鏈家左暉：革誰的命

宗白

老撾舊都瑯勃拉邦有很多佛寺，圍墻都非常低矮，和膝蓋差不多高，并不能阻止他人進入，里面的風光也一覽無余。這似乎構成了一個隱喻：圍墻存在與否是一個主觀的問題。如果圍墻里指代的是“我”的話，“我”與“非我”——圍墻之外的一切——之間的界限只是一條虛線。用一個中國成語來表達可能更加直觀：畫地為牢。

一個人心理越封閉，一個組織越自我，就似自設一個空間極小的牢獄。正如西方寓言描述的，一個“點王國”的國王，既不會知道線是什么，更遑論平面和立體的世界。

最近幾個月，鏈家創始人左暉展開“拆墻”行動，推出網站“貝殼找房”，引起了業界的恐慌和質疑。當公司之間那些墻被推倒，也是強勢一方的“我”溶解弱勢一方的“你”。弱勢一方的“我”，在企業的語境下，就是關乎生死的大事。

建的是球場還是浴室？

左暉不太喜歡拋頭露面，但在業界看來，這些年鏈家一直到處“秀肌肉”。2014年鏈家稱霸京城后，左暉放眼全國，馬不停蹄地在一二線城市接連并購了成都伊誠、上海德佑、深圳中聯等各地老牌中介公司，不久后，鏈家達到8 000家門店、13萬名經紀人的規模，成為一家現象級的公司。據鏈家研究院披露，2016、2017兩年的交易額超萬億元，鏈家網因此成了交易額僅低于阿里巴巴的網站。

在成立“貝殼找房”之前，鏈家已覆蓋國內32個城市，而貝殼找房的定位則是試圖打造一個行業公開信息發布平臺，目標是覆蓋全中國超過300個城市，服務超過2億個社區家庭，連接100萬名職業經紀人和10萬家門店，賦能超過100個品牌。

左暉說：“貝殼找房想做這個行業基礎平臺，并且收費是CPS（按照銷售量計算廣告費的方法），不是CPA（按照行為計算廣告費）。我們是服務平臺，不是流量平臺。貝殼也不是全開放的主體，不是有房子就可以往那放，我們希望做白中介?！彼笕腭v貝殼的商家或房主發布真實房源信息，讓信息無差別分享，否則很難入網；他希望貝殼是一個成長共同體，創造的是增量而不是存量價值，“對于我們來說，挑戰在于把自己升級一步，進入到一個萬億元市場中”。

然而，那些中介市場的頭牌企業們對此并不感冒。如同地方實力派們看待蔣介石的軍事改革一樣，他們充滿狐疑。畢竟，左暉手上還有中央軍。我愛我家的董事長謝勇表示，“不是很懂他的邏輯。鏈家做貝殼的情懷也許對，但不該由它來干，應該由行業協會來做，特別是地方行業協會。這個平臺的特征是：第三方、非營利、不壟斷，而鏈家的貝殼肯定做不到”。

面對“既想做運動員，又想做裁判”的質疑，左暉稱他是在建一個球場，希望更多人來踢球?！盎A是推動合伙。未來行業界限會極大模糊，從對抗轉向合作的狀態。所謂競爭，同向為競，相向為爭。我們是賽跑不是拳擊，怎么能共同把這個池子做大，是需要行業思考的?！?/p>

但在同行眼里，更準確的描述應該是“左暉想建一個浴室，大家彼此都毫無秘密”?？墒?，“信息即權力”在中介行業又是如此的直接。一個房產經紀從頭忙到尾，也可能只是因為一次跳單而前功盡棄。每個經紀人都視信息為安身立命之本。中介行業的悖論是，經紀人的價值在于信息不對稱，但不向買賣雙方披露足夠的信息又難以成交。對此，鏈家不少經紀人也擔心，貝殼找房將信息公開后，交易可以在傭金更少的公司進行，也許大鏈家系的利益得到增長，但經紀人個體卻面臨損失。

左暉此前在鏈家的做法是推行經紀人合作網絡ACN（Agent Cooperate Network）。ACN簡而言之就是把經紀人的工作模式分割，每一個節點都可以取得回報。之前是一單到底，誰負責成交誰拿到所有的錢。經紀人合作網絡是提供房源、帶客看房、成交等環節都分別拿到回報。

另一方面就是建設“樓盤字典”，把房子的各種信息，如房屋戶型圖、房屋坐標、樓盤環境、與地鐵距離、歷史交易數據等，通過300個字段集合成一個大數據，供經紀人調用。該項目自2009年啟動，已經投資了4億多元，建立了全國28個城市的7 000萬套房源數據，數據容量突破1 200T。左暉說，這些數據是鏈家經紀人用實地勘察方式一個一個核對過的，而它們都會注入貝殼網，拿出來共享。理論上，鏈家拆掉了自己的墻，加入貝殼的同業與鏈家彼此都不再有秘密。

盡管左暉已經是地產中介行業的大鱷，推出貝殼找房后不久，58同城的姚勁波甚至要召集中介行業其他頭部企業，結盟以對抗左暉。這在坊間被戲稱為“六大門派誓師圍攻光明頂”。但左暉對地產中介行業從不諱言有一種淡淡的輕視。2018年5月5日，左暉在一場創業者閉門課堂上發表演講時表示，鏈家與同行早已不在一個時代。

從左暉進入中介行業開始，他就成了行規的破壞者，每次都在為鏈家帶來短暫陣痛之后，讓企業獲得了飛速發展，而頭部的同行也在跟進左暉的做法。這兩年，企業家中流行來自《三體》的暗黑森林法則和降維打擊理論。某種意義上，就房地產中介這個行業來說，左暉就是降維而來的人，不過他試圖打破的是暗黑森林法則，一種由大量信息孤島所帶來的囚徒困境。

