淺析商業銀行個人金融業務的現狀和發展對策

摘 要：由于商業銀行個人金融業務發展前景好，拓展空間廣，贏利效果佳，在銀行業務中占據的比重越來越大，許多發達國家的商業銀行紛紛以個人金融業務作為銀行業務發展的重點。隨著中國社會經濟發展，國內各大商業銀行也在個人金融業務領域展開激烈競爭。個人金融業務實際上已成為商業銀行的戰略性業務，成為銀行業務發展的重中之重。由于起步晚加上外部因素的阻礙，個人金融業務在中國的發展緩慢，不足之處尚多。特別是入世之后，競爭更加激烈。在這樣內憂外患的環境下，迫切需要完善我國商業銀行個人金融業務。

關鍵詞：個人金融業務，制約因素，發展策略

一、我國商業銀行個人理財業務的發展現狀

（一）商業銀行個人業務的概念及分類

個人理財業務，又稱財富管理業務，是目前發達國家商業銀行利潤的重要來源之一。商業銀行的個人理財業務是指商業銀行根據客戶所確定的階段性的生活與投資目標，結合客戶的資產狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業的投資建議，幫助客戶科學地實現個人資產的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同需求，實現客戶利益最大化。它具有全方位、分層次、個性化、風險低、綜合性強等特點。商業銀行個人理財業務的分類商業銀行個人理財業務按照慣例運作方式不同，分為理財顧問服務和綜合理財服務兩大類。

（二）我國商業銀行個人理財業務的市場業務

與發達國家的個人理財業務發展歷史相比，我國個人理財業務的發展歷史比較短暫。隨著個人業務的不斷發展，我國商業銀行個人理財產品的種類也越來越豐富，目前，我國商業銀行的主要個人理財產品主要包括以下幾種：

1.貨幣型理財產品

貨幣型理財產品是投資于貨幣市場的銀行理財產品。它主要投資于信用級別較高、流動性較好的金融工具，包括國債、金融債、中央銀行票據、債券回購以及高信用級別的企業債、公司債、短期融資債券，以及法律法規允許投資的其他金融工具。貨幣型理財產品具有投資期短，資金贖回靈活，本金、收益安全性高等主要特點。

2.債券型理財產品

債券型理財產品是以國債、金融債和中央銀行票據為主要投資對象的銀行理財產品。它的特點是產品結構簡單、投資風險小、客戶預期收益穩定。債券型理財產品的市場認知度高，客戶容易理解。

3.結構性理財產品

結構性理財產品是運用金融工程技術，將存款、零息債券等固定收益產品與金融衍生產品組合在一起而形成的新型金融產品。

二.我國商業銀行個人理財業務的發展趨勢

（一）個人理財產品形式上將會多樣化

理財產品規模不斷擴大，種類不斷增多，成為常規投資產品。隨著社會經濟的進一步發展，經濟體制改革的逐步深入，我國經濟在每年10%左右的增長速度下，城鄉居民收入穩定提高，投資者短時期內財富顯著增加，投資者通過專業理財增加財富的需求不斷增強，因此，今后一段時期內，個人理財產品還將以較高的速度增長;同時，隨著商業銀行戰略性轉型的推進，商業銀行將建立起健全的理財業務管理體系，個人理財產品將步入健康軌道，屆時將會有各種類型的理財產品來適應不同層次的人群的需要。

（二）理財產品地位將不斷提高

隨社會經濟的快速發展及人們理財意識的提高，商業銀行個人理財業務的地位勢必會提高，且管理體系將進一步完善。隨著市場競爭的加劇，無論在投資范圍還是產品結構上，理財產品都將進行創新。商業銀行必將在引入市場細分理念的基礎上，確立以客戶為中心的服務理念，根據客戶需求，開發新信息。使我國商業銀行個人理財業務向著品種多樣化、服務全面化、管理體系化方向發展。

三.我國商業銀行個人金融業務發展中存在的問題

（一）營銷體系不健全

在營銷渠道上，國內銀行的個人金融業務還是以營業網點為主營銷渠道，主要依靠有形的網點拓展來達到擴大市場份額，這樣的分銷體系，既受空間限制又受時間限制，讓銀行無法與客戶實現無縫對接，這讓客戶得到的服務十分不完善。而在國外的商業銀行，使用先進的網絡技術，憑借完全無形的營銷渠道（網上銀行、電話銀行等）和有形的營銷渠道（網點），組成“交互式”的營銷渠道延伸到最終客戶，由此，客戶可以在任何時間、任何地點實現與銀行的互動式無縫對接。

（二）缺乏高素質的專業金融人才

長期以來，國內銀行在業務發展上，存在著“重批發、輕零售”的現象，在對公和個人金融業務上的人力資源配置存在畸重畸輕的現象。由于個人金融業務部門采用的全是體內循環的方式，導致人力資源更新緩慢，人員的知識結構與現有的個人金融業務高智能的員工素質要求形成了巨大的反差。由于個人金融業務是一項全新的綜合性的業務，尤其個人理財業務不僅僅限于各種投資品種的投資規劃組合，還包括幫客戶進行住房規劃、稅務籌劃、風險管理、教育規劃、退休規劃、遺產規劃等等，這使得銀行迫切需要專業的金融理財師。我國銀行業金融機構的個人理財師近年來雖然人員有所增加，但從比例上來講依舊較低。國內銀行對人員培養仍需加大力度。

