新形勢下農商銀行如何優化客群結構

張輔萬

近年來，隨著國家對金融市場結構優化調整的逐步推進，以及金融機構自身在業務轉型發展方面的努力，我國金融業的業務形態不斷豐富，業務質效不斷提升。伴隨著互聯網金融的快速發展，銀行的客群結構也在發生顯著的變化，很多年輕客戶將自己的存款存入互聯網理財平臺，同時利用P2P平臺借款消費。而隨著農村人口老齡化趨勢的加重，農商銀行客戶群體老齡化問題將愈發凸顯。本文旨在剖析當前農商銀行客戶群體結構存在的問題，進而找到優化農商銀行客群結構的具體措施。

當前，隨著我國互聯網金融的飛速發展，商業銀行的客戶群體也在發生著顯著的變化。在金融脫媒化日趨更甚的今天，金融服務供給方式日新月異，而在需求端，越來越多的年輕人更趨向于使用互聯網金融產品，互聯網金融公司的快速崛起及豐富便捷的金融產品正在逐步吸納傳統商業銀行的年輕客戶群體。年輕客戶群體是商業銀行積極發展的重要客戶，銀行想要在互聯網金融背景下實現客戶的增量擴面，就必須牢牢抓住年輕的消費客群。而農商銀行作為服務三農的地方金融機構，客群結構主要為中老年人，年輕客群占比較低，而隨著時代的演變，年輕客戶終將成為未來銀行業的主體客戶，農商銀行必須轉變經營思路，更加積極、深入地去拓展年輕客戶，不斷優化客群結構，方能在未來激烈的市場競爭之中奪得先機。

當前農商銀行客群結構存在的問題

年輕客群占比較小，客群培育力度不強

當前，隨著農村人口老齡化趨勢的加重，農商銀行客戶群體老齡化問題更加明顯突出，農商銀行的客群結構存在后繼乏力之勢，年輕客群占比較低，40歲以下的存款客戶占比僅30%左右，40歲以下的貸款客戶占比僅45%左右，而未來十年至三十年農商銀行的主要客群將是現階段40歲以下的客戶。農商銀行因其經營定位于農村，客群主要為農村人口，加之當前城鎮化建設的加快和年輕客戶外出求學或務工居多，農村常住人口在不斷縮減，這給農商銀行年輕客群的培育帶來了不小的挑戰。與此同時，因部分經營管理者對當前客戶群體結構存在的問題認識不足，無法制定行之有效的措施優化本行的客群結構，培育更多的年輕客群，這在未來極有可能造成客戶“斷層”現象的發生。

獲客渠道單一，獲客能力不強

過去，銀行憑借傳統的網點進行獲客，由傳統獲客的銀行網點和覆蓋范圍決定銀行的獲客能力，并以此為主要的獲客渠道，這種傳統的獲客渠道在當前互聯網金融高速發展的趨勢下顯得較為單一。隨著金融科技的迅猛發展，互聯網金融突破了時間與空間的限制，傳統的獲客渠道受到極大的沖擊，商業銀行的獲客能力大大下降。而農商銀行因在金融科技方面較互聯網金融公司及大型國有商業銀行和股份制商業銀行有著較大的差距，與互聯網金融公司在金融科技方面合作不夠深入，在線上產品的研發及客戶體驗感上存在著各種不足，從而導致無法抓牢年輕客群。

金融產品無法滿足客戶需求，客戶黏性不強

當前，隨著我國互聯網金融的迅猛發展，國內年輕的消費客群更傾向于關注手機APP支付、消費信貸、信用卡等業務，而傳統銀行的營銷策略、服務和產品卻無法吸引年輕的消費客群，進而導致他們慢慢脫離銀行的部分服務，對銀行金融產品及服務的忠誠度愈來愈低。同時，大部分農商銀行依舊以“面對面”營銷為主，忽略了年輕消費客群真正的金融需求，也沒有借助大數據對客群進行精準分析及個性化分析，導致產品服務推廣不夠精確，無法為年輕客群推廣真正需要的金融產品。

農商銀行優化客群結構的具體措施

年輕客戶群體作為潛在價值大、價值成長快、價值積累高的群體，當前已成為各家銀行拓展的重點客群目標。農商銀行要想在未來的市場競爭中占據有利位置，就必須不斷培育年輕客群，優化存量客群，進而形成穩定的客戶群體。具體可從以下幾方面實現：

提高主動營銷意識，優化金融服務模式

農商銀行應全員發動，多管齊下，全力促進年輕消費群體業務總量增長。一是利用和發揮好農商銀行儲蓄存款利率優勢，重點對農商銀行存款產品進行營銷，充分發揮網點柜面陣地作用，在通過改進大堂服務環境、服務形象，改善柜面員工與年輕消費群體的溝通方式吸引客戶、留住客戶、發掘年輕消費群體客戶資源的同時，還要通過開展宣傳擴大基礎客戶群體，重點對周邊一些年輕消費群體比較集中的地帶進行宣傳營銷，達到聯動營銷的效果；二是充分利用好當前農商銀行已研發投產的各類營銷工具，重點向一些創業型年輕消費群體營銷結算產品。一方面加大新客戶營銷力度，向其營銷結算工具產品，在保證有效戶前提下將結算工具產品業務規模做大，促進年輕消費群體資金沉淀；另一方面加大對一些創業型年輕消費群體線上產品業務營銷，促進客戶資金回籠，利用金融產品優勢降低客戶融資成本；三是充分利用進校園為師生普及金融知識及開展各種金融活動之機，向學校的師生推介銀行卡及各類金融產品，逐步培育年輕客群。

