創新營銷手段 攻克“過度依賴癥”才能干大

改變對廠家的被動依賴建立自己的營銷“大腦”

廠家不僅僅是提供產品，限制價格，它還有許多的可以“借用”的人員、物品和資訊，以及長期市場操作所積累的、被實踐所檢驗的有效方法，這些都是經銷商實現自主營銷最主要的資源支持點。但是，經銷商作為營銷通路上的一個環節，主要的功能是一個“承轉啟合”的作用，比如把廠家的產品及營銷政策傳遞到下一級網絡，又把下一級網絡的需求和意見傳遞到廠家。在這個傳遞的過程當中，由于多方面因素的制約，經銷商極有可能淪落為一個“倉庫”，僅僅起到轉移庫存的作用，從而受到廠家和下一級網絡的埋怨和輕視。但是，經銷商要起到積極的作用，又非容易之事，因為產品由廠家生產，價格由廠家統一制定，營銷政策由廠家硬性貫徹，經銷商怎么樣才能發揮好自己應有的功能呢？

“產品”與“價格”兩個要素，已經牢牢被廠家掌控，經銷商所能做的，也只能從“廣告”“促銷”“公關”等幾個方面做做文章。所以，經銷商要扭轉被動的局面，必須有自己的營銷思路和方法，還應該有自己的優秀的營銷團隊，由此構成自身獨特的營銷“大腦”與“手腳”，實現經營上的突破。

建立自己的營銷“大腦”。 也就是說，經銷商應該有自己的營銷策劃班底，這也許是經銷商本人，也許是區域內的營銷策劃高手，也許是手下員工的集體智慧，但不管怎樣，經銷商不能躺在廠家的營銷政策上“隨遇而安”。因為：廠家的營銷政策是針對其整個市場，無法實現具體市場的差異化；經銷商本身區域內的市場情況也是千差萬別，更不能“以一敵萬”，妄想以“一招定天下”必遭失敗；“靠山吃山”，將使經銷商在廠家和下一級網絡面前喪失優勢，極有可能變成雞肋而被拋棄。

經銷商應該變被動的等廠家的政策和下一級網絡的要求而主動地制訂區域內的營銷政策，主動為下一級網絡著想，主動為下一級網絡解決他們營銷中的困難和問題，主動向廠家反饋信息和要求實施不同的市場政策。這些工作，都需要經銷商擁有自己的營銷“大腦”，為戰術上的差異化奠定良好的基礎。

改變對廠家營銷人員的依賴塑造自己的營銷“手腳”

廠家的推廣力度很難輻射到各個地區市場，很大程度上要靠經銷商自己做營銷。所以，經銷商一定要擁有自己穩定的營銷“手腳”：要培養自己的營銷人員，教會他們從實際出發，講究技巧，因人因地而異地做好銷售。

魏老板代理了一種塑鋼門窗，裝修市場競爭激烈，手下的營銷人員干不好，市場肯定做不起來。為此，他沒少下工夫，可就是缺乏穩定的營銷團隊，營銷人員素質低、流動性大，公司與營銷員之間互相防備，非常不利于市場開拓。業務人員招了一批又一批，業績就是上不去。招了走，走了招，惡性循環就沒斷過。

新招來的業務員試用期一過，很少有留下來的，路沒少跑，客戶沒少找，可很少有談成的。時間一長，業務員對公司失去了信心，跳槽就是必然的。而魏老板卻不懂得怎么培養業務員，現有的兩個業務骨干樂悠悠地捧著自己的飯碗，對新來的業務員不指導、不培養，任其自己摸索、碰壁。魏老板也想過讓新業務員參與到現有的客戶網絡中，但又擔心他們跳槽時把客戶帶走。最后只能用加薪來留住業務員，可沒留住那些積極向上的業務員，反倒養了一批懶惰散漫的人，公司沒少花錢，卻沒發現幾個好業務員。聘用前看似人才，用后發現是蠢才；能干的人不可信，可信的人不能干；人才處處受到節制，在提拔上又盲目相信“外來的和尚會念經”，大大損傷了內部人員的工作積極性，當地的市場推廣情況很不如意，銷售量一度停滯不前。

痛定思痛，魏老板采用了理論加實踐的培訓。首先，和營銷人員面對面地談打工的心態，從根本上調動他們的積極性。然后再講業務推廣全過程、消費者的購買心理、進客戶門的第一句話、回公司干什么……都講得很細，并配合課堂模仿，使業務員推廣能力短期內大幅提高。組織建設上，新來的人員先放在骨干手下，相當于學校，經實踐錄用，公平競爭，優秀人才待遇與職務節節提高，使他們安于做好本職工作，避免了能干的人不可靠的弊端，提拔的人基本既能干，又可信。

改變對廠家固有辦法的依賴因地制宜創新營銷手段

山西的某玩具經銷商雷老板，原來只是一個玩具攤販，一年前，他代理了該玩具品牌。看著別的代理商把區域市場做得有模有樣的，可自己的市場怎么就不見起色呢？廠家的廣告、促銷等支持都是一樣的，雷老板也確實是按照廠家提供的營銷策略做的呀！在幾個中小學校旁設立了經銷點，與較大的兒童用品專賣店保持著長期的合作，還利用“六一”兒童節期間搞過特價優惠活動，可銷量就是上不去，問題出在哪呢？

深入市場一考察，雷老板開竅了。原來他所在的城市消費水平比較高，而他經銷的這種玩具，城里的兒童早就玩過了，一點都不稀罕，他們現在喜歡的遙控飛機、電動機關槍等玩具，要比他的復雜、精致多了。

