岡村：一絲不茍 打造精品
——專訪上海岡村家具物流設備有限公司董事長張國民

文/本刊記者孫昊

上海岡村在中國物流設備裝備市場奮戰多年，留下了眾多經典案例，至今無一敗筆。究竟是什么讓“岡村出品，必屬精品”的口號成為了現實？我們請上海岡村家具物流設備有限公司董事長張國民先生來談一談。

以軟帶硬，數據為王

張董事長介紹，近兩年整個中國市場雖然整體在快速發展，但不同行業和地域之間的差距也很大，各個企業發展狀況也不盡相同。具體到岡村，張董事長用“風平浪靜”來形容近兩年的發展。他表示，岡村一直致力于充分發揮自身長處，選擇更加貼合產品和技術優勢的客戶。“由于岡村是一家日資企業，因此更加需要根據中國市場的具體情況，尋找最能夠發揮自己特點的項目。”張董事長指出，隨著中國制造2025在國內市場進一步推進，岡村所選定的客戶都是有志于或者已經涉及了智能制造、智能物流的企業，其中不乏一些工信部指定的智能化模范單位。“對于什么叫智能制造，很多人可能并沒有一個確切的概念。根據德國的工業4.0概念，在之前的3.0時代他們實現了自動化，4.0則更加傾向于整體解決方案的智能化，也就是說產品系統要有自己的判斷，根據實際工況來決定下一步如何完成工作，這一切的基礎都離不開數據。”因此，岡村一直試圖為客戶提供完整的大數據分析服務。“對數據的充分采集和利用是實現智能化的前提條件和必由之路。沒有足夠的數據支撐，智能化就無從談起。所以，我們的優勢在于對客戶工況數據的采集、篩選、分類以及分析，這是岡村走在行業前列的理念。”

作為一家同時關注倉儲物流和制造物流的自動化設備制造和集成企業，岡村充分認識到，隨著智能化的深入，自動程度高、整體性強、能夠更好地節省人力的解決方案成為了客戶的新需求。“要做到智能化，必須考慮到設備間的自動化銜接、設備與系統的信息化連接，只有這樣，產品解決方案才能通過推算，實現根據工況的變化而不斷變化的功能。”

針對這些需求，岡村提出了“以軟帶硬”的理念。張董事長表示，岡村不僅僅把自己當成一家設備商或是簡單的集成商。“我們從來不會先把設備做出來，然后生搬硬套進客戶的工況。而是先去調查客戶需要實現什么功能，再根據客戶的需求去調整我們的軟件系統，最后才去規劃硬件設備。”利用一直以來的軟件優勢，岡村可以做到設備與設備之間，設備與系統之間的最優鏈接和協調。“我一直認為，為客戶提供價值的關鍵點并不在硬件上。硬件設備只是一個基礎，只有我們的思維、我們的系統真正理解了客戶的需要，才能真正把設備的作用發揮到極致，才能真正讓我們手里的數據和信息‘活’起來。”因此，一些老客戶一直選擇與岡村保持長久的合作，正是因為岡村在項目規劃的過程中看到了他們未來會產生的需求增長，并預留了升級空間。張董事長指出，要真正做好“以軟帶硬”，關鍵是站在客戶的角度去考慮問題，去分析他們現階段的需求和未來可能發生的改變，才能真正為客戶量身定制打造一套高契合度的產品解決方案。

一次規劃，分步實施

因此，岡村在項目實施過程中采取了“一次規劃，分步實施”的方式：在項目開始階段做出有前瞻性的軟件系統和整體解決方案，在實施的過程中如果出現了能夠更好滿足客戶需求的新產品，岡村就會與客戶協商，修改已有的項目實施計劃，將這些更加合適的產品引入到物流系統中來。“就像搭帳篷一樣，要先把骨架支撐起來，其他的材料可以根據自己的需求來進行個性化定制，還可以根據實際情況進行改動。這樣，只要在開始的時候明確了運營、對接、管理方式，其他的因素都可以在我們預留空間和接口、功能范疇內進行定制化完善。要知道，這并不容易。但是岡村引以為傲的規劃能力和集成能力可以為實現這一理念提供保障。”

在規劃的過程中，岡村的員工始終貫徹一項理念：要制定一個好的提案，就要學會說不。“我們要根據客戶的工況，從我們的專業角度為客戶提供合理化建議，而不是客戶說什么我們就毫不考慮地去做什么。因此，與客戶的交流和溝通是我們在項目實施過程中一個重要的組成部分。雖然在與客戶的交流過程中可能會有分歧，甚至爭吵，但客戶最終會發現我們一直是站在為他們利益最大化的立場上來考慮問題的。”如果客戶依然堅持采取錯誤的方式來實施項目，岡村寧可選擇退出該項目，也不愿留下敗筆。“這不僅是愛惜我們的口碑，更是為客戶的利益負責。正因為堅持著這樣的理念，岡村的項目才都能令客戶感到滿意，從沒有留下過失敗的案例。”

張董事長認為，在為客戶實現價值的同時，對于岡村來說也是一個學習的過程。“客戶在行業物流方面可以教給我們很多，可以說他們都是岡村的好老師。正是他們給了我們經驗的積累和案例的鍛煉，我們才能不斷進步，更好地把握客戶的需求。”張董事長打了個比方，他表示，為客戶做項目就好比結婚。“在項目實施前，雙方必須充分交流，信息透明，并達成共識。一旦結合之后，我們就是站在一起互相扶持的親密伴侶。”因此，岡村在售后服務中一直堅持“優先保障客戶正常使用”的理念，首先無條件幫客戶解決問題。等到設備能夠正常使用，再去跟客戶分析故障原因，明確責任。“除此之外，我們還會與客戶達成協議，對他們的設備使用人員進行培訓和考試，并計入其考核內容績效考評。這一措施大大減少了因不當操作導致的故障發生率，將絕大多數故障扼殺在萌芽狀態。”正是因為本著嚴謹的項目實施態度和客戶優先的服務理念，岡村在華為的軟件供應商評比中力壓IBM等諸多優秀供應商，得到了5.0分的滿分，可謂是實至名歸。

談到未來的發展，張董事長表示，岡村在未來會一如既往地穩扎穩打。隨著中國市場對智能化需求的增加，岡村還會不斷完善自己的產品解決方案，繼續提高集成能力。在堅持原有優勢的同時，為客戶提供更加專業、更加多樣的選擇。

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