何足奇先生印象

李尋

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認(rèn)識(shí)何足奇先生，起因于我寫(xiě)的一本書(shū)—《酒的中國(guó)地理》，這本書(shū)在2019年7月出版，8月初何先生便通過(guò)微信群聯(lián)系到我。一開(kāi)始我以為他只是一個(gè)品酒交流的愛(ài)好者，但沒(méi)想到何先生報(bào)出的名頭把我嚇了一跳：他曾做過(guò)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)最大的海鮮上市公司獐子島集團(tuán)的總經(jīng)理，現(xiàn)在依然有許多響亮的頭銜—成都原本智造公司的董事長(zhǎng)、鮮譽(yù)海鮮的董事長(zhǎng)，等等。

他的這些來(lái)頭讓我都覺(jué)得有點(diǎn)兒不可置信了，因?yàn)橐运@樣的經(jīng)歷，年齡自然不小，這樣一個(gè)年齡和身份的人，一般不會(huì)像年輕酒友那樣來(lái)微信群交流酒的問(wèn)題，況且他跟我交流的也不是酒的問(wèn)題，我甚至懷疑這是不是一個(gè)騙子，想達(dá)到什么目的呢？

此后的日子里便不斷收到何足奇先生寄來(lái)的快遞，8月份寄來(lái)海鱸魚(yú)；9月份寄來(lái)各種撈飯—海參撈飯、鮑魚(yú)撈飯、魚(yú)翅撈飯，還有鰻魚(yú)鲞以及兩種酒—他們自己開(kāi)發(fā)的鮮窩啤酒和代銷(xiāo)的一款無(wú)色透明的中國(guó)白蘭地，叫墨焰。

這些產(chǎn)品的品質(zhì)都非常好，每次收到之后，總給我們帶來(lái)不小的驚喜，甚至有時(shí)候讓我們心里很感動(dòng)，印象最深的是他寄海鱸魚(yú)那一次，大夏天發(fā)冷鏈過(guò)來(lái)，以前我們從沒(méi)接過(guò)這種東西，一下子寄來(lái)那么多也沒(méi)地方放，便直接發(fā)給單位員工當(dāng)作福利，印象中我們有好幾年沒(méi)發(fā)過(guò)福利了，大家每人分到一條海鱸魚(yú)，感到很欣喜。

對(duì)于何先生寄來(lái)的這些東西，我也禮節(jié)性地回饋了我們定制的各種白酒。2019年10月29日，我們赴成都出差，專(zhuān)門(mén)采訪了何足奇先生。

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采訪何先生是在他的鮮窩會(huì)所進(jìn)行的，時(shí)間比較長(zhǎng)，大概持續(xù)了6個(gè)小時(shí)，采訪中何先生非常坦誠(chéng)地回答了我們提出的各種問(wèn)題，他談到了自己豐富的商業(yè)經(jīng)歷，講得誠(chéng)實(shí)到位，這些案例幾乎都應(yīng)該作為寶貴的商業(yè)經(jīng)典記錄保存下來(lái)，但是，也正因?yàn)檫^(guò)于真實(shí)，而且不少相關(guān)的人或事仍在當(dāng)下的輿論場(chǎng)中，所以現(xiàn)在不宜公開(kāi)發(fā)表，還得再放一放，等我們都再老一老吧！也確實(shí)，很多事情是不能作為現(xiàn)實(shí)問(wèn)題講的，也只能作為歷史在回憶的時(shí)候去評(píng)說(shuō)。

