家族財富管理內在邏輯的“十個三”

桂澤發

中國建設銀行與波士頓咨詢公司聯合發布的《中國私人銀行報告2019》指出，截至2018年底，中國個人可投資金融資產總額147萬億元人民幣，其中600萬元人民幣以上的167萬人，而民營企業家仍是我國高凈值客戶群體的絕對中堅力量。這些海量規模的富有人群正以家族（家庭）為中軸，進行涵蓋跨業務、跨市場、跨周期、跨地域、跨代際、跨風險的多重資產配置和業務組合安排，其復雜性、專業性、風險性今非昔比，遠非其個人經驗、智慧、精力所及。這給包括私人銀行在內的專業機構提供了前所未有的機遇。家族財富管理是一片藍海，前景廣闊，但如何統籌推進高凈值客戶的家族財富管理業務，這對于商業銀行而言也是一門全新的課題。本文試圖穿透財富管理業務表層，以抽象思維方式，建構家族財富管理內在邏輯體系，還原家族財管服務本來面目，為家族財管實操提供方法論上的借鑒。?

家族財富管理迫在眉睫

經歷了30多年的財富快速積累后，我國“第一代”富豪已經進入世代傳承、家業交替的關鍵時期?！皠撛旄嘭敻弧辈辉偈菄鴥雀邇糁等耸渴滓敻荒繕耍D而更加看重如何更好地保障自己和家人今后的生活質量，如何在保障現有財富安全的情況下實現穩健增值，如何將財富有效傳遞給下一代。

“第一代”高凈值人群普遍是“獨生子女”家庭結構，加之近年來新勞動合同法實施，以及房產稅、遺產稅等重大“收入調節”政策預期的升溫，“創富一代”在財富與事業的傳承中如何合理節稅、加強保障、婚姻管理、公私財產分隔等問題成為其進行資產配置規劃的主要考慮因素。在知名企業家、頂級富豪的示范效應之下，當前國內高凈值客戶對家族信托業務的需求日益提升，無論是積累型的“守成”客戶還是仍處于創富階段的中小企業主，對財產傳承和保障的關注日益增強。

日益旺盛的市場需求吸引了金融機構的眼球。隨著國內高凈值家族對財富管理需求的高啟，各大金融機構紛紛搶灘家族財富管理市場，包括各大銀行的私人銀行、信托公司、保險公司以及第三方財富管理機構。在業務模式上，主要有“私人銀行主導”“信托公司主導”“私人銀行+信托通道”“私人銀行與信托公司合作”以及第三方財富管理機構設立獨立家族辦公室這五大模式。

客觀而言，當前金融機構為客戶提供的財富管理服務還有很長的路要走：其一，專業團隊建設要下大功夫，同質性嚴重、服務功能單一需要改變;其二，全權委托服務模式尚無相應的法律法規針對此類業務做出明確說明和指引，客戶傾向于將全權委托服務模式理解為銀行推出的一款全新的理財產品，仍抱有“高收益、低風險”的期望;其三，作為財富傳承重要工具的家族信托也有障礙需要清除，如信托財產的歸屬不明、信托登記制度不完善、財產獨立性問題仍待進一步明確等;其四，客戶對相關機構所提供的家族財富管理服務尚缺乏認同感，接受程度也不高，傳統文化中的“財不外露”以及對于談論身后事的忌諱，使得他們在與私人銀行從業人員的溝通中有所保留，讓私人銀行家們建議和規劃的效果都不同程度的打了折扣。

從客戶需求與解決方案的角度出發，一方面家族財富管理服務需求較其他私人銀行客戶更為復雜，客戶接受服務的積極性有待市場進一步培育;另一方面，銀行綜合服務能力需要進一步提升，要創新更具吸引力的服務方案，包括：探索家族財富管理獨立管理的運作模式;探索符合自身發展路徑的業務發展模式;全面提升綜合服務水平，深化提高非金融服務能力;加快業務拓展與創新，倒逼監管及相關配套制度的完善等。當然，這需要努力，需要時間和定力。

家族財富傳承是驚險一跳

西方有一句諺語，叫“三代培養一個貴族”;中國也有一句話，叫“富不過三代”。說的差不多是一件事：財富獲取難，傳承更難。不過，相比之下，在財富傳承問題上，西方人更樂觀，而我們更悲觀。這也許跟我們這個國家和民族歷經戰火、多災多難有關，人們對于財富傳承缺乏足夠的信心和安全感。所以，今天的歐美國家還有不少望族，仍在繼續演繹他們祖輩不老的神話;而中國傳說中的名門大家的傳奇故事，卻大抵只能在歷史小說或傳記文學中去找尋。

傳承不易，成功率不高，這是一個問題。中國中小企業協會常務副會長張競強曾經在一次“家族企業財富保全與傳承論壇”上直言，我國家族企業的平均壽命只有24年，目前只有不到30%的家族企業能進入第二代，不到10%能進入第三代，而進入第四代的只有大約4%。

傳承，對于富有家族而言，是一個不容忽視的難題。大量鮮活的例子告訴人們，傳承是財富管理包括在創富、增富、守富、移富等諸環節中最為驚險的一跳。跳不好，輕者栽跟頭，前功盡棄，重者甚至要搭上身家性命。兩年前，一篇《慈善家李春平患病嚴重，與家人難相見》的文章在網絡流傳，說的是李春平患癡呆病癥，財產遭侵占。李本人后來也向媒體爆料，后來他被人接到老年公寓內每晚被灌下安眠藥……現實中的家族爭產，各式各樣，令人觸目驚心。

家族財富管理，重在合乎邏輯

筆者認為，家族財富管理因為要承載太多任務和使命，又要在較長時間里完成，難度很大。作為家族財富管理的受托機構和專業人士，一定要梳理清楚家族財富管理的內在邏輯，將方方面面的牽扯要素梳理明晰，做到心中有數，才有可能提出一套綜合、有效、富有個性化和可操作的行動方案，認真落實，完成客戶交付的家族財富管理的任務，達成預期目標。簡單來說，家族財富管理要兼顧到“三代、三環、三元、三的、三期、三型、三法、三焦、三維、三層”等內在邏輯關系。

三代：一代、二代、三代

家族財管與一般個人財富管理有很大的不同，更強調跨越代際的視野和策略。難就難在代際跨越上。很多人自信能把握好自己，但不確定能否把握下一代，更不用說下二代、下三代了。這是個世界難題。家族財富想傳承百年、基業長青，需要抵御太多誘惑、穿越太多變數，家族財富的成功傳承是一件難事。創富難，守富更難，傳富難上加難。一代難，二代不易，三代責任更大。成功的家族傳承大抵相同，失敗的案例則各有原由。專業機構就是要運用自身的專業優勢和平臺，幫助目標客戶分析家情，洞悉家風，了解家愿，揭其家短，防其家險，為其家族代際傳承的順利實施提供方便和支撐。