企業應收賬款管理之困

鄒秋玲

摘要：應收賬款的回款是企業最大困擾，現金流量是企業的生命。如何能將應收賬款風險控制在企業承受范圍內呢？如何平衡賒銷和回款風險？鑒于此，本文對于企業應收賬款管理展開研究，以供參考。

關鍵詞：銷量；應收賬款；回款

一、應收賬款管理失控的原因

1.企業為了占有市場忽視賒銷風險管理

面對市場競爭的壓力，為擴大規模企業采取寬松的應收賬款管理政策，而未對賒銷風險進行識別管理。

2.企業應收賬款未進行預算控制

企業盲目賒銷，沒有對應收賬款資金進行預算控制。使企業因回款失控，資金鏈的安全受到威脅。

3.企業的應收賬款管理和內部控制制度未形成體系

企業沒有系統的應收賬款制度體系。只強調壞賬風險由各級銷售人員承擔，而輕視應收賬款的制度控制。

4.企業銷售相關人員績效考核導向，促使人員過分重視銷量

企業績效考核中銷量、銷售收入、利潤指標占比過重，促使銷售人員重銷量輕回款。

二、應收賬款管理失控的風險

1.稅收成本增加

企業交納的流轉稅，如增值稅、營業稅、消費稅、資源稅以及城市建設稅等，必然會隨著銷售收入的增加而增加。企業交納的所得稅，應收賬款產生了利潤，所得稅按時以現金支付。

2.現金流量的不足，使企業的資金周轉出現困難

應收賬款的資金占用成本、機會成本、管理成本、后期收賬成本、壞賬損失，使企業付出高昂代價。

三、優化應收賬款管理的措施

1.對企業應收賬款管理中的風險進行識別、評估和控制

（1）應收賬款風險識別。識別人為風險、經濟風險和自然風險。

（2）風險評估。利用風險評估表，確定風險對企業的影響，并根據影響對風險進行排序，確定關鍵風險項，指導風險應對工作。

（3）風險控制措施。在損失發生前可以避免、預防或轉移風險；在損失發生時和發生后，采取降低損失或承擔損失。我們通過應收賬款制度和內控體系來加強應收全過程監督。使應收風險控制在企業承受范圍內。

2.建立應收賬款預算控制

按公司戰略 、經營計劃，確定應收賬款的總額度，應收賬款合理占比。風險評估基礎上，選擇合適的應收賬款授信政策，確定目標客戶。實時調整信用政策，平衡賒銷與回款的風險。

3.建立應收賬款制度體系

完善賒銷制度體系，將賒銷的決定權、應收的監控權、考核權、核銷權分開，讓每個環節都處于相關部門的監控下。

（1）信用管理制度。1）客戶信用調查。通過了解客戶組織形式、企業規模、經營政策、銷售能力、發展潛力、企業形象等。充分評估客戶信用品質的五個方面，即：品質＼能力＼資本＼抵押＼條件。2）建立動態信用評價體系。適時審核客戶信用額度。建立定期報告和緊急報告制度，隨時掌握客戶信用情況。3）信用額度審批。信用部門分析客戶信用狀況后，根據風險管理給客戶信用評定等級。根據信用等級，授予不同的信用限額和期限。信用評定指標注重綜合性和可操作性。

（2）客戶管理制度。1）客戶差異化管理?？煞值貐^、規模，合作時間，銷量，交易金額，信用等級進行分類，采取不同的管理政策，投入不同的資源。2）客戶發貨、退換貨和銷售折扣、現金折扣管理。財務在客戶授信額度內控制倉庫發貨。客戶發生退換貨時，銷售人員、財務及時協助處理。企業可以用價格優惠來彌補付款漏洞，規定銷售折扣、現金折扣。3）客戶投訴管理。與客戶進行有效交流，解決客戶問題，處理他們的反饋。4）客戶對賬和賬齡分析管理。財務定期根據不同客戶進行對賬，銷售人員負責客戶在對賬單上簽字確認。有賬務差異及時找出原因，進行相關處理。5）客戶數據庫管理。通過對客戶的動態管理，了解客戶信用狀況，控制發貨風險。6）意外報告管理。關注異常情況，如更換法人、經營轉向，銷售惡化，地點更換、企業破產、重大事故、重大負面消息，核心高管人員的離職。據不同情況企業采取貿易暫停、巡訪客戶、置留所有權、堅持額外擔保等相應措施，降低風險。7）客戶資料保密管理。保護客戶的交易隱私和安全，在一定時間范圍內限定人員知悉客戶資料。

（3）銷售合同管理制度。銷售合同經法務部門審核，明確付款條款。可以在合同中約定所有權保留條款，保障應收賬款的安全。

（4）收賬制度。逾期賬款收賬部門按照不同客戶、不同原因、不同逾期天數采取相應具體辦法催收。

（5）有壞賬風險的，委托專業機構追討或采取仲裁、法律訴訟的形式。呆壞賬賬務處理后進行表外管理。呆壞賬管理制度中明確各級相關人員承擔的責任。

4.人員管理績效考核導向，內部審計監督

銷量和銷售收入考核要考慮應收賬款部分。利潤考核要抵扣逾期的應收賬款利潤。將應收賬款的管理納入內部審計的范圍，進一步規范管理。

結語

企業要做好事前控制：風險管理，總額控制，信用調查，信用評審。事中監控：合同簽訂，客戶發貨，退換貨，銷售折扣，現金折扣，對賬，投訴反饋，客戶異常關注。事后及時：收賬政策控制。應收賬款管理不是單一階段，單一部門的管理，是企業銷售、信用、質量、物流、財務、法務、收賬各部門的統一配合管理。監管要環環相扣，自上而下地推行。

參考文獻：

[1]安建偉.《銷售部：10大管理模板與工具》.化學工業出版社，2014年5月第1版

[2]王靜.《應收賬款管理與催收技巧》.企業管理出版社，2006年4月第1版