隨著采訪的深入，我們對(duì)何先生的成長(zhǎng)背景有了更多的了解：他是1969年生人，福建福清人，福建師范大學(xué)中文系畢業(yè)，年輕時(shí)多才多藝，唱歌方面還獲過(guò)福建省大獎(jiǎng)賽的名次，會(huì)彈鋼琴，他自謂如果能復(fù)習(xí)一星期，可以完整地彈下來(lái)貝多芬的《月光奏鳴曲》。大學(xué)畢業(yè)后，他教了幾年書(shū)，然后入新加坡南洋理工學(xué)院讀了兩年MBA，之后在香港做高端陶瓷行業(yè)，1997年因?yàn)橐粋€(gè)偶然因素來(lái)到四川邛崍，被四川邛崍一家白酒廠聘任當(dāng)總經(jīng)理，他在酒廠的工作非常有成效，大概不到10年時(shí)間便把酒廠的銷(xiāo)售額做到了5億以上，在此期間還出版了一本專(zhuān)著—《白酒經(jīng)銷(xiāo)商手冊(cè)》（2003年出版）。

說(shuō)來(lái)也算孤陋寡聞，我也寫(xiě)了關(guān)于白酒的書(shū)《酒的中國(guó)地理》，但相對(duì)來(lái)說(shuō)對(duì)白酒營(yíng)銷(xiāo)研究得少，何先生2003年就出版的這本《白酒經(jīng)銷(xiāo)商手冊(cè)》我還真沒(méi)讀過(guò)，在采訪中得知后才從網(wǎng)上買(mǎi)了這本書(shū)來(lái)讀。

出于種種考量，后來(lái)他退出了獐子島，并在成都創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦了原本智造科技咨詢公司，主業(yè)是面向水產(chǎn)業(yè)和酒行業(yè)提供咨詢業(yè)務(wù)；2015年，他又創(chuàng)辦了鮮譽(yù)海鮮科技有限公司，專(zhuān)門(mén)做優(yōu)質(zhì)的、且經(jīng)過(guò)他們有創(chuàng)意性地加工了的海鮮產(chǎn)品，買(mǎi)賣(mài)方式也極具潮流感—通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

說(shuō)到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就不得不提一下何先生在2016年出版過(guò)的一本書(shū)—《觸發(fā)需求—互聯(lián)網(wǎng)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)樣本》，內(nèi)容就是講互聯(lián)網(wǎng)水產(chǎn)研究的，這本書(shū)后來(lái)我讀了，確實(shí)感到受益匪淺。

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與何先生接觸深了，感覺(jué)他身上的很多優(yōu)點(diǎn)非常值得我學(xué)習(xí)。

首先，沒(méi)“架子”，仍像創(chuàng)業(yè)者一樣堅(jiān)持打拼。

他創(chuàng)業(yè)很早便取得成功，是非常優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，在酒行業(yè)和海鮮水產(chǎn)行業(yè)享有盛名，現(xiàn)在還是農(nóng)業(yè)部的水產(chǎn)咨詢專(zhuān)家，他一直有一個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)海鮮水產(chǎn)品保持著前沿的研究，諸如最近又出現(xiàn)了什么新的海鮮產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)各種海鮮產(chǎn)品如何發(fā)展，以及各個(gè)海鮮銷(xiāo)售企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，等等，都是他的研究對(duì)象；同時(shí)，他也關(guān)注著酒行業(yè)的動(dòng)態(tài)，他之所以能發(fā)現(xiàn)我，就是因?yàn)樗麄兊难芯繂T發(fā)現(xiàn)了我的《酒的中國(guó)地理》這本書(shū)，何先生讀了之后發(fā)現(xiàn)這本書(shū)跟其他書(shū)不太一樣，他判斷寫(xiě)書(shū)人的立場(chǎng)是客觀的，用他的話就是“沒(méi)被豪門(mén)包養(yǎng)”，也就是沒(méi)有專(zhuān)門(mén)按照哪個(gè)酒廠給定的一套宣傳話語(yǔ)體系在那里講話。

