微商行業的現狀調查報告

陳雅芳　梁穎欣　蔡觀秋　高永光　劉華

[摘 要]面對微商的從業人員不斷增加、市場規模不斷擴大、產品種類和發展形式日漸豐富的形勢，隨之而暴露出來的產品質量問題、誠信問題、缺乏法律監管問題等也越發嚴峻，越來越受到社會各界的關注。文章從微商和微商客戶的角度出發，采用網絡問卷調查和人物訪談的方法進行統計和分析，深入探討微商的發展現狀，發現目前大部分微商從業者還是以女性為主，產品種類比較單一，還是以化妝品、服裝、食品等為主。消費者的關注點還是產品質量問題和誠信問題。為了微商行業的可持續發展，微商從業者需要找準定位，選擇合適發布朋友圈的時機，建立購物評價反饋體系。

[關鍵詞]微商;發展現狀;經營模式

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2020.02.192

1 前言

自2014年微商發展以來，發展速度倍增，微商從業人員在5000萬人左右，微商行業市場規模2018年將達到7000億元人民幣，預計2019年市場需求規模將達到1萬億元人民幣。同時，《電子商務法》在2018年8月31日的第十三屆全國人大常委會會議上表決通過，并于2019年1月1日正式實施，將微商納入電商經營者范疇，標志著微商行業將有法可依，這增強了人們對微商的信心，并在一定程度上使微商市場有序化，促進微商行業健康有序發展。

微商，微電商，也稱移動社交電商，是以移動互聯網的各類平臺為基礎，以社交軟件作為工具，以社交營銷為中心，人脈資源為紐帶的新商業。即是指利用社會化媒體（微信、QQ、微博、抖音、小紅書）等作為平臺來開拓市場，開展銷售活動以達到銷售目的或進行分銷的組織或個人。[1]這些微商經營者在朋友圈不斷推銷各類產品，不斷發展代理和下線，不斷擴大產業鏈，為傳統的電商行業帶來一定的沖擊，是對傳統電商的一場革新，但同時也是電商行業的機會與挑戰。微商發展的規模日漸龐大，大量人群不斷涌入到微商這個行業當中，但同時涌現了大量暴力刷屏問題、產品質量問題、售后服務問題等。

為了深入了解微商這個行業，我們對任何使用微信平臺推銷產品的微商和購買過微商產品的客戶，并針對微商經營者和非微商經營者這一特點設計了兩份調查問卷，分別為微商行業經營情況調查（微商行業）和購買過微商產品的客戶情況調查（非微商行業）。并且對其中一位微商從業者以面對面的形式進行了訪談。本文的調查方式主要是借助在線調查系統“問卷星”來發放和回收網絡問卷。問卷的發放流程：主要通過媒體工具發送給朋友圈里的微商和使用或購買過微商產品的客戶填寫。[2]截至 2019年5月1日，微商行業經營情況調查（微商行業）共發放125份問卷，其中120份為有效問卷。購買過微商產品的客戶情況調查（非微商行業）共發放129份問卷，其中105份為有效問卷。

2 調查結果與分析

根據微商從業者問卷調查的結果可知，微商的性別仍以女性為主，男性比例不高。微商職業涉及比較廣泛，其中已就業人群占大多數。可以看出從事半年以內的微商人數最多，其次是從事半年以上一年以內的，這是由于微商是新興行業，多數人抱著嘗試的心態去經營，并打算從中學習一些做生意的技巧和經驗。

由表1可知，在進貨渠道方面，以直接代理為主，其次是在廠家購買后再銷售;在經營產品種類方面，表明大多數微商都以銷售化妝品類居多，其次是養生保健類和食品類。

在客戶方面，微商目前的主要經營對象是學生，占46.67%，其次是家庭婦女，這是由于這些人群閑暇時間比較多，微信使用的頻率比較高。同時，大部分微商回頭客的數量并不多，集中在5個以內，這表明現有的微商經營方式還有待改善。

根據圖1可知，微商目前面臨的最大障礙是銷售量低，占比60%，其次是前期收入不穩定和產品質量參差不齊，都占比為53.33%。當被問到是否有退貨經歷時，大部分都有被退貨經歷，而被退貨的主要原因是運送過程中的快遞損壞。也就是說，運輸過程中的失誤會使微商經營者蒙受一定的經濟損失。

由圖2可知微商經營者選擇用微信來經營的原因是銷售對象更有針對性、運營成本低和管理時間相對較少等，希望在未來的經營中的保障：一是充足的客源;二是穩定的收入;三是規范的行業規則;四是法律的保障。

根據購買過微商產品的客戶問卷調查的結果可知，客戶群體以女性為主，男性比例較低。微商客戶職業涉及比較廣泛，其中學生占大多數。而他們添加微商的方式，一般以朋友推薦為主，顯示微商拓展客戶群體的形式比較單一，有待改進。

