掌控4S店運營的100張圖（51）

文：谷朝峰

三、備件運營管理模塊

在備件運營管理模塊中，有3個核心管理指標，分別為備件訂貨達成率、備件庫存周轉率與備件供應滿足率。在這3個指標中，備件訂貨達成率反映的是經銷商備件采購計劃的達成能力；備件庫存周轉率反映了備件庫存的周轉速度；而備件供應滿足率則反映的是經銷商滿足客戶對零部件需求的能力。相關對標自我檢核標準參照圖70p所示。

1.備件訂貨達成率

備件訂貨達成率是指在某時間段內，經銷商實際訂購的備件金額占當期備件應當訂貨金額的比值，其公式如下。

備件訂貨達成率=當期備件實際訂貨金額/當期備件應訂貨金額×100%

在公式中，當期備件應訂貨金額為整車廠商制定的當期的備件訂貨任務，其數值是經銷商當期應訂購備件的總金額。它通常是基于經銷商的年度備件指標以及當期的運營環境和現狀，進行綜合測算的結果。注意，“應達成的備件訂貨任務”還包括某些細分的要求，如常用易損件的訂貨指標。

之所以需要備件訂貨達成率，一方面是通過建立合理的庫存以滿足日常服務運營對備件的需求；另一方面，則可以通過完成備件訂貨達成率，獲得品牌商務政策相關的利潤支持。

因為該指標與經銷商的利潤激勵有關，因此理論上我們希望準時交車率至少保障100%，超額完成整車廠商任務訂貨指標，這說明當期售后業務的備件需求是呈良性遞增的態勢，是運營高效的表現。

但是，該指標也不是越大越好，一定要結合當期實際發展需求，增長過大的訂貨達成率（如超過120%）很可能導致庫存的積壓，產生備件管理成本的增加。因此，各4S店不妨以110%作為備件訂貨達成率的挑戰目標，而把100%作為運營的必達目標值。如果當期（通常為月度）備件訂貨率低于100%，就要及時地采取措施提升這個指標。

筆者分享

影響備件訂貨達成率指標的原因，既有業務管理上的因素，主要表現在訂貨政策、訂貨流程或其他相關信息的了解掌握程度，以及訂貨計劃執行層面；也有財務管理上的因素，主要表現在經銷商資金的隨機短缺風險等層面。為此，針對備件訂貨達成指標不良原因進行診斷時，一定要將相關原因進行關聯因素診斷分析，只有這樣才能真正做到針對性的精準管理。另外，剛才已經分析過，基于業務財務管理影響因素的分析，備件訂貨達成率主要受訂貨政策信息、訂貨計劃執行與備件資金保證這3個層面的影響。因此，提升備件訂貨達成率的舉措，也是從這3個層面入手的。

（1）訂貨政策信息管理層面

所謂訂貨政策信息，是整車廠商制定的配件商務信息和管理政策上的變化相關信息。很多4S店管理層由于沒有充分地解讀這方面的相關信息，造成了訂貨達成率的標準設定錯誤（特別是針對應達成備件訂貨任務的細分項目）。另一方面，如果因為此類原因而導致該指標未達成，在短時間內提升的效果也是較為顯著。因此，這方面應作4S店管理提升工作的首要關注重點。在此，筆者列出一些管理層面的建議，供大家參考。

①針對整車廠商的備件商務政策，由服務總監主持專題會議進行解讀，對于不確定的考核項目及時和整車廠商的相關人員確認。

②將備件商務政策指標轉換為月度備件可執行的訂貨執行計劃目標，并明確備件經理為第一責任人。

③制定出備件訂貨任務的細分項目計劃的達成方案并跟蹤實施。

④根據采購計劃，倒推備件需求，針對風險項進行關聯性營銷促進。

⑤根據整車廠商的備件供應情況適時調整備件的品種與數量，對于整車廠商不再提供供貨或延遲供貨的備件，不應納入采購計劃的范圍。

⑥當相關政策信息變更時，備件經理就及時調整采取相關指標的更新。

（2）訂貨計劃執行層面

對于訂貨計劃執行層面，是指基于經銷商允許的庫存資金額度，是在保證供應滿足率和優化庫存的情況下，合理的制定訂貨計劃。相關建議如下。

①確定備件庫存控制。4S店可以根據歷史月出庫情況，對備件進行分類。一般可分為3類：快流件、中流件和慢流件。快流件應保證及時供應，中流件要達到進銷平衡，慢流件要保證品種。而對于這3類備件中的季節性備件，應進行識別并做到提前備貨。

