付出者：利己不是自私的代名詞

張彭躍

中國有句古語：“積善之家必有余慶”，意思是多行善就會有好報。強調一種付出的善。日本一代經營之神稻盛和夫也曾在其六項精進中強調，要“積善行，思利他”。以親切、同情、和善、慈悲之心去待人接物，對別人多做好事，就能使命運朝著好的方向轉變，使自己的工作朝著好的方向轉變。為他人、為社會竭盡全力，這是使人生，也是使經營朝著更好方向轉變的唯一方法。

但是古語又說：“人不為己，天誅地滅。”人如果完全不為自己考慮，那也是有悖常理和常識的。

你是否認為成功者都是工于心計、不惜犧牲他人利益的自私者？

沃頓商學院終身教授亞當·格蘭特針對這一問題開展了數十年的研究，最終得出結論：在當今社會，“分享”與“合作”是時代的主題，從長遠來看，付出者更有可能成功。

三種行為模式的典型差異

格蘭特教授將大多數人劃為三類：付出者、互利者和獲取者。獲取者只關注謀求利益，互利者愿意等價交換可預期的好處，而付出者則是不同尋常的一類人：他們樂于分享，不求回報。

而付出者之所以成功的幾率更高，一是因為他們會收獲更多人際關系上的幫助，二是因為人們更愿意和付出者合作，不愿意與總想占便宜的獲取者有太多瓜葛。與此同時人們也悲哀地發現，很大一部分付出者成了別人進階的墊腳石和犧牲者。這又是為什么呢？

首先我們要了解，付出者、互利者、獲取者這三類人在工作和生活中的表現有何不同。

●價值觀念方面

付出者重視幫助他人，為他人的福祉而努力；重視社會公正，關注弱勢群體；非常具有責任感，為人可靠；極具同情心，會及時回應有需要的人。獲取者更加看重勝利，自己一定要比別人做得更好；更加關注財富——自己的金錢、物質財富；更加注重權力，充分享受支配力、控制他人的能力；更加看重愉悅感，充分享受生活。

●成功模式方面

付出者的成功通常具有漣漪效應，創造價值，從而將成功擴散到他人身上；獲取者的成功通常只是一個零和博弈的成功，通常意味著另一個人的失敗。

●構建關系網絡方面

獲取者通常偽裝成付出者，尤其是在上級或對自己有幫助的人面前尤甚，會顯得慷慨大方、魅力十足，對下家卻充滿了支配欲與控制欲。

●對待付出的態度方面

付出者會為了付出而付出，不僅會付出給幫助過自己的人，也會幫助那些未來有可能需要他們幫助的人。但是互利者和獲取者們付出的根本原則是互惠互利，這種付出是有策略性的，他們期望得到差價，甚至更多的個人回報，在付出時，更加關注那些能在近期幫助自己的人。

●在擁有創造力的原因方面

付出者認為真正偉大的工作實際上來自于合作。而獲取者在想象力以及使用它們戰勝對手方面，有自己的獨到之處，不容易受到社會評價的影響。

●在對相互依賴的態度方面

付出者將相互依賴視為力量的源泉，而獲取者將其視為弱點。

●團隊合作方面

付出者通常將團隊的利益置于自己之上，表明自己的首要目標是讓團隊獲益。互利者獎勵合作中的付出者，同時也會讓獲取者付出代價。

●責任偏差方面

付出者通常平衡責任判斷，將注意力放在別人的貢獻上。而互利者和獲取者思考功勞該屬于誰，對自己的貢獻了解得最多。

●發展潛力方面

付出者傾向于信任他人，對于他人的意圖保持樂觀態度。在默認狀態下，付出者會將每個人視為高潛力者。互利者經常要等到看見潛力存在的證據，才提供支持。當同伴或下屬表現出高潛力時，互利者會用友善的方式做出回應。獲取者一般不太信任別人，因為他們假設大多數人都是獲取者，所以對于同伴和下屬不會抱有太高的期望。

●決策錯誤的幾率

付出者把注意力放在他人身上時，很少擔心自我以及瑣碎的細節，總攬全局，將那些對于別人來說最重要的東西放在首位。獲取者比付出者更容易犯錯，因為他們往往在以自我為中心的心態下做決策，更容易受到自我的影響。

●影響他人的方式

付出者往往通過溝通、詢問等，或在與能力無關的方面展示自己的弱點，可以幫助自己建立聲望，從而有效影響他人。獲取者更愿意也更善于建立支配性，為了占有盡可能多的價值，他們會努力讓自己高人一等。

