淺談軍工市場營銷人才能力提升與素質培養

姚皎琳

摘 要：伴隨著軍民融合政策出臺，軍品計劃經濟時代宣告結束，軍品不再是“國家隊”專屬產品。在新軍事變革中，市場環境日益復雜，驅使軍工企業需不斷重視市場營銷能力培養，提升團隊素養，鍛造“講政治、懂原則、高素質”團隊，為企業搶占市場份額和先機。本文介紹了軍工市場營銷人才能力提升和素質培養的重要性、培養內容以及工具和方法等，供軍工企業培養市場營銷人才提供參考。

關鍵詞：能力;提升;素質;培養

在新市場環境中，軍工市場營銷人員需充分發揮主觀能動性，建立新常態下客戶關系管理長效機制。鑒于軍品采購群體社會地位普遍較高，在需求確認、設計研發、過程控制、經費撥付、合同履約等方面扮演著至關重要角色。所以做好此類客戶關系維護，市場營銷人才個人因素和能力在市場活動中占據著重要地位。

一、軍工市場營銷人才能力提升與素質培養重要性

（一）夯實企業與客戶的橋梁，彰顯企業形象水平

軍工市場營銷在獲取一定經濟利益外，更需關注用戶價值實現、關系長遠發展和企業文化傳播，對營銷模式要求更高。某種程度上，軍品市場營銷人員直接代表著企業形象，承擔著橋梁作用，個人舉止、禮儀形象、大局意識和洞察水平，直接影響著客戶關系維護和未來項目爭取。

（二）增強市場信息過濾的能力，聚焦優勢獲取成功

軍工市場營銷行為是把軍事需求轉化成企業效益的途徑和過程。市場營銷人員深扎一線，通過搜集市場信息和資源，掌握市場態勢，定位目標市場，確保競爭中絕對優勢。市場判研能力將直接影響戰略設計、項目爭取、品牌推廣和方法執行等活動。可以敏銳處理市場信息的營銷人員，將很大程度上幫助企業聚焦優勢，獲取項目成功。

（三）提升戰略眼界和系統思維，加強團隊溝通協調能力

市場營銷人員對外代表著企業，對內代表著客戶，組織工作需要通過合作才能完成。軍工市場在營銷過程中如何處理與用戶、競爭對手以及企業內部的關系，需全局性戰略眼界和系統思維。軍工市場營銷人員不僅要有處理事務性工作能力，還需承擔“參謀”職能，為企業提供戰略實施計劃建議，配合做好頂層設計，代表企業實現目標，同時與研發、質量、售后等內部機構保持良好溝通，帶領團隊實現最終戰略目標。

二、軍工市場營銷人才能力提升與素質培養主要內容

（一）扎實的專業技術和管理知識

軍工市場營銷人員須對企業產品“如數家珍”， 營銷中需擁有營銷基礎，熟悉產品性能及重要組件價格，及時解答客戶問題，合理報價。在合同談判中需杜絕存在的法律風險和漏洞，對競標流程和風險進行把控。項目管理中具備扎實的理論基礎和項目管理、組織、計劃、控制、激勵和協調等方面知識。

（二）系統的管理思維和創新意識

在做好基礎項目跟蹤外，創新才是軍工企業取得競爭優勢的核心要素，是軍工市場營銷人員獲得成功的法寶。營銷人員需擁有良好的創新意識和能力，在經驗積累和總結基礎上，不斷進行管理創新、思路創新、模式創新等活動，從而通過創新活動開展，在競爭中獲得項目的絕對優勢。

（三）較強的責任感和大局意識

武器裝備的研制、定型到批產，需經過需求分析、計劃列入、立項論證到批復項目，市場營銷人員承擔著重要而漫長的項目運作管理職責。對市場營銷人才培養上，需鍛造責任意識和大局意識，站在企業發展角度聚焦關注點，通過對市場渠道全面掌控，收集信息并分析處理，將市場信息及時有效地傳遞給企業。

（四）對客戶心理的敏銳感知能力

軍工市場用戶社會地位普遍較高，在基礎需求基礎上，被尊重和自我價值的實現才是軍工市場用戶更加看重的。如果軍工市場營銷人員不具備一定的心理學知識和敏銳的市場洞察力，將無法準確洞察心理，客戶關系維護行為就是低效的，不可能獲得長遠有價值的市場信息，企業便無法有針對性進行布局和決策。

（五）對重要客戶的維護和管理能力

對重要客戶檔案信息管理持續更新，將被納入對市場營銷人員培養工作重點。客戶飲食喜好、籍貫、性格及愛好都是需要市場營銷人員關注的，只有做好對重要客戶關系維護，才能對軍工營銷活動開展起到推波助瀾作用，體現企業對客戶個性化服務和尊重。

三、軍工市場營銷人才能力提升與素質培養方法

頂層設計能力作為非常關鍵的核心戰略設計能力和手段，其嚴密可操作性對于軍工營銷具有重要意義。如何讓軍工市場營銷人員掌握全面市場信息，在做好項目SWOT分析外，還需策劃競標項目WBS。通過銷售模型培訓，做好頂層設計，從實際出發，做好可執行要素的確定和項目的PDCA，確保能夠充分把握戰略落地的要領，保證執行不出偏差。

軍工市場營銷人員公關能力和創新營銷能力在營銷活動中占據著重要作用。為使軍工市場營銷人員同時具備這兩種能力，日常語言表達、鍛煉匯報能力和創新能力培養是至關重要的。企業管理者可設定主題匯報和項目脫口秀，通過技能比武或崗位練兵，系列化、專業化加強能力培養，不斷提升軍工市場營銷人員獨自匯報交流能力。

在洞察心理和能力實踐方面，需在源頭，選擇適應能力強、性格活潑開朗以及高情商群體加入團隊。通過專業化心理學講座學習，如《價值銷售》、《軍工營銷》等培訓，使之通過學習和研究，將知識運用到日常工作中，從而能夠在工作中游刃有余，把握客戶心理。

軍工市場營銷團隊的素質提升和技能培養是系統工程，需要企業付出精力研究和培養，只有鞏固好戰斗“橋頭堡”，才能對市場環境系統分析，制定戰略規劃，鎖定目標市場，在風起云涌的市場競爭中獨占鰲頭。

參考文獻：

[1]姚慰.軍工營銷.北京：國防工業出版社，2016