石油產(chǎn)品銷售企業(yè)信用管理問題及對策

馮勇

摘要：我國石油銷售市場雖然隨著政策及國家發(fā)展方針的推動而不斷完善，但由于受到石油經(jīng)濟市場發(fā)展趨勢及—些不成文的固定模式的限制，目前我國部分石油銷售企業(yè)在銷售石油成品油的過程中仍存在漏洞與問題，導致其信用受到嚴重影響，對石油企業(yè)的發(fā)展造成極大阻礙。因此，本文針對石油銷售企業(yè)在信用管理中存在的主要問題進行闡述，并就如何改善這一現(xiàn)象提出幾點對策。

關鍵詞：石油產(chǎn)品銷售企業(yè) 信用管理 問題 對策

—、信用管理及其存在的問題

石油作為我國化工及其他工業(yè)中的主要能源產(chǎn)品。能夠有效推動我國工業(yè)水平提升，同時石油的生產(chǎn)、銷售占比也凸顯出我國在世界中的重要地位，是提升我國在WTO組織中主要地位的重要保障，是提升我國經(jīng)濟及國際信譽的基礎條件。通常情況下，我國石油在銷售時為了保證其銷售經(jīng)濟效益，多采用先付款后發(fā)貨以及現(xiàn)金交易的方式。但由于受到國際石油價格波動大以及國內(nèi)外石油集團產(chǎn)業(yè)競爭激烈的影響導致我國部分石油銷售企業(yè)在市場中的占比及份額不斷減小，甚至部分企業(yè)為了提升信譽及銷售份額，不惜以賒賬等方式進行銷售，導致企業(yè)石油銷售管理出現(xiàn)極大問題。具體如下：

（一）清欠人員在管理中的職責缺乏完善。部分石油銷售企業(yè)中均存在石油欠款情況，而相關清欠人員則需要定期對欠款進行清理，以確保維護企業(yè)經(jīng)濟效益。但由于清欠人員自身認知程度不高。且在工作中并未對自身工作加以思考，因此在清理欠款時，多對前款內(nèi)容加以重視，其機構領導人員卻并未對欠款情況加以分析及研究，或在清欠時認為只有存在欠款相關企業(yè)才會對其重視，導致欠款情況一直存在，對石油成品及銷售機制產(chǎn)生不利影響。

（二）管理相關人員考核制度亟待完善。部分銷售企業(yè)在選用銷售管理人員時雖然對其學歷、相關資格等加以嚴格審查。但在工作期間并未對其進行任何考核。而收到我國銷售市場經(jīng)濟體系變化的影響，現(xiàn)有石油銷售管理應進行轉變，對人才的要求也有所改變。但由于部分企業(yè)在此過程中并未明確考核的重要性，仍舊采用從前時點數(shù)方式考核，不僅使考核方式失去其科學作用，同時也無法使管理人員真正展現(xiàn)其管理實力，導致部分人員仍舊處于不過關狀態(tài)。對企業(yè)經(jīng)濟及信用造成損害。

（三）客戶信用評估體系不夠完善。我國部分石油銷售企業(yè)為了更多地爭取市場中客戶總量，多數(shù)情況下對于部分客戶采取默認賒賬狀態(tài)。雖然企業(yè)內(nèi)部順應時代發(fā)展建立了客戶信息系統(tǒng)。但由于部分企業(yè)內(nèi)部的客戶系統(tǒng)仍舊不夠完善。且缺少相關聯(lián)動機制。導致部分客戶在拖欠款項時產(chǎn)生偏差心理，認為自身在該企業(yè)中占據(jù)主導地位，對于欠款等采取不在乎狀態(tài)，而企業(yè)也無法采用完善、科學的規(guī)范標準對客戶進行管理，導致企業(yè)信譽受到嚴重損害，對經(jīng)濟產(chǎn)生不利。