圍繞年輕客群需求，積極創新金融產品

要拓展年輕客戶，就必須以年輕客群的需求為重點、以契合群體特征為關鍵，設計研發新型業務產品。農商銀行要圍繞年輕群體的業務需求，細分客戶群體，有針對性地進行產品“微創新”。要有針對性地根據區域情況進行產品設計。因為年輕消費群體往往喜歡追求個性、追求差異性，隨著區域擴張，農商銀行零售業務產品需要更多地體現區域特色、體現地方元素、彰顯獨特個性，滿足不同地區不同年齡階段年輕消費群體的需求。在這個層面，應推進總分行產品設計的聯動，由縣域行社發起，在省聯社原有產品的基礎上提出需求及產品設計方案，省聯社進行調整和審批，建立起一整套產品設計與創新流程。

強化金融科技建設，健全金融產品體系

隨著近年來國家積極推進金融科技重要戰略的實施，以及相關政策和法規的日臻完善，金融科技將成為我國經濟最具增長潛力和活力的重要領域之一。為此，農商銀行應當把握當前機遇，充分利用互聯網思維和大數據技術加快推進金融科技業務的發展，積極融入“互聯網+”，緊緊圍繞客戶需求，深度融合科技與業務，以科技敏捷帶動業務敏捷，創造最佳客戶體驗。

農商銀行可以針對年輕人日常偏好的娛樂消費內容、方式以及場所，繼續加大科技創新投入，豐富完善手機銀行app的頁面設計和現有產品功能，與當地商超、影院、餐廳以及一些線上淘寶、美團、京東等為年輕用戶提供服務的商家和企業開展跨界合作，向年輕人推出專屬借記卡，在線訂購電影票、火車票、機票、和酒店預訂等功能，同時繼續加大推廣手機銀行的銀聯掃碼支付的覆蓋面，使日常生活更加方便快捷，增強農商銀行金融服務對年輕客戶的吸引力，為年輕客戶提供娛樂、購物、餐飲等多項專屬權益，著手打造“金融產品 專屬權益 跨界聯動”的跨平臺綜合服務體系，使年輕人在訂購金融產品享受金融服務的同時，還能享受到一些滿足其消費需求的其他權益和服務，以此來拓展年輕客戶。

與此同時，為了能夠有效滿足不同層面、不同行業的年輕消費群體的需求，農商銀行要建立健全產品開發與管理體系，豐富產品服務種類。農商銀行要樹立產品動態管理理念，理順產品管理體系，加強對現有產品的梳理，強化對特色產品的包裝和推廣，著力打造農商銀行更加年輕、更加具有活力的金融服務品牌、銀行卡品牌、個貸品牌以及理財品牌，加大產品創新力度，積極獲取業務資格，探索開發各類金融產品，通過各種方式完善產品服務種類。

深化“銀企合作”模式，完善線上金融產品體系

目前，越來越多的年輕消費群體習慣從線上接受金融服務，線上業務的潛力需要得到進一步重視和釋放，而農商銀行也應當要對線上業務產品體系的優化作更多探索。一是線上負債產品創新方面，農商銀行要研究探索與互聯網機構的線上存款業務合作模式，優化與外部公司的業務合作，并積極拓展其他互聯網機構進行線上存款營銷合作。同時，加快推進微信小程序渠道增加購買智能存款、大額存單等線上存款產品，充分發揮互聯網優勢開展線上存款營銷激勵活動，研究探索建立外部代理人推薦營銷機制，實現線上存款業務的快速增長；二是線上貸款產品創新方面，一方面，要做好線上消費貸款業務，積極研究推動自建消費貸款產品工作，與風險建模公司合作推出自主線上消費貸款產品，形成必要的產品及能力儲備。另一方面，要加強線上電商類金融產品的創新。農商銀行要加快推進與一些電商貸合作，以助貸模式合作開展線上電商類金融產品，確保線上電商類金融產品盡快破局，同時廣泛尋求優質合作伙伴，共同開發線上多元金融產品，力爭盡快做大線上規模，提高線上覆蓋率。

優化風險預警機制，加強風險管控

當前，在加強對年輕消費群體線上業務營銷服務過程中，不可避免的是年輕消費群體的違約風險相對較高，因此，要針對年輕消費群體的特點，進一步加強風險控制。一是認真梳理授信業務流程，扎實做好各項基礎管理工作，進一步明確、細化從客戶準入、授信調查、風險審查、授信審批、風險分類等各個業務流程節點的標準和要求，確保在嚴格遵守各項相關管理制度的同時高效開展年輕消費群體業務；二是著力加強風險監測和預警，結合國家宏觀經濟政策變化，加強對地區行業整體市場風險變化情況的研究，在提升風險管控能力的同時為營銷部門提供相關的業務支持。

綜上所述，面對當前年輕客戶群體培育不足給農商銀行帶來的挑戰，農商銀行要積極立足實際謀發展，樹立員工關注年輕消費群體、爭取年輕消費群體的發展方向，從人才培養、網點規劃、產品創新、科技支撐、業績考核、客戶維護等方面做好客戶結構提升優化的準備，緊圍繞戰略目標，適時調整優化經營策略，從而實現客群結構的優化升級。

（貴州省農村信用社聯合社）