作為成功的企業(yè)經(jīng)理人、業(yè)界公認(rèn)的咨詢專(zhuān)家、大咖級(jí)名人，何先生已經(jīng)功成名就了，現(xiàn)在有豪車(chē)有豪宅，本來(lái)可以過(guò)著很多人心目中想象的財(cái)務(wù)自由之后的那種“海鮮就酒，越喝越有”的優(yōu)渥生活，但他的工作狀態(tài)仍然是置身于第一線不斷打拼，跟那些正處起步階段的草根創(chuàng)業(yè)者別無(wú)二致，一點(diǎn)也不像總經(jīng)理的樣子，雖然他人也很文雅—用他的話說(shuō)，是“上得廳堂，下得廚房”。他確實(shí)從骨子里就沒(méi)有那種總經(jīng)理所謂的架子，還是和那些做海鮮批發(fā)小生意的賣(mài)魚(yú)郎一樣地工作，他的公司賣(mài)魚(yú)，每天凌晨3點(diǎn)到5點(diǎn)去卸貨進(jìn)魚(yú)，他經(jīng)常跟著大家一起坐小卡車(chē)去進(jìn)貨。

其次，與時(shí)俱進(jìn)，接受新技術(shù)和新思想。

何先生一直在互聯(lián)網(wǎng)上保持著高度的活躍性，始終堅(jiān)持自己在網(wǎng)上參與活動(dòng)和互動(dòng)，從不交給助手代勞，關(guān)于這一點(diǎn)，一開(kāi)始我覺(jué)得奇怪：這樣一個(gè)老總，哪有時(shí)間上網(wǎng)去跟這些不認(rèn)識(shí)的網(wǎng)友聊天？我在采訪中也問(wèn)他這個(gè)問(wèn)題—為什么花這么大的精力在互聯(lián)網(wǎng)上活動(dòng)？他說(shuō)必須要到互聯(lián)網(wǎng)上活動(dòng)，不到互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)就落伍了！現(xiàn)在我們面對(duì)的消費(fèi)者，是80后、90后，甚至00后，他們的思維是全新的，他們消費(fèi)購(gòu)物主要使用的手段就是互聯(lián)網(wǎng)，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，不關(guān)心互聯(lián)網(wǎng)，不懂年輕人的心態(tài)，就不懂客戶，就脫離時(shí)代，所以一定保持親身泡在網(wǎng)上。

也因此，各種網(wǎng)絡(luò)上的時(shí)髦的對(duì)象，他都很關(guān)心，什么抖音、小紅書(shū)、李子柒，等等。他和我交談當(dāng)中不時(shí)從口中說(shuō)出的素材、概念，有些對(duì)我來(lái)說(shuō)完全是陌生的，總體上我對(duì)互聯(lián)網(wǎng)比較遲鈍，比較保守，而他在互聯(lián)網(wǎng)上的活躍和投入跟現(xiàn)在的年輕人是完全同步、完全合拍的。

第三，保持高效和勤奮。

何先生公司經(jīng)營(yíng)的水產(chǎn)品是將采購(gòu)的海鮮原材料加以后期再加工制成的，從原料采購(gòu)開(kāi)始，何先生就親力親為參與協(xié)調(diào)—在海邊收購(gòu)水產(chǎn)品原料，再轉(zhuǎn)到他們?cè)趶V東的兩個(gè)深度加工廠，在這里按他們自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行加工，何先生管這種工廠模式叫中央廚房，整套東西下來(lái)是非常龐大的一個(gè)工程體系，可他的工作隊(duì)伍才十幾個(gè)人，可見(jiàn)他的團(tuán)隊(duì)工作效率之高。

在我看來(lái)，這種高效跟他的勤奮是相關(guān)的。他的工作量大，又非常勤奮，幾乎可以做到“全天候服務(wù)”的地步。我們后來(lái)受他啟發(fā)和鼓舞，也做了一個(gè)體驗(yàn)中心，我們的具體工作人員對(duì)其間的細(xì)節(jié)稍有疑惑時(shí)，不管大事小事就發(fā)微信問(wèn)他，何先生幾乎從早到晚時(shí)刻在線，第一時(shí)間就能回答出來(lái)，解決那些很具體的問(wèn)題，具體到冰箱的最低溫度是多少度、尺寸多大、寄給我們的某種魚(yú)該怎么做、先下哪一道調(diào)料等細(xì)節(jié)，他都能及時(shí)響應(yīng)，讓我感覺(jué)他的工作量不是一般大，他這種事無(wú)巨細(xì)的處理能力，非常令人欽佩。

