亞馬遜如何通過數(shù)據(jù)分析進行選品

[摘 要] 隨著全球電子商務的高速發(fā)展，亞馬遜平臺當之無愧地成為全世界最重要的電商平臺之一，對于跨境賣家來說，是值得選擇的最重要的平臺之一。本文首先闡述了選品的原則、選品的數(shù)據(jù)分析，進而著重介紹亞馬遜平臺站內(nèi)、站外等選品的策略和方法，為亞馬遜平臺上運營的商家在選品上提供有效的借鑒。

[關鍵詞] 亞馬遜平臺；選品；數(shù)據(jù)分析

目前亞馬遜賣家運營的主流站點已覆蓋十個國家，并且亞馬遜平臺上有非常好的銷售機會，而選品的正確與否直接決定了賣家在亞馬遜平臺上能否銷售成功。產(chǎn)品是核心中的核心，沒有好的產(chǎn)品，一切都是零。一般而言，亞馬遜店鋪成功的70%的因素都在于正確的選品。

一、選品所遵循的基本原則

在亞馬遜平臺上銷售跨境產(chǎn)品，主要注重以下幾個方面：利潤高、重量輕、不易破損和變質(zhì)，不是危險品。利潤高才有巨大的市場吸引力，同時，店鋪在運營的過程中，才會有信心堅持下去，利潤最好保持在30%-50%之間；由于一開始接觸亞馬遜平臺的賣家在沒有選品成功前，不大可能會發(fā)大量的產(chǎn)品到亞馬遜的FBA倉庫，所以，往往店鋪運營的初期，都是通過航空小包的方式，發(fā)到目的國，這樣一來，產(chǎn)品本身重量輕，便于運輸，同時費用也會得到很好的控制；產(chǎn)品本身也不能是瓷器之類易碎的商品，畢竟是國際航空運輸，距離長，節(jié)點多，容易發(fā)生碰撞，而最終發(fā)到客戶手中的如果是損壞的商品，一定會受到客戶的投訴，影響店鋪的績效；最后是產(chǎn)品本身不能是易燃易爆的危險品，或者是沒有取得目的國相關認證的含有內(nèi)置電池的商品，因為一方面產(chǎn)品會有在航空途中發(fā)生爆燃的可能，另外，不符合目的國海關要求的產(chǎn)品，也會被目的國海關扣押和銷毀，造成不必要的損失。

還有一些選品原則也需要注意，最好選擇那些市場需求量大，并且是剛需的產(chǎn)品；產(chǎn)品競爭程度要適中，避開紅海類目；確保產(chǎn)品沒有侵權(quán)（品牌、包裝都不能侵權(quán)）；避開敏感貨，產(chǎn)品要方便運輸；盡量不選擇季節(jié)性或節(jié)日性的產(chǎn)品。

二、通過分析數(shù)據(jù)進行選品

許多跨境中小賣家在選品的時候，選到最后頭昏腦脹，于是也不看數(shù)據(jù)，就憑直覺來選。這是選品最忌諱的一個錯誤，要選出一個真正能夠盈利的產(chǎn)品是絕對要經(jīng)過細節(jié)調(diào)查以及充分準備的。我們需要經(jīng)過對產(chǎn)品進行大量的數(shù)據(jù)分析。

1.投資回報率好的產(chǎn)品

新手選品很容易犯的一個錯誤就是計算了利潤空間，但是沒有計算投資回報率。例如一個耳機和一個充電寶，耳機有40%的利潤，充電寶有20%的利潤空間。這樣看好像耳機會比較賺錢，但是我們再來看看投資回報率，你就會發(fā)現(xiàn)耳機的投資回報率是60%，但是充電寶的投資回報率有120%。所以，如果我們只看利潤空間的話，大家肯定都會直接選擇利潤空間比較大的耳機。但是一看投資回報率，你就會知道，投資在充電寶身上會比投資在耳機上好得多。

2.有一定的利潤空間

售價一般是產(chǎn)品成本+運費的三倍，否則產(chǎn)品根本沒有利潤可賺。在亞馬遜上很多商品不會超過10美元，價格低廉，產(chǎn)品重量又輕，這類產(chǎn)品確實是比較理想，但是這類產(chǎn)品已經(jīng)非常飽和，容不下其他更多賣家了，所以，最好要在亞馬遜平臺上銷售15-30美元以上的商品。因為這個價格區(qū)間容易讓買家產(chǎn)生沖動性購買的行為。

3.查詢首頁的銷量情況

首頁的銷量情況可以預估該產(chǎn)品的市場容量有多大。如果一個產(chǎn)品在首頁的產(chǎn)品的銷量都非常一般的話，證明這個產(chǎn)品的市場容量很小，那么我們進入這個市場就沒有實際意義。查詢首頁銷量的方法，是通過對手的每個月的review（評論）數(shù)量來進行推測，一般自然購買的留評率為2%左右，所以用對手一個月的review數(shù)量乘以50就可以得出對手的月銷量的估值。

4.查看亞馬遜首頁的競爭情況

輸入產(chǎn)品的主關鍵詞，看搜索結(jié)果中主要競爭對手的listing（清單）情況。在搜索結(jié)果的首頁，review超過1000的競爭對手最好不要超過3家，超過的3個1000+review的產(chǎn)品，不建議小賣入手，因為這些前排listing會截留大部分的流量，這個時候選擇入場會是非常不明智的選擇[1]。

5.利用Google trend查詢產(chǎn)品熱度

打開Google trend網(wǎng)站，輸入產(chǎn)品的主關鍵詞，查看該產(chǎn)品的年度搜索曲線，如果該產(chǎn)品曲線存在較大波動，則說明該產(chǎn)品有明顯的淡季和旺季，屬于季節(jié)性產(chǎn)品，進入這種類目有很大的風險，沒有經(jīng)驗的賣家不建議進入。

