反向心思考和類比思考對錨定效應的影響

劉金平 劉建勛

摘要采用基于錨定效應經典研究范式的自編問卷對120名在校大學生進行調查研究。研究一通過對參與者使用反向思考與類比思考的應對方案前后的數據比較，考察兩種思考方法是否能夠降低錨定效應的影響。以往同類研究中發現，時間壓力作為一個重要影響因素會對最終結果產生重大影響。研究二基于研究一加入時間壓力來考察高時間壓力是否能夠使應對方案失效。結果表明，反向思考和類比思考的應對方案能夠降低錨定效應的影響，高時間壓力下應對方案依然有效。這一結果啟示我們，在決策時，要有批判精神，要三思而行，做一個理智的決策者。

關鍵詞錨定效應，批判性思維，反向思考，類比思考，時間壓力。

1引言

錨定效應（anchoring effect）指個體在不確定情境條件下做出判斷時，會根據已有信息（數值、文字材料等）做出估計，使最終決策向錨定值（已知信息）傾斜，產生決策偏差。錨定效應最先是由Tversky和Kahneman在實驗研究中發現的（Tversky&Kahneman;，1974）。這一發現解釋了實際生活中的很多現象。比如小米手機在面世之初主打性價比，在當時手機價格普遍在3000到5000元，大家也都接受了這樣的設定。而小米手機在同等性能和質量條件下定價1999元。此時手機價格的錨定值在3000 5000元，面對與錨定值相差近千元甚至一倍的小米手機，自然是廣受追捧。

關于錨定效應的理論解釋很多，有代表性的理論有不充分調整模型（Epley&Gilovich;，2006），選擇通達模型（Mussweiler&Strack;，2000a，2000b）和雙加工模型（曲琛，周立明，羅躍嘉，2008）。

常見的錨定效應有幾類，其中Tversky和Kahneman最早發現的錨定效應稱為傳統錨定效應，其研究范式也被稱為經典兩步式（Tversky&Kahneman;，1974）。另外有研究者提出了基本錨定效應（Wilson，Houston，Etling&Brekke;，1996）。直接呈現錨定信息，當被試對錨定信息進行了認知加工后產生錨定偏差，他們的研究被稱為一步式研究范式。在基本錨定效應的研究基礎上還有人研究潛在錨定效應（Reitsma-van Rooiien&Daamen;，2006；Mussweiler&Englich;，2005）和環境錨定效應（Criteher&Gilovich;，2008）。另外，還有一種是自發錨定效應，即個體根據自身經驗認識，以自己頭腦中儲存經驗認識為線索為依據進行比較調整（Epley&Gilovich;，2006）。

錨定效應的影響因素很多，其中最大的影響因素是信息的確定性程度，比如已知當前英鎊對人民幣的匯率（1英鎊=8.7703人民幣），不論錨值大小，都不會影響對匯率確切數值的判斷。所以錨定效應的發生建立在不確定情景下或者說信息不對稱條件下。已有研究中發現錨值本身特征是影響因素之一（李斌，徐富明，王偉，鄧子鵑，張軍偉，2010），錨本身分為可行錨（數值在正負一個標準差內）和不可行錨（數值在正負十個標準差之外），但最近研究表明，無論錨值是否可行，甚至是極端值都會在一定程度上出現錨定效應（Cheek，Coe-Odess，&Schwartz;，2015）。錨定效應還受到專業知識技能的影響，比如有研究者（Englich。Mussweiler&Strack;，2006）發現，在處理犯罪問題時，法官和缺乏法學知識經驗的非法學專業的學生都會受到錨定信息的影響，從而出現錨定效應。在醫學領域也有相似的發現，專業醫生在對病情判斷時也會出現錨定效應（Brewer&Chapman;，2002）。研究發現，具有不同人格特質的人錨定偏差有顯著差異，即錨定效應存在個體差異（McElroy&Dowd;，2007）。也有研究表明情緒因素對錨定效應有較大影響，在積極情緒條件下，人們往往會更容易出現錨定效應，而在負性情緒中，人們會做出批判而引發更多的思考，從而修正錨定效應（Englich&Soder;，2009）。此外，認知因素也影響錨定效應，但相關研究表明，認知因素主要對自發錨定有影響，而對傳統錨定效應沒有任何影響（Epley&Gilovieh;，2006）。除了上述影響因素，時間壓力也被認為是影響錨定效應的一個因素。在有關潛在錨（基本錨定效應的一種）的研究中發現，潛在錨（即沒有反映到意識中的錨）只有在時間壓力下才會出現錨定效應（Reitsma-vanRooijen&Engfieh;，2006）。

