關于煤化工產品的市場營銷策略問題研究

摘 要：我國近十年來，煤化工產品項目蓬勃發展，這些煤化工產品與石油化工產品基本相同，煤化工產品的涌入，使本來就競爭十分激烈的市場更加緊張，如何在市場競爭中占得一席之地，是眾多煤化工企業要面臨的主要問題。本文先介紹了煤化工產品的概念，煤化工行業的發展情況，然后分析了煤化工產品市場現狀；再從煤化工產品市場營銷劣勢進行入手，最后提出幾點煤化工產品的市場營銷策略。

關鍵詞：煤化工產品；市場營銷；營銷策略

引言

煤化工產品是指以煤為原料經化學加工轉化成氣體、固體和液體并進一步加工成一系列化工產品的工業過程。煤化工產品分為傳統煤化工和現代煤化工。傳統煤化工是煤制成化肥，煤焦化后作成電石。現代煤化工是以煤炭為主要原料，以生產清潔能源和化工產品為主要目標的現代化煤炭加工轉化產業，是實現煤炭清潔高效加工利用的重要途徑，是推進煤炭產業結構調整和發展地方經濟的重要途徑。

進入新世紀以來，我國以先進煤氣化技術為代表的現代煤化工產業快速發展，關鍵技術趨于成熟，多個示范工程實現了商業化運行、技術創新和產業化均已走在世界前列。現代煤化工不僅可以提供清潔油品、天然氣等清潔能源產品，還可以延伸發展烯烴、芳烴、乙二醇等石油替代產品。近幾年，因國際油價大幅走低，引發國內能源和化工產品價格大幅下滑，使現代煤化工產品的經濟性受到了嚴峻挑戰，現代煤化工重大項目前期進展緩慢。面向未來，隨著技術進步和工程經驗日益豐富，現代煤化工需要進一步提高技術水平，提高工業成熟性和盈利能力，積極探索煤炭分質分級綜合利用、油氣電熱化等更加高效的生產模式，努力向更高層次邁進。

一、煤化工產品市場現狀分析

（一）煤化工產業發展定位已明確

目前，我國現代煤化工產業的發展定位和基調已基本確定，隨著技術進步和示范升級的推進，相關問題也逐步得到解決，政策方面應該不會出現顛覆性變化。去年3月印發的《現代煤化工產業創新發展布局方案》中明確提出“適度發展煤炭深加工產業，既是國家能源戰略技術儲備和產能儲備的需要，也是推進煤炭清潔高效利用和保障國家能源安全的重要舉措”，要“將煤炭深加工產業培育成為我國現代能源體系的重要組成部分”，從國家層面進一步明確了產業定位。

（二）煤化工產業發展取得了一定成績

近幾年，我國現代煤化工產業發展取得了一定成績，但也存在一系列亟待解決的問題，既有新興產業發展初期面臨的一些共性問題，也有現代煤化工產業發展中的個性問題。我國最早開始的幾個現代煤化工示范項目，雖然先后建成并投入商業運營，但從實際的運行結果還有不理想之處。

（三）我國煤化工產品區域發展不平衡

就東、中、西以及東北四大板塊而言，過去幾年，西部增速最高，中部次之并高于東部，東北則呈現出塌陷式增長。煤炭行業的煤化工布局大多集聚于中西部，煤化工產業在中西部的發展中將起到重要的推動作用。由于代煤化工項目投資大、附加值高、油品噸油稅費高，所以發展現代煤化工產業能夠有效拉動區域經濟發展和產業結構優化升級。

（四）新能源的突破是煤化工產品最大的威脅

現代煤化工產業的建設和投資回報周期較長，期間燃油汽車的退出對煤化工產品來說是極大的挑戰。期間，新能源技術的進步和突破、新能源的產業化利用都是雖然是一個復雜而漫長的過程，但也都是擺在眼前的問題，是煤化工產品最大的威脅。

二、煤化工產品市場營銷劣勢分析

（一）現代煤化工產業發展需要自然資源、技術裝備、產品市場和資金投入作支撐

我國煤炭資源豐富的地區，往往水資源缺乏、生態脆弱、經濟發展水平較低，遠離產品消費市場。

（二）產銷空間分離

我國煤炭資源主要集中在西部地區，受地區經濟發展不平衡的影響，區域市場容量相對較少，煤化工產品產銷分離，不得不面臨運力、運費成本和安全問題。

（三）產品同質化嚴重，競爭激烈

目前，現代煤化工產品不具備開展工業性示范的技術，產品深加工和延伸種類和產量都不大，項目產品方案同質化。很多煤化工企業都苦于難以找到技術成熟的好產品，一旦某產品在技術上取得突破，又會發生一哄而上的現象，在國內完全市場成本價格的基礎上，產品競爭激烈。

