房地產項目定價策略探究

倪喆

摘要：在得到房地產項目價格范圍的基礎上靈活運用定價策略，對項目的資金回籠以及房地產企業的可持續發展具有重要意義。本文介紹了房地產行業現行的總體定價策略和過程定價策略，并以合肥市某房地產項目為例，通過對項目情況的分析，提出了總體定價策略和過程定價策略的選擇確定與分析評價。認為整體定價策略的選擇應考慮：第一，周邊樓盤情況及房價氛圍；第二，本項目的層次定位與開盤價位的契合度。過程定價策略應考慮預計項目回收資金的周期長短，同時也要注意項目樓盤形象的塑造與銷售過程的融合問題。

Abstract： It is of great significance for project capital recovery and sustainable development of development enterprises to use suitable pricing methods to price real estate projects and use the pricing strategy flexibly within the price range. This paper introduces the real estate industry the existing overall pricing strategy and process pricing strategy. With the project in Heifei as an example， through the analysis of the project situation， overall pricing strategy and process pricing strategy， strategy of rectification opinions and suggestions are put forward. The choice of the overall pricing strategy should be taken into consideration： first， the existing property in the area and the atmosphere of the house price. Second， the orientation of the project and the opening price. Process pricing strategy should consider the expected cycle length of the project recycling funds， but also pay attention to the image of the project building and sales process of integration.

關鍵詞：房地產項目；定價策略；案例分析

Key words： real estate project；pricing strategy；case analysis

中圖分類號：F293.33 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2018）33-0016-02

1 房地產項目總體定價策略

1.1 撇脂定價策略

撇脂定價策略，指在房地產商品最初進入市場時將價格確定在比較高的水平。在競爭者推出類似產品以前，盡快回收資金，取得一定的利潤。然后再逐漸降低產品價格，繼續回收資金。該策略在經營初期迅速回收資金，減少了投資風險。從根本上看，撇脂定價策略以短期盈利達到最大化為目標，若處理不妥當，將會影響銷售情況甚至是企業的長遠發展。

1.2 滲透定價策略

滲透定價策略，其價格緩慢上漲，有逐漸滲入市場的效果。在最初房地產商品投入市場時將價格定在相對原期望較低的水平，在前期先達到吸引大部分購房者目光的目的，然后努力做到在短期內加速市場成長。這種策略以犧牲高毛利為代價來獲取項目商品更高的銷售數量，同時還能開拓市場占有率。滲透價格并不意味著絕對的低價，它只是在由項目商品價值得到的價格的基礎上作程度得當的降低。

1.3 滿意定價策略

滿意定價策略，定價起點在撇脂定價和滲透定價中間。在產品初入市場時，將價格定在中等水平。優點是它既能夠避免撇脂定價帶來的價格后期難以掌控的不確定性問題，又能夠避免滲透定價的資金回收緩慢問題。當房地產市場消費容量較為穩定、市場供求較為平穩時，適宜采用滿意定價策略，利于房地產企業在現有的市場狀況下保持長期穩定的市場占有率。

2 房地產項目過程定價策略

2.1 低開高走定價策略

低開高走定價策略就是在項目建筑物的施工活動逐漸接近尾聲的過程中，依據實際銷售的情況，設置若干個調價時點，確定一個調價幅度，每到一個調價時點就按照既定的幅度調高價格。期房的銷售適合采用此種策略，銷售前景良好的待售樓盤或小區也適宜采用此種策略。運用這種策略的關鍵在于把握好調價幅度和調價節奏。

2.2 高開低走定價策略

高開低走定價策略，在房地產商品上市初期，先以高價開盤奠定基礎，然后逐步降價銷售。該策略通常適用于兩種情況下的房地產項目：第一種是高檔商品房，市場競爭相對穩定。第二種是銷售情況正處于宏觀經濟衰退階段的樓盤或小區，往往是高價開盤未取得預期收益，企業不得不降價銷售，從而達到回收資金的目的。

2.3 穩定價格定價策略

穩定價格定價策略是指在整個房地產銷售過程中，商品的定價始終保持在平穩狀態，沒有大范圍的提價或降價情況產生。所在區域市場狀況相對穩定的房地產項目，或者銷售量小、銷售期短的房地產項目適宜采用這一策略。穩定的價格有利于維持穩定的顧客人流，有利于企業服務水平的提高。

3 案例分析

3.1 項目概況及SWOT分析

合肥市房地產項目H，位于合肥市蜀山區。項目占地總面積約為10萬m2，總建筑面積28萬m2。項目含六棟小高層住宅、七棟高層住宅。對項目H進行SWOT分析如表1所示。

