淺談高職商務談判實訓課如何設置教學情境

袁麗

摘要：商務談判是市場營銷專業(yè)的拓展課程，因其實操的局限性，使得實訓教學流于案例分析、合同條款研究、禮儀培訓等環(huán)節(jié)。提高實訓效能，是高職商務談判實訓教學的一大難點。那么，如何如何開展實訓教學，合理設置情景呢？筆者認為，要設置使用的實操場所及情景因地制宜、適當變通。在進行商務談判教學伊始，就應該結合學生熟悉的場景來設置情景。比如同學個人糾紛、父母吵架、與小販討價、就業(yè)協議簽署等。這些生活中司空見慣的場景都可以用作談判實操背景。通過日常生活中糾紛的處理，可以鍛煉學生的談判思維與談判能力。進而可以拓展到商務談判，再輔之以企業(yè)談判案例講解與分析，學生才可逐漸上手。

關鍵詞：商務談判實訓教學；情景教學；設置方法

一、問題的來源

商務談判是市場營銷專業(yè)的拓展課程，因其實操的局限性，使得實訓教學流于案例分析、合同條款研究、禮儀培訓等環(huán)節(jié)。縱觀歷年出版的高職商務談判教材，所用案例單一，了無新意。比如再版過四次的樊建廷的《商務談判》，該教材由不同作者編撰，大致成一體系。但有的章節(jié)內容陳舊。比如第4章商務談判中的思維、心理和倫理章節(jié)中參編作者的寫作視角與觀點與其余作者不吻合。觀點較陳舊。有的案例多選用企業(yè)公開的老簡案。更多的高職商務談判教材多是多方借鑒，似曾相識，再套用談判基本理論架構。作為教材，十分勉強。

二、分析問題原因

為何沒有一本可操作的教材給涉世未深、連起碼的職場經驗都沒有的在校學生使用呢？筆者認為，其原因在于商務談判因其商業(yè)機密性，很難為學生提供現場觀摩的機會。更枉談提供實訓場所。而真正的談判者要具備“事事通明皆學問，人情練達乃文章”的歷練，不假以時日不能練就。但是課程的拓展性需要學生去了解和體會。因此，如何設置商務談判的情景去揣摩個中細節(jié)，需要任課老師轉變思維去調整傳統教法。

三、提出解決辦法

基于以上分析，筆者認為，要設置使用的實操場所及情景因地制宜、適當變通。在進行商務談判教學伊始，就應該結合學生熟悉的場景來設置情景。比如同學個人糾紛、父母吵架、與小販討價、就業(yè)協議簽署等。這些生活中司空見慣的場景都可以用作談判實操背景。通過日常生活中糾紛的處理，可以鍛煉學生的談判思維與談判能力。進而可以拓展到商務談判，再輔之以企業(yè)談判案例講解與分析，學生才可逐漸上手。下面舉一例以輔證。

比如學生跟房東租房。學生作為租客，要了解房屋周邊的租金情況，這就是談判前的情報采集。談判前的搜集情報工作非常重要。要善于統計數字，要善于貨比三家。通過搜取相關信息，做好議價前的準備工作，才有把握與房東議價而不至于倉促。而關于談判心理的把握也要基于市場行情的了解才可以有的放矢地選擇。是欲擒故縱？還是不動聲色？抑或是直抒胸臆，先聲奪人？各種談判方式的選擇都需要信息采集與調查作基礎。再者還要準備周邊房源，作為潛在談判對象，也為了增加自身的談判氣場。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

談判開始后，學生要通過交談了解對方的急迫程度，以便于自己還價。所以還要善于發(fā)問。了解對方出租的原因。摸清對方是投資可還是因工作調動急于處理。通過發(fā)問與交談，觀其行，聽其言。了解對方，才能慎重還價。

談房租時選擇地點也很有講究。一般應選在租屋，通過實地考察，才能掌握房屋的功能和缺陷以及所處小區(qū)物管情況。第一時間作出準確判斷。同時要求房東出示物權證，了解產權歸屬，規(guī)避風險，合理維權。

與房東見面時的著裝與禮儀也是談判中需要重視的細節(jié)。學生應該按照商務禮儀和禮節(jié)裝扮自己。而不能隨心所欲的著裝。以至于引起房東誤會，從而影響房東的判斷，導致談判開場不利。

上述個案只是一項談判情景設置。相關內容還可以有很多。因為即使各種談判形態(tài)不同，其基本原則都是一樣的。換句話說，不管外交、商業(yè)、勞資、環(huán)保，還是家庭、夫妻、婚姻，這些看似不同的談判其實都有相同之處。而我們也只有了解了這一點，才可能用各種個案相互佐證，為學生提供行之有效的情境設置。

參考文獻：

[1]樊建廷.商務談判（第四版）.東北財經大學出版社，2012.（4）.

[2]陳媛媛，王愛君.商務談判.航空工業(yè)出版社，2012.（7）.

[3]胡海.商務談判實務（第一版）.北京郵電大學出版社.2012.（5）.

作者簡介：

袁麗，女，貴州遵義人，碩士研究生，講師，貴州航天職業(yè)技術學院經濟管理系物業(yè)管理教研室主任。