淺析國際貿易實務中國際市場營銷策略

劉震

摘 要：近年來全球的經濟格局產生明顯變化，國際貿易成為主流市場形式，提升我國在國際貿易中的地位成為熱點話題，基于此，本文分析中國的國際貿易發展形勢，從國際市場貿易動態、市場消費需求、銷售渠道、商品促銷四方面入手，討論國際貿易實務中國際市場營銷策略。希望能為關注此話題的研究者提供參考意見。

關鍵詞：網絡技術;市場動態;銷售渠道

目前我國市場經濟競爭愈演愈烈，國內企業開始增加國際貿易資本投入，此時全球化經濟趨勢逐漸明晰，隨著國際貿易實務的進步，國內很多出口企業都獲得了全方位的發展。國家之間的經濟活動越來越活躍，在國際經濟和貿易競爭中，加強對國際市場營銷策略的制定和更新很有必要。

一、中國的國際貿易發展形勢分析

1.國家重視國際貿易實務

近年來中國的社會經濟水平迅速上升，國內的對外貿易經濟金融數目也在迅速增長。在此環境下，中國的對外貿易出口量快速增加。國家為了保證國際貿易良性發展，針對具體情況科學制定管理規章制度。這些規章制度不僅能有效管理對外貿易活動，也為中國的對外貿易活動創造更多增加機會。就市場營銷策略而言，在國際貿易實務方面的營銷方案逐漸趨于完善。而在逐漸完善的歷程中，仍然要面臨各種各樣的問題，只有良好解決這些問題，才能促進我國國際貿易獲得更好的發展。

2.網絡科學技術為國際貿易實務的發展提供支持

在經濟快速發展的大環境下，科學技術革新的速度不斷加快，此時中國社會也迎來了網絡時代，網絡技術迅速融入了中國人民的日常生活中，在國際貿易實務中網絡技術也發揮了重要作用。在此條件下，中國國際貿易發展為經濟全球化做出了巨大的貢獻。國際貿易事務合理應用網絡等科學技術，會為各種企業的營銷事務提供便利條件，強化工作質量的同時，也能加快工作效率。

3.文化對國際貿易實務的影響不斷增強

文化對國際貿易實務的影響不斷增強，這是因為國際市場和傳統市場存在較大的差異，是各個國家之間的貿易行動。從實際情況來看，每個國家在進行國際貿易活動時，都會遵循本國的方式。在出口和進口活動中，各個國家需要相互交流，達到各取所需、互惠雙贏的目的。由此可見，一個國家要想實現對己方利益的保障，并不侵犯對方權益，就要學習并理解其他國家的文化，從而保證在國際貿易活動中能夠尊重對方。此外，學習并掌握他國地域文化，會更好探析民眾的消費需求，從而有針對性地為其提供出口產品。總之在國際貿易活動中，了解各個國家的文化會明顯減少麻煩，也會更加順利實現利益共贏。

二、國際貿易實務中國際市場營銷策略

1.從線上和線下兩方面入手，全面掌握國際市場貿易動態

開展國際貿易實務，前期準備工作十分關鍵。保證掌握國際貿易動態，了解貿易市場對質量和結構的需求，企業在構建貿易實務結構時也需要以此為依據。為了良好掌握國際貿易動態，營銷工作人員應從線下和線上兩方面入手。從線下了解國際市場動態，要把信息回收點設置在貿易公司和港口這些貿易交流區域中。委派有營銷經驗的專業人員前往信息站收集準確的信息，為分析貿易市場的需求和供給關系提供有價值的信息，為國際貿易實務的穩定運行打下良好的基礎。從線上了解國際市場動態，需從各種渠道獲得國際性貿易網站的地址，在這些網站上，工作人員收集實時的貿易信息，預測貿易需求。把線上和線下收集到的信息有效結合，構建國際貿易實務市場營銷策略。在面對各種市場變化情況時，市場營銷策略會表現出良好的適應性特征，為國際貿易實務的穩定運行提供保障。