三、平臺選品方法

1.亞馬遜產(chǎn)品排行榜選品

當我們做選品分析時，打開任何一條Listing，在產(chǎn)品描述的下面，都會有一個類目Best Sellers Rank（BSR）排名欄。點擊BSR排名中的See Top 100按鈕即可查看到當前產(chǎn)品所在類目最暢銷的前100名的Listings，在上面類目Top 100 Best Sellers列表中，我們可以看到該類目當前賣得最好的100條Listings，賣家如果能夠?qū)@些Listings中所包含的產(chǎn)品認真梳理、研究，并結(jié)合自己當前的資金、資源等要素做綜合考慮，基本上可以評估出自己是否具有操盤運營這些平臺熱賣產(chǎn)品的可能性。

New Releases，Movers & Shakers，Most Wised For和Gift Ideas欄目，相對于Best Sellers欄目來說，這些類目關注量較少，但也都在不同程度上代表著平臺上的銷售現(xiàn)狀、用戶需求和銷售趨勢。這些欄目的Listings有些可能和Best Sellers的產(chǎn)品類似，但也有不少并不相同的，這就意味著賣家的選品對象有了新的拓展，有了更多選擇的可能性。賣家能夠持續(xù)地對以上四個維度進行瀏覽、篩選、檢測，如果有幸在某個時間段發(fā)現(xiàn)某個產(chǎn)品同時出現(xiàn)在上述四個維度中的多個維度里，這個產(chǎn)品一定是爆款產(chǎn)品[2]。

2.亞馬遜站內(nèi)選品

首先要確定某個產(chǎn)品到底競爭性和市場情況怎樣，我們可以在亞馬遜前臺輸入產(chǎn)品的關鍵詞進行搜索，看看亞馬遜平臺有多少賣家正在賣此產(chǎn)品?？偟膩碚f，搜索到的結(jié)果越多，競爭就越激烈；搜索到的結(jié)果越少，競爭就相對較少。

其次，要看評論的數(shù)量，最近三個月的評論數(shù)量在一定程度上反應出了產(chǎn)品的銷量和市場容量，過早的評論數(shù)量對于選品來說不具有參考性。一個產(chǎn)品最近三個月的評論越多，說明產(chǎn)品的銷量越好，市場容量越大，對于賣家來說，意味著一個大蛋糕能分到的就相對較多。同樣的，產(chǎn)品整體的評論數(shù)量也相對地反映了它整體的銷量和市場容量。

最后，從整體上根據(jù)產(chǎn)品的排名來確定一些類目的競爭是否激烈，是否有發(fā)展的空間。在亞馬遜的前臺通過關鍵詞搜索出來產(chǎn)品后，選擇best seller的鏈接打開，然后把產(chǎn)品描述的網(wǎng)頁拉到中間，就可以看到產(chǎn)品的節(jié)點，如果前一百名的產(chǎn)品的評論很多，幾乎都是幾千到上萬的評論，說明這個產(chǎn)品的市場就比較成熟甚至可以說是幾乎飽和的，競爭會很大，能把產(chǎn)品做起來的機會就比較??；可是如果在前一百名里面，有很多是幾十條評論的話，這樣的產(chǎn)品就可以考慮下手。

3.多平臺交叉法（平臺遷移法）

這里的多平臺主要指eBay，速賣通，Wish和亞馬遜四個平臺的對比，當然，也可以參考不同國家和區(qū)域的一些本地平臺（比如日本的樂天，東南亞的Lazada等）、垂直細分平臺（比如美國的工藝品平臺Etsy）等。如果能夠?qū)@些平臺上熱賣的產(chǎn)品進行分析調(diào)研，發(fā)現(xiàn)有可以在亞馬遜上銷售的產(chǎn)品，就可以復制過來并進行運營打造，同樣可以提高成功的幾率[3]。

4.供應商推薦選品法

相比于賣家對市場的熟悉，很多行業(yè)的供應商對產(chǎn)品和市場的熟悉一點也不遜色，所以，作為賣家，非常有必要多和供應商交流，多向供應商請教，有時候，供應商的一句話、一個好產(chǎn)品，就是一片可以讓你馳騁的新天地。

5.單群選品法

無論是Facebook刷單群也好，還是微信刷單群也罷，都不妨加進去看看，不是為了刷單，而是為了思考“為什么別人要把這個產(chǎn)品拿來刷單？”想明白了這個問題，你選品的視角就會大有不同。

隨著大數(shù)據(jù)的不斷發(fā)展和社交網(wǎng)站的興起，選品的方法會越來越多，作為商家必須具備敏銳的市場眼光，與時俱進，選擇消費者有迫切需求的產(chǎn)品。目前，跨境電商平臺越來越多，供應商品也越來越繁雜，個性化的需求也千變?nèi)f化，通過廣泛的大數(shù)據(jù)分析，進行科學地選品是較為正確和嚴謹?shù)倪x擇。

參考文獻：

[1]吳娉娉.淺析跨境電商企業(yè)出口選品策略.《時代金融（下旬）》-2016年10期

[2]王艷.商家利用亞馬遜平臺銷售商品的幾種選品方法.《對外經(jīng)貿(mào)實務》PKU-2018年3期

[3]胡治芳.跨境電商賣家成功選品的幾種策略技巧.《對外經(jīng)貿(mào)實務》PKU-2018年8期

[作者單位]

杭州萬向職業(yè)技術(shù)學院，浙江杭州 310023

[作者簡介]

翟華鋒（1974-），男，漢族，河北石家莊人，碩士，講師，研究方向為國際貿(mào)易、跨境電子商務。