更有考驗博弈思想的挑戰，如“點燈小世界”，挑戰中存在著先后手方，每一位參與其中的人來說都希望在特定的條件下取得利益最大化。強者未必是勝券在握，弱者也未必的永無出頭之日。取此為研究對象，意在無論是在生活還是工作中，鍛煉這種思維，運用博弈論的“詭計”，尋求最大限度的利益，實現自己的目標。國內外研究現狀

（1）國外研究現狀。對博弈論性質的問題研究可以追溯到18世紀，甚至是更早的時候。1944年約翰？紐曼和摩根斯坦合著的《博弈論與經濟行為》的書出版，在某種意義上標志著現代博弈理論初步形成。他們認為，博弈論是運用數學方法研究有利益沖突的雙方在競爭性活動中制定最優化的勝利策略的理論。1994年美國數學天才約翰？納什在非合作博弈均衡分析理論方面有杰出的貢獻，獲得當年的諾貝爾經濟學獎。

（2）國內研究現狀。20世紀50年代初至60年代末，國內對博弈論的研究工作主要限于引進博弈論早期的文獻，翻譯并介紹博弈論的應用，20世紀80年代到90年代中期時，以“對策論”（博弈論）為題出現在運籌學中，20世紀90年代中期到2000年，博弈論走進經濟學領域的階段，直至近年來國內的博弈論學者在學習和消化國外最新研究成果的同時，研究我國金融、企業組織等問題。

（三）主要內容與研究方法

（1）主要內容。本文主要對博弈論在生活中的運用進行了解分析，主要針對生活中發放宣傳單這一行為。從博弈論的角度出發，如下棋一般，有來有回，想自己策略時也了解對方所想，所謂知己知彼方能百戰不殆。

（2）主要研究方法。①調查法：搜集國內外相關的歷史或者現狀資料，包括網上資料與書籍材料等。②訪談法：對有了解或嘗試過“發放宣傳單”這一行為的群體進行針對性訪談，并對已有數據進行進一步分析。③歸納法：對已有資料和相關調查所得的結果進行分析，總結歸納出自己的研究結論。

二、基于博弈論的行為分析

（一）博弈論概述

博弈論譯自英文Game Theory，即游戲理論，實際上是起源對于棋和撲克等一類游戲的數學研究。它的定義可以是對策略互動行為（博弈）問題的較嚴格的形式化數學分析，從思想采用數學的方法。

（二）博弈論行為產生要素

（1）局中人。在一場博弈中，每一個有決策權的參與者都會成為局中人，兩人參與的稱為“兩人博弈”，多于兩人參與的的稱為“多人博弈”。博弈成立的必要條件是大于等于一個人在毫無干擾的環境中做決策分析。

（2）信息。在博弈規則的前提下，每一個局中人在不同的點上進行決策。做決策之前與信息集相關，它代表的是局中人有觀察到的先前的自然行為的情景，如果在每一個決策節點處，知道其他局中人先前所采取的行動，就為自己的決策提供有利之處。

（3）策略。所謂策略，就是《孫子兵法》中所“計利以聽，乃為之勢，以佐其外”，是對整體局勢的狀況進行分析，確定關鍵因素來達到最終目標，它是指導整個過程的策略方案，所以每一個參與者都有自己能夠選擇的策略。

（4）得失。產生博弈的前提是有參與各方需要競爭的資源或者是可觀的收益，局中人參與博弈是被資源利益所吸引的，產生的利益分配的結果被稱為是博弈中的得與失。

三、傳單發放行為調查數據展示分析及相應建議

（一）宣傳單發放行為現狀

互聯網興起，網絡發放宣傳單成為“無紙化”的優選，但是數量不達標、掏錢推廣等都成了困難點。回到宣傳單發放這一行為本身，發放宣傳單給尋求兼職機會的人群提供了不少機會，但也是挑戰，作為一個新手不知道把宣傳單發給哪一類人。

（二）數據展示

1.網絡信息展示分析

圖1是“宣傳單”這一關鍵詞在微信的熱度顯示，這個數據意味著，如果你足夠關注朋友圈，就會需要遇到被各式各樣的宣傳單刷屏的現象，同時也存在網絡平臺在進行宣傳。從圖中不難發現，微信熱度指數波動較大，表明發放宣傳單這一行為存在較為顯著的不穩定傳播。

2.訪談的數據展示分析

首先，選取了一位在校大學生，有發過宣傳單的經歷。她提到，一般都是不要，拿過來沒有什么用處，而且不環保，收了宣傳單商家還要印刷，收了的人沒多少是會看的，所以根本沒有意義。這無非是一些經營者的營銷手段，如果非要發傳單，那就應該放在流動亭或者流動報刊之類的地方等著有需要的人來拿。