需要強(qiáng)調(diào)的是，何先生對(duì)待所有工作完全是主動(dòng)自愿承擔(dān)起來(lái)的，我能感覺(jué)到他對(duì)這種工作狀態(tài)的享受，沒(méi)有覺(jué)得疲勞、委屈，或者什么不甘。這些年企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難，商業(yè)大環(huán)境并不好，大家都很難，經(jīng)常有一種瀕死感—瀕臨死亡那種感覺(jué)，經(jīng)常無(wú)數(shù)次想放棄。認(rèn)識(shí)了何先生之后，每次意欲放棄時(shí)，一想到何先生，覺(jué)得有這樣一個(gè)朋友在那么努力地工作，而且那么樂(lè)觀地在工作，真的就有了繼續(xù)奮斗下去的勇氣。有一次，我跟何先生開(kāi)玩笑，因?yàn)樗紶栆舱f(shuō)過(guò)“沒(méi)意思，產(chǎn)品難做，生意難做”之類(lèi)的牢騷話，我說(shuō)，“你可不能動(dòng)搖，你動(dòng)搖了我可就沒(méi)偶像了，所以你要堅(jiān)持住！”

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我個(gè)人覺(jué)得，何先生在工作上強(qiáng)烈的進(jìn)取心，跟他閩商的地域文化有關(guān)系。在何先生那里，我見(jiàn)到了他很多閩商兄弟，有做魚(yú)生意的，還有做膠帶紙生意的，他們講自己家鄉(xiāng)的文化，說(shuō)過(guò)年回家大家聚餐，一般坐上位的是掙錢(qián)最多的人，坐第二位的是賠錢(qián)最多的人，當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)尊重能掙錢(qián)的人，一樣也尊重賠了錢(qián)的人—賠了錢(qián)起碼說(shuō)明人家敢去拼搏，敢去奮斗，現(xiàn)在賠了不要緊，將來(lái)一定還會(huì)掙回來(lái)。我覺(jué)得這種商業(yè)文化是支撐閩商群體取得商業(yè)成功的優(yōu)良傳統(tǒng)。

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何先生在提供客戶服務(wù)方面給我的直接體會(huì)是：非常有水平，基本上潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，無(wú)形之中就把客戶給做下來(lái)了。以我們自己為例，像我們這樣本來(lái)跟海鮮水產(chǎn)完全不搭界的人，就被他三弄兩不弄地從用戶發(fā)展成客戶了。

用戶和客戶不是一回事，這也是在訪談中，我們才從他那里知道了用戶和客戶的區(qū)別，所謂用戶就是消費(fèi)者，是最后終端吃了他產(chǎn)品的人；客戶是他的經(jīng)銷(xiāo)商，從他這里進(jìn)貨并賣(mài)出去的人。

何先生一開(kāi)始老給我寄各種各樣的海鮮產(chǎn)品，我覺(jué)得不太好意思，心想沒(méi)必要吧！而他的用意是先把我們當(dāng)作一個(gè)用戶，來(lái)幫他品嘗、把關(guān)、提意見(jiàn)，這當(dāng)然是好事，可以免費(fèi)吃到最新的海產(chǎn)品。但吃了一圈下來(lái)，發(fā)覺(jué)某些東西好吃，就有了再買(mǎi)一些的想法。而再買(mǎi)馬上就面臨一個(gè)問(wèn)題，以受到大家一致好評(píng)的海鱸魚(yú)為例，買(mǎi)一條價(jià)格就貴了，一條魚(yú)會(huì)員價(jià)28元，加上快遞運(yùn)費(fèi)要花三四十元；發(fā)冷鏈可以把運(yùn)輸成本降下來(lái)，一條魚(yú)的平均運(yùn)費(fèi)算下來(lái)大概只有一兩元。問(wèn)題是發(fā)冷鏈的話，得多發(fā)才行，所以，這時(shí)候我們就把大家的需求量統(tǒng)計(jì)起來(lái)，湊起一定數(shù)量，從而滿足發(fā)冷鏈的最低起運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)。

