煙草行業營銷渠道的變革趨勢與對策

韓睿

【摘 要】二十一世紀以來隨著我國社會經濟的高速發展，國內煙草行業的發展速度也得到了迅速的提升，如今現代化的營銷理念已經覆蓋了人們生活中的很多行業，而煙草企業在發展過程中也逐漸形成了自己獨特的營銷戰略思想，那就是以品牌戰略為中心。但是這一模式的運行在煙草企業的實際發展中并沒有取得預想中的效果。本文立足于煙草企業營銷渠道的發展現狀，詳細的闡述了我國煙草企業營銷渠道的特點和發展趨勢并提出了優化煙草企業營銷渠道的具體策略，以期可以推動我國煙草企業在經營過程中的效益。

【關鍵詞】煙草；營銷戰略；改革策略

在煙草行業中，企業的營銷渠道是最重要的資源。由于我國煙草行業執行的專賣制度，因此，我國的煙草生產商與銷售商沒有對營銷渠道引起足夠的重視。在《煙草控制框架公約》被批準后，對煙草行業的營銷渠道進行調整是我國煙草企業必須完成的工作。所以，我們需要對煙草行業營銷渠道的變革趨勢進行徹底的分析，發現其中存在的問題，并根據這些問題制定對煙草行業營銷渠道進行調整的具體對策。

一、煙草行業營銷渠道的變革趨勢

（一）煙草營銷渠道的系統結構扁平化

在傳統渠道中，渠道的各種流程和功能基本上是由渠道機構和人員一并執行完成的，冗長的銷售渠道使信息傳遞速度放慢，市場反應遲鈍，無法及時、準確地了解產品的各種信息，也不能快速對市場變化作出跟進，更增加了經營成本。但隨著現代信息技術和現代管理技術的發展，渠道的扁平化已成為了渠道建設的必然趨勢。渠道扁平化作為一種銷售模式，簡化了銷售過程，縮減了銷售成本，使企業有較大的利潤空間。同時，煙草公司對零售戶的選擇也由密集型策略轉向選擇型策略，以規范市場秩序，加強市場調控。

（二）煙草行業營銷渠道中的戰略聯盟

最近幾年，越來越多的人提到“新型渠道關系”這個術語，它與制造商和其渠道成員傳統合作關系中特別設立的即時交流部門不同。這種戰略聯盟強調的是制造商與渠道成員間持續的、相互的支持關系，目的是建立自主的團隊、網絡或者渠道伙伴的聯盟，使傳統渠道關系由“你”和“我”變為“我們”的關系。建立戰略伙伴關系，可以對有限資源進行合理配置，降低渠道總成本，提高渠道的經營績效，保證穩定的產品供應和完善的產品結構，使分散的渠道成員形成一個整合體系，為煙草零售商戶提供產品增值服務，渠道成員為實現自己或大家的目標共同努力，追求雙贏（多贏）。除此之外，渠道成員的戰略聯盟形成的進化源泉在于環境的變革與競爭優勢之源變異的相互作用。煙草中間商與煙草工業商締結聯盟是當今渠道發展的一種潮流。

（三）商業流通企業的整合重組

市場競爭的結果將導致商業流通企業整合重組的趨勢。目前各市煙草公司依靠行政區域劃分而設立的卷煙渠道網絡顯然不適應行業發展的需要，單是不準跨區經營這一行政指令就與依靠市場機制配置資源不相適應，特別是上游工業的集團化整合和下游新興零售連鎖業態的發展，與煙草公司現有分割狀況形成深刻矛盾，將會逼迫煙草公司打破行政區域劃分，按經濟區域進行優化重組，形成更大經濟區域的卷煙物流配送主體。