既然城市市場是這樣的消費局面，為什么不轉移到農村去呢？農村的孩子同樣需要玩具，生活水平雖然趕不上城里，可一般的玩具還是能買得起的。城里的玩具市場競爭激烈，可農村還是玩具市場的空白點，還處于被人們忽視的地位。于是，開辟農村市場，成了雷老板新的戰略路線。讓玩具下鄉！他在鄉、縣、鎮建立銷售網絡，開發下級經銷點。分六班人馬，向省內24個城市、200多個縣進軍。1個月下來，第一批貨物很快傾銷一空。

可見，經銷商不能只滿足廠家的營銷方法，隨遇而安。廠家的營銷政策是針對整個市場的，無法照顧到具體市場的差異化。經銷商不能一味地跟著廠家走，妄想“一招定天下”。要應該變被動為主動，根據自己市場的具體情況，量體裁衣，制訂區域內的營銷政策。

張巍魏（13506582998）是北京飛萬達科技有限公司（地址：100021北京市朝陽區勁松東口農光里小區102樓1202室宋鵬飛 電話：010 -87378650傳真：87378650www.fwd863.com）在浙江金華的經銷商。他經銷的這種“飛萬達”小吊車，體積小（自行車可攜帶）、重量輕（自重45公斤）、起重大（一次可吊300公斤，500公斤）、使用方便（220V電源，1.1千瓦）、效率高（六層樓二人操作，一小時可起吊150袋水泥）、吊運品種多（水泥、沙子、瓷磚、石材、木工板、木板、龍骨、水磨石、鋼材、油氈、大玻璃、混凝土等）。

怎么給產品找市場呢？張巍魏開始時有點困惑。北京總部在推廣時，目光瞄準的是全國大市場，在報紙、雜志、路牌、網上等發布廣告，雖然宣傳面大了，可成本高，收效慢。而自己負責的只是浙江市場，如何才能既把小市場做好，又能省錢、回報快呢？張巍魏最初只是靠總部支持的海報、畫冊、演示光盤等資料，在大街小巷發散傳單，可收效甚微，怎么辦？

張巍魏在重新制定經銷方案前，先摸透了小吊車的優勢。這種便攜式小吊車最大的優點是起吊家裝材料時小巧而便捷，在小型建筑工程、樓頂防水工程、防護網、廣告牌安裝、車間貨物的搬運、農民地窖存放水果、農村建平房等行業，代替現有機器吊運或人工搬運，因此，也是大建筑隊的補充工具，在沒有電梯等運載方式的情況下，非常適用。

張巍魏就抓住了這一點，趁著當地農村集體改造、大范圍興建低層樓房的時機，邊搬運、邊銷售。城市化的發展使室內裝飾越來越講究，大量的建筑、裝飾材料需要人工搬運。從事此項勞動的民工都是靠人工背、扛，搬運的價格一般是每層每件（袋、箱）加0.5元/人次，以6層100平方米為例，僅水泥、沙子、地磚就有200多袋（箱），需搬運費500多元，如果人工搬運，5個人得累死累活地干一天。如果使用新型便攜式小吊車，兩個人只需用1小時就可吊完。張巍魏在工地現場，運作幾臺小吊車，既賺了給工地搬運的錢，又演示了實效。常常是很多工程承包人看到了小吊車的現場工作，租用了以后又決定買。

利用廠家提供的支持是經銷商推廣的最主要的資源，但有的廠家并不主動，很多經銷商習慣于依賴廠家的推廣方法，但市場不同，方法必然不同。經銷商應該根據自己的市場需要，主動出擊，了解自己的產品和自己的市場，才能合理嫁接或創造新的營銷方法。

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經銷商還可以綜合運用各種營銷手段，全面提升營銷能力，做火一方市場。

會議營銷包括招商會、產品演示會、顧客聯誼會等，是保健品、醫藥業、化妝品等行業常用的營銷方法。經銷商運用會議營銷時：首先，要注意選擇合適的會議時間和地點；然后，確定一個能吸引目標顧客的主題。廣告、會前聯系、培訓人員、布置場地、接待顧客、舉行會議……通過造勢和攻心，打動目標顧客。

新聞營銷是一種“四兩撥千斤”的營銷手段。很多經銷商都認為新聞營銷是廠家的事，其實，經銷商在自己的區域內更容易采用新聞營銷的方法！小范圍內的媒體更關注發生在身邊的新聞、小范圍內的大事，更能產生異乎尋常的效果。通過制造新聞賣點，吸引媒體、公眾關注，擴大企業知名度，達到市場占有的目的。所以，經銷商應該善用“新聞營銷”，制造合理的“新聞”線索，吸引媒體的注意；長期的、分階段性的“新聞”，“一波高似一波”地制造持續關注。

電話營銷成本低、覆蓋面廣、效果直接。經銷商不能“廣撒網”，不知目標顧客在何處。那樣，會浪費資源，入不敷出。電話營銷成功的關鍵在于：合理定位目標顧客，只有知道誰是客戶，才能達到電話營銷“集中火力攻擊”的效果；優化電話營銷隊伍，培養他們“攻無不克，克無不勝”的銳氣。當然，對宣傳單的設計、印刷、寄送，交貨與付款方式等也應該考慮，全面打造成功的營銷行為。

重點客戶營銷效果直接。80%的銷量（或利潤）來自于20%的重點顧客，只要抓住20%的顧客，就能獲得意想不到的收益。經銷商要發掘重點客戶是下級營銷網絡中突出的網點和集團，特別是集團銷售，如果經銷商有社會關系和操作手段，它能給經銷商帶來數倍利潤，還省時、省力、省心。

多種手段并用，以最有效、最直接的方法實現有主見的營銷，這是廣大經銷商做火市場的保證。