已有研究發現錨定效應普遍存在。在金融領域，臺灣研究者發現股票價格波動的冪律規模和異常擴散與錨定效應有關（Liu，Liao，Ko，&Lih;，2017）。研究者發現，在商業談判領域首次報價在談判中可以引起錨定效應（Gunia，2017）。有研究發現，在德爾福（Delphi）方法的準確性上會受到錨定的影響（Winkler&Moser;，2016）。在消費領域，不合理的定價和拍賣價格作為錨值會影響消費者的判斷（Marks&Welseh;，2015）。在電子商務領域，有研究者發現推薦系統提出的評級（作為錨值）可以為消費者構建偏好的錨點，塑造觀眾的偏好評級（Adomavieius，Bockstedt，Curley，&Zhang;，2013）。研究者在探討懲罰性參考圖表材料對“外行法官”判決的影響時發現，圖表材料的錨定效應是由峰值的視覺吸引力引起的（Watamura，Wakebe，&Saeki;，2014）。隨著錨定效應研究愈發廣泛，錨定效應的應用也越來越廣泛。錨定效應在有些領域的應用是正當的，積極的，在有些領域的應用是不正當的，消極的。如某些人利用錨定效應進行惡意誤導輿論，一些人利用錨定效應制造營銷陷阱等。因此，很多研究者開始關注錨定效應的負面影響并致力于探討錨定效應的干預策略。Mussweiler&Strack;（2000a）發現，反向思考策略能夠使人較少受到傳統錨定效應的影響。有研究者建議人們將已有經驗和記憶的類似信息作為參照，與錨值進行對比并進行因果的思考可以在一定程度上減少基本錨定效應的偏差（Paritosh&Klenk;，2006）。在應用領域，如在情報分析工作中，有研究表明減少錨定效應要對思維方式進行修正，對行為動機進行調試（劉杰，2016）。有研究者討論了針對刑事審判預斷中錨定效應的干預策略（吳平，池元超，2013）。

以上可以看出，以往研究基本上都關注的是應用領域的錨定效應現象，而探討其內在機制和理論解釋，對錨定的應對和干預的實驗研究較少。因此，我們考慮從實際應用的視角出發，以日常生活中常見的外部錨定效應（傳統錨定和基本錨定）作為考察對象，以實證研究的方式評估我們所設計的減少錨定效應的應對方案的有效性。Paritosh&Klenk;（2006）認為反向思考能夠減少傳統錨定效應的影響；Mussweiler&Straek;（2000b）發現類比思考對減少基本錨定效應有一定作用。兩種方法的本質都是對錨定值的準確性與可靠性提出質疑。我們認為，用“批判精神”一詞更能鮮活地表達“質疑”的本質。批判精神與心理學中批判性思維的含義類似，是針對相信什么或做什么而做出合理判斷和決定的思維能力，是理性的、反思性的思維。通過思維診斷、審查、判斷和反思，讓思維更為理性、客觀和嚴謹，是獨立思考精神的體現。Paritosh和Mussweiler等人的觀點體現的正是批判性的思考方式，兩種思考方式的前提都是對錨值本身提出質疑（李斌等，2010）。因此，我們將二者合并，考察反向思考和類比思考在實際應用中能否減少外部錨定效應帶來的負面影響。故而我們提出以下假設：反向思考和類比思考能夠減少外部錨定效應的發生。我們將這兩種思考方法集成在一個應對方案里邊。因為思維是一個過程，衡量思維的過程必然要考慮時間的因素。因此，在兩種思考方式的應對方案中我們需要考慮這一重要因素——時間變量的影響。Reitsma-van Rooiien&Daamen;（2006）認為，高時間壓力迫使人們在短時間內作出反應，沒有足夠的時間進行思考，因此人們更依賴錨定信息進行決策。基于Reitsma-van Rooiien&Daamen;的觀點我們推斷，在沒有時間壓力和設定時間壓力的條件下錨定效應應對方案會有差別，因此提出假設二：高時間壓力下，應對方案（反向思考和類比思考）沒有效果。