●是否愿意貢獻

付出者在公開場合和私下場合都會做出貢獻。而獲取者更有可能在公開場合做出貢獻。

成功付出者利他且自利

成功的付出者能夠攀升至階梯的頂端，失敗的付出者會跌至階梯的低端。成功不僅需要利用付出的優勢，也需要避免付出帶來的問題，如果人們付出了太多的時間，最后會犧牲自己的合作者和網絡關系，并耗盡自己的精力。如果人們做出太多的貢獻，使用了太多的無力溝通方式，會讓他們很容易變成他人的墊腳石，無法推進自己的利益。

付出者為了避免成為別人的墊腳石，要學會一定的策略，比如識別偽裝的獲取者，善于向別人尋求幫助，等等。

小時候看過一個叫《有事兒您說話》的小品，由郭冬臨扮演的男主人公有一句口頭禪“有事兒您說話”。春運期間一票難求，他為了幫助別人買票，推掉了自己的事情連夜去車站排隊。無論多難，“有事兒您說話”，這位大哥就是一個無私的付出者，但問題恰恰出在“無私”上——失敗的付出者才是無私的，成功的付出者既利他，也自利。

諾貝爾經濟學獎得主赫伯特·西蒙曾經說道：“聰明的利他者，盡管利他性比不聰明的利他者低一些，卻要比不聰明的利他者和自私的人適應得更好。”

加拿大心理學家杰里米·弗萊姆和拉里·沃克曾開展過一項雄心勃勃的研究，參與者是加拿大關愛獎的得主，這是加拿大關于付出行為的最高榮譽獎項，授予那些多年幫助社區或是投身于促進人道主義事業的人。許多得主為了實現改變，做出了超常的付出行為，并堅持了許多年。

為了揭示他們行為背后的動機，所有的參與者填寫了一份問卷，讓他們用“我經常試圖……”開頭的句子，列出自己的10個目標。接下來，沃克對其中25位加拿大關愛獎得主以及25個對照組進行了深度訪談，這些對照組在性別、年齡、種族和教育程度上與那25位獲獎者相匹配，但沒有維持同樣持久或同樣強度的付出行為。沃克花了100個小時，訪談了全部50人，詢問了他們的生活情況，包括關鍵時期以及童年、青少年和成年時期的關鍵事件。以此為基礎，獨立的評定者閱讀了目標列表，聆聽了訪談磁帶，并評定了每位參與者在多大程度上表現出了兩種關鍵的動機：自利和利他。自利涉及追求權力和成功，而利他則關注于慷慨大方和幫助他人。

加拿大關愛獎的得主在哪一種動機上比對照組更高？直覺的答案是利他動機，這是正確的。在他們的生活故事中，關愛獎得主提到付出和幫助的次數要比對照組多三倍。在列出目標時，關愛獎得主列出的與利他相關的目標是對照組的兩倍。關愛獎得主強調的目標包括“為年輕人擔當積極的職業模范”以及“為低收入階層的女性吶喊”。對照組的參加者則更有可能提到諸如“讓我的高爾夫成績進步到一位數”“對別人有吸引力”“釣到大魚”這樣的目標。

令人震驚的是，關愛獎得主在自利上的分數也較對照組更高。在他們的故事中，這些高度成功的付出者們提到尋求權力和成就的次數，是對照組的兩倍。在他們的目標中，提到獲得影響力、贏得認可、追求個人卓越的次數要多出20%。結果顯示，成功的付出者不僅看重利他，同時也更加關注自我，他們與獲取者和互利者一樣野心勃勃。

現在我們再來看看自利和利他之間的交互作用。獲取者在自利方面得分較高，在利他方面得分較低，他們的目標是讓自己的成功最大化而不關心其他人。與此相反，付出者在利他上得分很高，但是自利水平卻各有不同。無私的付出者利他程度較高，自利程度較低。他們付出自己所有的時間和精力卻不顧自己的需求，因此付出巨大的代價。同樣是付出者，自利水平高低決定了他們是成功抑或失敗。

成功的付出者“利他且自利”，他們關心他人的利益，但同時也有野心勃勃的目標，永遠不會放棄努力推進自己的利益。

成功付出者不透支、有反饋

成功的付出者會尋求幫助，可以獲取建議、幫助和資源，維持動機和能量。而失敗的付出者缺乏自我保護的動機，長久、持續的付出很容易令人難以承受。成功的付出者愿意付出回報，仍然把握著自己的利益。使用它們作為指引來選擇何時、何地、如何付出；失敗的付出者扮演幫助者的角色，他們寧可自己精疲力竭，也不愿意“麻煩”或“拖累”別人。

大量研究表明，當人精疲力竭時，工作表現會下降。疲憊的員工很難專注，也沒有足夠的能量去工作，無法持久且清醒地投入工作當中，因此他們工作的數量和質量都會急速下降。更糟糕的是，他們會遭受情緒和生理健康狀況的困擾。有充分的證據表明，精疲力竭的員工面臨著更高的抑郁、生理疲勞、睡眠障礙、免疫系統受阻、酒精濫用，甚至是心血管疾病的風險。