利用信息不對稱，還是消滅它？

左暉的創業史十分平淡，沒有什么起落。1992年，大學畢業不久的左暉從北京郊區工廠，跳槽到中關村一家軟件公司做客服，他的日常除了接電話，就是收集客戶反饋。左暉后來回憶：“那段時間，整天耳朵里都是嗡嗡作響的聲音，腦子里常常一片空白?！?995年他再次跳槽，去一家軟件公司做銷售，為了一份銷售材料可以沒日沒夜工作三四個月。等項目一完成，會拿來同行的資料進行對比，他常常說“可以毫不自夸地講，我們是最好的，客觀而翔實”。

盡管如此，做了三年銷售依舊沒有做出成績，左暉終于想明白：“一個人在自己并不擅長的專業里做事情，他永遠不可能激發出最大的潛質。面對眾多職業選擇，弄清楚自己不適合做什么后就不要繼續浪費時間。做事情，最重要的是發揮自己的長處。”

左暉的長處在于收集信息以降低工作中的不確定性。在與兩個大學好友看完一場甲A比賽后，三人聊起了大學時代說過的“25歲的時候出來單干”的約定，于是，每人拿出5萬元，從原公司辭職、創立了新公司，左暉任總經理，三個外行一起做起財產保險代理。他們完全不懂保險，更不是“保險產品消費者”，但寡言的左暉知道，保險業的入門之道就在保險法律條款之中：“如果我的業績要做得比同行們更好的話，就只有比他們業務更精”。

等大家下班后，匆匆吃過盒飯，沏上茶，左暉就開始研讀平安、人保、太平洋等幾大保險公司字數浩繁的理賠條款細則。那些密密麻麻的條文大同小異，真正有用的只有幾百字關鍵信息，這也是左暉要找的。這種“摳字”式的研究枯燥乏味，但他后來說：“這是必經的過程。事實也證明，正是由于我們比別人更了解行業、了解對手，才打了勝仗”。此外他發現，除了應對行業風險之外，更為棘手的問題是培訓員工。他晚上下班后自學，白天上班就在黑板前給員工上培訓課。三年后，由于國家政策變化，他們撤出保險代理市場時，獲得了百倍于當年投入的收益。

在早年北漂的經歷中，左暉也因為租房被各種黑中介騙過，他更敏銳地發現，自1998年房改后，國家取消了“福利分房”并實行市場化，北京個人購房比例在加大，卻沒有一個可靠的購房服務平臺，房產交易信息嚴重不對稱。2001年11月，北京鏈家房地產經紀有限公司誕生，第一家門店在甜水園開業。

左暉說過他的人生每三年一個節點：2004年提出讓買賣雙方見面不吃差價；2007年建立SE系統；2011年決定做真房源；2014年發起全國并購；2018年決定要平臺化發展?？梢哉f，他的每個舉措都在試圖降低行業中的信息不對稱，并在短暫的業績下滑后，都讓鏈家的發展有了飛躍。當年鏈家開店越來越多的時候，左暉感到了恐懼，他害怕被別人指指點點，更害怕面對越來越大的女兒的詢問。左暉向往的是美國MLS體系，它對中介“信息悖論”難題解決得最為徹底。

作為數據控的左暉，一個不成功的銷售員，不喜歡用在別家中介干過的熟手，而喜歡招聘大學生或沒有做過中介的，從零培養。他更不想培養金牌銷售員，而是讓一般經紀人的水平達標。有人打比喻，其他中介是20%的經紀人拿90分，其他人拿30分；鏈家則是經紀人平均都在70分。由人本身帶來的信息不對稱也是左暉要消滅的。

中介公司，還是互聯網公司？

盡管左暉試圖降低中介這個行業的信息不對稱，但他面對的信息不對稱始終存在，比如國家的政策、房市的好壞、從外部殺入的競爭者。事實上，鏈家之所以長期被外界質疑，正是來自公眾眼里的信息不對稱，比如“推高房價”。當房價上行，賣方每每坐地起價時，為了達成交易，鏈家在其中扮演的角色也頗有爭議。對此，左暉的解釋是，外界什么都可以罵，但推高房價不能罵他，因為地產中介只是公雞，是天亮了，公雞才打鳴；而不是打鳴了，天才亮。

一個企業的圍墻總是存在的。對于貝殼找房，左暉的同行這樣評價：貝殼找房畢竟不是公益組織。地產中介行業的頭部企業們暫時不打算與左暉的貝殼找房合作，對于這塊被視為衣食住行中最后一個還沒有出現巨頭的應用場景，沒有人會掉以輕心。除了與58同城在未來風口“租房”上針鋒相對外，蘇寧成立了二手房交易服務平臺蘇寧有房；在鏈家之后啟動融資的易居中國拿到了恒大、碧桂園、富力地產等24家頭部開發商的戰略投資，阿里巴巴也高調殺入。

在今年一次由行業頭牌組成的會議中，47歲的左暉上臺演講，帶著標志性的黑眼圈和眼袋，屏幕上演講主題則是“Where We Are”。與企業大佬喜歡布道相比，左暉的低調來自他的一個認知：當下中國企業界的種種成功，不過是在補歷史的欠賬，也就沒什么好說的。

左暉做平臺的想法據說十年前就有了，如今，他說自己做的不是中介公司，是互聯網公司。雖然“不急著上市”，但顯然，中介公司和互聯網公司的PE值天差地別。

回到文章開頭的比喻。當人與“我”之間的那道墻被拆除，其結果可能是建成一道新墻，圈到了更大的空間；也可能是新墻沒有筑成，舊有的領地也喪失了。左暉曾跟媒體說，沒有什么不能接受的結果，他們已經做好了最壞的準備——貝殼沒做成，鏈家也沒了。