另外我們注意到，有研究發現東西方文化差異會導致思維方式的差異（侯玉波，朱瀅，2002），而本研究是基于西方相關理論進行的，在中國文化背景條件下兩種思考方式的表現是否存在差異？本研究也會對這個問題進行探討。

2研究一反向思考與類比思考對錨定效應的影響

2.1研究目的

研究一的目的是考察反向思考和類比思考的應對方案是否能減少錨定效應的發生。

2.2研究方法

2.2.1被試選取

隨機選取某大學在校學生60名作為被試。其中男生22名，女生38名，年齡在18-25歲之間，所有被試此前未參加過類似實驗。

2.2.2實驗材料

實驗材料是基于錨定研究的經典范式——語義啟動范式（兩步式）和數字啟動范式（一步式）進行設計。這里說明一下，傳統錨定效應的研究多用語義啟動范式，而基本錨定效應多用數字啟動范式。我們將兩個范式集成在一個自編問卷里，問卷題目內容均貼近實際生活。題目完成后，我們對實驗材料做了有效性驗證（招募20名被試進行測試，其中17個出現錨定效應），隨后開始正式實驗。

在設計實驗材料中的語義啟動問題時，我們以經典的密西西比河問題（Tversky&Kahneman;，1974）為基礎進行了本土化改編，比如，我們用“黃河”代替“密西西比河”。黃河流經河南省境內主河道長度確定答案為711千米，我們設定的高錨值為7000千米，低錨值為70千米，高低錨的設計數值差異較大。參考最近研究發現極端值也會在一定程度出現錨定效應（Cheek et al，2015），我們在對材料的有效性進行檢驗的階段也發現錨定效應的存在，于是在正式問卷中我們沿用以上設定。

在數字啟動問題設計中，我們的問題是給新品紅酒定價。該紅酒為中檔產品，網上實際售價為100元。我們在設定高、低錨值時，考慮將高錨定在599（參考網絡銷量較高的中高端紅酒）。設定低錨值19（參考網上較便宜的紅酒價格）。高、低錨值數值差異較大，但在檢驗階段發現錨定效應是存在的，我們也將在正式問卷中沿用。

反向思考和類比思考是我們應對方案的內容。我們將反向思考定義為對錨值的準確性進行質疑。在應對方案中以自我提問的方式引導被試思考：“假設錨值是錯誤的，我怎么辦？”我們將類比思考定義為通過類似經驗或事實的比較對錨值可靠性進行質疑。在應對方案中同樣以自我提問的方式呈現：“假設錨值錯誤引導，一般情況下別人會怎么做？回憶之前遇到這類情況時我是怎么處理的。”兩種思考方法都是建立在批判性思維的基礎上，有一定的共性。因此我們將這兩種思考方式以自我反思的形式共同呈現在應對方案里。

考慮到被試可能由于自身知識和材料熟悉度等原因可能會影響問題的回答，我們在實驗結束后增加兩個問題來考察被試對實驗材料的熟悉程度，避免知識和熟悉度效應的影響。若某被試對實驗材料本身有一定了解，這樣他參與調查將失去意義，我們將會在數據整理時將其數據剔除。

問題如下：

（1）你對黃河流經河南省境內的主干河道長度是否有了解？1.不了解；2.不清楚；3.了解

（2）你對紅酒及其價格是否有了解？1.不了解；2.不清楚；3.了解

2.2.3實驗程序

我們將自變量分為兩個水平（高錨值和低錨值），記錄應對方案呈現前的數據，然后呈現應對方案（兩種思考方法），再記錄方案呈現后的數據，最后進行數據均數的比較。

指導語如下：

您好，歡迎參加我們的實驗調查。我們的實驗是關于行為決策的一些問題。題目很簡單，只需要您按照給定的要求回答問題就可以了，整個過程可能花費您一到兩分鐘的時間，我們對您的參與表示衷心的感謝！

題目演示

問題如下：黃河流經河南省境內的主干河道長度能否達到或超過（7000/70）千米？您認為大概多少千米？您有充足時間考慮并作答（高、低錨兩個水平）。

我們準備加盟一個法國進口新紅酒品名（599/19）系列，請根據自己的心理預期給出自己對這款新產品的估價。您有充足時間考慮并作答（高、低錨兩個水平）。

應對方案

您好，在以上題目中，可能會出現錨定效應。錨定效應指的是人們在做出判斷時，易受已有信息的影響，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在一定范圍。比如題目中的數值和價格就是一個錨值，會影響您對問題的判斷和最終決策。