三、煤化工產品市場營銷策略

（一）更細致的市場分割

任何一個企業，無論技術如何先進，都必須對市場進行細分和分割以后，選擇適合自己的目標市場，找到準確的市場定位，這樣才能提高市場營銷的針對性。

（二）產品方面

產品是營銷的對象，產品策略是企業市場營銷策略的核心，而較高的產品技術含量和過硬的產品質量是前提。所以，企業要從根本上轉變經營理念，不斷加大技術研發力度，著力提高產品技術含量。隨著國家環保標準的不斷加強，環保性已經成為產品的重要優勢。所以，企業應該更注重產品的環保和安全等方面的挖掘和提高。

（三）渠道方面

對于單一產品的煤化工生產企業，可以采取代理銷售模式和直銷的組合模式進行經營，通過這種組合，可以將產品的市場從產地向外延伸輻射以打開市場或擴大市場份額。對于集團公司型的煤化工產業，適合采用統一銷售和代理模式相結合的方式進行銷售，一方面可以利用代理商的渠道迅速打開市場，一方面通過統一銷售可以集中銷售資源，利用統一的平臺可以提高產品的競爭性，而且通過統一的銷售，可以將銷售推動到市場的前沿，有利于市場的開拓。

（四）促銷方面

要進行專業化的有針對性的宣傳推廣。因為煤化工產品不是消費品，目標市場比較狹窄，技術性能專業程度高，大規模大眾媒體效果肯定不是最佳的選擇，我們只能在國內專業的化學產品的行業會議、專業期刊、行業門戶網站、專業技術論壇進行針對性的宣傳和推廣才是最明智的選擇。

（五）服務方面

以技術和服務為主，營銷推廣為輔進行拓展市場。實施以技術服務為根本的具有營銷價值的營銷策略。專用的煤化工產品不同于普通消費品，產品的復雜性決定了其應用技術尤為重要。所以，“三分產品，七分服務”的產品營銷策略，就是需要企業人員不斷的要根據客戶的需求去提供更好的服務，只有為客戶提供最好的需求和解決方案，才是實現煤化工產品價值增值的必然之路。

（六）基于互聯網的產品營銷策略

網絡營銷的模式越來越受到市場的歡迎，網絡營銷具有效率高、成本低、可以減少人為方面的干擾因素等好處，在市場競爭中發揮著重要作用。所以，煤化工企業要積極推進煤化工產品網絡營銷，煤化工產品的化學特征完全符合了網絡銷售的特征，所以通過互聯網營銷，企業可以找到直接繞過常規的渠道，提高產品銷售業績，同時第三方的產品發布平臺使企業之間的對比更加直觀，有利用突出優勢。另外，企業網站的建設，可以全天候的為全球的客戶提供營銷服務；它圖文并茂，可以直接向全球客戶展示產品。同時，網絡營銷能及時的適應市場變化，有利于企業及時調整優勢和更新產品，使得企業更容易開拓廣闊的市場，交易成本比傳統營銷成本大大降低。

（七）基于行業內部的營銷推廣策略

現代煤化工產品行業對于營銷推廣非常重視，因為煤化工產品和其他的行業的產品功能和用途不一樣，所以推廣也不一樣。我們要不斷挖掘客戶的潛力，把握客戶的需求，得到客戶的信任，才能真正在行業內達成良好的合作關系，為企業發展奠定良好的市場基礎。

（八）建立現代化物流配送體系

做到物流與商流分離，實現專業分工，優化運輸方式和倉儲布局，實現銷售供應鏈全過程物流成本與市場價值的最優化，建立倉儲集散地，增強企業的抗風險能力。

四、結束語

通過以上對煤化工產品行業分析、營銷劣勢和營銷策略的分析我們可以看出，煤化工產品銷售情況不僅僅在銷售方式上的選擇，還與企業的生產規模、特點以及產品的質量、創新、品牌的建立和為消費者提供什么樣的服務有著重要的關系。因此，如何選擇營銷模式，找到適合本企業的營銷策略，需要結合企業自身的特點進行。企業只有找到適合自己的銷售模式，利用擅長的營銷策略，建立一個完善的銷售體系，才能在激烈的市場競爭中得以生存和發展。

參考文獻：

[1]阮立軍、楊芊.我國現代煤化工產業面臨的形勢和發展機會.

[2]張敏.煤化工的幾點本質性問題.

[3]陳繼軍.煤化工真實競爭力浮出水面.

作者簡介：趙貴全，陽泉煤業集團平定化工有限責任公司。