內(nèi)部控制在燃?xì)怃N售企業(yè)中的應(yīng)用

張 萍

（綿陽華油天然氣有限公司，四川 綿陽 621000）

一、引言

“得控則強、失控則弱、無控則亂”，構(gòu)建一個完整科學(xué)的內(nèi)部控制體系，按成本效益原則，在兼顧全局的基礎(chǔ)上重點關(guān)注重要業(yè)務(wù)事項和高風(fēng)險領(lǐng)域，是燃?xì)饨K端銷售企業(yè)健康運營和發(fā)展的必要條件。近年來受國家政策、市場價格波動影響，盡管需求增加，但部分終端銷售企業(yè)如LNG加氣站、點供項目等盈利增長緩慢甚至虧損，日常運營壓力增加，銷售陷入被動局面。從內(nèi)部出發(fā)，優(yōu)化自身管理，強化內(nèi)部控制，推動企業(yè)不斷提高競爭水平，促進效益增長，是企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必由之路。

二、燃?xì)怃N售企業(yè)內(nèi)部控制關(guān)鍵環(huán)節(jié)分析

（一）安全管理是企業(yè)正常運營的第一要務(wù)

燃?xì)馄髽I(yè)由于其行業(yè)特殊性，安全是其生存之本，是抵御風(fēng)險的第一道屏障，也是燃?xì)馄髽I(yè)核心競爭力之一。據(jù)博燃網(wǎng)不完全統(tǒng)計，2017年我國共發(fā)生燃?xì)獗ㄊ鹿?02起，造成1100余人受傷，126人死亡。但一切事故皆可預(yù)防，無論是行為安全，還是工藝安全，都可以通過采取有效的安全措施，比如前期預(yù)防、過程控制、應(yīng)急處理等避免事故發(fā)生。如今，整個燃?xì)庑袠I(yè)越來越重視安全管理，將安全生產(chǎn)放在第一位，實行安全一票否決制，但由于意識不到位、制度不健全、把控不嚴(yán)格，且安全投入與管理不能直接產(chǎn)生經(jīng)濟效益，安全生產(chǎn)仍存在巨大隱患，安全管理仍困難重重，安全、健康、環(huán)保（HSE）的貫徹與落實仍是整個行業(yè)首要也是最艱巨的任務(wù)之一。

（二）銷售環(huán)節(jié)是企業(yè)內(nèi)部控制的重要內(nèi)容

銷售是燃?xì)饨K端銷售企業(yè)主要業(yè)務(wù)流程，也是內(nèi)部控制建設(shè)重點考慮的環(huán)節(jié)。燃?xì)饨K端銷售企業(yè)的利潤水平由銷量、購價和售價三個因素決定，采購價盡管在逐步推進市場化的進程中，但目前主要由國家政策調(diào)控管制，所以銷量及售價成為實現(xiàn)目標(biāo)利潤的關(guān)鍵。銷量的高低主要取決于企業(yè)的銷售政策、地理位置（比如加氣站所處的位置）、服務(wù)質(zhì)量、客戶認(rèn)可、銷售人員素質(zhì)等因素；售價的高低與市場供需、合同簽訂、定價機制等相關(guān)聯(lián)。燃?xì)怃N售環(huán)節(jié)存在諸多風(fēng)險，風(fēng)險控制是內(nèi)部控制在銷售環(huán)節(jié)的重要應(yīng)用。以銷售人員素質(zhì)管理為例，由于終端銷售業(yè)務(wù)量大，人員需求旺盛，導(dǎo)致人員素質(zhì)參差不齊，影響服務(wù)質(zhì)量及指標(biāo)完成。如加氣站加氣工經(jīng)驗或能力不足、操作不熟練、服務(wù)態(tài)度差導(dǎo)致司機回頭率低，如果不采取措施加強培訓(xùn)和管理，就會降低銷量，影響目標(biāo)利潤完成。