那么，成功的付出者會怎樣處理自身利益與付出的關系？

在健康護理領域，許多醫療專業人士基本不與患者碰面，只是根據測試結果給出診斷。在以色列，一組放射學家評估了將近100位患者的CT檢查結果。三個月之后，這些放射學家已經忘記了當初的檢查結果，又重新評估了一遍。在發現與檢查目的無關的異常狀況方面，一些放射學家表現出了53%的改善，其他放射學家則做得很差：面對同樣的CT檢查結果，僅僅過了三個月，他們的準確率下降了28%。為什么一些放射學家做得更好，另一些則做得更差？

患者在接受檢查之前拍了照片，有一半放射學家在第一次CT檢查之前沒有看到患者的照片，當他們在三個月之后再次進行CT檢查時，他們查看了照片，正是這些放射學家的表現改善了53%。另一半放射學家在第一次為患者檢查時就看了照片，三個月之后為患者第二次檢查時不再看照片，他們的表現下降了28%。

將患者的照片附在CT檢查結果上，可以使診斷準確率提高46%。而且大約有80%的關鍵診斷是在放射學家看到患者的照片時才做出的。沒有照片時，放射學家會錯過一些重要發現，即使他們在三個月之前就已經發現了跡象。當放射學家看到患者的照片時，他們有了更多的憐憫，更強烈地感受到了自己的工作給人類帶來的影響，這種憐憫激勵他們更加仔細地做出診斷，他們的報告篇幅甚至比原來長了29%。

在另一項研究中，研究者也發現了類似的趨勢。這項研究邀請了90位意大利護士組裝手術器具。一些護士先與要使用這些設備的醫護工作者見面，另一些護士則沒有與醫護人員見面。結果顯示，前者組裝手術器具的效率更高、更準確。有趣的是，在與醫護工作者見面一周之后，這些護士實際上都更傾向于付出。

如果人們知道自己的工作會帶來怎樣的改變，他們就會感到能量充沛，愿意做出更多貢獻。成功的付出者恰恰是這樣的人：他們能夠看到反饋，能看到自己的付出所帶來的影響。這不僅可以降低自身精疲力竭的程度，還能激勵他人付出更多。而失敗的付出者沒有得到反饋，獲得的心理支持要少得多，導致心理上和生理上的成本很大。

善于識別偽裝的獲取者

成功的付出者可以通過調整自己的行為來保護自己，而失敗的付出者犯下總是相信他人的錯誤。

信任是付出者很容易成為欺騙對象和墊腳石的重要原因。他們習慣于從每個人身上看到最好的一面，因此會錯誤地認為每個人都是值得信任的，并依此行事。

在一項研究中，研究者記錄了美國人是否成為犯罪的受害者，比如欺騙、詐騙和身份盜用。與獲取者相比，付出者成為受害者的可能性提高了一倍，這通常是信任獲取者造成的直接后果。一位付出者慷慨地為一個朋友的汽車貸款簽署擔保；接下來在5年的時間里，朋友盜用他的身份申請了3張信用卡，盜刷了超過2000美元。

為了避免被人欺騙或利用，辨別真誠的付出者，將其和獲取者以及騙子區別開來，這一點至關重要。成功的付出者需要知道，誰更有可能利用他們，這樣他們就可以保護自己。

研究顯示，整體看來，付出者與互利者、獲取者相比，更能準確地判斷他人。付出者更加注意別人的行為，體會他們的想法和感受，這讓他們有可能獲得更多的線索，比如在描述成功時使用第一人稱單數代詞，用“我”而非“我們”。付出者也可以通過習慣性地信任別人，獲得真誠特質的優勢。這為他們創造了機會，讓他們可以看到其他人的能力范圍。在某些時候，他們的慷慨可以得到回報，甚至回報超過了自己的付出。

另外，利他且自利的付出者能夠進行更加復雜的思考，從而找到讓他人和自己共同獲益的機會。他們不拱手送出價值，而是首先創造價值。當他們開始分餡餅時，整個餅已經足夠大，能給自己留下很大一部分，他們可以付出更多，同時獲取更多。

付出行為本身就存在風險，成功的付出者從不假設自己注定會成為墊腳石，而是意識到他們每天做出的選擇會影響他們在競爭性、對抗性的環境中得到的結果。正如心理學家布賴恩·利特爾所說，盡管我們的第一本能是付出，但我們是否有能力取得成功，則取決于我們能否習慣于采取互利者的做法，讓它成為我們的第二本能。

作者單位 咪咕動漫有限公司