《外貿英語談判實訓》課程優化與實踐

【摘要】外貿談判是商務活動的重要環節。 外貿英語談判課程是國貿和商英專業課程體系中必不可少的部分。實踐性和綜合性是本課程的特色。據此，對我校的《外貿英語談判實訓》課程進行優化，并加以實踐，以期更好地培養和提高學生的綜合能力。

【關鍵詞】外貿英語談判實訓;優化;實踐

【作者簡介】來東慧（1968.01-），女，漢族，浙江桐鄉人，浙江商業職業技術學院，大學本科，副教授，研究方向：商務英語教學。

談判是國際貿易活動中的重要環節。因此，外貿談判類課程是高職國貿和商英等專業的核心課程，是整個課程體系中必不可少的組成部分。外貿談判涉及眾多的知識與技能，正確合理定位與實施外貿談判類課程教學便顯得非常重要，以此才能培養和提高學生外貿談判的綜合能力。

一、《外貿英語談判實訓》的課程重新定位

此前，我校的《外貿英語談判實訓》課程是作為《外貿英語函電》課程的延伸部分來設置，實訓的內容主要還是基于貿易雙方的書面往來，重點仍停留在成本核算及基于主要外貿價格條款的報價與還價。

目前，《外貿英語談判實訓》的課程性質已經明確確定為“實訓與頂崗實習”。考慮到實訓的課時只安排一周的時間，鑒于學生們已經完成《進出口貿易實務》、《國際結算》、《外貿英語函電》、《商務英語視聽說（1）》等先修課程，因此，最終把它優化定位成以學生為主體，教師為主導的綜合性實訓課程，并把實訓的重點落在口頭談判上，融合項目型、情景型、任務型、合作型和體驗型等多種教學方法，倡導學生體驗、參與、合作與交流，突出實訓課程的實戰性特點。

二、《外貿英語談判實訓》課程的重新設計與實踐

1.版塊化分解實訓過程。整個《外貿英語談判實訓》課程被分解成三大版塊：談判準備階段、談判呈現階段、自我評價與反饋階段。

談判準備階段包含了兩個模塊：談判主要知識介紹和模擬談判準備。考慮國貿和商英專業的課程體系中沒有其他的談判課程，故在實訓的開頭安排了“談判主要知識介紹”模塊，由教師介紹外貿談判的原則、階段和策略與技巧，以理論知識作為后續實訓的支撐，同時，教師簡單介紹談判的禮貌禮儀。“模擬談判準備”模塊主要包括：談判小組的建立、行業與產品的確立、買賣雙方的確定，談判資料的準備，談判策略的確定等等。

談判呈現階段是《外貿英語談判實訓》課程的重頭戲部分，每一組的談判呈現將被錄成視頻，是教師評價學生實訓成果的主要依據材料。

自我評價與反饋階段中，自我評價由學生個體自評和小組評價兩部分構成。教師的反饋包含對學生個體和小組整體表現的評價。

2.實訓內容與任務。實訓的重點為口頭談判，為了訓練學生的綜合能力，經過評估，實訓內容的情景設置為貿易展會上買賣雙方首次業務洽談，整個實訓的內容分化成以下八項任務：

任務一：買方或賣方公司的建立。任務二：我方公司的英文簡介。任務三：名片的設計與制作。任務四：行業基本情況和國內外市場行情的了解。任務五：主要商品介紹及報價單的制作。任務六：主談商品和談判方案與策略的確定。任務七：買方（或賣方）內部人員的分工和語言準備。談判過程要求涉及價格、質量、數量、折扣或傭金、支付、包裝、保險、裝運、索賠等。任務八：跨文化知識和談判禮儀的了解及必要的準備。因為學校已經建有數個模擬廣交會的帶展品展位，所以實訓任務中不包括展會布置。

3.實訓的實施。首先教師按 4人一組設置組別。然后學生抽簽決定所在小組。最后，由學生在組內自行分成買方及賣方。由教師定組是考慮學生就業時可能無法有過多選擇行業的機會，從而鍛煉他們較快熟悉陌生行業的能力。小組成員沒有由學生自由組合，也是考慮到學生在今后的工作中將無法自己選擇同事，更無法選擇業務對方，促使學生學會與不同性格個體合作共事。

談判準備階段將充分體現學生主體地位，要求每位學生將自我準備的每一過程和主要內容均用英語記錄在實訓手冊中。本階段教師的主要工作為接受咨詢、回答提問、提供建議或幫助、指出錯誤、提供修改思路等。

在談判呈現階段，全班同學進行觀摩，在確保談判過程視頻錄制順利進行的同時，教師對每組及個體的表現作一定的評判記錄。

在自我評價與反饋階段，既要求每位學生對自身在談判準備和呈現中的表現以及與同伴和業務對方的合作情況作出自評，指出表現優良部分及有待提高部分，也要求每一組對每位組員給予一個公正客觀的評價。學生的自我評價也將作為教師評定實訓成果的一個依據。教師將根據現場評判記錄以及回看視頻，對每一組及個體的表現給予點評。

三、《外貿英語談判實訓》課程的評價

本次實訓的評價化解成以下九個評分點：1.產品及市場的信息收集;2.談判必要資料的準備;3.儀容儀表;4.表情動作;5.英語表達;6.談判策略和技巧的運用與調整;7.與小組成員的合作;8.談判結果;9.對自身的評價。分值主要落在3～8，共占80%，12和9各占10%。

四、問題與思考

實訓中暴露出來的最大問題是：學生們在談判過程中不能完全脫稿洽談，甚至是讀稿。究其原因，第一是因為英語能力有欠缺;第二是擺脫不了心里依賴。這是主要原因。因此，在今后的教學中要增加口語訓練量，同時教師要著重強調脫稿訓練，必要時可作強制要求。此外，建議把本實訓課程時間由第四學期初調整到第四學期末，盡量讓學生完成極大多數的先修課程，以期達到更好的實訓效果。

參考文獻：

[1]王丹.國際商務談判課“教學做”一體化教學模式探索[J].鄭州牧業工程高等專科學校學報，2012（3）：68-70.