新形勢下電力市場營銷工作探究

郭立強

【摘要】中央電改9號文的發布，標志著我國進入了新階段的電力體制改革，如何在新的形勢下做好電力營銷的相關工作是發電企業不得不面對的新挑戰，相關企業應該開拓創新、改變觀念，以應對日益復雜的市場環境。

【關鍵詞】新形勢;電力市場;市場營銷

一、“吃準”國家政策、認清改革形勢

在經過了對市場環境的科學分析并且對過去的相關電力體制改革工作全面總結的基礎上，中共中央頒布了電改9號文，要求電力的相關行業和企業健全市場體制，充分做到政企分離、價格合理、監管有效、公平交易。提出了要將配電側和發電側運營放開，將電網運營科學合理的監管到位。電改9號文針對電力市場營銷方面所做的規定主要有如下幾點：關于電價改革。除公益性的發電價格外，發售電價格應由市場進行主導，將電力價格納入市場經濟體制，將電價的發售與輸配電價格在機制上分開管理，并且將生物質發電補貼標準進行合理規定。關于電力交易體制改革。將市場主體的準入標準進行規范管理，將能耗水平、電壓等級以及區域差別化政策等綜合考慮，并最終確定出可以直接進行電力交易的相關企業和用戶的進人門檻，并且科學引導各個方面進行直接交易，努力促進發電企業和用戶之間建立長期穩定的合作關系，科學評估電網的可靠程度和服務水平，將風險和收益捆綁，努力建成共享和分擔制度。要進一步規范和建設電力交易機構，將電力企業之前的交易業務與非交易業務分離，使交易業務成一個交易機構并且獨立運行。根據政府有關部門制定的規章制度，使電力交易機構為市場提供交易服務。此外，電力交易機構應當受到有關政府部門的監管，以便于不斷提高并完善電力交易機構在市場中的職能作用。

隨著電改9號文件的頒布，電力行業正在將電力體制改革工作穩步推進，并且將售電側和發電側的市場競爭逐步放開，積極推動用電大戶與發電企業進行直接交易。據統計，電改9號文件實施以后，由于電價處在競爭的模式當中，導致各大電廠為了吸引客戶，紛紛推出各項優惠政策，以便于吸引用電企業。由于9號文件的政策落實，使用電企業的相關用電成本得到大幅度下降，成為有關改革中最大的受益者。發電企業只要將電價保持在合理區間內，通過增加發電量來維持相關的利潤，企業就可以在激烈的市場競爭中立于不敗之地。此外，從長期來看，發電企業與用電企業直接交易給電網公司帶來了緊迫感，售電側的有關市場進一步放開已經成為必然選擇。

二、“吃準”發電成本。掌握盈利底線

隨著我國電力市場由賣方市場轉向買方市場，導致相關的發電企業都面臨著如何在激烈的市場競爭中取得生存和發展的首要難題。對于有關的銷售人員來說，首先要做到電力企業的競爭對手情況以及發電完全成本、邊際成本等有關數據牢記于心，并且對營銷分析精于總結，可以對市場競爭中的經營環境科學預判，從而掌握所在企業的盈利空間和盈利底線。并且營銷人員也應該對其他發電廠的生產和經營情況進行充分調研，充分做到知己知彼，百戰不殆。電力體制改革的目的是利用市場經濟的公平競爭來實現節能減排以及降低成本的目的。各個發電企業不得進行惡意競爭，要充分按照國家有關部門的規定落實節能措施，并且進一步技術升級，才能在激烈的市場競爭中降本增效，提高企業的可持續競爭力。在直供電交易中，如果發電企業違背市場規律和原則，出現惡意報價，則會擾亂市場秩序，加劇惡性競爭、背離改革方向。電廠之間能否做到理性競爭、保證合理盈利，不但與政府的監管力度有關，而且與企業的營銷策略和營銷人員素質相關。因此，我們要學會在競爭中合作、在前進中發展，讓電力市場營銷工作始終與國家方針政策保持一致，確保電力行業健康可持續發展。

三、“吃準”用電大戶。維持良好合作

在新的形勢下，發電企業要轉變營銷觀念，從生產型營銷向經營型營銷轉變，以市場需求為導向，進一步強化生產為經營服務的科學理念，從而最大程度的滿足用戶的使用需求，以便于實現發展模式的轉變，增加更多的發電量，并且培育更多的用戶資源。企業的生存和發展離不開電力的生產和銷售，企業經濟效益的好壞直接被發電量的多少所影響。在電力體制深化改革的過程中，計劃發電量所占比例將逐步減少，市場競爭的發電量比例不斷增加。發電企業必須主動出擊、尋找客戶，對用電企業做進一步的市場調研，從而開拓電力市場，為企業謀求新的效益增長點。

四、惠電價、促銷電量

要注重市場研究，學習法律法規，研究國家政策，熟悉市場規則，勇于開拓市場。樹立競爭意識，做到人無我有、人有我先，在市場上處于有利地位，主動進攻市場，擴大市場份額。在直供電交易中，因為電力產品的同質化原因，用戶最關心的是電價的讓利幅度，如果有數家電廠同時報價，用戶最有可能選擇與讓利幅度最大的電廠合作。所以，供電企業要進一步節約成本，以便于將利潤更多的讓給用電企業。此外，也要進一步加強國家相關政策的宣傳工作，對用電企業的價格預期精確引導，從而實現合作雙贏，互惠互利。對于一些優質用戶，不局限于簽訂一年期合同，可以簽訂三年乃至更長期限合同，從而維持穩定的合作關系，提高用戶粘性。

五、提高服務意識、贏得用戶信任

大用戶直供電交易使發電企業邁出了重要一步，開始真正進入到售電側市場了。優質服務作為電力企業市場營銷戰略中的重要組成部分，要進一步轉變思想觀念，強化用戶至上的理念。供電企業應該安排專業的營銷人員從根本上幫助用電企業消除思想顧慮，為用戶科學分析改革之后的各項紅利。在直供電合同簽訂及大用戶注冊的過程中，發電企業及時提供政策宣傳和咨詢服務，牽頭聯系政府部門做好相關工作，協助用戶到政府部門辦理相關手續，始終把用戶的需求當做自己的需求，讓用戶滿意直供電工作、信任合作單位。

六、結束

在市場經濟的新形勢下，特別是電改9號文頒布之后，轉變思想觀念，從而使電力市場營銷得到進一步發展已經成為了迫在眉睫的工作。在這項工作中要緊緊抓住培育用戶、優惠電價、優質服務這幾項關鍵環節。要將國家的政策和改革形勢精準掌控，充分了解發電成本和企業的盈利點以及用電大戶之間的關系，才能使改革后的電力市場營銷工作得到充分開展，進而在不斷變化的市場競爭條件下占據更高的市場份額，使電力企業在國家的經濟建設中起到更加重要的作用。