商業保險公司人力資源管理工作的二元結構分析

焦凌晨

【摘 要】近年來，中國經濟發展迅速，市場化程度越來越大，市場在資源配置中發揮決定作用，企業迎來了前所未有的發展機遇，也面臨行業內外的激烈競爭，商業保險公司在這方面具有突出的代表性。從行業視角看，商業保險市場是金融市場的重要組成部分，保險行業的健康發展，依托于規范、成熟和穩定的市場，更有賴于擁有一支專業化人力資源隊伍，市場的競爭，歸根結底是人才的競爭。目前，我國商業保險公司從業人員隊伍，二元結構特征明顯，即：商業保險公司人員構成情況，一類是內勤人員，一類是代理人員。兩類人員與保險公司經濟關系不同，管理方法和目標也存在較大差異。本文從經濟學角度出發，以績效管理為重點，分析商業保險公司人力資源管理現狀，提出改進建議，希望行業發展有一定的借鑒意義。

【關鍵詞】人力資源；二元結構；績效管理；考核

近年來，中國政府加大改革開放政策力度，經濟發展規?？焖僭鲩L，發展質量不斷提升，宏觀經濟市場化程度越來越大，市場在資源配置中發揮舉足輕重作用，作為市場經濟主體，企業迎來了前所未有的發展機遇，也面臨來自行業內外的激烈競爭，商業保險公司在這方面具有突出的代表性。從行業視角看，商業保險市場是金融市場的重要組成部分，是社會保障體系建設的基礎環境，保險行業的健康發展，依托于規范、成熟和穩定的市場，更有賴于培養建立一支誠信服務、作風干練的專業化人力資源隊伍。目前，我國商業保險公司從業人員隊伍呈二元結構，也就是指，商業保險公司行為主體人分為兩類，一是全日制員工，與商業保險公司正式簽訂用工合同，其常規管理和福利待遇與市場上其他類型公司沒有本質差別。這類員工也稱內勤人員。另一類是代理銷售人員，只負責銷售商業保險公司個人銷售渠道的產品，根據售出產品類型和數量獲取傭金，不涉及商業保險公司其他責任義務關系，只簽訂代理銷售合同。這類人員也稱為外勤人員。內勤人員和外勤人員與保險公司經濟關系不同，管理方法和目標也存在較大的差異。從20多年來保險市場現實情況看，正確認識兩類人員的差異，采取不同的人力資源管理策略，能有效發揮各自身份優勢，實現市場、公司與個人的和諧相處，互利共贏。

一、人力資源管理工作的功能特點

人力資源管理是企業實施市場經濟行為過程中完成勞動力要素的配置、轉換和內外部服務的基本組織形式，是融市場、企業和勞動者三者于一體的管理形態，是勞動力要素在微觀、宏觀經濟活動中核心作用和價值的體現。

實踐中，人力資源管理的核心在于建立一套結構完整、運轉高效、符合實際的考核管理體系，它能夠充分調動員工積極性，激發員工熱情和工作潛力，優化企業內部資源分配狀態。同時，企業作為市場經濟活動主體，負有與個體不同的社會服務責任，其行為方式、內容和目的要符合政策規定，要充分保障員工權益、積極促進市場公平競爭，全面履行行業和社會責任?？梢钥闯?，人力資源管理地位在公司管理中重要，復雜度高，不能疏忽大意。

具體工作開展過程中，人力資源管理工作涉及面很廣，工作敏感程度高，人員進出、業務培訓、崗位設計、績效考核、薪酬發放、輔助管理等都包括在內。從另一角度看，人力資源管理工作的開展，也是一個面向公司員工提供綜合服務的過程，企業目標和員工權益的實現以及社會職能的履行，都與人力資源管理密不可分，企業日常運轉過程中，多方向、多維服務的開展，實質上是以人力資源管理為支撐載體和組織形式。

二、人力資源二元制結構的合理性分析

（一）人力資源二元制結構產生背景

保險行業人力資源的二元結構現狀，由保險行業特點決定。上世紀九十年代初，商業保險業務在國內市場正式出現，保險逐漸走入公眾視野，進入千家萬戶。在初期，對于絕大多數人來說，保險的功能有哪些，它提供的保障是否可靠，國外保險市場情況如何，哪些人適合購買什么樣產品，市場上有哪些保險產品可選擇，……所有這些，今天看來很明確，易回答，但在當時，問題遠沒有這樣簡單。主要原因是商業保險機構少，市場上產品和服務數量不多，公眾保險知識普及程度低，公眾保險意識弱，保險產品和服務的經濟購買能力不強。從另一個角度看，這也反映了中國保險市場的潛在發展空間，保險行業發展深度和廣度有待加深。這就需要足夠的商業保險機構從事保險業務市場化運作，需要一大批保險從業人員從事保險業務的學習、宣傳、推廣和商業化行為。與其他行業客戶群相比，保險客戶最大的特點是開放性：一是地域開放，全國范圍，處處都是市場，處處都有展業機會；二是客戶開放，不受行業限制，人人面臨風險，人人都可成為保險客戶。

（二）人力資源二元制結構必要性分析

從市場服務角度看，單一的全員制商業保險公司組織形式，難以組織規模足夠龐大的業務團隊，難以同時開展業務管理和業務市場化工作，因為相當一個時期內，市場始終是在不斷發展、成熟和壯大的過程中，不確定性、不可控因素多。同時，對于從業者來說，知識體系不同、社會經歷不同、人脈資源不同，可拓展的市場空間不同，能達到業績規模也不同，按照個體勞動付出多少和業績目標達成情況，公平分配收益，既能調動從業者積極性，也有利于行業的長遠健康發展，有利于整體客戶服務質量的提升。最后，從國外商業保險發展比較先進的國家實踐情況看，保險公司員工制與銷售代理制相結合的行業組織模式，具有普遍性，適應保險產品和服務的社會化、人性化、定制化和差異化特點，有利于客戶獲得貼身服務，有利于保險公司控制人力資本，有利于市場從業人員獲得個性化收益。

