馬青賣煙

文／劉 濤

曉店加油站站長馬青年齡不大，生意經卻很老道。她不僅用愛心贏得客戶和朋友，還用智慧贏得一次次商機。

看著便利店煙酒專柜品種齊全的南京品牌香煙，翻閱著卷煙銷售清單，中國石化宿遷石油首批“托管站”—曉店加油站站長馬青樂呵呵地對筆者說：“今年6月1-10日，280條南京品牌卷煙（南京九五、南京五星、南京特醇、南京紅、南京喜慶、南京佳品等）初上柜臺，轉眼就銷售一空。就連7月的訂單也被客戶預訂了，但仍然不能滿足需求，所有南京品牌系列香煙都成了俏銷卷煙。”

30條南京煙 引來好生意

2017年3月中旬，雖然已是春暖花開，可剛于年初承包曉店站的馬青心里依然如三九天冰涼。承包經營兩個多月來，小站一天也來不了幾個人，日營業額仍停留在幾百元的狀態。當她正在暗自傷神時，一位身著迷彩服的戰士急匆匆過來要購買30條紅南京煙。由于非油業務銷量小，平時就很少進紅南京煙。看到戰士失望的眼神，馬青說：“要不我幫你到別的加油站看看？”戰士說：“謝謝您，我正在參訓，今天晚上我過來取煙。”

小戰士走后，馬青連忙與周圍油站聯系。她騎著電動助力車迎著寒風挨站搜集，終于湊夠了30條紅南京煙。

到了傍晚，仍未見小戰士來取煙。馬青有些恐慌了，萬一不來30條高檔煙一沒交訂金，二不熟悉他。本來生意就不好，況且卷煙產品出了門就概不退換，咋辦？直到晚8時許，小戰士拿著厚厚的一摞錢來取煙了。這是馬青承包小站以來做成了第一單高檔卷煙生意。她覺得是南京的喜慶給她帶來了好的運氣，是部隊官兵讓她的小店開了張。從此，她開始申請配置南京品牌卷煙，當好南京煙的宣傳推介。她說，是軍人的誠信讓她感動。她從戰士的口中得知，距曉店站幾公里外就駐著一個高炮旅，聰慧的她立刻發現了讓油站非油紅火的商機。

此后，官兵來站里購買卷煙，馬青就會以優惠的價格和貼心的服務招待他們。發現戰士的衣扣掉了，她就找來針線為他們縫上；三伏天得知部隊在附近軍訓，她就把提前冰凍好的卓瑪泉水送到汗流浹背、口干舌燥的戰士手中，使戰士們真切感受到一種親人的牽掛……漸漸的，大家只要購買土特產就一定會買上幾條南京煙。馬青用真誠紅火了小站非油業務，也加深了軍民魚水之情。

巧售南京煙 贏得回頭客

“人逢喜事尤其樂，品味南京好生活。婚慶宴、生日宴、滿月宴、謝師宴……就用南京煙！”曉店站不僅信譽度高、貨真價實，南京煙高中低檔品類齊全，而且馬青能講出每款南京煙的質量特征、吸味特點，并遵循誠信原則,秉持誠實,恪守承諾。

今年初，一款新品南京煙上市，煙草局指定零售價22元一盒。但該產品剛上市時限戶限量，宿遷境內5500多家商戶中僅有300戶能夠訂購此煙。正值“雙節”黃金周大好時節，加之這款新品南京煙口感好、價位適中、包裝清新，廣受煙民喜歡。于是，有的商戶擅自提高零售價，最低的賣到30元一盒，甚至更高。但是，馬青卻把煙草局指定價位22元一盒的透明價格標簽擺在煙酒專柜的醒目位置。她說，我要的是顧客的信任，是永遠的回頭客，是易捷便利店的好口碑……有人要結婚了，就會有人推薦：“去曉店站購買煙酒，那里品種齊全，貨真價廉！”

“敗家娘們”的生意經

在老公的眼里，馬青就是一個敗家娘們。得知汗流浹背的戰士急匆匆跑來買水忘了帶錢，她會順手遞上幾瓶卓瑪泉；她把自掏腰包加工的一盒盒印有中石化曉店站地址、電話的打火機，免費發給每個進站的顧客；盛夏高溫，她會把一個個又大又甜的西瓜免費送給大客戶品嘗……老公常常生氣妻子手松，見她啥都不當錢，啥都不要錢，看著心疼，想管沒用。

對于老公的埋怨，馬青有自己的道理：“做經營，要靠人氣來聚財氣。我免費發給顧客的打火機上面印有曉店站的廣告，每天送出幾十個火機就等于宣傳了幾十個客戶。久而久之，他們都會成為穩定的客源。”

于是，曉店站常會出現這樣的場景：一個陌生人對馬青說：“我是通過朋友的朋友送我的打火機才知曉你們站賣特產的。”“我是通過朋友的介紹來這買南京煙的。”更有一個客戶憑著打火機上聯系電話找到馬青，一下子買走了8000多元煙酒和4500元的特產。

今年春節后，隔壁新開一個蛋糕房，雖然推出了優惠活動，生意依舊冷清。馬青主動上門訂購1000元蛋糕并打出廣告：凡進站購買一定數額的煙酒等重點商品，就免費送蛋糕或蛋撻。這一活動吸引了附近居民、部隊戰士及新老客戶，不僅自己的生意紅火，而且帶火了隔壁蛋糕房的生意。

馬青對老公說：“現在的競爭越來越厲害，咱不僅要保證物美價廉，而且要用心感動客戶，先做朋友，再做商人。咱們站位置偏僻，賣的是口碑，靠的是人氣兒！”

曉店雖小，顧客不少。 攝影/鐘 晨

互聯網助銷“大禮包”

常言說：“鐵打的營盤流水的兵。”部隊戰士退伍時，都會依依不舍地來曉店站向“馬姐”道別，順便買些宿遷特產。有的退伍戰士還記下了馬青的手機號并加為微信好友，常常請她郵寄宿遷特產給家鄉親朋好友。這件小事再次激發了馬青的生意經。如果繼續讓這些退伍軍人品嘗到宿遷特產，不僅延續了軍民情誼，也紅火了自己的小站。

馬青說干就干，迅速建立了一個“青青微信群”，把退伍軍人、加油站常客加為好友。按照他們的需要郵寄宿遷特產和南京卷煙（法律規定可以郵寄的卷煙數量）。她先是利用快遞公司郵寄，隨著郵寄業務量的增大，她又到當地郵局注冊辦理了郵政代售點，郵政局上門服務包郵一定數量就免費。今年端午節，她發明組裝了高中低檔價位的宿遷特產大禮包系列（南京卷煙一條、泗洪大紅棗、泗陽沙集小花生、歸仁綠皮鴨蛋、乾隆貢酥）轉發至“青青微信群”上。很快，曉店站網上購物便紅火起來了，5月份“特產大禮包”網上銷售額約占便利店非油營業總額的三分之一。