A公司汽車融資租賃業(yè)務營銷策略分析

摘 要：隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，汽車行業(yè)的發(fā)展速度也逐漸加快，特別是最近幾年，汽車銷量年年攀升，我國已成為汽車大國。國內(nèi)汽車市場的金融產(chǎn)品以消費信貸產(chǎn)品為主，該類金融產(chǎn)品在國外非常普遍。汽車租賃業(yè)務的金融模式在國內(nèi)起步相對較晚，整體滲透率較低，與國外相比我國汽車租賃業(yè)務各方面都不夠成熟，但發(fā)展空間非常廣闊。本文將A公司汽車融資租賃業(yè)務的營銷策略為研究對象，總結(jié)當前A汽車公司融資租賃業(yè)務所遇到的問題，并從多方面給出一系列優(yōu)化策略。

關(guān)鍵詞：汽車金融;汽車融資租賃;營銷;優(yōu)化

雖然我國已有屬于自己的汽車消費模式，但與國外相比，該模式發(fā)展相對緩慢，目前汽車消費模式主要有以下三種：現(xiàn)金購買;消費信貸;融資租賃。現(xiàn)金購買是目前汽車消費的主要方式，汽車融資所占汽車消費比例最低。近年來，我國汽車租賃業(yè)務發(fā)展加快，雖然如此，但與國外相比，其發(fā)展速度還比較緩慢，屬于起步階段。相關(guān)法律規(guī)范與實踐操作都缺乏經(jīng)驗，面臨巨大的機遇與挑戰(zhàn)，同時作為新興產(chǎn)業(yè)，我國汽車融資租賃市場具有廣闊的發(fā)展平臺及空間。國外汽車融資租賃發(fā)展相對成熟，我國汽車行業(yè)可借鑒國外經(jīng)驗，充實我國汽車融資租賃業(yè)務，為我國汽車融資租賃提供理論依據(jù)，進而促進我國汽車行業(yè)的整體發(fā)展。

A融資租賃有限公司成立于上述背景下，其業(yè)務范圍涉及較廣，主要從事融資租賃業(yè)務。近年來我國汽車工業(yè)高速發(fā)展，金融市場發(fā)展?jié)摿薮螅谶@一背景下A公司對自身業(yè)務進行重新定位，將汽車融資租賃作為主要經(jīng)營業(yè)務，經(jīng)過四年的發(fā)展，A公司初步具備一定資產(chǎn)的業(yè)務規(guī)模，業(yè)務量也逐漸上漲，雖然如此，但A公司資產(chǎn)規(guī)模與預期還相差甚遠，業(yè)務增長速度也未達到預期規(guī)劃。

一、汽車融資租賃業(yè)務的概念

汽車租賃業(yè)務最早起源于美國，經(jīng)過一個多世紀的發(fā)展和創(chuàng)新才形成了現(xiàn)有的業(yè)務模式，對我國的汽車產(chǎn)銷環(huán)境造成了巨大的影響。汽車融資租賃是一種以銷售汽車為目的的融資行為，業(yè)務階段涉及到汽車供應商、出租人、承租人三方。在汽車融資租賃合同履行期內(nèi)，承租人擁有選擇汽車品牌、配置的權(quán)利，供應商可以通過協(xié)商確定是由承租人選擇，還是由出租人選擇。出租人在融資租賃期內(nèi)僅作為資金的提供方，擁有收回汽車融資租賃本金和利息的權(quán)利，并且在合同沒有完結(jié)的期限內(nèi)享有汽車的所有權(quán)，承租人只有使用權(quán)，而且需要負責融資租賃期間內(nèi)汽車的維修、保養(yǎng)和保險等。融資租賃期滿以后，承租人可以有三種方式處理汽車即留購、續(xù)租和退租。

二、A公司汽車融資租賃業(yè)務營銷過程中所存在的問題

（一）租賃產(chǎn)品靈活度不夠以及產(chǎn)品個性不強

雖然在近幾年，我國經(jīng)濟發(fā)展速度有所增長，人民生活水平逐漸提升，但我國人民消費觀念還比較傳統(tǒng)，汽車屬于大宗資產(chǎn)，消費者在購買該類產(chǎn)品時，一般不會支付全款，因此汽車行業(yè)整體金融滲透率還相對較低。消費者對汽車融資租賃業(yè)務相對陌生，所以在購買汽車時，大部分消費者會選擇到銀行貸款。

A汽車公司所開展的汽車融資租賃業(yè)務將產(chǎn)品定位于融資功能上，這就導致產(chǎn)品類型單一，產(chǎn)品靈活度偏低。客戶在接觸到A公司產(chǎn)品后，會拿其與銀行進行對比，在對比后可發(fā)現(xiàn)A公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計與銀行高度重疊，這就造成了消費者容易直接用銀行的優(yōu)勢對比A公司的弱勢。

（二）租賃產(chǎn)品價格較高

影響消費者選擇融資產(chǎn)品的因素有多種，融資成本是其中的一種，大部分消費者在選擇融資產(chǎn)品時都會考慮融資成本。A公司所進行產(chǎn)品定價在整個市場上來說相對較低，且融資渠道相對單一，融資成本居高不下，且相對銀行來說，其定價偏高。