二、對煙草行業營銷渠道進行調整的具體對策

（一）建立健全供應商與中間商合作制度

在煙草行業實現工商分離后，商業企業主要負責對市場、品牌、數量以及價格等進行控制。為了促進煙草工、商業的協調發展，必須建立新型的工商聯盟，建立共同的市場、品牌、責任以及利益。通過提升市場占有率、提高服務效率、品牌培育以及供應鏈的完善等措施對行業的資源進行有效整合，全面實現工商雙贏：第一，創建供應商評價系統。對供應商的真實實力、合作潛力、市場敏捷性、貨源保障能力以及信息共享等進行全面的評價，評估品牌的價值、產品的質量等，對品牌結構進行優化，選擇合適的供應商建立合作關系。第二，中間商與供應商建立長期合作關系。對市場進行調研，實現市場競爭情況與消費動向的信息共享，共同進行市場開發。供應商需要實行集團戰略，不斷通過研發先進技術提升產品競爭力，為中間商提供具有較高渠道凝聚力的產品。建立工商服務聯盟，為客戶提供更加優質的服務。根據供應商的價值發展品牌戰略，明確雙方的職能與責任。第三，完善中間商對供應商的服務體系。中間商對供應商的服務內容應包括市場信息反饋、產品服務以及培育品牌等。中間商應合理利用客戶關系管理系統，向供應商及時反饋準確的市場信息以及客戶要求，并為供應商提供完善的售后服務，維護好雙方的合作關系，實現雙方的共同利益。

（二）建立新型終端零售模式

為了保證我國煙草行業能夠抵御來自國外煙草行業的沖擊，商業企業需要通過新型終端零售模式來創建煙草連鎖網絡，實現網絡與物流的結合，不斷擴大規模，提升企業的市場競爭力，使煙草行業由行政壟斷向經濟壟斷的方向轉變。第一，在城市中心區域建立煙草公司自有的連鎖零售店，例如專營店、便民超市等。第二，積極發展特許加盟連鎖店，例如大型賣場、卷煙特許經營專柜等，利用嚴格的契約關系確定雙方的義務與權力，提高經營服務的標準化程度，積極進行促銷宣傳，提升煙草品牌形象，擴大載體規模。建立煙草批發零售同盟，吸引更多其他行業的零售商加盟，形成煙草經銷商協會，對批發與零售客戶之間的關系進行協調，并且對商會成員進行有效的約束與激勵，充分發揮商會在價格與經營管理方面的作用。

（三）建立煙草營銷渠道品牌

第一，建立新型營銷模式，形成品牌培育機制。煙草企業的品牌營銷，需要對品牌結構進行適當的調整，為客戶提供合理的品牌組合。與此同時，還要充分利用渠道的優質服務，建立自身的服務品牌，并且通過長期的、以提升價值為目的的溝通與交流，來建立并維持客戶與品牌間存在的關系，重視關鍵品牌的培育，為其打下堅實的市場基礎。第二，建立科學合理的市場預警機制。把握好產品數量、庫存以及價格間的關系，根據市場需求的變化以及價格走勢等，對貨源進行合理的組織與投放節奏的控制，確保供求平衡，滿足客戶對于產品數量的需求。

（四）提高煙草物流管理水平

第一，提高煙草物流管理的規范化程度，防止出現送貨不到位的現象。一些地區取消了代送點，將商品配送到公路沿線，零售商到公路沿線取貨，出現了二級批發的現象。對于這類問題，相關部門必須要充分重視，對其進行認真的調研，找出問題的真正原因，并采取針對性的解決措施。如果存在因人為原因造成貨物配送不到位的現象，必須對其進行嚴厲的懲處。第二，有效降低物流配送成本，提升工作人員工作效率，改善工作人員無法滿負荷工作的現象。做好成本核算工作，在執行預算制度的基礎上，對成本進行嚴格的考核，不斷提高煙草物流配送效率，進一步降低物流配送成本。第三，提升自身的品牌意識。

三、結束語

在經濟全球化的今天我國煙草企業的生存環境日益嚴峻，雖然現在國內煙草企業先以骨干品牌占據地區領域在逐步擴到市場范圍的營銷理念符合當今的發展形勢，但是在營銷過程中存在著很多的問題，文章在分析了這些問題的之后提出了相應的改進策略，希望對我國煙草企業在今后的發展和銷售中有所幫助。

【參考文獻】

[1]趙威威.試析煙草企業營銷渠道創新與優化[J].現代國企研究，2019（02）：40.

[2]卓理鑫.煙草企業營銷渠道管理策略思考[J].現代國企研究，2018（16）：28.