而另一位受訪者，年齡上偏于中年層。他認為，宣傳單確實是快速吸引消費者的一種手段，但現在各種宣傳單泛濫，導致消費者比較反感，因而其在收宣傳單時有可能比較隨便，其可結果就可想而知。在發放時也要有針對性，爭取高效率。

3.問卷數據展示分析

從問卷展示的數據可以看出，有以下幾點問題：

（1）通常會選擇在人流量大的地方發放宣傳單，更多的人有機會收到宣傳單并進店消費。過半的發放宣傳單者還是秉著每人一張的原則，當然也存在極少部分一次性會發大于三張的宣傳單，這是因為一次性多發可以減少工作時間。同時絕大部分的商家會選擇用彩色的宣傳單來吸引眼球，即使在宣傳單設計、宣傳單印刷上花大筆的錢，也要給收宣傳單的人一種視覺沖擊，有消費的欲望。

（2）人們對于宣傳單還是有一定的抵觸心理的，大部分的人會選擇繞過或者語言拒絕，裝作沒有看見的人也是占到近三分之一的比例，極少數人會收下宣傳單。他們收到宣傳單后，多于九成的人會選擇把宣傳單丟到附近的垃圾桶，這意味著宣傳單并沒有起到它所宣傳的效果。然而其中會去消費的人群不到半數，這樣的情況下，商家沒有得到他想要得到發宣傳單所帶來的效益。

四、對宣傳單發放行為分析

（一）宣傳單發放行為SWOT分析

通過對宣傳單發放行為的SWOT可以看出，目前這個階段來說，其依舊處在一個成本較低有收益的優勢階段，而隨后的發展，可能會不樂觀，需要其在針對人群上做好明確的定位，使宣傳單的使用效率最大化。面對威脅，商家就需要運用好消費者的心理，與其展開博弈，來達到利益最佳。

（二）宣傳單發放行為收益矩陣

在收益矩陣中看出，最不樂觀的情況就是商家發放宣傳單，消費者不收。商家前期花費了宣傳單設計成本、宣傳單印刷成本以及發放宣傳單人工成本等，卻不能認準潛在人群，極少能促成消費。相對樂觀的情況是商家發放宣傳單并且消費者收，選對了潛在目標。有機會促成消費還有一種情況是商家不發放宣傳單，消費者不存在收與不收。商家意識到發宣傳單并不能提高效益，可能還會賠錢在印刷宣傳單上，在沒有其他宣傳方式的情況下，消費者只有極少機會去消費。

（三）綜述

從發放宣傳單本身這一行為來看，是較為傳統的方式，在不久之后就更是一種劣勢和威脅，這實質上是商家和消費者之間的博弈，存在多種可能性，某種程度上說，如果商家了解消費者的意愿，在消費者拒絕之前就做出應對措施。從地理位置來說，人流量的多少與宣傳單的合理分配存在相關聯。從宣傳內容來說，宣傳單上的內容設計是在短時間內抓住消費者眼球的一大優勢。怎么能把手中的宣傳單發放出去，讓別人接的樂意就是最主要的問題。

（四）對應建議

針對以上問題，我有以下幾點建議：

（1）尋求優異的地理位置。發放宣傳單一般會站在進商場大門的位置，或者是扶手梯上行的位置。如果是夏天，應當在商場的里面，因為既然已經伸出手去推門進到有空調的室內，那就不介意多一步收下宣傳單，如果是冬天，則與之相反。在扶手梯上行的位置，要避開垃圾桶，接下了宣傳單，在沒有垃圾桶的情況下，絕大部分人會拿在手中，在等朋友試衣服的時候就會光顧一下手中的宣傳單，直至找到一個垃圾桶扔掉。

（2）設計新穎的宣傳樣式。擁有一個強大的設計團隊是個重要的，新穎的角度讓消費者駐足，抓得潛在人群，抓得住回頭客。每個人對美觀的看法是不同的，這也是一個平衡的難點，需要做好前期的詳細調研，做好分類，比如飲食類的宣傳單顏色設計偏向紅色或者橙色使之更有食欲，服裝類的宣傳內容可以偏向于時尚等。

（3）加強監察管理力度。發放宣傳的人大多是雇傭的臨時兼職或者是商店已有員工，對于雇傭的臨時兼職來說，發完就可以休息拿報酬，就會存在一次性多發的現象造成浪費。這需要商家派相關人員監督，可以是一兩個人為一組，把商店已有員工和雇傭的臨時兼職搭配在一組，打合作戰的同時起到監督作用。

發放宣傳單這一行為是商家和消費者之間的博弈，商家和消費者分別作為博弈中的兩個局中人，考慮自己的策略時把對方的可能策略考慮進去，并且提高做好預備方案與解決方式。當然，每一個局中人都不能因為自己單方面的改變策略而獲得收益，有時一個不成熟的策略會帶來并不是很壞的結果，這是因為對方選擇了更加不成熟不利于自己的策略。

參考文獻：

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