3.2 項目總體定價策略的選擇與評價

H項目的定位略高于周邊其他項目樓盤，產品價格在一般情況下應當對應其項目品質，但由于兩個原因，使得本項目最初定價不宜過高：第一，H項目的綜合性能優勢在前期無法凸顯，比如規劃、房型、服務等，都是紙上談兵，不利于消費者樹立信心；第二，周邊原有樓盤已經形成比較濃厚的房價氛圍，一時之間無法突破。因此，將整體定價策略確定為滲透定價策略。H項目的開發商集團將開盤房價設定在了7500元/m2左右，高于周邊樓盤均價7000元/m2。實際開盤情況火爆，搶購一空。這一情形確實展現了樓盤熱銷、項目品質受到消費者認可的景象。但仔細斟酌之下，前期的薄利若過多銷售，勢必將減少后期的銷售量，從而影響了整個項目的盈利總額。開盤價位的把控應把握消費者心理、面向房地產區域市場，以充分提升客戶感知價值，增加客戶驅動力，從而達到提高售價、擴大銷量的目的。從結果來看，開發商集團在把握消費者心理這塊做的不足。前期應做充分的目標市場調查分析，以期開盤價格拿捏得當，在吸引消費者目光的基礎上實現盈利的更大化。

3.3 項目過程定價策略的選擇與評價

H項目在選擇過程定價策略時考慮到兩點。第一點，項目的開發量相對較小。房地產商品是一種區域性較強的商品，區域性客源是十分有限的。因開發量不大，不必擔心銷售時間會過長，因此不必急于回收資金。在選擇過程定價策略時可以穩扎穩打，規避風險。第二點，提升樓盤形象應當有一個過程，不能一步登天。房價趨勢、前期銷售情況、廣告媒體、品牌口碑、服務體驗、用戶反饋等都是影響樓盤形象的因素。提升樓盤形象這一活動從開盤前早就已經開始進行了，到售房結束也不會終止。從房價來看，在樓盤銷售期間，房價呈現上漲趨勢更能使得消費者認為該樓盤價格還有上漲空間，應當盡早購買。考慮到上面兩個因素，過程定價策略確定為低開高走定價策略。開盤初期的低價利于商品快速成交，促進項目資金良性循環。之后逐漸漲價的過程，能營造出樓盤增值的感覺，給已經購房的客戶以信心，同時也能激起潛在客戶的購買欲望。開盤后時隔半年，開發商集團開始逐步提高H項目的房價，大致經歷了7600、7800、8000、8200、8800五個層次的房價，銷售情況也相當樂觀。低開高走策略在售房初期或多或少降低了企業優質產品的形象，考慮到本項目定位高于周邊項目，所以要著重強調項目后期的宣傳力度，做到廣告宣傳定位要精準，跟進銷售情況要及時。在實施過程定價策略時，還可以適當輔助價格促銷策略，比如折扣策略，有錦上添花之效。

3.4 定價策略的實施

選擇確定定價策略之后，執行更為關鍵。為保證定價策略的有效執行，應當在以下兩個方面加強力度。第一個方面，注重運用現代化管理方式和營銷策略。商品房的銷售可以整合使用由產品、價格、地點、促銷組成的4P營銷組合策略。在選擇制定價格策略的同時，可以制定相對應的廣告策略、媒體策略等，以保證營銷策略的整合性和價格策略更好的實施應用。第二個方面，強調培養高水平的房屋銷售人員。人是執行定價策略最為靈活的一個因素，建立具有高水平銷售技能的專業團隊將在房地產商品的銷售過程中事半功倍。銷售人員對樓盤的認知和理解會在一定程度上影響其自身的工作熱情。銷售人員自信且高昂的情緒會在銷售過程中強有力地感染購房者，從而提升購房者對樓盤的信心，從而提高銷售成功率。反之，消極低落的工作情緒也會影響到購房者對樓盤的價值認定。雖然購房者購買產品，最主要是取決于他們對產品本身的滿意程度，但其實購房者對銷售人員的滿意程度、對購房過程的滿意程度也會對購房意愿起到一定的影響作用。

4 結束語

房地產定價策略是我國近年來研究比較多的一門不動產定價技術。在現如今活躍的房地產市場，怎樣依據項目目標客戶的個性化需求、競爭項目的定價實施情況，選擇最合適的房地產項目定價策略，以實現房地產項目的最快變現、企業擴大市場份額等目的，成為房地產開發企業關注的問題。在選擇整體定價策略的過程中應考慮：第一，周邊樓盤情況及房價氛圍；第二，本項目的層次定位與開盤價位的契合度。過程定價策略應考慮預計項目回收資金的周期長短，同時也要注意項目樓盤形象的塑造與銷售過程的融合問題。

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