錨定效應是一種決策偏差，它是一把雙刃劍。在此我們探討避免錨定效應的方法。我們提供兩種思考方法。

第一種是反向思考，就是對錨定值的準確性進行質疑。——如果錨定值是錯誤引導，我該怎么辦？

第二種是類比思考，就是通過類似經驗或事實的比較對錨定值的可靠性進行質疑。——假設錨定值錯誤引導，一般情況下別人會怎么做？回憶之前遇到這類情況我是怎么處理的？

兩種方法都是需要您對錨定值保持批判精神，做一個理智的決策者。

方案呈現后，需要回過頭來重新回答題目，得出干預前后兩組數據。

請您閱讀以下選擇題并回答：

（1）您對黃河流經河南省境內的主干河道長度是否有了解？1.不了解；2.不清楚；3.了解

（2）您對紅酒及其價格是否有了解？1.不了解；2.不清楚；3.了解

2.3研究結果

收集參與者在應對方案呈現前后的數據，并用SPSS軟件進行了數據分析，之后采用配對樣本t檢驗的方法考察應對方案是否有效。表1是數據的描述統計。

從表1可以看出，語義啟動組和數字啟動組無論是在高錨條件下還是在低錨條件下，應對方案呈現后都更加趨向于真實值。極端值高、低錨的設定出現標準差大于平均數的情況，但錨定效應和應對方案并未受此影響。配對樣本f檢驗結果顯示，四組的差異顯著（t=2.763，t=2.097，t=-2.153，t=-2.246），p值分別是0.010，0.045，0.040，0.033，ps<0.05。結果驗證了假設一，即反向思考和類比思考確實可以減少錨定效應的影響。

3研究二時間壓力下反向思考與類比思考對錨定效應的影響

3.1研究目的

研究二的目的是考察在時間壓力下，錨定效應的應對方案是否有效。

3.2研究方法

3.2.1被試

隨機選取某大學在校學生60名作為被試。其中男生20名，女生40名，年齡在18-25歲之間，所有被試此前均未參加過類似調查。

3.2.2材料與程序

研究材料是基于錨定研究的經典范式

語義啟動范式（兩步式）和數字啟動范式（一步式）進行設計的。我們知道，傳統錨定效應的研究多用語義啟動范式（Tversky&Kahneman;，1974），而基本錨定效應多用數字啟動范式。我們將兩個范式集成在一個自編問卷里，對問卷題目進行本土化設計，使其更貼近實際生活。問卷題目和實驗設計與實驗一基本相同，唯一不同是加入時間壓力這一因素。

研究過程：

呈現指導語：您好，歡迎參加我們的實驗調查。我們的實驗是關于行為決策的趣味問答。題目很簡單，只需要您按照給定的要求回答問題就可以了，整個過程可能花費您一到兩分鐘的時間，我們對您的參與表示衷心的感謝！

題目演示：

黃河流經河南省境內的主干河道長度能否達到或超過（7000/70）千米？您認為大概有多少？請盡可能快的給出答案，倒計時15 s（高、低錨兩個水平）。

我們準備加盟一個法國進口新紅酒品名（599/19）系列，請根據建議售價和自己的心理預期給出自己對這款新產品的估價。請盡可能快的給出答案，倒計時15 s（高、低錨兩個水平）。

應對方案：

您好，在以上題目中，可能會出現錨定效應。錨定效應指的是人們在做出判斷時，易受已有信息的影響，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在一定范圍。比如題目中的數值和價格就是一個錨值，會影響你對問題的判斷和最終決策。

