從泰隆模式到科技金融

文/趙先信 編輯/韓英彤

從傳統商業銀行的角度看，泰隆銀行的做法更像是對商業銀行傳統理念和實踐的回歸。但要實現在整個銀行業的回歸，包括“主流”的國有銀行和股份制銀行，并不容易。

在小微企業金融服務領域，浙江泰隆商業銀行是當之無愧的一面旗幟，享有極高的美譽度。眾所周知，小微信貸風險高，可持續性低，是公認的世界性難題，但泰隆銀行經過20多年的實踐，已經在小微領域形成了自己獨特的商業模式。由于在服務小微企業領域做出了品牌，該行在監管部門的口碑甚佳，頗受業界關注。值得注意的是，2012年以來宏觀經濟持續下行，整個銀行業信貸不良率急劇反彈。但泰隆銀行貸款不良率從未超過1.3%。

小小的泰隆銀行憑什么成功？關鍵在于方法正確，用做“零售”的方法做小微金融。所謂零售的方法，很大程度上就是服務自然人的方法，根據自然人的特點提供金融服務，通過對人性和人情的了解來實施風險管控。了解人、服務人、管理人。這里的“人”既包括客戶，也包括銀行工作人員。這與公司業務中服務法人客戶的做法大相徑庭。當下小微企業金融服務引起從上層到基層的特別關注，泰隆銀行的經驗值得認真總結和借鑒。

泰隆經驗

額小期短

泰隆的第一條原則是專注小微，額小期短。戶均貸款以30萬元—50萬元居多，300萬元以上的較少，500萬元以上的很少，千萬元以上的則更少。戶均貸款小，一方面是因為小商戶、小企業主對融資規模的需求較小，另外也符合銀行針對這類客戶的風險控制要求。眾所周知，決定借款人是否履約主要有兩個因素，一是還款能力，二是還款意愿。前者客觀，后者主觀。當銀行超過借款人承債能力過度提供授信時，至少會在兩個方向上引發借款人的道德風險：一是騙貸跑路；二是所貸非所用，偏離主業，盲目投資或投機。一些地區的大量民企之所以深陷債務危機，很大程度上是因為偏離了具有比較優勢的本土制造業，盲目炒房、炒礦，大量涉足民間借貸而導致的。就破壞性而言，這種類型的道德風險客觀上更甚于騙貸跑路。要控制諸如此類的道德風險，部分關鍵因素在于控制融資規模和貸款期限。

筆筆清與一戶一貸

第二條原則是筆筆清。余貸未清，新貸不放。不論是否續貸，都要先按合同規定把已有的貸款結清，不允許借新還舊。至于結清后是否續貸，取決于屆時的評估結果。可能續貸，也可能不貸。按規程評估下來，信譽好的戶可以適用無還本續貸。另外一個與此相關的做法是“一戶一價”“一期一價”。這類做法不僅有助于強化信貸活動的商業原則，確保銀行可以根據需要及時中斷和調整客戶關系，優化客戶結構，保證資產質量，也有助于實現信貸出清，避免銀行被動授信和過度授信。

非抵押放款

第三條原則是強調非抵押放款。在泰隆銀行每年處理的近40萬筆小額貸款中，信用和保證類放款占到了90%以上，真正借助抵押物貸款的不足10%。在信用評估方面，泰隆銀行有所謂“三品（人品、押品、產品）三表（水表、電表、海關報表）”之說。利用本鄉本土優勢，泰隆銀行把人品因素充分利用起來；關于押品，泰隆銀行并不打算通過占有抵押物來緩沖風險，而是通過評估抵押物，了解借款人多年來的財富積累和經營績效；產品方面，泰隆的理解也很獨特，其認為能專注做產品且適銷對路，借款人多半是本分和可靠的。

人情擔保

第四條原則是實行帶有道義色彩的保證機制，充分發揮中國人情社會特點對道德風險的約束作用。泰隆銀行對擔保的使用首先強調的是自然人擔保。即便是企業法人，如果其貸款需要擔保，銀行也會要求其法人代表出具個人擔保。其次是將擔保賦予道義責任。擔保最好在父母、兄弟姐妹和親戚朋友之間進行，這一方面有助于擔保人充分了解借款人，充分理解自身的擔保責任，同時也有助于借款人積極履行第一還款義務。此外是不接受互保互貸或聯保聯貸。但凡遇到互相擔保，務必將擔保鏈條拆開，才可以考慮是否續做。