冷鏈寄過(guò)來(lái)的海鮮短時(shí)間沒(méi)分完，怎么辦？得有個(gè)地方放啊，何先生說(shuō)有兩個(gè)冰柜就解決問(wèn)題了，我們只好再買(mǎi)兩個(gè)冰柜，買(mǎi)兩個(gè)冰柜還得有房子，正好我們有一個(gè)品酒的地方—放了各種酒，可以對(duì)各種酒進(jìn)行比較，與慕名而來(lái)的酒友們交流，我們叫體驗(yàn)中心，于是在這里專(zhuān)門(mén)辟出房間，放置了兩個(gè)冰柜來(lái)存放海鮮。

有了冰柜之后，放在里面的各種海鮮烹飪出來(lái)給大家品嘗時(shí)，得有配套的餐具，特別是吃鮑翅，不是一般的餐具能盛放的，這樣一來(lái)二去就把可以完整體驗(yàn)各種海鮮的體驗(yàn)中心建起來(lái)了。建起來(lái)之后，在這里吃過(guò)海鮮的人都覺(jué)得不錯(cuò)，回頭還想再吃，所以我們也就稀里糊涂地從何先生的用戶變成了客戶。

我們本來(lái)是沒(méi)想到賣(mài)海鮮的，因?yàn)殡x這個(gè)行業(yè)實(shí)在太遠(yuǎn)了，但何先生就這樣子不知不覺(jué)中把一個(gè)用戶變成了客戶，現(xiàn)在我也不知道他是怎么想的，我曾經(jīng)當(dāng)面問(wèn)他：“你給我做了這么多工作，我又不想做營(yíng)銷(xiāo)，你寄的這么多海鮮最后都打水漂了怎么辦？”他好像不以為然，說(shuō)“你只要吃就行，品鑒就行！”我實(shí)在不知道他是靠什么判斷和區(qū)分客戶價(jià)值或者用戶價(jià)值的，以他的精明，他不會(huì)白費(fèi)無(wú)用功，他盯上一個(gè)客戶或者用戶，總有辦法把他們拿下來(lái)，說(shuō)明他是個(gè)偉大的銷(xiāo)售員。

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仔細(xì)往回捋，我們之所以能被他給“忽悠”過(guò)去，最根本的一個(gè)原因是他的產(chǎn)品本身品質(zhì)非常好，可以說(shuō)好到極好，是我目前所見(jiàn)到最好的，沒(méi)有之一。我們通過(guò)產(chǎn)品品質(zhì)，進(jìn)一步對(duì)何先生其人有了更深刻的理解，感覺(jué)到他高品質(zhì)的產(chǎn)品里是寄托了一種理想主義的。

他這么多年來(lái)以很多身份做了很多事，我在采訪中問(wèn)他，您到底該算是哪種身份？董事長(zhǎng)，還是咨詢專(zhuān)家？還是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)大師，或者其他什么？他說(shuō)他其實(shí)不太做營(yíng)銷(xiāo)，雖然他本來(lái)就是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)大家，但營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)降低為他現(xiàn)在工作的次要方面，他現(xiàn)在給自己的定位是產(chǎn)品經(jīng)理，或者說(shuō)得高大上一點(diǎn)，叫首席產(chǎn)品官，他現(xiàn)在把自己百分之九十的精力全放在產(chǎn)品上—發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品、生產(chǎn)新產(chǎn)品、研發(fā)新產(chǎn)品。他對(duì)自己的產(chǎn)品有以下幾個(gè)獨(dú)特的定位：

第一個(gè)特點(diǎn)：產(chǎn)品好。

他選產(chǎn)品一定要選擇他認(rèn)為最好的產(chǎn)品。所謂最好的產(chǎn)品，是在一定范圍之內(nèi)講的，以海鱸魚(yú)為例，海鱸魚(yú)有幾十種，他選的海鱸魚(yú)是我比較下來(lái)最好吃的。為了驗(yàn)證他的東西，我專(zhuān)門(mén)去盒馬生鮮，去海龍泉，買(mǎi)了七八種海鱸魚(yú)，也去了各種飯館吃魚(yú)，吃完之后綜合評(píng)價(jià)并得出結(jié)論：確實(shí)何先生的海鱸魚(yú)細(xì)膩、鮮美，是最好吃的。