通過以上分析看出，保險行業人力資源的二元化結構有其存在的市場依據，是保險行業人力資源配置有效方式，行業主管部門應正視現狀，并從政策規章方面予以保護和支持。

（三）激勵和考核機制問題

企業人力資源管理工作中，激勵機制與考核機制是企業保障員工權益、督促員工履行職責的基本手段。企業行為實施過程中，人力要素區別其他非人力要素的關鍵在于，勞動力的作用發揮受主觀精神狀態和身體狀態影響比較大，促使勞動力將最佳工作狀態展現出來，就必須建立對激勵機制，意味著企業要先期支付物質經濟成本和非物質時間成本，資源投入具有一定風險。因此，企業加強對勞動力資源工作效益的監督考核，引導接受激勵的勞動者創造出不低于激勵成本的產品服務價值，符合企業切身利益。

企業人力資源管理實踐中，常見的績效管理模型分為三類：關鍵績效管理（KPI）、目標與關鍵成果（OKI）和關鍵績效事件（KPA）。

KPI管理模型在人力資源管理行業中最早出現，影響大，應用廣，核心思想是，將整體任務模塊化分解，根據每個任務的性質、周期、成本、重要性的不同，將一定時期內企業宏觀目標細化、分解，量化管理，進展情況可評測。1999年，Intel公司在產品研發過程中，為全面評價團隊技術研發能力，快速實現技術成果產品化，創立關鍵目標成果法（OKR），廣泛應用于IT、金融風險投資、商業宣傳設計等行業。KAP績效管理模型強調和關注企業經營活動中對宏觀績效有直接重大影響的事件，以結果為導向。

商業保險公司業務實踐中，對于內勤人員可普遍采用KPI考核體系，對產品精算環節可采用OKR考核體系，而對于代理人群體，可重點應用KAP考核體系。

三、人力資源二元制結構存在的問題及對策

（一）人力資源二元制結構存在問題

保險行業人力資源的二元結構現狀，是中國商業保險市場發展20多年來的結果，符合我國商業保險發展市場需求，符合中國傳統民族文化中以人為本的社交理念，在推動我國商業保險全面發展進程中發揮了不可替代的作用。但是，二元制結構的長期存在，也暴露出了一些短期和長期負面問題，有待根本解決或緩解。

問題主要體現在兩個方面：一是代理銷售人員與內勤人員效用函數不同，利益關注點和交匯點有根本差別，內勤人員作為保險公司的正式員工，有相對固定薪酬、社保保障及其他貨幣或非貨幣形式的福利待遇，而代理人員除了根據銷售業績提取傭金之外，沒有任何其他福利，公司整體凝聚力、向心力在代理人環節不產生直接或間接效益。二是準入標準不一致，人力資源集中統一管理有困難。通常，代理銷售人員入職條件比較寬松，幾乎沒有任何準入條件，特別是文化程度方面，也沒有基線，造成代理銷售人員整體上學力水平低，社會認可程度差，影響了保險行業隊伍在公眾心目中的形象。2016年以后，要求代理人入職時要具備大專以上學力，情況有所好轉。但之前已入職的低學歷代理人問題，仍然是長期存在的問題。

（二）人力資源二元制結構問題的解決對策

針對上述問題，各地商業保險主管部門及商業保險公司也做了不少嘗試探索，摸索了一定的有益經驗。結合我國未來商業保險發展趨勢，以及國家有關用人政策的管理規定，解決上述兩方面問題，可以考慮采取以下措施。第一，建立代理人轉為商業保險公司內勤人員的機制，激勵代理人愛崗敬業，多做貢獻，共享公司業務發展成果。具體實施過程中，可以設定代理人轉制條件，如年齡、學歷、業績、受投訴情況等關鍵指標，符合要求的即可轉入內勤。這樣，不但為優秀代理人員打開了一片新的向上發展空間，也為公司帶來一批熟悉產品，熟悉一線市場情況的員工，公司人力資源整體專業化水平得到提高，有利于增強公司綜合市場競爭力。第二，嚴格設定代理人員準入標準，商業保險公司可以結合自身情況，在滿足行業普遍規定的條件下，適當提高某些要求，增加專業知識考試考評環節，保證增員質量。另外，員工入職后，業務培訓部門可利用公司總體培訓平臺和各分公司自己的培訓制度資源，加強對新員工的核心職業素養培訓，提升代理銷售人員的市場展業能力。

四、結束語

綜上所述，商業保險公司人力資源的二元制結構，是保險行業發展的特點和需要，面臨對市場經濟下的新情況、新目標和新挑戰，商業保險公司要主動思考，積極適應，勇于創新，科學管理，在實踐中探索實施更先進高效的人力資源管理措施，把企業自身的發展壯大與保險行業的繁榮穩定及社會擔當有機融合起來，一方面創造更為寬廣的個體發展空間，另一方面為行業和市場打造更優質的品牌和服務。同時，對于人力資源管理中已經發現和可能發生的風險隱患，要引起足夠重視，及早進行防范，以小成本投入保障企業整體目標，確保人力資源體系基礎安全、管理可控、成效突出。

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