（三）應(yīng)收賬款管理是提升內(nèi)部控制效率的必要條件

擴大銷售是燃?xì)饨K端銷售企業(yè)生存立命之本，在市場競爭愈發(fā)激烈的大環(huán)境下，為了吸引客戶、增加銷量、擴大市場占有率，賒銷是企業(yè)常見的促銷方式。賒銷一方面擴大銷路、增加收入、提高競爭力，另一方面又形成應(yīng)收賬款，影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，增加經(jīng)營風(fēng)險，如果客戶信用不佳或出現(xiàn)資金困難，還會形成壞賬，導(dǎo)致財產(chǎn)損失。據(jù)證監(jiān)會最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計，石油和天然氣開采企業(yè)應(yīng)收賬款增長率達(dá)19%。應(yīng)收賬款是企業(yè)重要的流動資產(chǎn)，它占用企業(yè)資金，如果比重太高、周轉(zhuǎn)期過長，會嚴(yán)重擠壓企業(yè)盈利空間，影響企業(yè)正常運轉(zhuǎn)。因此，加強應(yīng)收賬款的事先預(yù)防、事中監(jiān)督和事后回收等控制措施,保證應(yīng)收賬款的合理占用水平和收款安全,降低財產(chǎn)損失帶來的財務(wù)風(fēng)險是燃?xì)怃N售企業(yè)提升內(nèi)控應(yīng)用水平，促進企業(yè)提質(zhì)增效的重要突破口。

三、燃?xì)怃N售企業(yè)加強內(nèi)部控制應(yīng)用的對策思考

（一）聚焦安全管理控制，保證企業(yè)健康運營

燃?xì)怃N售企業(yè)應(yīng)該通過建立科學(xué)合理的安全管理體系，運用先進的安全管理方法加強企業(yè)安全管控。首先，在安全目標(biāo)規(guī)劃下，制定全方位的安全管理制度和安全操作規(guī)程，全面落實安全生產(chǎn)責(zé)任制；其次，在制度健全、責(zé)任落實的前提下進行安全教育的培訓(xùn)和宣傳，使員工和客戶知道什么是安全、怎樣才安全；第三，進行安全演練和安全檢查，核實安全執(zhí)行情況；第四，進行隱患整改，解決發(fā)現(xiàn)的問題；第五，實施安全考核，進行激勵和約束。以LNG（液化天然氣）加氣站為例，氣站要根據(jù)自身特點，結(jié)合行業(yè)規(guī)定，制定一整套切實可行的安全管理辦法和操作規(guī)程，如加氣站安全管理制度、設(shè)備設(shè)施檢修制度、業(yè)務(wù)人員制度、安全保衛(wèi)制度、防火和動火管理制度、交接班制度等，并落實到崗位和個人，嚴(yán)格執(zhí)行。同時加強對加氣工以及加氣客戶的安全知識教育和宣傳，并定期進行安全演練、檢查及隱患整改，以有效的預(yù)防、控制和消除火災(zāi)、爆炸事故的發(fā)生。另外，企業(yè)在實施各項安全管控過程中要確保各項安全經(jīng)費的投入，要明白“安全是最大的效益、事故是最大的浪費”“主動管理勝過事后處理，事前投入勝過事后賠付”的道理；同時，企業(yè)要重視保險的作用，對人和物進行合理的投保，以轉(zhuǎn)移和分?jǐn)傦L(fēng)險，降低損失。

