石油產品銷售企業信用管理問題及對策

馮勇

摘要：我國石油銷售市場雖然隨著政策及國家發展方針的推動而不斷完善，但由于受到石油經濟市場發展趨勢及—些不成文的固定模式的限制，目前我國部分石油銷售企業在銷售石油成品油的過程中仍存在漏洞與問題，導致其信用受到嚴重影響，對石油企業的發展造成極大阻礙。因此，本文針對石油銷售企業在信用管理中存在的主要問題進行闡述，并就如何改善這一現象提出幾點對策。

關鍵詞：石油產品銷售企業 信用管理 問題 對策

—、信用管理及其存在的問題

石油作為我國化工及其他工業中的主要能源產品。能夠有效推動我國工業水平提升，同時石油的生產、銷售占比也凸顯出我國在世界中的重要地位，是提升我國在WTO組織中主要地位的重要保障，是提升我國經濟及國際信譽的基礎條件。通常情況下，我國石油在銷售時為了保證其銷售經濟效益，多采用先付款后發貨以及現金交易的方式。但由于受到國際石油價格波動大以及國內外石油集團產業競爭激烈的影響導致我國部分石油銷售企業在市場中的占比及份額不斷減小，甚至部分企業為了提升信譽及銷售份額，不惜以賒賬等方式進行銷售，導致企業石油銷售管理出現極大問題。具體如下：

（一）清欠人員在管理中的職責缺乏完善。部分石油銷售企業中均存在石油欠款情況，而相關清欠人員則需要定期對欠款進行清理，以確保維護企業經濟效益。但由于清欠人員自身認知程度不高。且在工作中并未對自身工作加以思考，因此在清理欠款時，多對前款內容加以重視，其機構領導人員卻并未對欠款情況加以分析及研究，或在清欠時認為只有存在欠款相關企業才會對其重視，導致欠款情況一直存在，對石油成品及銷售機制產生不利影響。

（二）管理相關人員考核制度亟待完善。部分銷售企業在選用銷售管理人員時雖然對其學歷、相關資格等加以嚴格審查。但在工作期間并未對其進行任何考核。而收到我國銷售市場經濟體系變化的影響，現有石油銷售管理應進行轉變，對人才的要求也有所改變。但由于部分企業在此過程中并未明確考核的重要性，仍舊采用從前時點數方式考核，不僅使考核方式失去其科學作用，同時也無法使管理人員真正展現其管理實力，導致部分人員仍舊處于不過關狀態。對企業經濟及信用造成損害。

（三）客戶信用評估體系不夠完善。我國部分石油銷售企業為了更多地爭取市場中客戶總量，多數情況下對于部分客戶采取默認賒賬狀態。雖然企業內部順應時代發展建立了客戶信息系統。但由于部分企業內部的客戶系統仍舊不夠完善。且缺少相關聯動機制。導致部分客戶在拖欠款項時產生偏差心理，認為自身在該企業中占據主導地位，對于欠款等采取不在乎狀態，而企業也無法采用完善、科學的規范標準對客戶進行管理，導致企業信譽受到嚴重損害，對經濟產生不利。

（四）賒銷的內控機制不夠完善，權力的相互牽制不夠。有些企業的賒銷僅由主管領導或某個業務部門決策，而沒有按照內部控制的要求，建立相關權力制衡的機制，這種不受約束的賒銷往往造成了“銷售大膽賒銷，財務被動清欠”、“前清后欠、循環往復”的尷尬局面。

（五）對制度執行的監控手段不足。雖然有些企業也制定了嚴格的制度、規定。但是執行效果參差不齊，有的還很不理想。要發現問題，只有通過抽查或出現事故后的檢查，平時監控手段的缺乏使我們的管理顯得比較被動。

（六）風險轉移機制并不健全，手段并不成熟。雖然有些企業也進行了一些風險轉移手段的嘗試，如銀行保理、買方付息的銀行承兌匯票等，但是，并沒有形成一套理性的、規范的制度和操作流程，應用情況不成熟。效果也不明顯。

二、提升信用管理作用的有效對策

（一）堅持“先款后貨”為主的政策不動搖，禁止隨意的賒銷。由于我國的市場經濟的系列法規制度尚不健全，在利益的驅動下，信用問題在中國非常嚴重，賒銷是絕對的“高風險”行為。故必須堅持“先款后貨”或“現款現貨交易”為主的銷售結算政策。

（二）加強信用管理機構職能。提高管理效率。為加強對新欠款的管理和信用風險的有效控制，應成立獨立的信用管理部門，并實現財務、銷售、信用管理三部門的合理分工。信用管理部門的職責應是：第一，組織制定本單位信用管理制度；第二，會同銷售部門調查和分析客戶資信狀況，并管理客戶信息；第三，參與審核信用額度、信用期限等政策的合理性；第四，監控賒銷的內部控制執行情況；第五，監控客戶信用變化情況；第六，協助采取客戶債權保障或風險轉移措施；第七，協助進行客戶欠款的清收等。

（三）優化考核措施，提高考核的科學性和有效性。繼續研究細化考核辦法，把以月末時點數字為依據進行考核的辦法，逐步改為對全年365天每天數字為依據進行考核的辦法，把考核的約束力由期末時點均勻分布至公司經營的每一天、每一環節，從而提高考核的科學性，并解決“只重期末、不重平時”的問題，實現考核措施的有效性。

（四）加強客戶資信調查及信用評價。防范客戶風險。由于現如今賒賬情況無法完全消除。因此銷售企業在針對客戶建立管理系統時，需結合客戶購買情況、信用情況、石油用量等進行嚴格分類，并針對不同客戶建立科學、完善的評價體系模型，實現系統對客戶風險的自動預警。對客戶信息用狀況進行科學評價，實現科學管理的同時合理規避客戶風險。保證企業信用。

（五）開發專門的信息系統。服務于信用管理工作。良好的制度必須有先進的技術手段作為支撐。信用管理是一項涉及數據量大、程序復雜的管理活動，為了提高效率，并保證管理效果，必須開發利用專門的信息系統，實現信用管理的信息化。

三、結語

石油銷售企業在發展及生產銷售過程中不僅要加強對其銷售機制、人員以及企業發展戰略目標等的管理與展望，同時也需要加大對企業銷售信用的關注力度，通過加強清欠管理、完善管理機制、優化客戶管理體系以及規避管理風險等方式提升且信譽水平。為進一步促使我國石油行業穩步發展、提升石油行業經濟效益奠定基礎。