在產品方面，首先化妝品的關注度最高。其次是對服裝類的關注。也就是說，化妝品和服裝類的微商對客戶有更大的吸引力。

在購買欲望方面，只有37.14%有過購買經歷，并有49.52%是在朋友推薦下購買的。而且83.81%的微商客戶更注重微商產品的質量。

在退貨原因方面，產品的質量和實際使用效果是客戶流失退貨的主要原因，分別占70.48%和50.48%。

從表2可以看出，46.67%的客戶都不會主動屏蔽微商，其中那些屏蔽微商的主要原因是過多地發朋友圈，其次是部分商家存在夸大產品效果的情況導致屏蔽朋友圈的結果。

使用過微商產品的客戶對微商行業的最大期望是商品的質量問題，占比89.52%，其次是誠信問題，占比84.76%，同時定期的優惠活動也是促進微商行業發展的關鍵。

大多數人對微商的看法是比較正面的，對微商的認同度很高，微商的未來的發展會有很大的提升空間。

除了進行問卷調查之外，筆者還對一名微商從業者進行了訪談。受訪者是一位29歲在職工作的女性，從事微商行業已有一年多。這位受訪者主要銷售的是加工后再銷售的食物產品。在剛開始時知名度低，主要銷售平臺是微信，銷售對象大多都是朋友和朋友推薦的客戶。由于銷售的商品是食品類，存在銷售周期，一旦貨物積壓容易變壞，同時銷售業績不穩定，有淡季和旺季之分，常有虧損或者供不應求的狀況。而在銷售過程中也會遇到很多問題，如銷售技巧、前期投入不穩定等，但也會收獲很多，如說話技巧和銷售經驗，對以后的店面發展有一定幫助。

目前對于微商的經營，首先是要做到誠信問題，其次主要的困難還是銷售難，特別是新開始的微商行業，知名度低，朋友圈數量少，銷售目標難以達到預期。而且銷售對象單一，門路難以打開。而且部分產品還存在銷售周期，有時生產趕不上銷售預期，錯失銷售機會，這無疑對于剛入行的微商來說是一個沉重的打擊。

3 總結

根據以上問卷調查結果分析可知，作為一名微商，要捉住自己產品的特點，明確自己的客戶群，有意識地主動添加目標客戶群，可以通過一些送禮物的活動來擴大朋友圈范圍。但在宣傳產品的時候，不要過多的刷屏。暴力刷屏的推銷行為只會引發客戶的抵觸感， 微商在朋友圈推廣產品時， 一定要選擇合適發布朋友圈的時機，這樣才不會引發人們對暴力刷屏的反感。[3]同時，在銷售產品時要選擇質量保證用于銷售。由此筆者提出了以下四點建議。

第一，找準目標客戶，準確定位。要留住目標客戶，首先是產品的質量問題，要想真正持久的做好微商，必須要有自己的貨源，能夠把控商品的品質。其次著重發朋友圈的次數，由上述調查可知目標客戶會因為朋友圈的次數過頻繁而屏蔽。

第二，選擇合適發布朋友圈的時機。建議可以在以下三個時間段發布：一是早上8：00發布。這是因為早餐時間和上班途中大家都會習慣性打開朋友圈看一看，同時這個時間段發布的人比較少，因此可以獲得比較好的宣傳效果。二是中午11：30～14：00發布。午休這個時間段人們一般會習慣性看朋友圈，在這個時間段發布也可以獲得不錯的瀏覽量。三是晚上18：00～22：00發布。這個時間段，是大家玩微信的高峰階段，可以適當地發布多一些廣告，但不要一點人情味都沒有的硬廣告，這種廣告人們一般不愿意去瀏覽。

第三，提供購物評價反饋信息。[4]微商不像淘寶，買家可以通過產品參數、購買評價、問大家等途徑來了解產品的好壞，這種做法大大降低了買到劣質產品的風險。微商可以參照淘寶的做法，當然也不能完全照搬， 需要根據微信的特點加以改動和變通。比如微商可以提供商品基本的信息供顧客參考與選擇，還可以在朋友圈發布客戶使用產品后的體驗， 積極鼓勵微信好友在朋友圈下方留言、評論，增進他們對產品質量的認同感，獲得信任和支持，從而不斷地促進銷量的增加。

第四，加強平臺監管， 構建良好環境。[4]微商平臺并沒有形成相對完善的體系來監管產品的質量問題， 而且這些三無和假冒產品通過個人代購的渠道， 監管比較困難。要徹底解決這一問題，可以利用第三方專業機構的力量來進行信用的評估認證。建議可以把各類平臺接入征信系統，接入系統后，意味著你每一次的售假記錄都會被系統記錄下來，這些記錄將會影響商家的信譽度，從而對銷量產生影響。這在很大程度上杜絕了賣假貨的行為。如果每一個平臺都能接入征信系統，就可以從長遠上解決假貨問題。

盡管微商這個行業還存在很多問題，但還是有良好的發展前景。而且不受地域、年齡、有無實體店的限制，只要找好自己的定位，不要暴力刷屏，在合適的時機宣傳產品，提供良好的售后服務和購物反饋信息，就能減少經營風險，優化市場環境。

參考文獻：

[1]顧海峰.中國微商的現狀及發展趨勢分析[J].中小企業管理與科技（中旬刊），2016（11）：98-99.

[2]胡小玲.微商的現狀調查及其發展趨勢[J].經濟論壇，2016（1）：133-137.

[3]王華.基于朋友圈的微商產品推廣過程中存在的問題及建議[J].經貿實踐，2018（9）：227，229.

[4]王樂鵬，李春麗，王穎.微商發展面臨的問題及對策研究[J].科技廣場，2015（6）：200-204.