設備商與集成商：你儂我儂方能共赴前程

文/本刊記者孫富奇

現如今，在各行各業中都逐漸呈現出一種集約化發展的態勢，物流裝備制造業亦是如此。許多設備商開始涉足整體解決方案，原來的整體方案專家也開始走設備研發之路，原先你儂我儂、相親相愛的日子看似走向破碎，實則將設備商與集成商的關系變得更為緊密，甚至在未來成為一體，也不乏是一種可能。

但未來究竟如何發展，筆者認為，專業人干專業事始終是硬道理。如若有心又有余力，想身兼多“職”，成為“集大成者”，那也一定要穩扎穩打，切記步子太大扯到“胯”。

設備商逐漸向集成商看齊

物流設備相對應用廣泛，且近年來隨著我國電商市場的發展，物流行業對設備的需求更是呈現出上升的趨勢，這里的上升不僅是數量，更包含種類、品質、科技。機械設備也從最初的輔助人力，發展為現在的解放人力甚至未來會完全“取代人力”，科技化、自動化、無人化更多地成為企業選購產品的目標，除此之外更加明確的一點那就是——為企業降本增潤。

而以上幾點因素則分別造成了設備商如雨后春筍般涌現在華夏大地；設備研發投入增加，產品更新換代提速；部分小設備商“專注”省錢，擾亂市場，這些結果讓市場競爭變得愈發激烈，傳統和新興的物流設備制造企業，都開始在生存的路上謀求新思路，試圖搶占更多的市場份額。

求變，成為設備商們不二的選擇，而變的方向，就是向市場靠攏，向集成商看齊，市場需求什么企業就生產什么，集成商什么好賣企業就輸出什么，讓產品來源于市場而略高于市場，從而形成產品優勢，試圖瓜分更多的“蛋糕”；一些嘗到甜頭的企業，則逐漸傾向自己為自己代言，通過“你買產品，我送方案”模式的整套輸出，擴大銷售類型，希望能在相關領域分得一杯羹。設備商和集成商的界限不再像以前那樣涇渭分明，開始變得“撲朔迷離”。

然而，這之中還不得不談到一種類似于“倒爺”模式的轉型，即整體解決方案一部分是自己產品，另外一部分采購自其他設備商（這之中也不乏客戶要求必須要某些企業的某款產品），究其原因是自身能力不足、硬轉型。但各種艱辛不言明說，同行間競爭的“死敵”對抗性、客戶質疑價格回扣性，都讓“倒爺”式轉型前途堪憂。

倒逼集成商研發自主設備

設備商經營模式的轉變，雖為自身創造了更多企業產值，但卻給集成商造成更大壓力，集成商開始在市場中變得邊緣化，就像廣告中說的一樣“沒有中間商賺差價”，只需要設備商與客戶1對1交流，很多問題與需求便似乎可得到解決，集成商慢慢被踢出制造企業與需求客戶的餐桌趨勢日趨顯現。

生存環境的轉變，促使集成商尋求更多合作伙伴的同時，也倒逼集成商研發擁有自主產權的機械產品，提高自身利潤率。集成商手中握有的大量客戶資源，以及其對于設備商產品的了解，是其優勢之一，也是其敢于研發自主設備的強大基礎。然而，集成商轉型并不像設備商那樣相對容易，沒有制造基礎的弱點，讓許多企業因為產品質量、品質的不過關，造成客戶流失，進而未來變得不那么明朗。

集成商的銳減，則又間接造成了大批量原先其手中的客戶需要重新尋找適合企業需求的產品和解決方案，客戶重新回歸市場、集成商被擠出市場、設備商企圖“吞并”市場，三方混亂的格局，更是讓市場無序化加劇、亂象叢生。

確立分工、明確職責、方能走向共贏

要想改變現在這樣的格局，為物流裝備制造業帶來新的氣象，依照存在即合理的原則，首先就是要肯定設備商與集成商在市場中的作用，并發揮其必然存在于市場的原因，強化設備商專注生產+集成商甄選和推銷的模式，給予客戶更加專業的需求解決方案。

確立各自的分工，明確相應的職責，也便于設備商研發出更加具有高品質的產品，而非為搶占一時之市場，丟失一企之名望；好的產品通過優秀的集成商推薦給客戶所造成的良好反響，會給設備商和集成商雙方都帶來良好的信譽積分和品牌效益，更加容易達到三方滿意的結果。相比于相互侵占市場去嘗試自身所不熟悉的業務，這樣的合作模式也顯得更加穩健和具有共贏性，蛋糕的總量并不會改變，但如何去分配，如何從市場中分得最大化利益，合作對于行業中的集、設、客三方來說，都將會起到利益最優化的積極促進影響。

未來，設備商和集成商之間的關系就像是一個圓的兩個半端，誰占據主導都將會擠壓對方空間，過多的擠壓不僅會影響對方的發展，也會影響市場整體向前發展。雙方更應該彼此適應對方，完成一個圓的完美拼接，相互通過信息交換、大數據共享等手段互惠共利，共同引導市場向良性、積極、健康發展，才更加有利于將物流裝備業這個大蛋糕做大做強，也更加能夠體現出設備商和集成商在行業內的支柱性作用。

套用一句古詩詞來形容，便是“你儂我儂，忒煞情多，情多處，熱如火。把一塊泥，捻一個你，塑一個我。將咱兩個，一齊打破，用水調和。再捻一個你，再塑一個我。我泥中有你，你泥中有我?！盋