2.實現對國際市場消費需求的準確劃分和定位

在中國的貿易實務活動中，市場化營銷策略的功能體現是有效應對市場發展的變化和市場消費需求的變化，此外市場營銷策略也要優化國際貿易實務的結構。目前針對國際貿易市場所制定的營銷策略其核心內容是“STP營銷策略”，該策略對國際市場的正確定位和劃分十分重視。“STP營銷策略”精確劃分不同的目標市場，并了解不同目標市場的產品需求，在此基礎上制定相應的營銷策略。細致了解出口國家的內部市場，并實現精準劃分，總結目標客源市場的客戶需求特點，保證開展的銷售活動能夠緊緊抓住客戶的消費心理。比如國內的某對外貿易公司對不同區域的消費差異進行有效的總結和分析，在其他國家的經濟貿易交流活動中，選擇最為合理的對外貿易策略，并實施相應的管理手段，最終雙方之間的交易活動體現可持續發展的特征，在后續的對外貿易活動中相關的貿易事務也運行正常。

3.積極拓展直接銷售渠道和間接銷售渠道

目前鑄件行業很多跨國公司把總部設在美國，選擇從中國采購鑄件的公司也越來越多，這是因為他們自己生產鑄件成本很高，而且鑄件本身還屬于高能耗產品，因此從中國采購對這些跨國公司來說更有優勢。這對國內的企業而言是一大機遇，以某鑄件企業為例，目前實行的銷售渠道是間接營銷，就是先把產品賣給國外的批發商、中間商、生產型企業，最終的消費者和用戶會從這些中間商手中購買產品。此時企業的生產模式是OEM生產，就是根據來樣和圖紙開展訂單生產活動。該銷售渠道的優點是國外市場銷售風險小，而且不需要投入過多的成本去建設國外銷售渠道。缺點是企業只是承擔幕后工作，所能獲得的利潤空間十分有限。

對于該企業來說，擴展銷售渠道十分關鍵。首先，應當積極參加國外的博覽會、展銷會、交易會，從而尋找到與國外用戶直接簽約的機會。其次，可以考慮在國外設立營銷機構，逐漸建立起企業的直接營銷渠道。最后，對現有渠道的擴展要實行密集型營銷渠道策略，調查西歐和美國市場的情況，發現當地經營鑄件的機構大部分是批發商和中間商，少數鑄造企業會從國外購買鑄件。對于國內的鑄件公司而言，積極與這些中間商和鑄造企業加強業務聯系，同時也要處理好銷售營銷部門與這些企業之間的關系。在拓展中間商的過程中，要爭取和一些大的跨國公司建立合作關系，比如圣戈班就是一家大型的跨國企業，在全球五十多個國家都有分公司，建立的銷售渠道遍布全球。國內的出口貿易公司要積極與這一類型的企業合作，以有效擴展公司的業務覆蓋面。

4.在網絡虛擬市場中開展商品促銷活動

在商品促銷方面，網絡環境能夠發揮關鍵作用。可利用計算機和網絡技術在網絡虛擬市場中傳遞與商品有關的信息，實現對客戶消費需求的引導，喚起消費者的購買欲望，為促成購買行為打好基礎。比如使用網絡廣告開展促銷活動，網絡廣告的形式有旗幟廣告、電子郵件廣告、電子雜志廣告、新聞組廣告等等。其中發送電子郵件廣告是一種比較經濟實惠的促銷手段，此時要做好發送對象篩選工作，也要精準提煉郵件的內容，更好突出企業和產品的特色，除了要向客戶傳遞產品信息，也要使電子郵件的接收對象認識到與企業合作能夠獲得的特殊效用。郵件整體的篇幅不宜過長，在開頭需要適當寒暄，緩解郵件接收對象的焦躁情緒，比如以“冒昧打擾，深表歉意”為郵件的開頭，郵件內容不能千篇一律、過于官方，要適當突出個人色彩，爭取給客戶留下十分可靠的印象。在處理郵件回應時，可使用Excel表格，涵蓋的內容有潛在客戶的名稱、產品類型、郵件發送、接收日期、反饋日期、反饋信息。便于后續分類追蹤工作的開展。

三、總結

綜上所述，針對國際貿易實務制定營銷策略應當從線上和線下兩方面入手，全面掌握國際市場貿易動態，在此基礎上實現對國際市場消費需求的準確劃分和定位，另外國內的出口公司要積極拓展直接銷售渠道和間接銷售渠道，依托網絡技術在網絡虛擬市場中開展商品促銷活動，從而提高我國國際貿易實務發展水平。

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