他的海鱸魚(yú)細(xì)膩鮮美是有前提條件的，除了本身品質(zhì)好，還一定要在它的最佳食用期內(nèi)吃掉，保持新鮮度。何先生的海鱸魚(yú)是用微凍技術(shù)冰凍的，保質(zhì)期很長(zhǎng)，可以放一年，但最好在兩個(gè)月之內(nèi)吃掉，放得時(shí)間長(zhǎng)了口感會(huì)有變化。市場(chǎng)上有些產(chǎn)品跟何先生的海鱸魚(yú)幾乎在來(lái)源或者種類(lèi)上是一樣的，但因?yàn)槲锪髦苷鄣脑颍^(guò)了最佳食用期，略有遜色是自然的。

何先生的海鮮產(chǎn)品好，還在于他的有些產(chǎn)品是你不太容易見(jiàn)到和吃到的東西。最典型的是他寄給我的鰻魚(yú)鲞，吃了令人流連忘返，這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)量很少，他這里一年才有150公斤的產(chǎn)量，基本不上市，只是送給所謂極客私享的超級(jí)用戶來(lái)品鑒；還有河鲀，我在西安的日料飯館見(jiàn)過(guò)有賣(mài)的，但有價(jià)無(wú)市，800塊錢(qián)一份，沒(méi)有多余儲(chǔ)備，想吃要提前預(yù)定。何先生寄來(lái)河鲀的時(shí)候，正逢春節(jié)期間，年夜飯我們吃了他們開(kāi)發(fā)的河鲀餡水餃，鮮美異常，可以說(shuō)是非常奢華級(jí)的水餃。我也不知道河鲀還能吃火鍋，自從何先生給我寄了河鲀，我吃起火鍋來(lái)可以非常豪奢，倆人一頓吃一條，冰柜里存貨不少，想吃可以每個(gè)星期吃一條。

鰻魚(yú)鲞、河鲀之類(lèi)的稀罕水產(chǎn)品，何先生總能找得到，而且這種產(chǎn)品在他那里層出不窮，原因就在于他對(duì)全國(guó)和全球的海洋漁業(yè)資源，包括海水淡水養(yǎng)殖資源非常清楚，什么地方水質(zhì)好，什么產(chǎn)品什么季節(jié)出來(lái)，他的團(tuán)隊(duì)專(zhuān)門(mén)研究這類(lèi)信息，所以他在產(chǎn)品選擇上極其嚴(yán)苛，總能獲得頂尖的食材，而且給出的價(jià)格也是市場(chǎng)上極限的低價(jià)。

第二個(gè)特點(diǎn)：方便烹調(diào)。

用何先生自己的話說(shuō)，他只做便捷化的水產(chǎn)新產(chǎn)品，讓海鮮產(chǎn)品使用起來(lái)更方便。他說(shuō)自己其實(shí)在海鮮銷(xiāo)售領(lǐng)域選了一個(gè)很“窄”的賽道，但這個(gè)賽道相對(duì)來(lái)說(shuō)反而競(jìng)爭(zhēng)比較小，以他的各種撈飯為例，有魚(yú)翅撈飯，魚(yú)翅在飯店里吃，價(jià)格極貴，一份兩三百元，五六百元也有；花膠一份也要六七十、七八十元。這類(lèi)食材，我們平時(shí)買(mǎi)不到原材料，買(mǎi)到原材料制作也是個(gè)麻煩事。而何先生他們以這些食材入料，產(chǎn)品完全開(kāi)發(fā)好了，他請(qǐng)國(guó)家級(jí)的烹飪大師做配方，在他的中央廚房里加工，速凍出來(lái)，只要在產(chǎn)品保質(zhì)期內(nèi)食用，絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題。消費(fèi)者吃的時(shí)候，特別簡(jiǎn)單，用開(kāi)水一熱，直接倒在米飯上就可以了，口感跟大飯店的幾無(wú)差別。這個(gè)方向非常好，接地氣。自從認(rèn)識(shí)了何先生，原來(lái)離著很遠(yuǎn)的偶爾靠運(yùn)氣才能吃到的魚(yú)翅，現(xiàn)在可以成為我們的方便午餐了。

