基于解決方案的工業(yè)品營銷策略研究

吳海鵬

【摘 要】經(jīng)濟的飛速發(fā)展，經(jīng)濟構(gòu)成發(fā)生了極大的改變。相關(guān)產(chǎn)品就必須順應(yīng)時代發(fā)展的潮流，尋求不同的營銷策略。現(xiàn)代營銷學(xué)中，營銷不僅僅是實現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者手中的位置轉(zhuǎn)變，還需要基于解決方案，提供相關(guān)的配套服務(wù)。例如在工業(yè)品的營銷當(dāng)中，作為和工業(yè)品一起進行銷售的還有相關(guān)的技術(shù)指導(dǎo)和相關(guān)的產(chǎn)品配套使用方案。所以在現(xiàn)代營銷實踐中，還要考慮相關(guān)后續(xù)營銷服務(wù)問題。本文主要以工業(yè)品營銷為論題，基于解決方案進行討論，利用4P營銷理論進行研究，從而得出工業(yè)品營銷相關(guān)策略。

【關(guān)鍵詞】工業(yè)品；營銷策略；解決方案；4P營銷

改革開放四十年來，我國的經(jīng)濟迅速發(fā)展的同時，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)也在發(fā)生著改變。現(xiàn)如今，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟已經(jīng)成為市場經(jīng)濟舞臺上的主角。但是國家經(jīng)濟的發(fā)展，還是離不開工業(yè)經(jīng)濟。但是近些年來，我國的工業(yè)經(jīng)濟受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，工業(yè)產(chǎn)品依靠傳統(tǒng)的營銷推廣，已經(jīng)不適應(yīng)市場的需求。本文結(jié)合相關(guān)的營銷學(xué)論點，就工業(yè)品的營銷策略做出相關(guān)的探討研究，得出相關(guān)的結(jié)論。

一、工業(yè)品概述

（一）內(nèi)涵

工業(yè)品，區(qū)別于農(nóng)產(chǎn)品，當(dāng)然也跟市面上的其他消費品不同。工業(yè)品主要是指在工廠中生產(chǎn)出來，并用于相關(guān)工業(yè)生產(chǎn)的必需品。這些工業(yè)品一般不直接面對市場上的普通消費者，并且一般也不做零售。多數(shù)消費指向那些進行工業(yè)生產(chǎn)的工廠或者公司。工業(yè)品一般處以工業(yè)生產(chǎn)鏈條中的中間環(huán)節(jié)，是工業(yè)生產(chǎn)必不可少的生產(chǎn)資料。工業(yè)品，一般可以進行這么幾種細(xì)分，工業(yè)原材料的采集和加工、工業(yè)生產(chǎn)所需的設(shè)備、相關(guān)工業(yè)生產(chǎn)的組裝件、相關(guān)的專業(yè)零部件、消耗補給品、服務(wù)等。

（二）特點

工業(yè)品區(qū)別于其他的市場化商品，主要具有以下幾個特點。第一，工業(yè)品某種意義上屬于半成品，用于其他的工業(yè)生產(chǎn)，可以再生其價值。第二，工業(yè)品的技術(shù)含量相對比較高，生產(chǎn)過程相對比較繁雜，有著詳細(xì)的性能和功能說明。第三，工業(yè)品并不是大眾產(chǎn)品，根據(jù)購買者的需求可以進行相關(guān)技術(shù)改變，按需定制。

二、工業(yè)品營銷的特點

（一）客戶群體分散且集中

首先，工業(yè)品的消費客戶群體，在地域分布上來說，是分散的，遍布祖國各地。因為受工業(yè)生產(chǎn)的需要，只要相關(guān)的工業(yè)生產(chǎn)需要此種工業(yè)品，那么就可以實現(xiàn)交易。所以在工業(yè)品的營銷過程中，可以不受地域的影響，進行全國性的營銷。

其次，工業(yè)品的營銷又是集中的。這主要是因為工業(yè)品不像大眾生活必需品，對于普通大眾來說，工業(yè)品并沒有消費市場，只針對于特定的行業(yè)，只有那些進行相關(guān)工業(yè)生產(chǎn)的工廠或者公司才會進行消費。所以在工業(yè)品的營銷中，有一定的行業(yè)針對性，客戶群體只集中于相關(guān)的工業(yè)部門當(dāng)中。

（二）復(fù)雜的購買決策

對于工業(yè)品來說，消費就不是簡單的某個人付錢購買過程。需要經(jīng)過復(fù)雜的市場分析，經(jīng)過各個部門的討論決策，最終進行購買。這主要與工業(yè)品的商品性質(zhì)有關(guān)，工業(yè)品不作為個人消費品進行消費，主要用于工業(yè)生產(chǎn)。那么在相關(guān)廠家或者公司，在購買工業(yè)品的時候，就需要考慮這個工業(yè)品的相關(guān)技術(shù)含量，以及功能和性能，還有成本等等相關(guān)問題。必須確保這一工業(yè)品用于自家工業(yè)品的生產(chǎn)，實現(xiàn)自己工業(yè)品的價值增加。所以在購買過程中，需要相關(guān)部門，例如市場部、技術(shù)部、財務(wù)部、高層等等相關(guān)部門的共同協(xié)商。

