服務好客戶為保險正名

夏淑媛

丈夫張八特沉穩，妻子鄭藝芳熱情。這對性格互補的“80后”夫妻檔，恩愛相伴，二人先后跨界進入保險業，從行業白板成長為業務精英。2015年前后，他們轉型成為獨立保險經紀人，在保險中介平臺開啟自主創業模式。談及當初的選擇，鄭藝芳認為：“保險是一個人人為我，我為人人，和眾人之力，解決一人之事的行業。”她的使命是在風險到來之前，把保障送到千家萬戶。在張八特眼中，簽大單不是他們所追求的價值目標，讓客戶擁有最適合的家庭保障方案，才是創業的價值所在。

從科研到保險：被興趣改變的職業軌跡

中國科學院碩士研究生畢業后，北京女孩鄭藝芳沒有按照原計劃在動物研究所繼續分子生態學領域的研究。她認為自己天生性格外向，實驗室的枯燥讓精力旺盛的她頗為厭倦，科研生涯的積累促成了她和新東方教育的緣分。“在放棄科研的同時它教會了我要遵從內心，每個人都有向往的生活方式和價值寄托。”鄭藝芳說。然而，新東方講師工作的安穩和自由，并不能成為支撐她歡快度日的根本。

談及和保險的第一次交集，鄭藝芳清晰地記得，讀研期間參加野外實習，頗有風險保障意識的導師為她投保了一份意外險。誰也不曾想，作為愛狗人士，竟被自己好吃好喝供養的寵物狗咬傷，然而這份保單卻幫助她獲得了理賠，讓她對保險有了更為深入的認知，從此開始重視風險保障，尋找適合自己的保險產品及方案。但她發現，自己無法從單一保險公司代理人那里客觀地獲取真正符合需求的產品和信息。

幸運的是，在接觸到一位保險經紀人后，她直觀地感受到經紀人所提供產品的多樣性，站在市場的角度幫自己全線尋找產品，而不局限于一家保險公司，一切從客戶需求出發，客觀、公正。這種理念迅速得到她的認同，并同時約見了幾位金融及保險業的大咖進一步了解這個行業的發展，她逐漸意識到需要接納自己內心倔強和折騰的意愿，最終，她屏蔽了父母的反對，果斷地辭職加入了保險業，成為一名保險經紀人。

科研生涯的經歷造就了她出眾的理性思維，也幫助她在錯綜復雜的保險產品掌握中顯得游刃有余，多年新東方的教學經歷讓她在面對客戶時能將復雜的問題化繁為簡，用通俗易懂的語言準確、有邏輯地傳達給客戶。客戶對于她客觀、中立的講解很贊同，很快建立起對她的信任，加快了她的職業轉變過程。加入保險行業的4年間，她連續兩年達成MDRT。“除了自由和收入的增長外，我還收獲了各行各業的朋友，這個行業說難也難，說不難也不難，關鍵是對誰而言，就像小馬過河的故事，只有試過的人才知道堅持對自己意味著什么。” 鄭藝芳說。

互聯網展業：讓客戶明明白白買保險

雖然保險已經成為個人和家庭生活的必需品。然而，頻繁的推銷、眼花繚亂的險種和各種“買保險被騙”的新聞，很容易讓大家對保險持戒備心態。面對海量又不透明的信息和良莠不齊的銷售方，鄭藝芳意識到，只有系統學習保險基礎知識、破除保險的理解誤區，才能有效規劃適合客戶的保險配置方案。

教師這一職業讓鄭藝芳養成了樂于分享的習慣，她在喜馬拉雅電臺開設了“保險大明白”講堂，用深入淺出的語言、詳細扎實的數據、公正客觀的解讀，為客戶一站式答疑內心的困惑，沒想到意外收到很多客戶的反饋，進而每天不斷有人向她咨詢保險的相關問題。鄭藝芳的解答也得到越來越多朋友的關注。后來，很多人不但向她咨詢如何挑選保險產品，還希望鄭藝芳能為他們推薦一些好的保險產品。一位剛剛在某家保險公司咨詢過的客戶找到她，鄭藝芳很快就能脫口而出客戶之前所咨詢產品的責任條款，并結合其他公司同類產品分析對比，將選擇權留給客戶。最后，客戶毫不猶豫選擇她作為家庭的保險管家。“我的客戶都非常信任我，大概是因為我能準確地解決他們在選保險時的痛點，那就是這么多產品擺在面前，以專業為橋梁，教他們如何做出適合自己的選擇。”客觀、中立一直是她專業的基礎。

組織發展：行正路方能做大事

隨著利率市場化的推進和金融市場的蓬勃發展，傳統金融機構以下達任務指標、銷售為導向的定位，讓理財師很難站在客戶的角度開展工作。在銀行從業多年的張八特渴望能擁有一個獨立、客觀的工作環境開拓事業。“在我內心深處一直蟄伏著一個創業夢，似乎在等待叫醒它的東風。”張八特說。

2018年6月，保險中介泛華宣布推出“幸福奮斗計劃”。在該計劃下，泛華將拿出25億元現金，約20%的上市公司股份，設立泛華創業者“幸福奮斗基金”，激勵符合條件的內外勤員工，幫助營銷員和團隊長成為最高收入代表，共享公司成長紅利。這一計劃的推出正如翹首以盼的東風，激發起張八特沉寂心中多年的創業激情。“泛華最吸引我的自始至終有兩點：一是好平臺；二是豐富的產品線，而這兩點恰恰是創業者最需要的。”

2018年年初，開始有一些客戶和朋友提出要跟鄭藝芳和張八特一起做事業合伙人，“正大團隊”的建設自然而然提上日程。短短半年時間，團隊已從最初的幾個人，發展到今天的50多人，預計2019年規模將超過百人。

“目前，很多人對中介帶有偏見和排斥，但其實當下人們的衣食住行都離不開中介，購物商場、買汽車的4s店、訂酒店的網絡平臺……本質都是中介，它們為人們提供了更便捷、更實惠的服務。事實上，保險經紀人應該成為保險公司和消費者之間的橋梁，只有發達的中介才能促進中國保險深度和密度的快速提升。”張八特說。

憑借對管理的理解，張八特構建了成熟的團隊人才培養體系。談及對團隊人才的要求，張八特格外強調學習力，行業發展到今天，非常需要有學習力的人，他們是行業潛力的代表。在他看來，中國保險業不斷成熟發展，理應具備發達國家對保險經紀人的標準。“保險在發達國家或地區社會經濟中的地位非常高，對保險經理人的要求與律師、醫生等高素質人群一樣嚴格。“行正路，做大事，為客戶服務，為保險正名”是正大團隊創業的初衷，它時刻提醒我們，今后無論走多遠，都不忘初心，也希望未來有更多伙伴加入我們的團隊，一起給更多客戶提供服務，讓更多人在經紀人的指導下，配置到適合自己的保險產品”張八特說。

保險是一項需要長期堅持的工作，播撒汗水，靜候花開。在保險這條路上，這對夫妻檔愿用耐心、真心和愛心一路澆灌，用陽光的心態、專業的業務知識以及對客戶的真誠相待努力收獲更加美好的明天。