第三個(gè)特點(diǎn)：做標(biāo)準(zhǔn)化的海鮮產(chǎn)品。

何先生長(zhǎng)期研究水產(chǎn)品，他覺(jué)得這個(gè)行業(yè)最大一個(gè)問(wèn)題是非標(biāo)，所謂非標(biāo)，包括很多含義，包括產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，農(nóng)藥或者是漁藥殘留標(biāo)準(zhǔn)，養(yǎng)殖過(guò)程中的有害物質(zhì)成分標(biāo)準(zhǔn)，等等，這些方面必須要控制。

水產(chǎn)品加工存在一個(gè)普遍現(xiàn)象，很多方便海鮮食品，經(jīng)過(guò)半成品加工，經(jīng)過(guò)冷凍處理之后，味道就不好吃了。而他就是要想辦法保證他的產(chǎn)品達(dá)到鮮品的水平，這也是他的中央廚房、他的海鮮工廠與眾不同的地方。他的產(chǎn)品，無(wú)論鰻魚(yú)鲞、腌制過(guò)的海鱸魚(yú)，還是沒(méi)有腌制的冰鮮高白鮭，都非常鮮，有的幾乎達(dá)到出水時(shí)候的水平。我深信任何一個(gè)人享用過(guò)他的產(chǎn)品之后，都會(huì)對(duì)他的產(chǎn)品產(chǎn)生信任和依賴，這是他能夠圈住用戶，也能把用戶發(fā)展成客戶的一個(gè)最重要的基礎(chǔ)，他呈現(xiàn)給消費(fèi)者的永遠(yuǎn)是最好的產(chǎn)品。

第四個(gè)特點(diǎn)：合適的價(jià)格。

何先生的產(chǎn)品，都有對(duì)標(biāo)價(jià)格，比如一條海鱸魚(yú)，超市里賣(mài)腌制好的要四五十元，飯店里做好的賣(mài)到八九十元，從何先生這里拿到手的話也就是20多元，就算給朋友們加點(diǎn)運(yùn)費(fèi)，也不過(guò)30多元。這個(gè)價(jià)格已經(jīng)非常低了（當(dāng)然這是會(huì)員價(jià)，商超終端零售價(jià)會(huì)貴一些）。對(duì)于開(kāi)發(fā)我們這種用戶或者是何先生倡導(dǎo)的互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)，這個(gè)價(jià)格是極其有優(yōu)勢(shì)的。其他的，比如河鲀、鰻魚(yú)鲞、鰻魚(yú)丸這種珍稀的海鮮，價(jià)格優(yōu)勢(shì)更明顯。

第五個(gè)特點(diǎn)：尋找合適的渠道。

產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格還讓消費(fèi)者接受得了，這得在創(chuàng)新銷(xiāo)售渠道方面想辦法，盡量減少銷(xiāo)售環(huán)節(jié)成本，以我這么長(zhǎng)時(shí)間的體會(huì)，何先生的消費(fèi)者通常為享用過(guò)他這些產(chǎn)品的熟客，他們對(duì)產(chǎn)品有了解，有信賴，奠定了長(zhǎng)期穩(wěn)定的需求，有需求的時(shí)候就提前預(yù)定，通過(guò)少數(shù)幾個(gè)區(qū)域服務(wù)中心轉(zhuǎn)給工廠下單，直接發(fā)冷鏈發(fā)到一個(gè)城市，城市里再進(jìn)行分發(fā)，這樣把運(yùn)輸成本降下來(lái)，也只有這樣才能維持產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，否則的話，單個(gè)產(chǎn)品那就是天價(jià)了。