（四）賒銷的內(nèi)控機制不夠完善，權力的相互牽制不夠。有些企業(yè)的賒銷僅由主管領導或某個業(yè)務部門決策，而沒有按照內(nèi)部控制的要求，建立相關權力制衡的機制，這種不受約束的賒銷往往造成了“銷售大膽賒銷，財務被動清欠”、“前清后欠、循環(huán)往復”的尷尬局面。

（五）對制度執(zhí)行的監(jiān)控手段不足。雖然有些企業(yè)也制定了嚴格的制度、規(guī)定。但是執(zhí)行效果參差不齊，有的還很不理想。要發(fā)現(xiàn)問題，只有通過抽查或出現(xiàn)事故后的檢查，平時監(jiān)控手段的缺乏使我們的管理顯得比較被動。

（六）風險轉移機制并不健全，手段并不成熟。雖然有些企業(yè)也進行了一些風險轉移手段的嘗試，如銀行保理、買方付息的銀行承兌匯票等，但是，并沒有形成一套理性的、規(guī)范的制度和操作流程，應用情況不成熟。效果也不明顯。

二、提升信用管理作用的有效對策

（一）堅持“先款后貨”為主的政策不動搖，禁止隨意的賒銷。由于我國的市場經(jīng)濟的系列法規(guī)制度尚不健全，在利益的驅動下，信用問題在中國非常嚴重，賒銷是絕對的“高風險”行為。故必須堅持“先款后貨”或“現(xiàn)款現(xiàn)貨交易”為主的銷售結算政策。

（二）加強信用管理機構職能。提高管理效率。為加強對新欠款的管理和信用風險的有效控制，應成立獨立的信用管理部門，并實現(xiàn)財務、銷售、信用管理三部門的合理分工。信用管理部門的職責應是：第一，組織制定本單位信用管理制度；第二，會同銷售部門調查和分析客戶資信狀況，并管理客戶信息；第三，參與審核信用額度、信用期限等政策的合理性；第四，監(jiān)控賒銷的內(nèi)部控制執(zhí)行情況；第五，監(jiān)控客戶信用變化情況；第六，協(xié)助采取客戶債權保障或風險轉移措施；第七，協(xié)助進行客戶欠款的清收等。

（三）優(yōu)化考核措施，提高考核的科學性和有效性。繼續(xù)研究細化考核辦法，把以月末時點數(shù)字為依據(jù)進行考核的辦法，逐步改為對全年365天每天數(shù)字為依據(jù)進行考核的辦法，把考核的約束力由期末時點均勻分布至公司經(jīng)營的每一天、每一環(huán)節(jié)，從而提高考核的科學性，并解決“只重期末、不重平時”的問題，實現(xiàn)考核措施的有效性。

（四）加強客戶資信調查及信用評價。防范客戶風險。由于現(xiàn)如今賒賬情況無法完全消除。因此銷售企業(yè)在針對客戶建立管理系統(tǒng)時，需結合客戶購買情況、信用情況、石油用量等進行嚴格分類，并針對不同客戶建立科學、完善的評價體系模型，實現(xiàn)系統(tǒng)對客戶風險的自動預警。對客戶信息用狀況進行科學評價，實現(xiàn)科學管理的同時合理規(guī)避客戶風險。保證企業(yè)信用。

（五）開發(fā)專門的信息系統(tǒng)。服務于信用管理工作。良好的制度必須有先進的技術手段作為支撐。信用管理是一項涉及數(shù)據(jù)量大、程序復雜的管理活動，為了提高效率，并保證管理效果，必須開發(fā)利用專門的信息系統(tǒng)，實現(xiàn)信用管理的信息化。

三、結語

石油銷售企業(yè)在發(fā)展及生產(chǎn)銷售過程中不僅要加強對其銷售機制、人員以及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標等的管理與展望，同時也需要加大對企業(yè)銷售信用的關注力度，通過加強清欠管理、完善管理機制、優(yōu)化客戶管理體系以及規(guī)避管理風險等方式提升且信譽水平。為進一步促使我國石油行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展、提升石油行業(yè)經(jīng)濟效益奠定基礎。