昆明德邦物流有限公司市場營銷策略分析

王琳

【摘 要】伴隨著經濟的高速增長，各種資源、產品都在快速流通，中國物流市場的競爭也越來越激烈。物流行業如何營銷，如何獲得巨大的市場，成為物流企業十分看重的問題。本文以昆明德邦物流有限公司為例，對其市場營銷策略進行分析，找出其存在的不足并提出改進建議，提出市場營銷的創新點，即提出的保障建議。

【關鍵詞】德邦物流；營銷策略；4C策略

一、緒論

（一）選題的目的和意義

全球經濟一體化趨勢和市場競爭程度日益增加，物流企業在快速發展時對其也提出了更高的要求，所以企業必須提出更好的營銷策略。本文將結合昆明德邦物流有限公司進行分析，通過對其市場營銷策略的分析研究，找出該公司在營銷策略應用中存在的問題并依據4C策略進行分析，這可以很大程度地提高企業競爭力。

（二）國內外研究現狀

羅伯特·勞特伯教授從消費者角度出發，提出了4CS營銷理論，即顧客（customer）、成本（cost）、便利（convenience）、溝通（communication）四個方面，通過它們對市場進行分析，進一步完善了營銷策略[1]。楊永光、曲勁亮指出，我國眾多中小型物流企業在網絡營銷方面還存在問題，互聯網技術可以用來進行網絡營銷，但不能充分利用互聯網來減少營銷開支[2]。賈法指出，經濟的全球化發展改變著國際市場的營銷活動，從而影響了營銷的手段，所以創新營銷作為一個新的營銷手段在營銷界掀起了新的浪潮[3]。物流企業如何在競爭中獲得較大的市場份額是企業面臨的主要問題[4]。

二、現有營銷策略分析

顧客（customer）：以消費者需求為核心。德邦的最終目標就是要打造中國零擔物流龍頭企業。德邦首先是整合消費者的資源，即消費者的需要和欲求，所以公司的資金多用于市場的研究與開發。德邦對公司的業務類型進行分類，以滿足不同客戶的各種不同的運貨類型，其中零擔業務分為精準卡航、城運、汽運。

成本（cost）：德邦以經濟作為中心，希望通過控制成本來實現經濟利益最大化。公司主要配送方式為汽車貨運，所以公司在司機的使用方面很謹慎，司機都經過嚴格培訓，降低安全隱患，嚴格執行控制成本。同時汽車貨運都是整車發送，沒有出現空車或半空車配送狀態，這就避免了資源的閑置造成的浪費。

便利（convenience）：以便捷為重心，為顧客提供方便，德邦提出了代收貨款，保價運輸，包裝等業務，德邦希望通過這些服務為客戶提供便利，能減少支出，能打造一種綠色物流。代收貨款指德邦在收回客戶的貨款后，實時作出回應，按照許諾的退款期限將貨款匯出，德邦為客戶提供兩種代收貨款的服務，“即日退和“三日退”這兩種服務。保價運輸指客戶在進行貨物運輸前，根據貨物的價值，客戶可以辦理運輸保險，若運輸過程中在保險范圍內出現問題客戶可以同德邦申請理賠。

溝通（communication）：溝通方式包括人員派單、電話營銷、上門客戶營銷、對客戶進行拜訪、提供門店咨詢等較為傳統的溝通方式。這些溝通主要是讓顧客知道德邦物流的運作流程，向客戶介紹德邦的安全型和便捷性，讓顧客對德邦的物流配送方式價格有所了解，突出本公司具有的優勢。在溝通過程中也可以讓客戶對我們提供的服務提出相應建議。

三、營銷策略的改進

以誠待客（customer）：公司員工以誠待客，在物流運輸過程中貨物的包裝可能會出現瑕疵導致貨物受損，這時就會出現糾紛。當出現這些問題時員工要主動和客戶解釋清楚，要給顧客樹立良好的職業形象，另外公司遇事不能推脫，要用誠心及時向顧客解釋，并根據公司規定作出賠償，增強客戶對德邦的信任度。公司的銷售線也要進行整合，要根據客戶的發貨需求，對不同區域內人員的對接進行協同，充分考慮客戶潛在的整體份額，實現客戶資源對稱，避免造成員工的浪費。

降本增效（cost）：降本增效將是公司當前和未來的一個重要課題。公司要積極打造復合型人才，要讓員工實現一專多能，加強人才建設。公司可以通過提高貨物堆放場地的單平米承載量來降低運輸成本，持續優化場地功能定位及調整，強化核心城市找場；改變部分零擔貨物分揀方式，要做到即卸即撿，使貨物運輸做到快進快出，提升操作效率，避免貨物堆積，降低運營成本。同時，要優化運力布局，可以經由過程路線優化，車價優化等辦法，全方面提升貨物運力效率，以此來降低貨物運輸成本。

為客戶提供便利（convenience）：努力做到最后一公里，實現全接全送。德邦在服務上要更為周到，提供送貨服務和上門接貨服務，客戶所在區域在標準派送范圍內，可根據客戶需求，將貨物送至客戶指定地方；根據客戶需求，靈活工作，可以上門為客戶辦理提貨業務，讓客戶不出家門就可以辦理貨運業務，方便客戶。公司也可以通過模式的調整，全面提升末端收派的服務能力，要增加送貨人員的人數，實現最后一公里的全接全送，顧客不出戶就可辦理收發業務。

增加多種溝通方式（communication）：公司要增加多種溝通方式，改變顧客只能打電話或者只能到門店里咨詢的溝通方式，增加網絡的溝通，建設出自己的門戶網站，并且開發提供物流服務的app，讓客戶能隨時了解到自己需要的物流服務，同時安排工作人員對顧客的咨詢提供滿意的答復，對于顧客的建議，要積極的運用到物流配送中，讓顧客在咨詢物流問題的同時能夠了解到公司，提升公司在顧客心中的形象。

四、德邦物流有限公司營銷策略實施保障

針對德邦物流有限公司營銷策略實施，提出以下幾點建議：德邦要始終堅持“以客戶為中心”的服務理念進行創新，只有“客戶滿意”才能體現服務的價值；公司要設立專業的成本預算部門，設計物流系統，實現資源的合理分配，減少在資源運用上的損失，實現各個點都能合理利用公司資源，減少公司的成本支出；優秀的企業能存活下去是以客戶的需求為中心，所以德邦要時刻了解客戶的需要和需求；員工要同顧客進行長期溝通，抓住顧客，讓顧客認可德邦，對于顧客提出公司存在的問題及建議，要及時作出回應并加以改正，要讓顧客從心理上信賴和支持企業。

【參考文獻】

[1] Krush M.T.， Trainor K.J.， Malshe A.， Agnihotri R.（2016）Developments in Marketing Science： Proceedings of the Academy of Marketing Science. Springer，Cham

[2楊永光曲，勁亮.中小物流企業網絡營銷策略研究[J].中國市場2014（52）

[3]賈法.Research on International Marketing Strategy Facing Economic Globalization.大連海事大學，2015

[4]楊曉玲. 中小物流企業的市場營銷途徑與戰略研究[J]. 新經濟，2016，（32）