第六個(gè)特點(diǎn)：產(chǎn)品迭代快。

何先生這里一直有新產(chǎn)品問(wèn)世，我認(rèn)識(shí)他不到一年，他已經(jīng)推出若干代產(chǎn)品，而且更多的還在計(jì)劃中。此外，他的產(chǎn)品線也在擴(kuò)張，各種產(chǎn)品都有，原來(lái)只做水產(chǎn)，現(xiàn)在也有其他食品，比如牛肉丸等。他的未來(lái)潛力，我覺(jué)得不可限量，是一個(gè)真正的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，是奢侈級(jí)產(chǎn)品與平價(jià)銷(xiāo)售平臺(tái)的嫁接，如果能更好地實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，無(wú)論從他商業(yè)的運(yùn)行來(lái)講，還是消費(fèi)者能獲得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的渠道來(lái)講，都是非常好的一個(gè)事情。

7

何先生，為人精明，但非常誠(chéng)實(shí)。說(shuō)精明，福建人都很聰明，照他的話說(shuō)，我們福建人不掙錢(qián)的事是不干的。他制定價(jià)格，核算成本，精細(xì)到每個(gè)細(xì)節(jié)。而且，他非常有創(chuàng)新的活力，腦子活得很，做過(guò)很多創(chuàng)新，當(dāng)然也失敗過(guò)很多次，在和我們談到某一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，他經(jīng)常說(shuō)這是他做的，但做失敗了，怎么失敗的原因都有，他有成功，有失敗，在我聽(tīng)到他的案例里面可能失敗的比成功的還略多一點(diǎn)。這種豐富的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)讓他非常聰明，又能做酒，又能做海鮮水產(chǎn)，同時(shí)做咨詢，做營(yíng)銷(xiāo)，做產(chǎn)品管理，智商是相當(dāng)高了。

但他也很誠(chéng)實(shí)，我這個(gè)年齡的人已經(jīng)不愿意跟耍小聰明、說(shuō)假話的人打交道了，何先生不是這種人，他非常誠(chéng)實(shí)，你問(wèn)的每一個(gè)問(wèn)題他都如實(shí)回答，比如我們從他這里訂貨，中間也有些掉鏈子的事情，小到了一個(gè)魚(yú)的斤兩夠不夠，里面的水分是不是如他所說(shuō)的那么多，還有價(jià)格的變動(dòng)，甚至幾分錢(qián)運(yùn)費(fèi)的差價(jià)之類(lèi)，如此這些雞毛蒜皮的事情，稍有一點(diǎn)點(diǎn)變動(dòng)，我們具體工作人員就會(huì)跟他溝通，我本人也會(huì)跟他溝通，我們把工作環(huán)節(jié)中一些掉鏈子的事情總結(jié)成詳細(xì)的長(zhǎng)篇文字給他，他對(duì)所有的問(wèn)題一定是承認(rèn)事實(shí)，絕不推諉責(zé)任，能做到什么就給你做什么，一一講清楚。

作為一個(gè)管理者，何先生在創(chuàng)新管理方面也有一套有效的做法，他經(jīng)營(yíng)的事很多，但養(yǎng)的人很少，為了激發(fā)管理團(tuán)隊(duì)的積極性，他說(shuō)要把每個(gè)員工變成自己的合伙人，他說(shuō)他就不相信有弱的員工，員工能力再弱，只要給他機(jī)會(huì)，他都能夠創(chuàng)造產(chǎn)品，有能創(chuàng)造出奇跡的可能。

我在采訪中問(wèn)他一個(gè)問(wèn)題—我們知道，中國(guó)沒(méi)有一個(gè)行業(yè)不做假的，酒行業(yè)的做假多如牛毛，海鮮業(yè)里面當(dāng)然也非常多，我問(wèn)他，你怎么樣保持自己不作假，還要維持市場(chǎng)存在，怎么做到這種平衡？