（三）業(yè)務渠道單一

經(jīng)過調(diào)查可知，A公司客戶渠道主要為與汽車經(jīng)銷商的合作，該客戶渠道相對單一，不利于A公司業(yè)務的擴展。租賃業(yè)務的開展需通過在4S店派駐金融專員的方式進行。客戶進入該類公司后，由專業(yè)經(jīng)銷人員了解客戶需求以及貸款意向，并選取合適的融資租賃產(chǎn)品，在選擇相應產(chǎn)品后，會將其推薦給對應公司的金融專員，金融專員負責向客戶介紹汽車租賃產(chǎn)品和辦理租賃手續(xù)的相關(guān)流程，客戶認可后進行資料的收集、審核并簽訂合同。A公司汽車租賃業(yè)務比較依賴經(jīng)銷商，租賃產(chǎn)品一般充當汽車銷售的附屬產(chǎn)品，所以A公司的業(yè)務量隨汽車銷量的變化而變化，若經(jīng)銷商整車銷量下滑，則A公司業(yè)務量也會降低。

（四）業(yè)務宣傳力度小、問題多

與海外已經(jīng)成熟的汽車融資租賃市場相比，我國的汽車融資租賃業(yè)務在處于初期的發(fā)展階段，行業(yè)監(jiān)管、法律約束等方面還不健全，導致了消費者對汽車融資租賃業(yè)務的不信任。一方面，我國每年都會發(fā)生多起詐騙事件，其中不乏汽車銷售和租賃業(yè)務，而且正規(guī)的汽車融資租賃公司在宣傳業(yè)務的渠道上，以分發(fā)宣傳單、電話推銷和熟人介紹為主，沒有形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈條，宣傳的影響范圍有一定的局限性，導致很多人并不了解汽車融資租賃業(yè)務。另一方面，汽車融資租賃公司的業(yè)務宣傳存在比較嚴重的虛假宣傳問題，很多公司的宣傳冊都打著低利息、無附加費用的招牌，但實際的業(yè)務辦理過程中卻產(chǎn)生了各種的費用，有些甚至沒有明細，造成消費者的信用缺失，阻礙了汽車融資租賃業(yè)務的發(fā)展。

三、A公司汽車融資租賃業(yè)務營銷策略優(yōu)化

（一）產(chǎn)品策略優(yōu)化

對A公司現(xiàn)有產(chǎn)品進行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其標準產(chǎn)品以及保值租購產(chǎn)品在一定程度上滿足各類客戶的基本需求，但是融資租賃產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比其利率更高，所以必須根據(jù)客戶市場需求設(shè)計產(chǎn)品，以此滿足客戶對產(chǎn)品價值的要求。目前，我國汽車金融租賃市場產(chǎn)品有較高的同質(zhì)化，產(chǎn)品結(jié)合設(shè)計都較為相似，A公司與同類公司相比其在產(chǎn)品以及價格、客戶渠道上并無任何優(yōu)勢，因此其必須提升產(chǎn)品差異化管理水平，進而增強自身的綜合競爭力。

（二）價格策略優(yōu)化

A公司汽車融資產(chǎn)品的價格偏高，因此不利于其業(yè)務擴展。為改變這一現(xiàn)象，A公司應增加融資渠道，擴寬資產(chǎn)證券化的道路。未來汽車資產(chǎn)證券化的試點量會不斷增大，為降低自身融資成本，A公司可借鑒其他同類公司的經(jīng)驗，將市場作為吸納資金的對象，獲取更多的資金成本，進而設(shè)計出性價比更高的產(chǎn)品，滿足市場需求。同時，汽車融資租賃公司還應該時刻觀察汽車產(chǎn)銷市場的供需關(guān)系，并且結(jié)合現(xiàn)階段的汽車銷售情況和業(yè)務開展情況，為消費者提供多種的報價方案，并且可以根據(jù)消費者的實際要求和還款能力進行還款方式、期數(shù)的調(diào)整，為消費者提供人性化的服務。

（三）渠道策略改進

對A公司客戶渠道進行分析，得知其當前以及以后的客戶群體主要為企業(yè)客戶，但隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，企業(yè)用車需求也會逐漸加大，融資需求也會逐漸上漲。企業(yè)用車一般包括以下幾種：①業(yè)務用車;②接待用車;③高管配車;④員工福利。針對不同的用車需求，A公司應設(shè)立對應的客戶部，針對不同用車類型開發(fā)對應產(chǎn)品，推出有針對性的融資租賃產(chǎn)品。同時，公司也應該看到個人用戶的市場發(fā)展前景，從而提前做出占領(lǐng)市場的方案，并進行有針對性性的試點，可以通過降低業(yè)務要求、費率等方式吸引更多的個人用戶，從而打開個人用戶的市場大門，為公司的業(yè)務發(fā)展找到新的出路，對現(xiàn)有的業(yè)務渠道進行有效的拓寬。

（四）加大業(yè)務宣傳力度

為了擴大汽車融資租賃業(yè)務的覆蓋面積，公司應該不斷加大業(yè)務宣傳力度，讓更多的人了解并熟悉汽車融資租賃業(yè)務的模式和辦理過程，提高汽車融資租賃業(yè)務在消費者和汽車產(chǎn)銷市場中的影響力。需要注意的是，汽車融資租賃公司在進行業(yè)務宣傳和推廣的過程中，一定要秉承實事求是、為消費者服務的原則，清晰、準確的向外介紹公司業(yè)務流程和費用收取情況，從而與消費者建立平等的信息共享關(guān)系，拉近彼此之間的距離，獲得消費者的信任。

結(jié)束語：

我國消費者的消費能力隨著經(jīng)濟的增長而快速提升，其對新鮮事物的接受能力越來越高，我國法律部門對汽車租賃的重視程度也逐漸提升，因此制定了相關(guān)法律，并不斷完善。本文從產(chǎn)品、價格、業(yè)務渠道三方面對A公司汽車融資租賃中存在的問題進行了分析，并給出對應的解決策略，為我國汽車融資租賃提供了參考。

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作者簡介：時奎瑜（1986.10-），男，漢族，江蘇省連云港市人，碩士在讀。研究方向：市場營銷。