②建立按需訂貨的機制，即基于標準庫存的訂貨機制。注意，標準庫存與經銷商當前的實際月度消耗量、訂貨、到貨及安全庫存周期有關，因此要根據實際情況對備件（特別是快流件和中流件）按照以上指標進行精準的測算，并代入以下公式。

標準庫存量=月均需求量×(訂貨周期+到貨周期+安全庫存周期）

由此可以形成4S店各類備件需求的基準。

③基于訂貨數量計劃公式進行量化計算。

訂貨數量=標準庫存-現有庫存-在途庫存+B/O追加訂貨量

準確控制每項零件的訂貨量，從而確保備件需求品種的齊全供應，同時也能達到控制備件積壓和資金占用不合理的現象。

圖70p 備件運營管理核心KPI 自檢對標

在上述標準庫存的公式應用中，月均需求量包含常規的B/O訂貨量，若遇臨時性的服務活動造成的需求突變，屬于創造性需求，需求數量不應計入月均需求量中。此外，安全庫存周期受到貨期延遲和特殊需求2個因素影響，對于價值低的快流件，最好再適當增加一定的周期調整量，以保證快流件的及時供應。

（3）備件資金層面

對于備件資金層面，是指為采購備件準備充足的可用資金額度，它是經銷商訂貨計劃有效執行的關鍵。相關建議如下。

①建立備件資金預測準備機制，即每月末由財務總監和服務總監協同，根據整車廠商的備件計劃任務和當期經銷商的實際需求，預測所需求的資金并提前做好資金籌備，確保備件賬戶資金滿足定貨需求。

②運用庫存優化管理工具，定期對庫存指標進行分析改進。對于慢流件，以保證安全庫存為原則，盡量減少積壓和資金占用；對于呆滯件和死庫存，應及時退出庫存，保證資金回籠。

2.備件庫存周轉率

備件庫存周轉率是指某時間段內出庫存總金額與該時間段平均庫存金額的比值，公式如下。

備件庫存周轉率=當期出庫量/（期初庫存+期末庫存）/2

以月度為當期時間段計算，假如庫存周轉率為50%，說明當月備件庫存周轉時間為2個月（60天），備件庫存年周轉次數為6次。

因此，我們也可以用備件周轉天數或年備件周轉次數表示備件周轉效率。

為什么要提升備件周轉率？首先，從運營成本的角度來看，過低的備件周轉率，占用了流動資金，增加了庫房投資，增加了備件積壓和質量失效的風險。其次，從運營盈利的角度來看，貨物（備件）堆放在倉庫那里本身是不會產生利潤的，只有備件銷售出去才會產生利潤，而且備件銷售過程中必須經過持續性周轉多次（也就是達到較高的周轉率），才有可能產生更多的銷售利潤。綜上所述，提升備件庫存周轉率，對于提高獎金周轉速度，降低經營成本，提高企業經營利潤具有積極的意義。

通常來說，備件庫存周轉率應至少控制在40%以上，經銷售不妨可以50%作為備件周轉率的目標值。如果當期（通常為月度）備件庫存的周轉率低于50%，就應及時地對當期出庫量（備件周轉率的分子）與當前備件的庫存量(備件周轉率的分母)進行診斷。

當期的出庫量反映庫存備件的消耗水平，主要和服務營銷能力相關，而當前備件的庫存量，則和影響庫存結構合理性的多種因素（如備件計劃、備件采購及庫存管控水平等）息息相關。

但需要說明的是，提升備件周轉率，一定要以保障備件供貨率目標達成為前提。如果一味地追求庫存量過少，也會陷入降低客戶滿意度的另一個運營風險之中。

基于對備件周轉率的診斷分析，備件周轉率提升路徑應分為2個緯度：一要增加備件出庫量，二是要優化備件庫存結構，參見圖70q所示。

圖70q 備件周轉率提升路徑

（待續）