錨定效應是一種決策偏差，它是一把雙刃劍。在此我們探討避免錨定效應的方法。我們提供兩種思考方法。

第一種是反向思考，就是對錨定值的準確性進行質疑。——如果錨定值是錯誤引導，我怎么辦？

第二種是類比思考，就是通過類似經驗或事實的比較對錨定值的可靠性進行質疑。——假設錨定值錯誤引導，一般情況下別人會怎么做？回憶之前遇到這類情況我是怎么處理的？

兩種方法都是需要您對錨定值保持批判精神，做一個理智的決策者。

干預呈現后，需要回過頭來重新回答題目，得出干預前后兩組數據。

請您閱讀以下選擇題并回答：

（1）您對黃河流經河南省境內的主干河道長度是否有了解？1.不了解；2.不清楚；3.了解

（2）您對紅酒及其價格是否有了解？1.不了解；2.不清楚；3.了解

需要說明的是問卷是每個被試依次進行，以保證其有效性。

3.3研究結果

我們收集參與者在應對方案呈現前后的數據，并用SPSS軟件進行了數據分析，之后采用配對樣本t檢驗的方法考察應對方案是否有效。表2是數據的描述統計結果。

從表2可以看出，語義啟動組和數字啟動組無論是在高錨條件下還是在低錨條件下，干預后都更加趨向于真實值。極端值高、低錨的設定出現部分標準差大于平均數的情況，但錨定效應和應對方案并未受此影響。配對樣本f檢驗結果顯示，四組的差異顯著（t=2.913，t=2.232，t=-2.051，f=-2.217），p值分別是0.007，0.034，0.049，0.035，ps<0.05。結果說明在時間壓力下，應對方案依然有效。我們還將兩個實驗同等條件下有時間壓力和無時間壓力的兩組分別做了獨立樣本t檢驗，各組效應不顯著，說明時間壓力條件下應對方案依然有效，時問壓力對外部錨定效應影響有限。

4討論

基于Paritosh和Klenk（2006）、Mussweiler和Strack（2000a）等人的觀點，我們用自編問卷的方式探索減少和降低錨定效應的負面影響。實驗一中，我們在沒有時問壓力的條件下，通過方案呈現前后的數據對比發現，方案呈現后數據總體向真實值移動，驗證了假設一，即我們的應對方案——采用反向思考與類比思考的方式可以減少錨定效應的影響。這也給我們提供了應對負面錨定信息的有效方式，即增強批判精神，提高質疑的勇氣，形成善于批判的習慣。在實驗二中，我們加入了高時間壓力這一因素，使人們來不及進行思考和反應，探討高時間壓力是否影響錨定效應。結果表明，時間壓力并沒有降低干預措施的作用。因此，假設二沒有得到驗證，即在高時間壓力條件下，應對方案仍然有效。有研究顯示，時間壓力下的決策往往會出現非補償性的決策（劉金平，李紅鋒，2008），即時間壓力使人們縮短思考時間，簡化決策過程。在實驗中，我們的干預措施主要是激發被試的批判精神和批判態度，因此時間壓力并不會讓決策者對錨定信息的可信態度發生變化，所以盡管思考過程簡化，干預效果依然存在。反向思考與類比思考兩種思考方式的共同基礎是批判性思維。批判性思維（Facione，1990）是有目的的、通過自我校準的判斷。這種判斷可以解釋為一種思維傾向，即在面對已有信息時保持懷疑態度，并運用一定的思維技巧去檢驗信息的準確性（董毓，2012）。體現在我們的實驗中，批判精神就是提醒被試對已有信息保持警惕并要求被試利用反向思考和類比思考做出理性的、獨立的判斷。盡管在東西方文化背景下人們的思維方式有差異，但就我們的研究結果來看，在錨定效應方面，中西思維方式不同導致的差異并不顯著。

在本研究中問卷題目都是要求用數值作答，沒有真實值，也沒有明確錨定值的方向的參考，因此可以基本排除社會贊許和霍桑效應。問卷采用被試逐一作答的方式，主試全程關注，所以可以排除被試問干預污染問題。但是，研究中也存在一些問題和不足。本研究過程中發現，有的被試并未出現錨定效應，有的被試在干預之后沒有效果，有的可能出現干預后的錨定效應更加顯著的現象。這可能是由個體差異、知識經驗、情緒等因素造成的（Englich&Soder;，2009）。未來，我們可以對這些因素的作用分別進行探討。本研究設計的干預方案對減少錨定效應雖然有一定效果，但其效果是否具有持續性還不清楚，只能留待未來加以研究。未來的研究還可以與計算機云技術結合，用更加精準的工具幫助人們減少錨定效應對判斷和決策的負面影響。

5結論

本研究得出以下結論：（1）反向思考和類比思考的應對方案能夠降低錨定效應的影響。（2）在時間壓力下應對方案對降低錨定效應依然有效。