三、工業(yè)品的解決方案內(nèi)涵

在現(xiàn)代營銷學(xué)中，解決方案一詞并不陌生，適用于各行各業(yè)。在不同領(lǐng)域，特別是在工業(yè)產(chǎn)品的消費中，任何工業(yè)品是解決方案的主體，解決方案，區(qū)別于傳統(tǒng)的大眾消費，必須在消費者的參與下進行。或者說需要根據(jù)顧客的需求，進行技術(shù)上的改變，具有一定的特殊性。總的說來，工業(yè)品的解決方案，是超出工業(yè)品本身的功能之外附加相關(guān)技術(shù)服務(wù)的整合體。在工業(yè)品的消費領(lǐng)域來看，解決方案必須滿足客戶群體基本的產(chǎn)品的性能功能需求，同時也要滿足客戶群體的相關(guān)技術(shù)服務(wù)需求。不僅如此，還需要根據(jù)客戶的相關(guān)需求，進行相關(guān)技術(shù)的改進，實現(xiàn)專業(yè)化的定制服務(wù)。這也是現(xiàn)代消費競爭的關(guān)鍵，一個工業(yè)品如果可以在保證自身功能優(yōu)點的同時，為客戶提供相關(guān)的定制需求，滿足不同客戶的不同需求，既開闊了原有專業(yè)領(lǐng)域的市場，同時也滿足了客戶的綜合訴求，實現(xiàn)了持續(xù)發(fā)展動力的獲取。

四、基于解決方案的工業(yè)品營銷策略

工業(yè)品的營銷，要實現(xiàn)數(shù)據(jù)的增長，必須實行基于解決方案的營銷策略。產(chǎn)品附加相關(guān)技術(shù)服務(wù)為一整合體的現(xiàn)代工業(yè)品，才是客戶群體最終的產(chǎn)品需求。工業(yè)品的營銷，并不是某一部門行業(yè)就可以單獨負(fù)責(zé)的，需要進行多方的結(jié)合，才能進行有效的工業(yè)品營銷，從而達(dá)到更好的營銷。主要從4p營銷理論方面進行分析，即產(chǎn)品（product）、渠道（place）、價格（price）、促銷（promotion）等四方面。

（一）工業(yè)產(chǎn)品策略

工業(yè)品產(chǎn)品形成過程，需要經(jīng)歷漫長的產(chǎn)品研發(fā)，其中需要投入巨大的人力、物力和財力，還需要強大的技術(shù)支持。一個工業(yè)產(chǎn)品的成功問世，需要歷經(jīng)多次的技術(shù)改進，才能最終實現(xiàn)功能和性能最優(yōu)。所以工業(yè)產(chǎn)品，需要耗費巨大的成本，必須通過營銷來實現(xiàn)其產(chǎn)品的成本轉(zhuǎn)化。

工業(yè)產(chǎn)品營銷策略，基于產(chǎn)品本身，主要表現(xiàn)在兩方面，一是產(chǎn)品本身的價值認(rèn)同，二是產(chǎn)品的市場化需求。首先，任何產(chǎn)品能夠進行市場交易，必須含有一定的價值，滿足消費者的某種需求，工業(yè)產(chǎn)品的價值尤其重要，沒有價值的工業(yè)產(chǎn)品是沒有市場的。其次，現(xiàn)代社會，個性化需求的影響，工業(yè)產(chǎn)品必須滿足不同客戶群體的不同要求，進行相關(guān)的技術(shù)改進，實現(xiàn)專業(yè)化的定制劃定消費。

（二）工業(yè)產(chǎn)品渠道策略

在現(xiàn)代營銷中，產(chǎn)品銷售渠道也是至關(guān)重要的。特別是對于工業(yè)產(chǎn)品而言，很多工業(yè)產(chǎn)品，不僅體積大，重量較重。那么銷售運輸途中成本相對比較高。所以大多數(shù)的工業(yè)產(chǎn)品銷售采取的廠家直銷的方式，這種短渠道銷售模式，在很大程度上減少了中間商的成本，利潤點增加。因此基于解決方案的工業(yè)產(chǎn)品的營銷渠道設(shè)計，就必須堅持短渠道的銷售模式，在具體的人員銷售上，進行培訓(xùn)，取消相關(guān)的中間承包商，實現(xiàn)銷售的時間最短化。

（三）工業(yè)產(chǎn)品的價格策略

普遍來看，技術(shù)含量越高的工業(yè)產(chǎn)品，價格相對比較高，但是如果價格偏高，市場占有率將會受到一定的影響。那么在基于解決方案的基礎(chǔ)上的價格策略，可以采取相關(guān)的改變。針對不同客戶群體的需求，在原有工業(yè)品的價格基礎(chǔ)上，采取多級定價策略。某些客戶需求較為復(fù)雜，價格可以偏高，實現(xiàn)的技術(shù)價值的轉(zhuǎn)化，普通的產(chǎn)品銷售，定價可以適當(dāng)偏低。采取分級定價，這在一定程度上，更有利于占據(jù)相關(guān)市場。

（四）工業(yè)產(chǎn)品的促銷策略

促銷策略，似乎更適合大眾消費品。但是對于工業(yè)產(chǎn)品而言，適當(dāng)?shù)夭扇∫欢ㄐ问降拇黉N，也是有利于促進銷售的。在大多數(shù)的工業(yè)產(chǎn)品促銷中，都是采取人員上門促銷的手段。這主要是因口碑利用專業(yè)性的銷售人才，進行相關(guān)的專業(yè)化講解，更容易實現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)品的銷售。同時，在促銷過程中，可以攜帶相關(guān)的樣品，如果不便攜帶，那么可以準(zhǔn)備比較詳細(xì)的產(chǎn)品講解，尤其是技術(shù)的講解，這樣更容易促成交易的達(dá)成。

五、結(jié)束語

工業(yè)品的營銷策略，與普通的商品略有不同，但還是要積極把握現(xiàn)代營銷學(xué)中的4P營銷理論，從產(chǎn)品、渠道、價格、促銷等四部分進行相關(guān)營銷策略的改進。同時，基于解決方案的營銷策略，在原有的營銷策略基礎(chǔ)上，注意滿足不同客戶群體的個性化需求，實現(xiàn)定制化需求，帶動相關(guān)的營銷。

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