四.我國商業銀行個人理財業務存在的問題

（一）缺乏專業的理財人員

銀行個人理財業務是一項知識性、技術性相當強的綜合業務，涉及到銀行、保險、證券、會計、財務、稅收、投資、法律等方面的知識，因此對從業人員的專業素質要求相當嚴格，它不僅要求理財人員要有淵博的專業知識、嫻熟的投資技能、豐富的理財經驗，要求理財人員應掌握資本、證券、保險、房地產等方面的金融知識，而在國內，傳統的商業銀行業務人員由于內部職能分工的限制，往往只注重于提供傳統的銀行信貸信物，他們大多數只能知道客戶填寫存取單或者提些理財的簡單建議，而對保險、股票、期貨等業務較陌生，大多數人不具備全面規范的財務分析能力。

（二）個人理財產品同質化問題突出

我國商業銀行現有理財產品的種類與發達國家相比，品種和數量仍顯匱乏，并不能為投資者提供較為廣闊的產品集合。從時下流行的各類結構性理財產品看，幾乎都是股票、外匯、股指等投資產品的組合，理財產品同質化嚴重。雖然不同機構的銷售側重不同，但無論實在期限安排、銷售目標群體，還是在產品的結構上都有著很強的相似性。

（三）理財產品信息不對稱，風險披露不充分

部分銀行理財營銷側重于收益的宣傳，沒有嚴格履行風險提示義務，使個人理財金融產品的預計收益率與顧客的實際收益率差距很遠，這就容易導致客戶的不滿，對銀行聲譽造成負面影響。此外，許多商業銀行的產品售后服務跟不上，信息披露工作也不到位，其結果是絕大多數客戶不在銀行開辦個人理財業務。

（四）科技支撐力度不足

根據國外先進銀行個人理財業務的成功經驗，客戶經理和網絡系統是商業銀行個人理財業務中最重要的兩個因素。網絡銀行作為21世紀世界金融業的新模式，以其廣闊的前景和低廉的成本，而越來越得到商業銀行和投資者的重視。我國也出現了如POS系統、ATM、手機銀行、電話銀行等理財工具，但仍然不夠完善，大多數商業銀行還以圖表資料及計算器等簡單工具為主，為客戶設計的專門的理財軟件還非常缺少，甚至必要的市場資訊等服務也難以得到滿足，難以為客戶量身定做理財規劃和制定理財目標。

五.我國商業銀行個人理財業務發展對策

（一）提高理財人員的整體素質

對于我國商業銀行而言，要想在個人理財業務上形成特色和品牌，必須積極創造條件，實施選拔和培養人才的戰略，包括：第一，選拔一批理財專家作為培養對象，在選拔上要堅持高標準，高起點，將一批具有熟悉金融專業知識、具有投資意識和營銷經驗的業務骨干選拔到理財崗位上來。第二，強化專業性的系統培訓，重點加強投資理財知識、客戶營銷技巧、理財方案設計的培訓。可以通過與證券、保險等行業的橫向交流使理財人員全面掌握各類投資市場知識。第三，實行資格準入制。統一對理財人員進行資格認證和考核管理，做到持證上崗，從而提高社會公信度。第四，對理財人員在待遇上給予一定傾斜，并制定相應的激勵機制，在增強理財崗位的競爭力和吸引力。

（二）加快理財產品創新，樹立品牌意識

產品的不斷創新是商業銀行取得競爭優勢并贏得目標客戶的重要途徑和關鍵所在，因此商業銀行要敏銳的把握市場機會，時刻關注個人理財市場的發展，在國家政策和法律允許的范圍內，不斷開發并推出符合居民需求的理財產品。要在眾多的品牌中脫穎而出，必須實現品牌的差異性，突出自身的特點。外資銀行的品牌意識同中資銀行相比要強得多，用花旗銀行中國區首席執行官施瑞德的話來概括，集中力量建立私人銀行品牌、認清目標客戶和培養客戶關系、組織市場研究、并擬定業務策略。因此，商業銀行需重新審視現有業務品種，重點考慮廣度、深度、關聯度三要素，通過應用現代化的業務新品，輔之以精美的包裝，廣泛的宣傳、良好的服務，吸引更多的客戶。

（三）建立完善信息披露機制

從事理財業務的商業銀行在發售產品時，應向投資者全面詳細告知投資計劃、產品特征及相關風險;商業銀行要定期向投資者披露投資狀況、投資表現、風險狀況等信息。發生重大收益波動、異常風險事件、重大產品贖回、意外提前終止和客戶集中投訴等情況，各商業銀行要及時報告銀監會或其派出機構。

（四）進行營銷理念創新

要能將潛在的需求轉化為現實的利益，就必須能夠滿足客戶的需要，通過創造產品和價值滿足客戶的需要，銀行要細分市場，不斷研究不同層次客戶的訴求，推出有差別度的產品和服務，引導市場，挖掘潛在客戶，積極創造市場需求。

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作者簡介：

宋張婷（1992-）女，學歷：本科，籍貫：江蘇 張家港，研究方向：金融學。單位：江蘇銀行股份有限公司張家港支行。