（二）強化銷售環(huán)節(jié)控制,確保效益最大化

首先，制定切合實際的銷售計劃；其次，進行合理定價；第三，開展多種形式的促銷活動；第四，加強客戶信息管理，挖掘潛在客戶；第五，加強銷售人員培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和技能。以LNG加氣站為例，具體控制措施如下：首先，依據(jù)合理預(yù)測及上年實際情況，制定全年銷售計劃，并分解落實到月度和季度，并在每個月末和季末對實際銷售情況進行分析，督促銷售計劃的完成和落實。第二，LNG定價參考周邊同行市場價格情況，并結(jié)合自身財務(wù)目標(biāo)和銷售實際，經(jīng)價格委員會協(xié)商確定。需要特別注意的是，簽LNG常年供氣合同如點供項目的供氣合同，在簽訂中，要充分考慮未來價格波動的異常情況，最好不要簽固定價格合同，可以以出廠價再加成的方式或其它隨市場價格波動而調(diào)整的浮動價格方式定價，以免未來價格波動幅度大時致使一方或雙方陷入被動局面，甚至出現(xiàn)經(jīng)濟糾紛。第三，采取多種形式的促銷手段，比如對優(yōu)質(zhì)大客戶實現(xiàn)銷售折扣和折讓、在節(jié)假日為司機準(zhǔn)備合適的小禮物和特色小禮品，加強廣告宣傳等多種營銷策略和方式，不斷提高市場占有率。第四，建立健全客戶檔案，完善客戶服務(wù)制度，加強客戶跟蹤，提升客戶滿意度和忠誠度，留住老客戶的同時吸引新客戶。第五，加強銷售人員培訓(xùn)和選拔，提升業(yè)務(wù)素質(zhì)，制定兼具人性化與法制效力的人力資源管理制度，提升銷售人員的使命感、認(rèn)同感和集體榮譽感，從而提升工作熱情和效率，最終促進銷售目標(biāo)實現(xiàn)。

（三）加強應(yīng)收賬款控制，有效降低財務(wù)風(fēng)險

第一，確定合適的銷售政策；第二，制定完善的應(yīng)收賬款管理制度；第三，健全客戶信用管理，隨時跟蹤客戶資信變動情況,有效防范信用風(fēng)險。以LNG加氣站為例：首先，在銷售政策方面，加氣站目前已基本實行先款后氣或現(xiàn)收現(xiàn)付的銷售方式，基本不存在掛賬、呆賬和壞賬。對于LNG點供項目，除了信用可靠的少量優(yōu)質(zhì)客戶可以實行定期結(jié)算(結(jié)算周期基本為一個星期)外，其它基本都采用預(yù)收款（先款后氣）結(jié)算方式，即客戶先支付雙方約定的氣款，當(dāng)用氣量接近其預(yù)付款時及時補足資金才給繼續(xù)供氣。第二，對原來已經(jīng)形成的應(yīng)收賬款，建立分析、催收和預(yù)警制度，對催收無效的逾期應(yīng)收賬款，通過法律程序解決，最大限度降低損失，控制財務(wù)風(fēng)險。同時建立應(yīng)收賬款回收責(zé)任制，嚴(yán)考核硬兌現(xiàn)。第三，對客戶按資信情況和財務(wù)狀況進行分門別類的管理，對信用差的客戶拒絕賒銷，杜絕應(yīng)收賬款安全風(fēng)險。同時，加氣站可以借助大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等先進的信息化管理系統(tǒng)，優(yōu)化和拓展客戶資料，提升信息準(zhǔn)確度，有效降低呆賬、壞賬風(fēng)險。

強化內(nèi)部控制在企業(yè)中的應(yīng)用是燃?xì)怃N售企業(yè)提升管理水平、促進企業(yè)提質(zhì)增效的必由之路。安全管理、銷售管理、應(yīng)收賬款管理是燃?xì)饨K端銷售企業(yè)的重要業(yè)務(wù)事項和高風(fēng)險領(lǐng)域，也是強化內(nèi)部控制、提升內(nèi)部控應(yīng)用水平的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，燃?xì)怃N售企業(yè)應(yīng)緊抓建設(shè)重點，通過完善安全管理環(huán)境、優(yōu)化銷售業(yè)務(wù)流程、提升應(yīng)收賬款管理效率等策略，建立一個健全完整、運行靈活的內(nèi)部控制系統(tǒng)。