風險偏好與風險治理

泰隆銀行的信貸審批模式被概括為“三三制”。所謂三三制，實際上是泰隆銀行對內部信貸受理的時間規定：新客戶貸與不貸，必須三天內明確答復；老客戶提出申請后，三小時辦結。

從制度設計和機制安排的角度看，泰隆的做法頗有啟示。限時回復避免了通過補提很多放款前提條件的方法來批復信貸申請。這不僅消除了模棱兩可，也有助于遏制潛在的尋租問題。面對大型客戶，銀行是有求于人。而面對小微企業和中小客戶，銀行則是為人所求。要避免銀行內部人員從后一種關系中獲利，限時批復有助于保證商業原則。

泰隆啟示

其一，知易行難

從傳統商業銀行的角度看，泰隆銀行的做法更像是對商業銀行傳統理念和實踐的回歸。但要實現在整個銀行業的回歸，包括“主流”的國有銀行和股份制銀行，并不容易。這一進程更多受到銀行業市場競爭程度的影響。只要信貸仍然稀缺，利差仍然豐厚，規模因素依然是驅動銀行盈利的主要動力，“主流的”商業銀行就會把注意力繼續集中在大中型客戶和資產業務上，小微市場還將繼續被忽視。

另外，對“主流”銀行來說，進入小微市場也存在文化和心理上的不適應。對此不妨看看泰隆銀行自身的文化定位。為了將“做小”真正固化為泰隆文化，新入職客戶經理的第一份任務是上街跑客戶。明代著名思想家王陽明有言，“破山中賊易，破心中賊難”。泰隆銀行此舉背后的用意不言而喻。泰隆銀行對客戶經理的基本素質要求，就是要具備能跟小微企業打交道的本領。隆銀行不允許客戶經理待在辦公室，客戶經理平均每天有70%以上的時間都用在走訪客戶和維護客戶關系上。這與“主流”銀行的文化氛圍截然不同。

其二，金融科技賦能

歸根結底，銀行必須有能力把小微企業融資服務的成本降下來，真正實現小微企業融資“事前低成本獲取信息、事中低成本監控管理、事后低成本違約懲罰”的三個低成本。要做到這三個低成本，就必須充分利用科技手段，發揮科技金融威力。

大數據技術。大數據技術是降低欺詐風險和風險成本的關鍵路徑。大數據不僅僅是指數據的規模大、顆粒細、渠道多、來源廣，更在于大數據背后的思維方式和風險理念。相對于結構化數據，包括實時、實地、實景影像資料在內的非結構化數據往往更有價值。通過機器學習算法可以更清晰地實現風險透視。大數據應用的好，不但可以精準識別客戶，還可以大幅度降低信貸管理成本。

場景授信。電子商務的普及促使越來越多的交易和支付活動從線下遷移到線上，場景授信的概念應運而生。因為有真實的場景存在，授信的欺詐風險和信用風險都將大幅度降低，支付信貸化、信貸支付化合二為一。供應鏈融資、基于電商互聯網信貸的快速發展其實反映的都是場景授信趨勢。

智能授信。舉例來說，共享稅務數據，共享第三方會計審計數據，將使得區分 “好”與“壞”客戶易如反掌。基于長時間序列的客戶交易和支付行為分析，信貸活動將變得一目了然，甚至沒有任何不確定性。依托這些技術手段，智能授信也將大大降低信貸服務成本。

其三，深耕小微信貸服務

在開展小微客戶的信貸服務方面，泰隆銀行做出了卓有成效的探索。小微金融服務的潛在增長空間仍然巨大。但針對小微客戶的信貸服務還遠未破題。如何科學把握小微業務內在規律，還需要在實踐中進一步總結提煉。具體來說，以下四個方面需要銀行業持續努力。

一是堅定商業定位，俯下身段做好小微金融。面對小微客群，商業銀行必須摒棄急功近利的商業理念，找準定位、深耕市場、細分客群。從金融改革與發展的角度看，國家還需要進一步深化銀行業市場的改革與發展，避免同質化，實現市場細分。

二是探索和堅持小微客戶金融服務模式和金融規律，實現可持續發展。包括產品設計、審批模式、風控模式等，切忌用做大客戶的模式做小微客戶。

三是積極踐行科技金融創新，積極擁抱大數據、互聯網科技金融模式，通過科技手段降低風險成本和經營成本。

四是積極營造小微金融友好型政策和監管環境。針對小微企業不良貸款的處置與核銷，在財務制度、監管要求、信貸考核等方面要更加協調一致，要充分發揮商業銀行在小微信貸投入與管理上的積極性和能動性。